以长期主义拥抱药品零售新周期
【2026年03月 总第336期】【作者：杨辰琳】【阅读量：738】【大 中 小】【打印】
老字号不能只讲历史、居高临下，更要讲清其在当代的价值。中国药店：www.ydzz.com
自开年九部门联合发布《关于促进药品零售行业高质量发展的意见》以来，药品零售行业正式步入深化转型的关键阶段。中国药店：www.ydzz.com
当传统促销、铺货与资源倾斜的边际效益不断递减，工业企业与连锁药店面临的课题，已从是否销售转变为是否值得长期销售。中国药店：www.ydzz.com
在这样的背景下，一家中药老字号与区域头部连锁的合作，呈现了一个具有参考价值的样本：合作不到半年，核心单品销售额突破千万，且并未依赖大规模市场费用投入。这是一套不同于传统路径的上下游卖药逻辑。中国药店：www.ydzz.com
烟台中亚至宝药业——这家拥有近百年历史、同时拥有“中华老字号”与省级非物质文化遗产身份的企业，正是这一实践的推动者之一。其核心产品至宝三鞭丸、三鞭补酒等，曾长期以出口为主，远销全球32个国家和地区。中国药店：www.ydzz.com
如何让这类兼具文化底蕴与产品实效的中医药产品，在国内连锁渠道实现稳定、可持续的增长，是中亚至宝近年来重点探索的方向。中国药店：www.ydzz.com
为此，《中国药店》记者专访了烟台中亚至宝药业党委书记、药品事业部总经理林朴，试图通过这一具体案例，还原合作成功背后的“底层密码”。中国药店：www.ydzz.com
交易关系转向“命运共同体”中国药店：www.ydzz.com
“现在连锁面临的最大问题，并不是不愿意卖货，而是不愿意再为短期行为买单。”林朴开门见山。中国药店：www.ydzz.com
在他看来，过去多年行之有效的动销方式，正在逐渐失效。高频促销、价格战、阶段性冲量等传统手段，虽然仍能在短期内拉动销售数据，但难以让消费者产生稳定的产品认知，也无法支撑连锁长期经营的确定性。中国药店：www.ydzz.com
“很多产品只能依赖促销维持，一旦停止，销量立刻下滑，这对连锁药店来说风险很大。”林朴直言。因此，中亚至宝在合作初期，并未急于设定销售任务或追求铺货规模，而是首先明确一个前提：产品是否具备长期经营的价值，连锁药店是否愿意将其纳入自身的健康服务体系。中国药店：www.ydzz.com
这一选择是双向的。中亚至宝更倾向于与那些建立专业口碑、拥有成熟会员体系、并对品类规划具有长期视野的连锁药店合作。在具体合作推进过程中，这类连锁往往能够在内部迅速形成统一认知，并将产品逻辑同步到终端执行层，使长期价值判断不止停留在策略层面，而是快速转化为一线动作。双方关系不只是单纯的供需，而是围绕消费者健康价值展开的深度协作。中国药店：www.ydzz.com
赋能不是“给话术”，而是“给判断”中国药店：www.ydzz.com
在合作落地过程中，林朴所诠释的“赋能”逻辑，与传统做法形成了鲜明对比。中国药店：www.ydzz.com
“店员真正缺乏的从来不是销售话术，而是判断能力。”林朴强调，“他们需要明白产品为何有效、是否适合眼前的顾客、在什么时机推荐才合理。”中国药店：www.ydzz.com
中亚至宝并未将培训重点放在统一话术或卖点灌输上，而是围绕产品背后的中医理论与现代研究证据，帮助店员建立判断依据。以三鞭系列产品为例，中亚至宝重新梳理其背后的中医理论逻辑，将“气血平衡”“整体调理”“治未病”等理念，与现代人普遍存在的疲劳、精力下降、睡眠质量不佳等问题建立关联。中国药店：www.ydzz.com
谈及带教、患者教育等问题时，林朴提到，要把来自中国中医科学院等机构的现代药理研究成果，转化为终端更易理解、可用于实际服务判断的内容。并非把专业论文扔给店员，而是告诉他们，这些研究具体回应了顾客哪些真实的健康关切。中国药店：www.ydzz.com
在这一过程中，一线终端的反馈也被不断纳入店员培训体系中。“很多时候，最有说服力的不是我们讲了什么，而是店员在实际服务中看到了什么变化。”也正是在持续的终端实践中，相关连锁通过高频复盘与快速迭代，将判断逻辑沉淀为可复制的服务流程，使单点经验在短时间内扩展至大规模门店网络。中国药店：www.ydzz.com
这些来自实践层面的经验，与科研支撑相互补充，逐步形成了有依据、有温度的推荐逻辑。中国药店：www.ydzz.com
健康的市场生态靠什么？中国药店：www.ydzz.com
在林朴看来，任何可持续的合作，都必须基于健康的市场生态。中国药店：www.ydzz.com
“工业企业有责任维护合理的价值链，而非单纯追求出货速度。”他指出，价格并非越低越好，主要在于既要让消费者获得真实、有效的产品，也要让连锁药店在推广高价值产品时保持足够的积极性。中国药店：www.ydzz.com
实际操作中，中亚至宝倾向于在特定区域内，与连锁药店深化合作的同时，通过有序的市场与价格管理，避免无序竞争冲击价格体系。“价格体系一旦被扰乱，最终损害的一定是产品自身的长期价值。”林朴强调。中国药店：www.ydzz.com
一切合作模式的落地，最终仍需回归产品本身。中国药店：www.ydzz.com
中亚至宝的历史可追溯至1931年，其核心产品至宝三鞭丸的配方源于南宋宫廷，制作技艺已被列为省级非物质文化遗产。“长期主义归根结底源于对产品本身的敬畏。”林朴表示。中国药店：www.ydzz.com
从43味药材的严格甄选，到古法炮制工艺的坚守，再到率先实现的自动化蜡丸生产线，企业始终以疗效与质量的稳定为核心。其省级技术中心的检测标准，不仅符合国内规范，也同步对标日本、美国等出口市场的要求。中国药店：www.ydzz.com
“老字号不能只讲历史、居高临下，更要讲清其在当代的价值。”林朴指出，这种现代化表达体现在持续的科研投入、剂型创新以及沟通语言的更新上，目的是让传统中医药以更契合现代生活的方式，融入消费者的日常健康管理之中。中国药店：www.ydzz.com
半年实现2,000万元的销售额，其意义不在于规模本身，更重要的是验证了一种可能性：在当前零售环境下，真正具备产品力与文化底蕴的中医药产品，通过与连锁药店的深度价值协同，并在终端具备强执行力与快速复制能力的前提下，能够以“学术零售化”构建起不依赖短期促销的稳定增长模式。中国药店：www.ydzz.com
