中国药店－达因药业，以长期主义之姿深耕儿科领域30年

　　一家企业的灵魂，往往注入的是一群人的信念烙印与梦想轨迹。

　　当咨询专家断言，你的产品已逼近市场增长的天花板，你是否会动摇初心？

　　达因药业总裁杨杰用行动回答：我不这么认为！

　　从最初市场空间估值的8亿元上限，到2023年实现营收24.26亿元，同比增长18.88%。如今达因药业的核心产品“伊可新维生素AD滴剂”的品牌价值已达37.14亿元，在儿童维生素AD品类市场占有率超过60%，连续多年位居市场占有率第一。

　　达因药业用行动证明：只要持之以恒，勇于突破边界，便能自主定义自身的非凡价值。

　　2024年，正值达因药业创立30周年，中国儿科用药已逐渐告别“用药靠掰、剂量靠猜、药效难把握、适口性差”的时代，达因药业也从一粒种子成长为参天大树，从儿药拓荒者蜕变为行业领跑者。

　　初心在，赛道就在

　　1985年，杨杰从一名医学生正式成为了一位儿科医师，当年她写下了一句话：孩子是国家、民族的未来，我希望所有的孩子健康强壮，希望能为儿童健康事业贡献一份属于自己的力量。

　　这句话不仅贯穿着她的整个青春岁月，也为达因药业始终以“使千千万万中国儿童健康强壮”为企业使命埋下了伏笔。

　　在七年的儿科医师从业过程中，杨杰感觉无数次向儿童患者张开的手臂渐渐变得无力。在当时的时代背景下，儿科在综合医院并不受重视，一部分人认为儿童是成人的缩小版，可以用治疗成人疾病的一些方式方法去解决儿童的疾病问题。而杨杰深知，这其实是不一样的。

　　90年代初，外资制药公司进入中国，也促进了大量中国本土药企的成长，当时百废俱兴的制药公司对于具有临床经验的医师需求比较大。在思索与抉择间，杨杰看到了初心被实现的更大可能。

　　“做儿科医师，我只能解决前来就诊孩子的病痛问题，如果加入儿童制药企业，我能够研发、生产更多适合儿童的专用药物，以此应对过往被忽视的儿科用药需求，为更多的儿童患者也为我更多的同行们提供更好的解决方案。”杨杰坦言。

　　1994年，达因药业成立之初，杨杰便毅然加入其中，开始组建达因的营销队伍。然而在这之后的十多年，企业一直处于缓慢发展期。看似产品线丰富的达因药业，年营收不过一个多亿，发展速度远远落后于当时中国制药业20%以上的平均增速。

　　里程碑式的转型时机出现在2007年。当时杨杰从分管营销的副总经理升任为公司总经理，全面掌管达因药业。在下定决心要做一件难而正确的事情之后，杨杰便对产品线进行了大刀阔斧的转型改革：将心血管、糖尿病、消化、抗感染等多个领域的产品悉数剥离，只留下儿童用药这一核心板块。

　　从一家多元化药企转型为专注儿童健康领域的专业制药企业，这是一次极有魄力的战略性转型。杨杰之所以能毅然做出如此重大的决策，源于她深厚的儿科医师背景，她深知儿童苦于无定制药久矣，彼时专业生产儿童药物的企业寥寥可数，市场存在着一个巨大的缺口。

　　这一年，达因药业率先提出了“量身定制儿童药物”理念，以产品研发为核心、生产质量为保障、市场营销为抓手，确立了“成为儿童保健和治疗领域的领军企业”的战略目标，开启了在儿童健康领域深耕细作的新征程。

　　时间来到2010年，此时“伊可新”的销售额已近4亿元，就在达因药业准备为其加大投入之际，却被咨询公司泼了一盆冷水，专家断言“伊可新”的市场空间仅为8亿元，此刻已接近增长天花板。

　　杨杰及团队对这一论断心存质疑，因为从数据分析中，他们看到了更广阔的市场前景。于是他们选择相信自己的产品和品牌，果断加大市场推广投入，让“伊可新”在OTC市场崭露头角。如今，“伊可新”单品的年销售额已突破20亿元，成为儿童维矿市场的标杆产品，得到了临床医师和消费者的广泛认可。

