小鹿e站：未来药店的新模式？
【2024年11月上半月刊 总第320期】【作者：张巧轶】【阅读量：14228】【大 中 小】【打印】
小鹿e站看上去很美，它吸引消费者及药店同行的原因是什么？这一全新模式有没有可能成为药店未来可行的方向之一？如果向其他城市和企业复制，可行性又如何？中国药店：www.ydzz.com
2024年8月，小鹿e站成为药品零售行业的现象级事件，试营业一个月便引起了业内的广泛关注，迄今已有将近100家连锁药店负责人前去观摩调研。大家对这一全新模式表现出极大的兴趣，不少人希望能尽快复制到自己的门店。中国药店：www.ydzz.com
这样地急迫一方面来源于行业的集体焦灼，对传统药店经营模式失灵的恐惧、担心、迷茫；另一方面确实是被小鹿e站的全新理念、全新模式、亮眼业绩所惊艳。先分享一组令行业羡慕的数据：试营业一个月，小鹿e站吸纳收费会员3000余人，日均客流量高达450人次；试营业第二个月，小鹿e站的销售额实现翻番；小鹿e站承诺有任何不满意无条件退款，但试营业一个半月，仅有2人退款；截至撰稿日，小鹿e站单店月均复合增长率为60%，会员复购率为99%。中国药店：www.ydzz.com
小鹿e站看上去很美，它吸引消费者及药店同行的原因是什么？这一全新模式有没有可能成为药店未来可行的方向之一？如果向其他城市和企业复制，可行性又如何？中国药店：www.ydzz.com
好商品就是最好的服务中国药店：www.ydzz.com
紧追热销潮流 小鹿e站的魅力首先来自商品，用项目负责人薄荷的话说，质优价廉的商品就是最好的服务。什么样的商品最受消费者青睐？小鹿e站的一条重要选品原则是，向网红商品看齐。在小鹿e站能看到很多网上热销的商品，比如天猫上热销超10万件的蔻斯汀樱花花瓣沐浴露，拼多多上热销超200万件的力士沐浴露调香大师……还有线上销售远强于线下的米诺地尔类生发产品。中国药店：www.ydzz.com
价格超级实惠 小鹿e站的选品主张是“质优价廉”，力士、吕、参半、达霏欣等大品牌、网红品牌都能在这里找到，与淘宝、拼多多等电商平台相比价格更实惠。力士调香大师拼多多的价格是29.9元/瓶，小鹿e站的会员价是22.9元/瓶，蔻斯汀沐浴露天猫的价是69元/瓶，小鹿e站的会员价是35元/瓶……价格永远是王道，琳琅满目、质优且价廉的商品不仅吸引了当地的消费者，对于前来参观调研的药店人同样具有“杀伤力”，他们中的很多人满载而归。中国药店：www.ydzz.com
追求功能性和健康性 在小鹿e站的选购区内，商品全面覆盖健康与美丽的多元需求：专为减脂爱好者准备的低脂、0糖零食区；品类丰富的头发洗染、防脱产品区；针对不同人群的不同需求设置的皮肤健康区……乍一看，小鹿e站像超市；仔细看，却又不一样：多数是功能型、健康型的商品。比如，一块不起眼的香皂，竟然有保湿、痘肌、祛螨、去角质等功能各异的选择。薄荷表示，目前商品还在不断的调整中，功能型、健康型商品是选品的重要方向。与之配套的是选择产品时店员提供的健康解决方案，如对于前来购买牙膏、护肤品、洗发水的消费者，都可以在相应的功能区进行牙菌斑检测、皮肤检测及头皮检测，根据检测结果进行有针对性的商品选择。中国药店：www.ydzz.com
自有品牌不追求高毛利，主打质优价廉 小鹿e站的自有品牌系列也是一大亮点。以洗衣液为例，小鹿e站精心研发出一款性价比极高的产品。这款洗衣液容量为2公斤，但单价仅为9.9元，直接挑战市场同类产品的价格底线。虽然价格低，质量控制却一点也不含糊，配方中的有效活性物的含量高达15%，价廉的同时保证了产品的高品质。中国药店：www.ydzz.com
按功能、病种陈列分类 小鹿e站的产品基本是按照人群及功能分类陈列，如护肤品，有女士专区与男士专业，细分到面膜品类，按功能分为清洁面膜、保湿面膜、修复面膜等不同区域。小鹿e站的药品则是在合规的前提下按病种分类陈列。比如，在皮肤外用的大分类下，又细分为蚊虫叮咬、鸡眼、痔疮、狐臭等小类，让前来购药的消费者可以直观地选购所需药品。中国药店：www.ydzz.com
构建与员工、顾客之间的全新关系中国药店：www.ydzz.com
在小鹿e站，员工没有任何与销售额、毛利相关的业绩指标。销不销售商品，销售的是单价300元还是3元的商品对于店员的收入来说没有任何影响，他们只需遵守一个标准：是不是顾客需要的？能不能帮助顾客解决健康问题？中国药店：www.ydzz.com
为了让员工无后顾之忧，能主动、全身心地服务好顾客，小鹿e站的员工薪酬体系完全不同于传统药店：首先，确保员工的底薪处于当地同行的高位；其次，利润的80%分配给员工，让员工感觉每天是在为自己工作；最后，会员小费（会员费）是员工收入的主要来源，而只有让顾客满意，才能有高的会员入会率、续费率。中国药店：www.ydzz.com
