中国药店－巧选药妆

　　选择合适的药妆品牌、产品组合是决定药妆经营能否成功的第一步。

　　最近，安徽丰原大药房终于舒了一口气。由于当地政府对医保市场的严管，加上不被市场认可，丰原大药房的药妆销售业绩欠佳。但经过近半年的促销后，目前已经消化了大部分存货。

　　丰原大药房所遇到的情况绝非个例。“选择合适的药妆品牌、产品组合，这是决定药妆经营能否成功的第一步。”中国化妆品职业经理人张红辉说。

　　商品组合制胜

　　曾因为擅长卖药而自信药妆也能卖得很好，但现在安徽丰原大药房却在总结药妆失利的原因:一方面在品牌，没有引入品牌产品，而代之以二、三线产品，给顾客不专业的印象;另一方面在定价，参考商场化妆品价格，定价过高。

　　2004年开始，以薇姿为代表的国际药妆品牌就已经从一、二线城市下沉到三线城市，湖南株洲人民药店便是当地经营药妆最早的企业，随后在相当长的一段时间里，一直单独经营薇姿品牌。

　　在当时，这样大胆吃螃蟹的企业并不多。虽然销量可观，但经营者更多借其吸引消费者进店、拉动药品销售，直到理肤泉、雅漾等品牌逐步进入国内，药店经营者才开始重视起利润来。将不知名的药妆产品像国外品牌一样做成专柜，以知名品牌带动不知名品牌，吸引更多的消费者，这种药妆组合营销的理念也初具雏形。

　　理想与现实总有差距。广州某药店连锁公司市场部负责人认为，薇姿等国际品牌销量稳步增长，但其他国产品牌则不然。随着国际品牌向商超转移，药妆在药店渠道的销售情况令人堪忧。

　　对于如何解决这些问题，益丰大药房旗下的尚微似乎已经渐入佳境。益丰大药房企划总监荣首文介绍，目前尚微3家门店的坪效已经超过药房，店内共有14个大类、46个中类、100多个品牌、3000余种商品，商品线以“品牌+大众日化+独家”为主。澳门元盛国际投资有限公司吉维堂药妆品牌营运总监骆信卉表示，在最近的一份市场调查中发现，按照良好的商品组合，比如“10%名牌产品+20%流通货（泛指超市经营日化品牌商品）+70%独有品牌”来搭建商品结构，是目前吸引顾客的最佳模式。

　　寻找优质供应商

　　对于上面提到的药妆经营中所遇到的问题，张红辉直言不讳地表示，药妆在经营上与药品有着较大的销售差异性，采购部门应该了解当地市场现状和当地消费能力、消费习惯，再选择符合当地市场的品牌，遵循以下四个原则:

　　1、对于药店选择药妆品牌来说，应该做好市场前期的调研，要熟悉当地的实际情况，如当地市场情况、消费能力、消费习惯等。尚微在开业前期，就对目标客户群消费能力做了足够的调研，并明确从消费者的立场出发，比如消费者的利益、消费者的理想和期待等。

　　2、要选择背景好、品质好的品牌。药店选择品牌应该做好前期调研和市场考察工作，如品牌的市场知名度和认可度。

　　3、要选择合适价位的品牌。在全国个地方消费水平不一样，药店应该根据当地市场实际情况来选择药妆品，选择符合当地消费能力的牌子，价格的合适与否是终端消费者最大的考验。

　　4、药店要从价格策略、营销策略、专业培训、服务体系、经营管理、会员积分、创意活动推出等方面进行体系化运作，制定出符合当地市场的营销策略。

　　另外，药店在引进药妆产品时，产品线一定要清晰，与商超要有一定的差异性。大众化、便利性的商品应是主流，但一线的药妆品牌必须夸张性陈列或设立专柜，以突出药妆店的专业性，如薇姿等品牌在尚微均有专柜，而且是促销吸客的主流;以及专业化、差异化的服务，大众化、便利性强的商品组合，多样化、结构性强的促销形式。

　　某业内人士同时表示，国内诸如薇姿等国外品牌的供货价一般在八折左右，而国产品牌最低可以达到两折，后者无疑吸引了众多药店。但药妆不仅必需要安全有效的品质，更需要足够的销售技术，选择售后服务完善、厂家愿意支持且有保证的优质供应商，或许才是现阶段突围药妆困局的有效方法。

中国药店封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区封面

巧选药妆

【2011年11月总第128期】【作者：唐舜莉】【阅读量：18189】【大 中 小】【打印】

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