　　2016年，是达因药业发展历程中的又一个关键时刻——营销模式再次升级，组建了电商部、婴童部、拓展部等专业团队，实现销售渠道多元化拓展。同时，“伊可新”的产品线也从儿童药品扩展到儿童营养食品、保健食品、健康用品等，形成了完整的儿童健康产业布局，正式迈入儿童大健康赛道。

　　达因药业在杨杰的带领下，打造了一支热爱儿童健康事业、素质过硬、善打硬仗的专业营销团队，实现了从默默无闻到行业领先的华丽转身。2023年，达因药业实现净利润11.82亿元，同比增长21.58%。这份成绩单，是对杨杰和达因药业团队最好的肯定。

　　杨杰热爱马拉松，她说：“长跑是一项考验耐力和勇气的竞技运动，在奔跑的过程中思维会更加敏捷，思路会非常清晰。”

　　在几十年的职业跑道上，杨杰用自己的坚持和专业，带领达因药业不断向前奔跑，赢得了业界的认可与消费者的信任。自2013年起，达因药业连续多年荣获“中国化学制药行业工业企业综合实力百强”称号，伊可新连续20余年位居同类产品市场前列。

　　“心”在，希望就在

　　童心、初心、爱心、贴心、精心、用心、耐心、决心……

　　在访谈中，杨杰频繁提到这些词，她认为无论是做儿科医师还是做儿童制药企业，都需要具备这些“心”。正是因为一直以来的遵循与坚持，造就了达因药业独特的产品研发路径，以及与广大儿童之间的情感纽带。

　　用心研发儿童药

　　基于儿童“苦于无定制药”的困境，达因药业坚定初心，毅然投入大量人力物力精力，研发专为儿童量身定制的药品，以实际行动彰显其为儿童健康事业奋斗的决心。在拓荒的路上，达因药业团队极具耐心，几经努力，突破了儿药研发创新难度高、工艺技术标准高、临床试验难度高的行业阻滞。

　　深入洞察儿童生长发育的特点与临床治疗的实际需求后，达因药业研发出了一系列贴合儿童特性的专用药物。这些产品在安全性上严格把关，确保温和无害；在适口性上匠心独运，让孩子乐于接受；在用药便利性上巧妙设计，便于家长喂服；在剂量准确性上精益求精，确保疗效精准。

　　适口性鉴于适口性是决定儿童药品可接受性和用药依从性的关键，达因药业建立了涵盖味道遮蔽、API修饰、分子络合、物理隔离等药物矫掩味技术平台，同时建立了体外溶出、电子舌、人群尝味等口感评价技术平台，这些技术已应用于多款儿童用药中。

　　“伊可新”通过植物油代替鱼油，配方纯净、0糖0香精0过敏源，从口味上让产品更易被儿童接受；“达因铁”采用第三代有机铁，依托儿童用药矫掩味关键技术平台和口感评价体系，改善了传统铁剂的铁腥味和不良口感……

　　精准性与便捷性为紧密切合中国儿童的营养补充需求，伊可新维生素 AD 采用 3:1 科学配比，并用独立的小葫芦型胶囊滴剂的剂型设计，让家长喂药时更加方便，剂量更加精准，此外，“伊可新”还采用了独特的囊壁工艺和避光技术，保证了成份的稳定性，大幅提升了补充效果。

　　安全性与顺应性 “达因钙”不添加蔗糖，提高服用依从性的同时不伤牙齿；达因“小儿布洛芬栓”解决了孩子吃药不配合或者呕吐原因吃不进药的难题，直肠给药不刺激胃黏膜，安全性好，夜间退热更无需叫醒孩子，保证睡眠质量。