尤为值得一提的是，小鹿e站的高管团队主动走出传统办公室，将“办公桌”直接安置在卖场的最前线，与一线员工并肩工作。每位高管都承担着特定区域的监管职责，一旦发现有产品质量不符合既定标准的情况，立即采取行动，直接下架产品，避免了烦琐的层级汇报与审批流程。在这里，高管层不是高高在上的领导，而是平易近人的教练员，上下级之间的平等、尊重也让员工感受到极大的归属感、幸福感。中国药店：www.ydzz.com
把“以顾客为中心”真正放在心里中国药店：www.ydzz.com
“以顾客为中心”的经营理念并不新鲜，但在很多企业，这些理念只是挂在墙上的规章制度。薄荷认为，在小鹿e站，是真正做到了放在每位管理者和员工的心里，公司要求每位员工像接待父母亲友一样接待顾客。中国药店：www.ydzz.com
无条件退款 小鹿e站的退款区位于门店的显眼位置，标牌是醒目的大红色。“只要不满意就可以无条件退款退费。”对于不能二次销售的药品等特殊商品，薄荷表示，小鹿e站会作报损处理。中国药店：www.ydzz.com
支持全网比价 在小鹿e站，到处可见“精心挑选、全网比价、您不满意我退费”的提示语，消费者可以大大方方地用手机识别感兴趣的商品，通过网络比价确定是否为最低价，再决定是否购买。购买后的商品如果不是全网最低价，还可以到门店办理退款。而支持在商品价格上保持竞争优势的前提条件是小鹿e站管理团队积累多年的供应链资源，以及灵活多变的采购机制，此外，小鹿e站全新的经营理念也为他们赢得了部分供应商的支持，他们相信这一模式能带来更大的市场。在与供应商的持续沟通中，如果供应商降价，小鹿e站会马上降低零售价，薄荷说：“降价部分的95%我们会让利给消费者。”中国药店：www.ydzz.com
全员测评商品 对于目前卖场中的商品，小鹿e站一直在做的一件工作是试用、测评，而且每件商品都拍摄了试用测评视频。“如果商品不好用，我们立刻下架，商品好用，我们会把商品测评视频的二维码放在商品陈列区旁边，方便消费者自行扫码观看。货架旁边还有大屏幕，消费者也可以在大屏幕上观看测评视频。这种方式可以减少员工的工作量，提高人效。”薄荷说。目前小鹿e站已经完成了500多个商品的测试。中国药店：www.ydzz.com
功能区及产品免费体验 小鹿e站设置了视听检测、中医养生、小鹿能量仓、脊柱治疗、牙菌斑检测、吸氢氧、头皮脱发检测等多个功能服务区，会员可免费体验。据了解，小鹿e站的听力检测设备的专业性媲美专业医疗机构，主要为排查新生儿听力障碍以及为助听器佩戴提供校验服务。更具特色的是小鹿能量仓，为疲惫的顾客提供一个干净又安静的休息场所，小鹿能量仓内还配备多种小仪器供顾客使用，臭氧杀菌功能为每一位顾客的健康保驾护航。此外，小鹿e站的很多产品都在货架上陈列了试用、试吃品，方便消费者了解产品。中国药店：www.ydzz.com
全员直播、测评，让货架无限延展中国药店：www.ydzz.com
在小鹿e站，直播不再是遥不可及的电商专属触达方式。小鹿e站管理者创新性地推行了“全员直播计划”，小鹿e站的直播不是为了直接带货，而是介绍产品、宣传推广。小鹿e站鼓励每一位员工成为产品的代言人，通过个人账号分享真实的使用感受与评测视频。每天晚上，在小鹿e站的每个区域，都能捕捉到店员直播的身影，他们通过直播讲解产品，同时在传播着小鹿e站的全新理念。中国药店：www.ydzz.com
小鹿e站的未来中国药店：www.ydzz.com
“未来的几年，对小鹿e站而言，是充满挑战与机遇的探索学习成长期。”薄荷说。作为行业先驱，小鹿e站勇敢地迈出了第一步，率先开创了一种全新的零售业态。这份敢于“吃螃蟹”的勇气、决心，无疑是对传统药店经营模式的一次大胆挑战与深刻革新。中国药店：www.ydzz.com
对于小鹿e站的模式，站在消费者的角度，很多药店负责人非常喜欢，所以看好这一提供健康解决方案+质优价廉商品的模式，但转换成药店管理者的身份，一方面，很多人想复制；另一方面，担心复制有困难。中国药店：www.ydzz.com
难点一：理念的转换。犹如这么多年去胖东来游学的人络绎不绝，但没有人成为胖东来第二，最大的难点是从上到下经营理念的转换。中国药店：www.ydzz.com
难点二：供应链的问题。零售行业已经进入了价格透明化时代，靠信息不对称赚取高额商品差价的时代已经过去，小鹿e站顺应商业底层逻辑的变化，把价格变成自己的吸客优势，但支持“全网比价”的底气是优秀的供应链管理能力，而要培养这种能力、积累供应链资源非一日之功可成。中国药店：www.ydzz.com
我们期待小鹿e站能够继续保持这份领先姿态，不断创新，勇于突破，为行业带来更多惊喜与变革。同时，也呼吁更多企业能够学习小鹿e站的精神与经验，携手共进，共同推动整个行业走出寒冬，迈向更加繁荣的未来。中国药店：www.ydzz.com
