杉山药品：构建不一样的实力
【2013年10月上半月刊 总第160期】【作者：山本武道(日本医药零售业专家)】【阅读量：70320】【大 中 小】【打印】
与邻近的专科医院合作，开展独一无二的过敏事业部；以药剂师为主导拓展居家医疗事业，满足周边商圈各方面需求；对药剂师进行密集培训——这是杉山药品构建实力的三个新途径。中国药店：www.ydzz.com
从打折平价为主转向以客户咨询服务为主，实施这种转型的连锁药店在日本不断出现。其中，创业61年，以爱知县、岐阜县、三重县为中心，拥有117家门店（处方配药部门并设型门店53家、处方配药专门药局门店19家、药店门店41家、药妆门店4家），年营收590亿日元（约合人民币39亿3300万元）的杉山药品公司是其中的创新者。中国药店：www.ydzz.com
最初，杉山药品在同行里先驱性地开设了1500平米规模的药房，也预见到真正的医药分家政策引领的时代会到来，从而着眼于处方配药药局的连锁化经营。可以说，过去的战略是非常成功的，处方配药部门并设型药店和处方配药专门药局应对处理的处方笺一年达到110万张。最近，很多医疗机构更是因为公司药店引来的丰富客流而在附近选址落地。中国药店：www.ydzz.com
如今，这种对消费者需求的准确预知，以及及早布局应对的精神一直延续着。除了应对医药分家政策带来的处方配药业务，杉山药品也开始关注应对发病率逐渐上升的过敏人群，并且应对老龄化的趋势开展了以药剂师为主导的居家医疗业务。中国药店：www.ydzz.com
推进由药剂师主导的居家业务中国药店：www.ydzz.com
“药店嘛，就是高中女生经常光顾的流行门店；处方配药药局嘛，就是代替医院给患者提供药品的地方，这样的印象是大多数人所共有的。处方配药药局不能仅仅停留在应对医疗机构开具过来的处方笺配药的功能上，‘舒适便捷的生活’，这是地域居民对生活的基本需求，满足这样的需求才是药房的应有责任。”说这句话的是带领指挥着超过3000名员工的杉山药品的第二代经营者——杉山贞之社长。中国药店：www.ydzz.com
1952年，在东京和大阪之间的中间点、也就是爱知县的名古屋市，诞生了现今杉山药品第一号门店，其创立人是杉山社长的父亲杉山贞男先生。从名古屋市千种区的杉山药品总社步行数分钟路程的住宅街区的一角，可以看到一楼是停车场、二楼是店铺的药店，该门店不是处方配药部门并设型，主要经营医药品、化妆品、医疗卫生杂货、产地直采的大米、面包、雪糕、冷冻食品等生活必需品，还可以买到高龄人士有较大需求的助听器，可以说生活的基本需求都可以满足。中国药店：www.ydzz.com
在门店任职的药剂师们，把“迎接长寿高龄社会”、“创造以健康价值观为主的社会”作为目标，为居民高涨的自我治疗意识提供协助，从而对国家刻意推动的居家医疗领域有所涉足。这里设置了由药剂师专任居家业务的“居家推进部”，着力于开展处方配药业务、无菌室内对高卡路里输液和麻药的配药业务、以及OTC医药品业务。不仅如此，还关注从未病到患病到病愈这整个期间的支援实践业务。中国药店：www.ydzz.com
独特的过敏食品事业部中国药店：www.ydzz.com
杉山药品里，除了上述受众多地域居民支持和欢迎的业务之外，还有一个过敏食品事业部。这个部门的据点是开在过敏症状专业治疗诊所旁边的杉山处方配药药局御器所店。中国药店：www.ydzz.com
与其说公司是谋求差异化经营策略，不如说是源于专业医师的建议才开始的这项事业，开始了之后，也才知道有那么多为过敏症状烦恼的患者。杉山社长介绍道：“在我们门店门前的治疗诊所的院长有时候要应对过敏性症状的治疗，我们从院长那里得到了建议，在御器所店开始以过敏商品为主体来经营。”中国药店：www.ydzz.com
从1988年开始涉足进入了过敏食品领域到现在刚好25个年头的杉山处方配药药局御器所店，在过敏症状患者逐年增多的现状下，经营着400个品目的过敏食品，不仅在药局行业里面是屈指可数的，而且御器所店所推行的过敏食品普及活动更是具有很大社会意义的。中国药店：www.ydzz.com
因为商品涉及到过敏食品，公司甚至去了制作的工厂进行了细致的调查。应对皮肤过敏的食品和去除过敏性素材的食材就是在这种细致之下，经过和院长的磋商，一点一点地引入，还开发了独家商品“紫苏油”。开发了之后，随之引来全国各地的商务往来，成为了国内著名品牌，现在不仅在百货商店的健康食品专柜销售，还通过网络进行普及推广。中国药店：www.ydzz.com
过敏食品事业的责任人是御器所店的店长兼过敏食品担当课长藤堂恭正先生（日本小儿过敏学会的会员）。御器所店根据医师的指导，引入了过敏症状应对食品：大米、谷类、面粉、面包、面类、调味料（酱油、味增、醋、酱汁等）、食用油、冷冻肉鱼的加工食品、糕点、牛奶、黄油等400个品目。另外还引进了不刺激肌肤的肥皂、洗发水、皮肤护理品、化妆品等的商品。中国药店：www.ydzz.com
因饮食引起过敏的患者很多，过敏性皮炎以及某种过敏源（鸡蛋、小麦、大豆等）去除食材的咨询比较多。但是，过敏原去除食材的话，不单要去除过敏原，还要指导进行营养素的补充。就这样，随着口碑相传，来店顾客、电话咨询、网络销售点的咨询等等，从全国各地飞来很多订单。但杉山社长说：“由于对食物过敏有很深研究的医师是比较少的，所以我们也没有在全线的门店进行普及活动。”中国药店：www.ydzz.com
密集的培训计划中国药店：www.ydzz.com
杉山药品是很知道如何进行人才培育并付诸努力的。针对新药剂师、入职加入门店后的药剂师甚至员工的小孩，都有相关的培训。中国药店：www.ydzz.com
每年的4月，新人药剂师入职，到6月中旬为止大约3个月，经过研修后才能分配到门店去。课程主要是OTC业务和处方配药业务的研修学习。OTC业务是新人入职在学习了社会礼仪和客服技巧之后开展的，包括激发顾客购买需求的促销POP的制作、化妆品的基础及商品体验、卫生用品及杀虫剂、看护用品及看护食品、不同类别的OTC药品、药剂师专卖的医药品、戒烟指导、OTC门店研修等。另一个课程是处方配药业务，包括技术研修（水剂、散剂、软膏）、汉方讲座、过敏知识讲习、服药指导、药历的书写、处方配药报酬的账单制作、处方配药门店研修、沟通能力研修、药剂师礼仪、公司外部研修等。在总社附近的研修中心里，常设有模拟门店和模拟配药室，在此可以进行实践型的处方配药、OTC的研修。中国药店：www.ydzz.com
新人分配到门店之后，还有提升型的研修。第一年的药剂师研修以及跨度为3年的网上课程是必须参加的。第二到第三年的时候，可以参加领导力研修、居家业务、药物动态、物理治疗等培训，第四年之后就可以参加成为门店负责人的管理药剂师研修、管理层候选人讲座。中国药店：www.ydzz.com
研修和培训不限于只对公司员工进行，每年有3次，由公司的新人或中坚员工担任讲师，员工的孩子们可以在“小孩药局”体验处方配药药局的工作。这样的体验课程很受欢迎。中国药店：www.ydzz.com
