扭亏为盈的湘南药店
【2013年07月上半月刊 总第154期】【作者：山本武道(日本医药零售业专家)】【阅读量：79917】【大 中 小】【打印】
通过引入利润较高的处方配药业务、一般医药品和化妆品，湘南药店实现了扭亏为盈。中国药店：www.ydzz.com
年收入50亿日元（约合人民币3亿1250万元），背负的贷款却达55亿日元（约合人民币3亿4375万元），这曾是湘南药店2000年处于谷底时的状况。中国药店：www.ydzz.com
这家以神奈川藤泽市区为据点、即将迎来创立57周年的公司，自从将处方配药、一般医药品和营养补充剂、美容护理产品这3大部门作为支柱业务后，便扭亏为盈，一跃而起，现在共拥有26家门店、年收入49亿日元（约合人民币3亿625万元）。中国药店：www.ydzz.com
鏖战九年起死回生中国药店：www.ydzz.com
在全盛时期，湘南药店曾经剑指上市目标——1988年，企业当时评估股价为10亿日元（约合人民币6250万元），经营状态也很不错。而创始人病倒到去世的两年间，企业的评估股价滑落为零。以前为了将来更好的发展而打算选址为门店而购入的土地，也以低于购入价的价格卖掉了，结果卖地所得税为零。中国药店：www.ydzz.com
分析企业从1998年的巅峰走入下坡路、业绩不断恶化的原因，主要是一般用医药品销售不畅，行内到处都是打折促销的平价浪潮，湘南药店尝试了各种解决对策都没有收效，只能在困苦中勉强经营。中国药店：www.ydzz.com
如今管理这家企业的是家族的第二代——曾我寿裕先生。他毕业于东京药科大学，曾任职制药企业的医疗担当，每天都要拜访医院，后来出任湘南药店的副社长，和父亲一起涉足经营管理。中国药店：www.ydzz.com
“直到2000年的一天，父亲对我说‘别以为企业就这样经营下去是没问题的，现在就由你来接棒掌舵，用心经营吧’，说完父亲就在会议上倒下了。” 曾我寿裕先生说：“直到那天，我才开始真正关注企业，并且意识到它背负着巨大的债务。可在父亲倒下之前，我居然连现金流的严峻状况也不知道，真的是感觉非常羞愧啊。”带着这种动力，从那一年开始，曾我寿裕全力倾注到湘南药店起死回生的经营中去，主要是要确保营收和利润。中国药店：www.ydzz.com
带领这这家在泥沼中的企业，曾我寿裕进行了9年恶战苦斗式的经营，终于还清了贷款，实现了稳定经营。中国药店：www.ydzz.com
扭亏的策略中国药店：www.ydzz.com
在日本JR铁路户冢站两旁的购物中心里面，可以看到湘南药店的典型店铺。店长的经营策略在店铺内得以充分的体现并且带来勃勃生机。这里有处方配药专门店，经营一般用医药品的药店，还有高级化妆品持续热销、客流如织的化妆品专门店，里面还有以女性顾客为目标群体的美容营养品、减肥食品、活化肠道机能排除体内毒素的食品、抗衰老的营养补充剂等等。中国药店：www.ydzz.com
“如果和大规模的药店走同样经营路线的话，很容易就会被吞没掉。因此，必须采取差异化的经营手段。”为此，曾我寿裕采取了如下方略：中国药店：www.ydzz.com
引入高毛利商品中国药店：www.ydzz.com
由于平价销售浪潮的影响，以一般医药品为销售支柱的药店面临着利润率降低、销售不畅的影响。为了提高盈利的稳定性和毛利率，湘南药店逐渐增加了处方配药部门并设的药局的数量。中国药店：www.ydzz.com
寿裕社长的经营手腕，既有从父亲那里传承而来的部分，也有参加业务合作集团——日本药局协力会（AJD：ALL JAPAN DRUG)而学到的部分。日本药局协力会建立于1970年，最初意在将那些志向学习美式风格、年收在1亿日元(650万人民元)以上的药店纳入协会。在AJD里面，经营者可以相互交流学习。经过严格筛选的药局共同组织会员还可享受到专门配送的医药品、营养补充剂和化妆品等商品，这些也对企业的利润贡献颇大。中国药店：www.ydzz.com
引入高端品牌化妆品和销售方法中国药店：www.ydzz.com
美容护理商品部门则把目光从原来低价销售的国内品牌商品转向其他同行药店没有的高端化妆品。因为药店自从化妆品开始打折销售以来就难以确保足够的利润。中国药店：www.ydzz.com
与此同时，服务也得到了强化。中国药店：www.ydzz.com
第一是引入了由美容专员提供的“课程和讲座”。“现在使用中的化妆品效果满意吗？是能解决美容烦恼的化妆品吗？会正确使用吗？有感到过这样的疑问吗？”随着这样的关切提问，美容部门的专员对每一位来店的女性顾客都会倾听了解她们的肌肤烦恼，然后从众多的品牌化妆品当中推荐合适的商品，并且让顾客亲身体验肌肤护理的感觉。“用正确的方法使用合适的分量，这样通过亲身体验的课程，顾客回家后也可以进行让自己满意的肌肤护理。一周左右可以看到肌肤状态的变化，就更增加了每天护理的乐趣，这样的课程相当受欢迎。”开设在JR站直接连通的购物中心里面的化妆品专门店SHONAN LAPIS的美容顾问说道。中国药店：www.ydzz.com
第二是开设了使用门店销售的品牌化妆品的护理沙龙，根据顾客的需求设定商品清单，意在为女性提供美容方面的支援。就这样，3万日元（约合人民币1875元）的化妆品也进入到门店销售额前几位的名单中了。中国药店：www.ydzz.com
“创业以来，我一直谨记着父亲的教诲，那就是——用心地为每一位来店顾客提供服务，这种精神会一直坚持下去。”曾我寿裕社长如是说。中国药店：www.ydzz.com
