|站内检索|收藏本站|设为首页今天是
您的位置:首页> 杂志 >中国药店(上半月刊)> 海外

中国药店(上半月刊)封面

点击查看
2020年04月 总第265期
按时间查阅:
按分类查阅:

中国药店(下半月刊)封面

点击查看
2015年12月 总第213期
按时间查阅:
按分类查阅:

健康社区杂志封面

点击查看
2013年10月 总第082期
按时间查阅:
按分类查阅:

竞争时代药店:“CARES DRUG”的面对面销售模式

【2015年12月上半月刊 总第212期】【作者:山本武道 日本医药零售业专家】【阅读量:78388】【 】【打印



  在店铺经营上以处方笺配药部门并设型门店、以及投入时间做好顾客接待为基础的一般用医药品的推荐式销售为核心,走上咨询型药店的经营道路,这就是在大阪府高(木规)市设置本部的“株式会社CARES”。中国药店:www.ydzz.com

  以处方笺配药和推荐销售一般用医药品为核心中国药店:www.ydzz.com

  大多数的日本连锁药店是依靠大量进货以及以提供折扣实现大量销售得以扩大发展的。但是,随着竞争企业的多门店化发展、以及其他业界企业的参与加入,再加上高龄人口增多而引致的商圈狭小化,整个市场的发展钝化就出现了。有些经营者能在之前就预见到这种趋势,在店铺经营上以处方笺配药部门并设型门店、以及投入时间做好顾客接待为基础的一般用医药品的推荐式销售为核心,走上咨询型药店的经营道路,这就是在大阪府高(木规)市设置本部的“株式会社CARES”。创业58年后的今天,这家拥有28家门店年营收50亿日元(以1元人民币=20日元折算、约合人民币2亿5000万元)的“株式会社CARES”,笔者向其第二代经营者岸本一男社长了解了企业发展的现状和未来。中国药店:www.ydzz.com

  1957年的某日,亮起了小型药局的招牌中国药店:www.ydzz.com

  在多门店化经营的企业还很少的1957年的某一天,大阪府高(木规)市市区商业街的一角,小型药局“DAIKOKU药品”亮起了招牌。中国药店:www.ydzz.com

  1950年代,是一般用医药品的广告宣传华丽铺开的时代,制药厂家的新产品一旦新上市都能处在爆单销售的状态,药局店头里也是同样,一般用医药品销情相当好。当时,滋养强壮饮料每天被大量生产、由传送带运输、然后装箱打包并运送到全国各地的药局。同时,折扣销售专门企业发起的平价销售模式开启并蔓延到全国各地,在这个时候,“DAIKOKU药品”创立了。中国药店:www.ydzz.com

  “父亲当时颇有超前的眼光,在多门店化经营还很稀少的当时就着眼多门店运作,在开店3年后就运营着3家门店。”岸本社长说。中国药店:www.ydzz.com

  之后,在1982年随着分公司增加同时门店增加到12家,同年岸本社长加入到“CARES DRUG”,之后就继承了店铺的经营。中国药店:www.ydzz.com

  引入著名品牌的化妆品,通过自助销售模式把销售额提升到3倍中国药店:www.ydzz.com

  “门店增加当然是好事,但不能只着眼于规模的扩大,为了吸引更多生活消费者的光顾、自然引入的商品品类也要随之增加。父亲创业的时候,是从小规模的药局开始起步、以一般用医药品和化妆品为主营品类的,这样增加门店增多商品品类之后,对于膨大数量的商品管理我们会应付不过来的。为了能够和其他同行门店形成差异化的经营策略,我们决定像创业最初那样,把主力放在资生堂和锺纺等著名品牌化妆品的推荐销售上。”岸本社长介绍道。中国药店:www.ydzz.com

  这个时代,化妆品是药店商品的招牌品类。通过引入著名品牌的资生堂、锺纺化妆品,加上到位的顾客接待服务,使得门店营收提升到3倍水平。中国药店:www.ydzz.com

  岸本社长更进一步分析女性的需求,推出实施与以往医药品面对面销售不同的模式,即实施让顾客自行选购自助式销售手法,结果效果非常好。但是,在车站前门店在化妆品自助销售取得成功之后,其他大型连锁企业就进驻到车站内开店并同样采用化妆品自助销售模式,结果自然是敌不过连锁企业的竞争,营收骤降,经营遇上了大危机。中国药店:www.ydzz.com

