中国药店－共创融合发展引领品类新增量

　　危机和契机下，药店更应密切关注政策导向和国家健康消费的趋势，深入了解消费者需求，创新经营模式，优化商品管理，提高服务质量。

　　疫情以来，国内外经济环境复杂多变，“集采”、门诊统筹等政策频频发力，使得药品零售企业在行业内卷、客流不断流失、经营利润下滑的冲击下，从增量时代转向存量时代。与此同时，在国家医疗反腐叠加强监管，以及处方外流加速的背景下，制药企业在医疗机构的布局受限，不断寻求增量的新阵地。于是，他们将眼光转向药品零售市场，以期扩大业务范围和提高市场份额。

　　危机和契机下，药店更应密切关注政策导向和国家健康消费的趋势，深入了解消费者需求，创新经营模式，优化商品管理，提高服务质量。工业企业则应聚焦产品与服务，为药店提供商品支持和专业学术帮助，以带动药店的客流和动销。双方需要重新构筑深层次的战略合作关系，工商融合是未来，渠道共建是常态。

　　真奥药业这几年在零售市场持续释放活力与动能，与连锁药店保持紧密的连接，并匠心打造金银花口服液这一核心产品，带动药店“祛火”品类实现新增长，让品类价值赋能品牌度提升。如今，金银花口服液不仅得到了消费者的高度认可，也让药店获得了可观的回报，众多连锁大佬纷纷为其代言，让我们一起来听听他们怎么说！

　　湖北明联医药连锁有限公司运营总监陈帅洋

　　门诊统筹政策在湖北咸宁落地后，药店行业的整体经营不是特别乐观。但是作为国家推进医药分家的重大举措，湖北明联医药连锁有限公司对此一直持积极拥抱的态度，我们相信从长远发展来看，门诊统筹政策对零售药店是一个利好。

　　面对处方流转困难，以及保健品等品类因医保政策调整导致的暂时下滑困境，药店的商品品类必定要发生重大的变化。明联也结合自身的实际情况，不断调整商品结构、优化商品组合，特别是从自有品牌、“械”字号化妆品类寻找突破，并积极做好增量商品的推广。

　　而“祛火”品类是可以作为药店增量增利品类的。比如，我们与真奥药业合作的其中一个产品——金银花口服液就是非常好的增量商品。它的主要成份是金银花，这是一种传统的中药材，历史上常被用于治疗多种疾病。金银花具有清热、“祛火”排毒的作用，因此既可以聚焦“祛火”品类来推广，也可以作为清热解毒品类来做季节增量。

　　春季和秋季，由于病毒流行和感冒、咳嗽患者增加，明联将金银花口服液定位为清热解毒类药，这符合消费者在这些季节对健康保护和疾病预防的需求。而在夏季，尤其是6-8月份，南方地区的高温环境使得“祛火”、防暑成为消费者关注的焦点，明联因此调整营销策略，针对高温作业人群推出团购活动，提高了产品销量。

　　同时，明联举办“吃西瓜大赛”“儿童涂鸦大赛”等活动来吸引顾客参与，不仅聚集了人气，还通过活动中的金银花口服液试饮环节，让消费者直接体验产品，这种互动式营销手段有助于增强消费者对产品的认知和好感，进一步促进了销售。

　　市场上的金银花产品种类繁多，但品质参差不齐。金银花口服液因其独特的工艺品质、明确的疗效和吸引人的卖点，满足了消费者的需求，且具有价格优势和利润空间。明联选择将该产品作为增量商品，获得了显著的市场表现：月均销量稳定在1.5-2万盒，2023年6-8月，月均销量超2万盒，位列产品销量前三（DTP药房产品除外），成为畅销产品之一。同时，金银花口服液的复购率超过30%，反映了消费者对于该产品的满意度和忠诚度，这对于企业来说是一个非常积极的信号。

