沃尔格林和美源伯根：深度合作的背后
【2013年05月上半月刊 总第150期】【作者：张叶 编译】【阅读量：87056】【大 中 小】【打印】
零售和批发界两大巨头的深度合作，开启了谋取竞争优势和利润最大化的又一新起点。中国药店：www.ydzz.com
3月，沃尔格林联合博姿宣布与美源伯根（AmerisourceBergen）缔结为期10年的合作协议。在该协议下，美源伯根将会为沃尔格林提供年价值280亿美金的品牌药、仿制药和专业药品。协议的产生对美国医药行业的影响是巨大的、涉及到药厂、保险商、批发商和零售药店行业。而在当今全球一体化的背景下，更会对其它国家的医药市场产生深远的影响。中国药店：www.ydzz.com
对药厂的影响中国药店：www.ydzz.com
对于药厂来说，在他们药品分销的客户名单上，那个熟悉的名字——美源伯根早已今非昔比，其背后不但有昔日“美国第二大批发商”的身家背景、还有美国第一大连锁沃尔格林和英国第一大连锁联合博姿。由此带来的影响，有利的是药厂可以更集中地管理分销商、产品可以在更多地渠道出现接触到更多的消费者，不利的是这种采购规模将大大提升对手的议价能力，压榨药厂利润空间。中国药店：www.ydzz.com
尤其要倒吸一口气的则是仿制药的生厂商。Pembroke公司，一个位于费城的医药咨询公司的主席Adam Fein和其公司的咨询团队都预测，沃尔格林和美源伯根的下一站就是自己生产仿制药、自有品牌和其它一切包含了定制因素的商品。中国药店：www.ydzz.com
因为仿制药的定价与药厂的原研药非常不同，没有了巨额的研发投入，仿制药几乎可以是原材料、制造和其它经营成本的总和。由于药品配方和包装的区域差异，很多跨区域的协同是很难达到的。合并可能会跨过传统的仿制药生产商们，直接进行自有品牌的定制，就像联合博姿的Almus,或者是麦肯森的NorthStar Rx自有品牌药品一样。中国药店：www.ydzz.com
这块显而易见的肥肉大家都心知肚明，在2008年CVS与Caremark宣布合并后成本降低所产生的利润高达7亿美元。其中大部分来自仿制药的联合采购，合并后仿制药联合采购数量大增、交易成本降低是利润产生的主要原因。中国药店：www.ydzz.com
对保险商的影响中国药店：www.ydzz.com
和快捷方（Express Script）—— 一个药品福利管理计划商合作的破裂让沃尔格林损失了大概40亿美金，因为快捷方代表公司客户不断和沃尔格林讨价还价，试图为客户选择更便宜药品的提供方，不断逼近的要求超出了沃尔格林的底线，因此合作破裂，很多在快捷方上保险的客户不得中断到沃尔格林处购买药品和服务。中国药店：www.ydzz.com
这次的合作是对这种危机的直接回应，来保证此类事情以后不再发生，“沃尔格林试图构建能够在竞争中让对手无法讨价还价的实力和规模”分析家Vishnu Lekraj指出。中国药店：www.ydzz.com
首先，沃尔格林可以利用美源伯根旗下的3000多家好邻居独立药店加盟网络（Good Neighbor Pharmacy ），药房服务管理组织（pharmacy services administrative organization (PSAO)）庞大的网络、齐全的药品和低廉的价格来打动药品福利管理商。中国药店：www.ydzz.com
其次，沃尔格林本身一直在实践的药品疗法管理、疾病状态管理、免疫注射、营养咨询、戒烟计划、慢性病管理等项目能够大大提高服药效果降低成本，对参保人、企业雇主和健康保险商来说非常有吸引力。中国药店：www.ydzz.com
对药店行业的影响中国药店：www.ydzz.com
之前沃尔格林的采购结构是：由美源伯根提供复杂的、需注射的治疗如风湿关节炎、红斑狼疮等慢性病的专业药；由卡迪那（Cardinal Health Inc.）提供大部分品牌药；沃尔格林自己负责仿制药的采购。协议将会给沃尔格林医药品一站式采齐的优势，让其成为一个更令人畏惧的对手。华尔街对此合作看起来信心十足，诸多分析师提高了沃尔格林的目标股价，指出这将产生协同收益，降低采购交易成本。中国药店：www.ydzz.com
