中智竞争力法则
【2012年01月上半月刊 总第130期】【作者：周玉涛】【阅读量：8346】【大 中 小】【打印】
商品和服务上的优良表现以及自上而下良好的执行力，“两点一线”构成了中智大药房的竞争力法则。中国药店：www.ydzz.com
中智，作为一个区域性品牌，已在中山市民心中留下了深深的印记。在不久前结束的中山市人大代表换届选举中，作为中智大药房代表的总经理姜梅芳以93.8%的高得票率当选，姜梅芳表示，这足以表明市民对中智品牌的接受与认可。中国药店：www.ydzz.com
中智大药房“不卖后悔药”的行事规范，促成了其在商品和服务上的优良表现，精细化的管理流程则保证了其自上而下良好的执行力，由是，“两点一线”构成了中智大药房的竞争力法则。中国药店：www.ydzz.com
产品线：消费者导向中国药店：www.ydzz.com
2011年，中智大药房斥资150万元对柏苑总店进行了改造升级，与2000年创立伊始时的格局形成了鲜明的反差。姜梅芳介绍说：“刚刚成立时的柏苑总店以治疗药物为销售重点，门店的绝大部分区域为摆放成环形的玻璃柜台所占据。”中国药店：www.ydzz.com
经过改造的柏苑总店呈现出如下特色：一、在产品配比方面，治疗药物（不含中药饮片）的比例已下降至不足五成，中药饮片、保健食品、家用医疗器械等健康相关产品的占比与日俱增，与之相匹配的是充满现代气息的门店装修和陈列。二、新设“养生公馆”，主营中智集团自主开发的专利破壁中药饮片系列产品以及参茸贵细等高端养生产品。据姜梅芳介绍，养生公馆的设立遵循两个思路，一是满足市民更高层次的健康需求以及礼品需求，一是填补中山市缺少高端养生场所的市场空白。其三，依据本土文化大规模引入药膳、汤料、凉茶等系列产品。“受饮食文化及气候特点的影响，市民对此有很强的需求，中智药业集团依此开发了具有自主发明专利的中智中药破壁饮片系列养生产品，通过三年的市场培育已经形成1000万元以上的销售规模。”中国药店：www.ydzz.com
销售数据表明，治疗药物总体呈下降趋势，而健康相关产品的上升势头很明显。“这些恰恰表明市民消费理念的转变。”姜梅芳表示，“柏苑总店的改造并非事出突然的大变脸，更没有走在市民前列，而是市民的需求推动我们必须同步进步。”中国药店：www.ydzz.com
消费者导向正是中智大药房设立及调整产品线的根本思路，今后，中智大药房新开门店均以柏苑总店作为样板进行设计，而既有老店也会以此作为方向进行改造。中国药店：www.ydzz.com
中智大药房产品线上的另一特点在于对产品品质的尊重。在多数零售药店还在进行品牌拦截之时，中智大药房已经开始设计流程保护品牌产品的销售占比。据姜梅芳介绍，中智大药房针对品牌产品和高毛产品分别制定了销售指标，对于二者超额部分，品牌产品予以奖励，而高毛产品则给予处罚。中国药店：www.ydzz.com
在中智大药房内部还有“中智人卖中智产品，创中智辉煌”的口号，也形成了其在产品线上的另一特色。以中智集团核心产品克咳片为例，企业不惜耗资300万元并用了两年时间，对其进行“二次开发”临床试验。最终，在临床试验总结大会上，专家给出一致结论——克咳片用于“治疗感冒引起的咳嗽，标本兼治，总有效率为93.9%”。中智药业集团选择品质作为涉足工业领域的切入点和突破口，这一产品策略与中智大药房追求产品高品质的方向形成上下游之间的呼应，由此也奠定了中智药业集团工业平台产品在药房内销售占比27%的良好业绩的基础。中国药店：www.ydzz.com
至此，中智大药房产品线形成了治疗药物与健康相关产品平分秋色、品牌产品与高毛产品合理配置、自有产品与其他品牌产品有效互补的“多元化”格局。中国药店：www.ydzz.com
服务：坚守专业化中国药店：www.ydzz.com
提及中智大药房的服务，市民率先会与“免费送药”、“免费煎药”、“免费理疗”、“免费打粉”、“免费测量”等系列服务项目相关联。事实上，隐藏在其背后还有一条专业化服务主线。中国药店：www.ydzz.com
以其24小时城区免费送药服务为例，呈现在前台的是高效性和便捷性，但支撑其运营的却是专业化的团队。免费送药中心由接线员和配送员两支队伍组成。接线员队伍全部为医药相关专业人员，且60%以上具备药师（或执业药师）资格，同时为满足市民对于日常诊断咨询的需求，中智大药房还聘请1名主治医师配合接线员的工作；配送员队伍在上岗前须全部接受脱产培训，内容细化至敲几下门、双手怎么递药给顾客、服务用语、如何帮助顾客看说明书、服药方法、注意事项等。中国药店：www.ydzz.com