　　质量源于设计何为质量源于设计？实际上是一种事前控制模式，即将药品质量控制重心迁移至研发阶段，产品质量由研发阶段的设计所决定，是现今最先进和最有效的质控模式。达因药业在把控样品质量时，是严格按照质量源于设计的理念来做的，以预先设定的目标产品质量概况（QTPP）作为产品开发的起点，在确定产品关键质量属性（CQA）的基础上，基于风险评估和实验过程研究，明确关键物料属性（CMA）和关键工艺参数（CPP），从而确定能够满足产品性能且工艺稳健的控制策略，并开展产品和工艺的生命周期管理。

　　当你俯下身，怀揣童心去看儿童的世界，你才能与之共情——这是达因药业研发每一款产品的独特情怀与视角，正因如此，达因药业在产品设计、生产、销售各环节体现出的细节都能与妈妈们的关注点和儿童的需求达到精准匹配。

　　未来，达因药业还将用心关注儿童用药需求，逐渐加大改良型新药和创新药的投入力度，开发更多临床急需的儿童用药。

　　公益实现初心

　　“上周，我有幸收到了一封来信，是一位罕见病儿童家长写的。信中，家长满怀感激地提到，达因药业持续为肝豆状核变性患者提供的免费特效药‘二巯丁二酸胶囊’，为他们的家庭带去了希望。”杨杰欣然表示。

　　达因药业能够持续获得消费者的信赖和肯定，是因为他们摈弃功利心，一直在做“难而正确的事”。

　　要知道二巯丁二酸受利润薄、成本高、原料断供、需求量低等因素的影响，生产厂商非常少。但达因药业始终以初心为基，突破别人做不到的困难，持续关注着罕见病儿童的健康和成长，现已连续3年向家境困难的铜娃娃（即肝豆状核变性患儿）捐赠二巯丁二酸，并以近乎成本的价格，为患儿提供持续的药品供应。

　　2024年，在公司成立三十周年之际，达因药业还携手各方力量发起倡议，成立“罕见病儿童关爱中心”，将推动儿童罕见病用药保障、制度完善、公益援助、患教服务等体系的建立。

　　而这只是达因公益之路的璀璨一隅，多年来，杨杰带领达因药业积极为儿童健康发展的事业添砖加瓦。

　　自2009年，达因药业创立了“达因爱心基金”后，每年感恩节，全体达因员工都会捐出当日工资，为困境中的儿童送去温暖与希望；此外，还在威海市滕家镇捐建了达因希望小学，为孩子们点亮知识的灯塔；连续十年参与中央人民广播电台的“1200我要上学”公益助学活动……

　　今年，达因药业与中国儿童少年基金会联合发起了“伊可新爱的守护计划”与“因为有你伴我成长”等公益行动，持续关爱儿童健康成长。

　　达因药业所奉行的“长期主义”不只用于企业的经营，在儿童健康成长方面也颇具前瞻性。近年来，达因通过举办好“新”情亲子运动会、冠名医联赛-英雄少年营、发起线上线下小葫芦接力跑、赞助荣成马拉松等活动，将“科学营养+合理运动”的健康生活理念深植于广大家长与孩子们的心中，帮助孩子打造强健的体魄和坚韧的毅力。

　　剥离利益谈公益，十几年如一日地从不懈怠，这对于一家商业企业来说极其不易，但达因药业用行动为国家的未来持续耕耘，不悔地践行着“让千千万万中国儿童健康强壮”的使命初心。

　　合作在，未来就在

　　2013年和2016年，达因药业在山东荣成和北京建成了我国首个儿童药物研发技术中心和国内唯一专注于高端儿童制剂研发的儿童药物研究院，2023年底获批国家级企业技术中心。

　　走在行业前沿的技术实力让达因有足够的底气和能力承担多项国家级科研课题，“十三五”期间，完成了国家新药创制科技重大专项中的5个子任务；“十四五”期间，公司5个项目获得国家“十四五”重点研发计划项目支持。

　　在国家级科研舞台上的频频亮相与佳绩连连，不仅是对达因药业研发创新能力的权威认可，更是其深耕儿童用药领域、引领行业进步的有力证明。

　　这些年来，达因药业正不断深化政、产、学、研、用融合，逐步践行学术与零售的双向赋能策略，成为了推动“学术零售化”“零售学术化”的行业先锋。

　　当前，达因药业核心产品已经覆盖5,600多家医疗机构及45万余家药店，是行业同仁心中的稳健之选和信赖之选。

　　达因药业的零售终端布局策略，历来以“合作共赢”为基准。一方面在药店内设置专柜、展示架等宣传物料，利用“伊可新”的品牌号召力为药店吸引客流，另一方面通过对店员培训、消费者教育等方式，提升药店的销售能力和专业服务水平。