　　真奥团队专业的态度、对产品质量的坚持，以及管理者的经营思维，也正是明联在追求卓越的过程中需要学习和借鉴的。今年，我们将继续开展深度的合作，以金银花口服液为切入点，挖掘更接地气、更有趣味的营销模式，为消费者带来更专业的服务体验，高效助力企业客流、销量、利润全方位增长。

　　无锡九州大药房运营总监王娟

　　随着消费者健康意识的提高，其健康消费需求也发生了变化，越来越多的消费者开始注重健康保健和疾病预防，追求更多个性化和专业化的健康产品和服务。无锡九州大药房也尽早适应这种变化，及时调整品类结构，增加了一些专业化的非药品和药品，同时加强与供应商的合作，更好地满足消费者的健康需求，为其提供健康类服务。

　　金银花口服液精准聚焦“祛火”品类推广，不仅在市场上引领了“祛火”品类的新潮流，品牌美誉度和消费者认知度也大大增强，为药店带来了新的流量和增量，取得了亮眼的销售成绩。2023年我们和真奥合作以来，平均每月都保持10000盒+的销量，今年一季度业绩同比有了成倍的增长，金银花口服液的销量在同品名产品中位居第一。

　　金银花口服液之所以有如此优异的市场表现，一是取决于产品本身的高质量，二是源于工商相互的支持与合作。

　　首先从产品上来说，一方面在中医药文化背景的支撑下，金银花作为具有消炎、清热功效的中药材，消费者的接受度很高；另一方面，金银花口服液的配方和品质也得到了消费者的信赖和好评：一是“无糖”，这是最大的加分项，适合糖尿病患者、孕妇、婴幼儿人群使用，购买人群非常广泛；二是，它是由“蒸馏+水煎”专利双提取工艺，金银花有效含量非常高，所以疗效很好；三是，从规格上来说量很足，和市场上同类产品相比，消费者购买成本更低；四是，从包装上看，最新的袋装更符合年轻人的使用习惯，携带也很方便。

　　从工商合作来看，一方面，真奥为我们带来了资源和服务的全方位支持，包括提供高质量的产品、专业的培训和咨询服务、有效的营销服务等。比如，门店刚引进金银花口服液时，真奥工作人员会对店员进行销售技巧、产品和病症知识方面的培训，同时提供驻店服务，现场教学产品如何对症服用。此外，真奥不定期在门店开展免费试饮活动，特别是为对口感有要求的顾客和有病症的顾客提供更多试饮的机会，他们专业、热情的服务，带动了门店客流和复购率的提升。另一方面，我们也主动邀请真奥参与到药店的宣传活动中，和我们一起走进社区，为社区居民做健康咨询、健康检测，合作举办公益活动，共同提高品牌的知名度和影响力。

　　当下，百姓对健康的关注度越来越高，对于药品的选择也越来越谨慎，更加在意药品的成份、效果、价格。对此，供零双方应更加聚焦消费者需求的变化，坚守顾客第一的原则。无锡九州定位于用专业引领智慧的消费者，提供身心健康服务，所以寻找的合作伙伴也要有相同的价值观。在这一点上，真奥和我们是一样的。我相信，双方今后将在更加理解和信任的基础上，继续引领金银花口服液的销量增长和价值传播，造福大众，互利共赢。

　　全亿健康产业集团采销管理中心总经理夏小均

　　市场上“祛火”类的产品有很多，但存在着品类分散、品牌老化等问题，在很多药店表现为客单价低、销售额低、贡献率低。金银花口服液虽然是个新品种，但市场表现却优于很多同品。一是便捷的包装让顾客眼前一亮，体验更好；二是口感好、浓度高；三是专业的优势更明显。从产品的优势也可以看出真奥药业在产品研发上的用心和产品定位的精准性。

　　全亿健康一直以来，以成为亿万人的专业健康管家为企业愿景，秉承专业、正直、团结、开放的核心价值观，在选择产品时会考虑其疗效、受众面、员工是否容易推荐、毛利空间、复购率等要素，还要考察的工业企业的文化、价值观、领导者的管理营销思维等等，尤其看重工业企业是否有能力做好药店的员工和消费者教育。