姜梅芳表示：“企业的培训对员工来讲是隐形的收入，对企业来讲是回报率很高的投资。”因此，中智大药房自成立始，即坚持不懈地投入大量人力物力进行专业培训基础建设，目前已形成完善的培训体系。中国药店：www.ydzz.com
一是入职培训。新员工到岗前都须经过为期一周的脱产培训，培训内容包括药品法律法规、企业文化、企业服务规范、门店工作流程、价值观、阳光心态等，同时也会对员工进行职业生涯规划指导。中国药店：www.ydzz.com
二是日常培训。中智大药房对门店进行分区域管理，下设5个事业管理部，除总部的培训基地外，每个事业部下均设有专门的培训分会场。培训部由脱产培训师（专职）和门店优秀药师、执业药师（兼职）组成，依据年度培训计划将产品营销技巧、管理综合技能等知识编撰为培训教材下发到各门店，同时发挥门店药师队伍的带教作用。为保证培训效果的可及性，中智大药房除对员工进行考试考核外，还对门店药师的带教效果进行考核——以员工的考试成绩评估药师的带教效果，并直接与绩效挂钩。中国药店：www.ydzz.com
三是主题培训。中智大药房会依季节而设置不同的重点推介产品，目前正在进行的是中智克咳片等企业自有系列产品的重点营销。事前，集团技术人员对员工进行了有针对性的产品知识培训及技能培训，使员工在熟练掌握产品特点的同时，将中智克咳片的“治疗感冒引起的咳嗽”、“临床试验总有效率93.9%” 、“对症更专业”等卖点有效地传递给顾客。产品销售一定周期后，培训部集中销售业绩较好的门店的药师，将其专业知识、销售技巧（关联销售）等整理成一套培训教材，在门店内进行现场培训和场景模拟。而且，随着销售的持续此项活动还会反复进行，从而使销售方案不断得到调整和优化。中国药店：www.ydzz.com
执行力：竞聘的魔力中国药店：www.ydzz.com
中智克咳片等产品自开展主题营销活动以来，连续数月创造出翻番增长的销售业绩，这其中不可或缺的因素正在于中智大药房员工良好的执行力。执行力从何而来？既来源于阶梯状薪酬模式的有效激励，更来源于其“机遇与挑战并存”的精细化管理流程。中国药店：www.ydzz.com
新员工入职后，中智大药房会对其进行职业生涯规划指导，对综合素质较强，尤其是具备管理特长的员工，建议其参加内部储备人才的选拔和培养。“预备店长培训班会定期开课，采取脱产培训与门店交流培训相结合的方式进行，最近一期的培训班刚刚结束。”据姜梅芳介绍，通过笔试和面试初步遴选的店员，将进行为期一周的脱产培训，白天在总部培训基地接受有关门店经营管理和运作等方面的知识培训，早晚则根据预定的学习方向和内容，按照交叉分布的原则进行实战交流（姜梅芳按照商圈特点将门店划分为三种类型，分别为商业型、社区型和工业区型，交流时会与员工所在门店的类型差异化），由门店店长担任带教。中国药店：www.ydzz.com
培训班结束后，会对员工进行结业考试，同时参照带教店长的综合评估，合格者可以取得预备店长资格。待有新店拓展时，内部网站将门店地址、面积、商圈等内容予以公示，预备店长可以参加公开竞聘。中国药店：www.ydzz.com
当然，取得店长资格也并非意味着一劳永逸。店长每届任期仅一年，每年近年底时，中智大药房会组织员工对店长进行“民意测评”，以问卷方式进行，内容涉及店长的敬业度、店长的纪律、店长的创新思维、店长的经营管理等各方面内容，同时还设有“你是否愿意现任店长明年继续担任店长”以及“如果满分100分，你的店长可以得多少分”等问题。问卷采取不计名方式，只须注明门店名称，同时门店店长须回避。中国药店：www.ydzz.com
民意测评的结果以及事业部经理的综合考评结果将决定店长去留。考评合格者方可继续取得店长资格并进行新店长的竞聘——公司每年度向店长公布所有岗位及销售目标，店长可拥有两个选择，选择方式类似高考填报志愿，分为第一志愿和第二志愿，并可依个人意愿选择“如果竞聘不成功，是否愿意服从公司安排”。中国药店：www.ydzz.com
以“竞聘”为落脚点的管理流程，给予了员工足够的压力和动力，敦促其在各自岗位上全力以赴。中国药店：www.ydzz.com