Adam Fein说，也就是说，沃尔格林为自己选好了一个可以将医药行业的价格战底线打穿的位置。这种价格战从2008年沃尔玛推出4美元仿制药计划时宣告开始，现在沃尔格林正式宣战了。其它零售商也将被迫进行垂直方面的并购或者深度合作。中国药店：www.ydzz.com
沃尔格林仿制药方面的强化是一个巨大的优势，因为价格低廉的仿制药越来越成为推动药店客流的重要因素。在90年代末期，每10个处方中仿制药少于4个，而到2017年，10个中会有9个仿制药。甚至是那些有保险的个人，如果购买仿制药，支付的现金可能比保险报销后支付的费用还要低。Adam Fein说。使用现金支付药品的顾客的增多对沃尔格林降低对药品福利管理商的依赖、拉回在和快捷方破裂时损失的顾客和增加收入非常重要。中国药店：www.ydzz.com
这次合作也让沃尔格林获得了能够进军亚洲和非洲市场所必须的采购能力。联合博姿提供了将零售和批发整合后的可能结果的一个清晰展示，2006年英国连锁药店博姿（Boots）和欧洲批发商单化联盟（Alliance UniChem）合并，合并后联合博姿得以顺畅在国际化的批发网络下将零售触手伸出，如今联合博姿正在进入中国、台湾、土耳其和尼日利亚等国家，其发展的思路和策略如出一辙。中国药店：www.ydzz.com
药品批发全球化的时代已经到来，中国药品批发系统非常分散化、无效率，很多批发商急于学习怎样去有效运营，联合博姿和沃尔格林也非常看重中国在内的新兴市场。因为虽然联合博姿在英国无处不在，大概占有欧洲市场四分之一的份额。但欧洲的扩张机会有限，一些大的欧洲国家，如法国、希腊、意大利和西班牙，要求药房的所有者是药剂师，并且对所用者药房数量有限制，意大利要求不多于1个、法国低于5个（是的，欧洲是独立药房的天堂）。“合作将创造新的机会来吸引新兴市场的合作者，繁荣现有市场”沃尔格林CEO格雷格•沃森说。中国药店：www.ydzz.com
对批发行业的影响中国药店：www.ydzz.com
对于三大批发商中的卡迪那，其之前40%的销售来自于直接向沃尔格林的药房供货，与沃尔格林合作的终止对其影响非常大。但卡迪那依然拥有三个非常重要的增长平台，1.针对机构和消费者的医药产品；2.独立药房。公司在2010年收购的Kinray是世界最大私人控股的药物以及健康、美容与家庭护理产品分销商，与大约2000家独立药房拥有业务关系，年度营收大约35亿美元；3.中国市场，虽然中国的市场结构比较分散，但其业务在中国市场的增长势头良好。中国药店：www.ydzz.com
作为仅次于麦肯森（McKesson Corp.）的美国第二大药品批发商美源伯根，除了获得大额订单这个好处，潜在的好处是：借助联合博姿在欧洲的网络，它可以将其专业药和服务药品生产商的业务扩展到欧洲。 联合博姿的下属公司Alloga协议物流在20多个国家提供一整个系列的专业医药物流服务，服务范围包括仓储分销、外包管理、二次包装、品牌服务、促销材料配送、临床实验物流等等，这方面的收益是面前很难量化的。中国药店：www.ydzz.com
当然，合作引起的担忧也是存在的,例如:中国药店：www.ydzz.com
——美源伯根旗下那些独立药店还会和它站在一起吗？如果它丢失掉这些小而分散的客户，将意味着它用大的交易额舍弃了高利润，因为美源伯根针对独立药店的直接送货到店服务利润是很高的，而给沃尔格林等大客户大批量供货则利润微薄；中国药店：www.ydzz.com
——美源伯根有非常成功的、高利润空间、针对药厂的咨询和外包服务，当零售终端和批发商联合起来通过共同报价来挤占厂商的利润边际，药厂是否还将继续购买这些服务？中国药店：www.ydzz.com
——作为面向医生、医疗机构的领先的专业药分销商，美源伯根大大投资于这一渠道，同时，沃尔格林运营着最大的居家注射业务，可能会将注射的执行转移，医生和医疗机构是否还会继续和美源伯根的合作？中国药店：www.ydzz.com