　　这方面，真奥药业对我们的帮助非常大。他们有一支专业的培训及地推团队，在门店端的动销展现出高效的执行力。比如，长期深入一线培训，并根据门店的销售数据点对点进行指导。在专业性上，真奥赋能药店员工话术技巧提高、带动销售增长的案例也清晰可见。

　　从营销方面来看，体验式营销方式让顾客对产品性能有了更深的了解；同时，他们根据不同的节日、季节、主题设计并执行个性化的营销活动，比如“我为金银花代言”“药铺小神仙全国营销大赛”“清凉一夏金银花口服液消暑节”“金银花清凉补给站”“开学季/抗病毒”等，吸引了当地消费者的参与，起到了一定的引流作用。今年，全亿健康和真奥将针对金银花口服液开展“团购奖励”活动，继续扩大该产品在市场的覆盖面和影响力。

　　杭州九洲大药房连锁有限公司董事长齐丽

　　这些年，国家卫健委为满足不同患者的基本用药需求，合理调整基本药物目录，从2009年的205种药品扩容到685种药品，覆盖面更为广泛，这从侧面也反映了我国整体医药水平的提高。

　　但是基药的更新远远比不上时代的变化。随着老百姓生活水平的提高、对健康的重视度加强，他们渴望用最新最有品质的药物来保障自身的健康。国家医保目录特别是“国谈”药品的调整，在一定程度上帮助老百姓缓解了用药贵的难题。同时，对于零售药店来说，也能从中窥探到增量的品类。

　　一般来说，“国谈”新增的品类，一定是质量更加可靠、价格更为合理的优选品类。金银花口服液作为“国谈”药品，增量可靠、疗效确切、价格合理，所以我们也非常关注这类的产品。

　　而且，从金银花口服液的增长以及消费者复购情况来看，产品也体现出了金银花“真金白银”的价值。传统的“祛火”品类像三黄片、牛黄解毒片虽然有较高的消费者认知度，但这些产品中都有如黄芩、黄连、黄丹等成份，是大寒的药物，容易伤及脾胃、阳气。而金银花口服液为单品的金银花制剂，甘寒不伤脾胃。据科研分析，金银花口服液与金银花提取物化学成分比对分析图谱重合度高达90%以上，安全性、有效性更高，同时辅料不含蔗糖，口感好，适应人群更加广泛。

　　此外，我认为一个好的产品背后一定要有官方认证、有好的团队，这也是我们选择真奥合作的原因之一。杭州九洲与真奥药业很重要的一个契合点，就是把专业放在首位。

　　杭州九洲大药房从2003年成立以来，始终坚持以“专注品质医药服务，让天下人更健康”为使命，坚持科技创新引领企业发展，创新的背后首先必须做到专业为本。真奥药业在提高药店从业人员的专业能力上也做了很大的投入，分时间分阶段地按门店、按区域进行培训，让药店员工了解产品的疗效、受众人群、品牌、产品的医学研究等，而且市场推广中也给予会员体验、终端宣教等大力支持。可以说，金银花口服液是双方合作的典范之一，产品在药店整个“祛火"品类中的增长幅度也比较快。

　　湖北用心人大药房连锁有限公司执行董事长贺谢凡

　　虽然疫情给药品零售企业带来了强烈的冲击，但是中药产品却成为零售药店的增量红利。随着“健康中国”战略的实施，消费者对健康生活方式的关注越来越强，对于中医药的认知度也逐步提升，中药市场的前景看起来非常乐观，这也为零售药店从存量到增量找到了新的空间和机遇。