  为了生存,正式切入处方笺配药领域中国药店:www.ydzz.com

  在考虑了各自对策之后,“CARES DRUG”决定以正式切入处方笺配药领域作为谋求生存的作战方式。中国药店:www.ydzz.com

  日本药店的业态主要是这种模式:主要承担处方笺配药的部门和以商品销售为主的门店销售两者相融合的医药品零售业。配药由药剂师负责,门店销售业则必须要有之前药事法修订中诞生的注册销售资格人员的常驻才可以进行医药品销售。中国药店:www.ydzz.com

  “CARES DRUG”店铺是常驻有药剂师、管理营养师、注册销售资格人员的。预见到今后药剂师和管理营养师会协同开展居家患者的上门访问活动,岸本社长现在开始就为将来的发展做好体制上的准备了。从为了回避竞争而投入精力到处方笺配药部门并设型门店运营开始,到现在已经有差不多半数的门店可以应对处方笺配药了。现正在不断加强和医疗机构的紧密合作,希望尽早实现全部门店都成为处方笺配药部门并设型门店。中国药店:www.ydzz.com

  “实现差异化经营,其中一个策略是建设符合地域需求的门店。最初是从小规模药局起步的店铺,差异就在于一般用医药品和化妆品的配备充实到什么程度。发展到药店的时候,能得到地域居民的信赖就要靠处方笺配药部门了。在保持不生病的健康体质成为需求的时代,则要着力于治未病的对策。此外就是药店能提供什么功能的差异了。和看护设施或者CVS合作的融合型门店、加入到医疗大厦等等都是方法之一,要是说到将来药店发展的方向性的话,由常驻的药剂师提供咨询接待,使药店成为顾客愿意常常光顾的药店,这种带有功能性的方向也是一个回到原点的发展方法。另外还有很重要的一点是,不在于门店的面积有多大或者商品有多丰富,而是要有为地域居民奉献的心,才能成为扎根地域的店铺。”岸本社长说。中国药店:www.ydzz.com

  以企业理念为基础开展活动的380名员工中国药店:www.ydzz.com

  “我们的药店要适应地域居民的需求变化,打造成一种新型的业态。具体来说包括这些方面:重点提升店铺的专业性,通过齐备健康维护商品品类以及搜集生活环境改善商品,为不同的生活场景提供更加便利的商品,也提供安心安全信息。在人员教育的层面,我们在处方配药、咨询型药剂师的教育上面着力,也很注重培养专业的咨询顾问。”中国药店:www.ydzz.com

  向地域居民宣传“CARES DRUG”的岸本社长,总是教育员工不断学习的重要性。“CAREWS DRUG”面向380名员工(含兼职员工)讲述的企业理念是这样的:中国药店:www.ydzz.com

  以安心安全为轴心,经常性地为地域医疗和健康维护作贡献;中国药店:www.ydzz.com

  不逃避顾客的声音而是真实地听取顾客的反映,提供最好的医疗福利服务;中国药店:www.ydzz.com

  不忘基本,时常通过社内研修以求提升员工水平;中国药店:www.ydzz.com

  通过网络,以顾客的好顾问的角色提供正确的医疗信息和商品信息。中国药店:www.ydzz.com

  强化面对面销售模式中国药店:www.ydzz.com

  为了给今后地域居民的健康维护作贡献,“CARES DRUG”决定在几个方面进行实践。其中一个方面就是,强化面对面销售模式。这个面对面销售模式,将是区别于其他同行的最大的差异化经营策略;第二个方面,将在处方笺配药等候室附近放置健康食品进行推荐。今年4月开始功能性食品标识制度实施以来,出现了很多合乎制度的新商品,这些商品的信息提供以及说明需要由药剂师去实施;第三个方面,将是力推有治疗效果(具有科学临床数据)的化妆品销售。中国药店:www.ydzz.com

  今后药剂师、管理营养师、注册销售资格人员,他们直接面向来店顾客进行对话、提供必要信息的服务是不可欠缺的一环。中国药店:www.ydzz.com

  “教育是需要时间的。可是必须要花时间去进行培训教育。”岸本社长说:“我们的店铺商品销售占比比较高,但我们不去频繁地给销情好的商品补充库存。因为如果只注重销情好的商品,只有这家门店能买到的商品的存在价值就会被弱化。我们要做的是引入那些来店顾客真正想要的商品。比起让顾客在收银处排队,首先重视顾客接待才是更重要的。中国药店:www.ydzz.com

 
最新十条读者评论
请输入验证码: 
关于我们|联系我们|我要投稿|广告合作|网站广告|有奖问答|调查报告|友情链接
Copyright © 2000-2020, www.ydzz.com All Rights Reserved
版权所有 药店管理 京ICP备17073952号
本站内容仅供参考 不得私自转载文章内容

京公网安备 11010102003115号