　　值得一提的是，达因药业每年与连锁药店共同开展数百场“儿童安全用药科普社区行”和“身高管理义诊进社区”活动，把儿科专家邀请到社区，为家长和孩子提供科普知识和义诊服务，为儿童健康成长保驾护航。

　　2024年，达因药业与多家连锁药店共建“儿童营养中心”，覆盖了1,300多家门店，为消费者提供专业的儿童营养知识科普，及营养补充指导；同时，与连锁药店共同开展“伊可新守护成长万店行”多项公益行动，旨在提高孩子们的创造能力和运动能力，为孩子们更好的成长提供全面支持。

　　工商之间的深度合作，促进了双方的互惠共生，实现了资源互哺、利益共融。杨杰表示：“正因为有连锁药店伙伴的长期支持，才能够让伊可新、达因钙、达因铁、达因小儿布洛芬栓等产品实现用户的方便购买。”

　　挑战在，机遇就在

　　在过去30年中，达因药业一直表现出良好的发展势头，但商海搏击亦如长跑，一旦踏上赛道，就可能会遇到各种无法预见的困难。

　　当下达因药业面临的最大的挑战应该还是新生儿出生率的持续下降，但杨杰认为，挑战同样孕育着巨大的机会。

　　当前国家儿童健康战略及家长的育儿观念已经从以前基于疾病的健康观转变为基于儿童发展的健康观，体系从之前的医疗服务体系转变为健康促进体系，目标从之前的降低疾病的死亡率和发病率转变为优化儿童健康和发展，策略从儿童发展转变为人类发展的理念，认识到儿童健康发展的重要性。

　　儿童数量少了，但儿童健康意识却增强了，高质量儿童健康保健需求也会随之增加。达因药业以“伊可新”为核心，进行品类延伸，形成了完整的儿科用药体系，产品覆盖维矿营养、呼吸、消化、免疫和精神类等疾病领域，其中还涉及到罕见病用药。同时，围绕“伊可新”品牌拓展儿童大健康领域，产品涵盖食品、用品、保健及特医食品，满足儿童健康的差异化需求。

　　在营销方面，达因药业仍旧坚持“专家权威推荐、渠道方便购买、专业品类教育”的核心营销策略，不断创新营销方法，持续做好科普宣传、媒体传播等推广活动。

　　多年来，针对孩子成长中的常见问题，达因在传播科学育儿知识方面持续投入——联合专业机构和专家，制作了包括《请回答育儿专家》《小葫芦对话大专家》《婴幼儿家庭养育学院》《奶爸炸锅了》等科普短视频节目，把丰富、专业的知识转化为通俗有趣的内容传递给家长们，助力孩子健康成长。

　　在渠道拓展方面，达因药业与京东、阿里等电商巨头持续深化战略合作伙伴关系，并且广泛布局抖音、拼多多以及各大O2O平台，实现了线上渠道的全方位覆盖。同时，针对婴童产品线，达因药业还积极与线下母婴店开展广泛合作，构建起线上线下融合的全渠道销售网络。

　　曾看到一句话：中国人为何唯爱孙悟空，大概是因为每个人都有自己的取经之路。道固远，笃行可至；事虽巨，坚为必成。作为儿药人，要有怀揣理想于仰望星空的浪漫，也要有不畏险阻、扎实努力、笃定前行的实干。

　　在达因药业的30年征途中，整个团队都是不畏艰难、勇往直前的取经者。他们以勤奋、务实、高效、创新为工作准则，深耕儿童健康领域，不断探索，任凭时代风云变幻，始终坚定地向长期主义的方向破浪前行。


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【2025年01月上半月刊总第322期】【作者：谭翔云】【阅读量：9827】【大 中 小】【打印】

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