　　作为传统中药材，金银花有极高的药用价值，具有清热解毒、“祛火”防暑等功效。真奥药业通过精准聚焦“祛火”这一品类，使得金银花口服液的销量持续保持增长的态势。

　　真奥药业作为湖北品牌制药企业，从2022年开始，与湖北用心人大药房建立了深度的合作伙伴关系。金银花口服液相对于其他的泻火产品，更加聚焦消费者病症，疗效也极为显著。现在的消费者都更加注重产品疗效及副作用，很少会选择三黄片、牛黄解毒片这类传统泻火药品，会把金银花口服液作为“祛火”的首选产品，这反映了消费者对其疗效及安全性的认可。目前，该产品在用心人大药房最多时月均销量过万盒，复购率为40%左右，销售额保持持续增长，在整个金银花品类中排名靠前。

　　这几年，金银花口服液的知名度和认可度得到了显著提升。疫情期间，湖北省中医院和武汉金银潭医院等医疗机构在治疗新冠患者时均使用了金银花口服液，并取得了一定的治疗效果，这些案例的报道进一步增强了公众对金银花口服液的信任。同时，政府部门发布的中医药治疗方案中也包含了金银花口服液，官方的认可和推广也助力该产品培育了大量的消费者。

　　金银花口服液除了产品本身的高品质优势外，真奥药业高效的团队和专业的赋能也拉近了供零企业的距离。真奥通过高频次的专场培训、知识竞赛、销售竞赛，不仅为药店员工讲解产品的销售技巧和经验，更多的是提供专业化的知识输出，比如“哪些原因会引起上火，上火的症状有哪些，金银花口服液关联哪些品种，如何合理用药等等”，增强了店员对病症和产品的了解，提升了专业知识水平，从而更好地服务消费者，帮助他们正确地选择和使用药品。

　　真奥团队展现出的高效、努力和热情的工作态度确实是宝贵的合作伙伴特质。他们不仅能够及时响应、解决药店在产品推广过程中出现的各种问题，还能根据实际情况快速调整策略。他们的支持不仅仅局限于组织大型培训活动，还包括针对表现不佳的区域或门店提供即时帮助。在药品供应方面，真奥也能迅速应对药店货源紧张的情况，有效调配资源。

　　真奥团队对工作的专注和投入，以及对客户需求的敏锐洞察和快速反应，为建立和维护长期的供零之间的合作关系奠定了坚实基础。通过与真奥的合作，我们对于金银花口服液等产品的推广非常放心，且从未遭遇客户的投诉，这些都证明了真奥是一个理想的合作伙伴。

　　广州健民医药连锁有限公司总经理蒋宁

　　茶饮是广东老百姓的传统习惯，加上广东天气湿热等原因，诸如金银花凉茶之类的“祛火”凉茶，一直深受老百姓的喜爱。因此，对于金银花以及“祛火”产品，百姓相对比较了解，需求量较大，“祛火”产品在广东的连锁药店整体销售占比也比较高。

　　金银花口服液的主要成份是金银花，具有清热、“祛火”排毒的作用，对于广东当地的消费者来说不需要过多进行宣传教育，大家的接受度非常高，可以聚焦“祛火”品类来推广。

　　金银花口服液说明书中明确有解暑功效，适用人群较多，特别明确了儿童的用法用量，且口感好，儿童依从性高，因此可以重点作为儿童防暑解暑的增量产品。

　　为带动该产品在药店的销量，真奥主要通过在门店试饮、体验式销售来增加客流。据消费者反馈，金银花口服液可以在很短的时间内缓解咽喉疼痛，疗效非常好。目前，金银花口服液在广州健民的月均销量为2,000盒，6、7月份作为防暑“祛火”产品重点推广，月均销量为4,000盒左右。

　　今年5月份，为方便广州市民外出旅行，健民推出了“五一健康出行”套餐产品，其中金银花口服液是主要推广的产品。6-7月，健民也会联合真奥药业策划开展防暑解暑活动，让老百姓对产品有更专业的了解。


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【2024年05月上半月刊总第314期】【作者：余欣】【阅读量：20475】【大 中 小】【打印】

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