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德生堂:重新定义,再出发

【2024年03月上半月刊 总第312期】【作者:周玉涛】【阅读量:4270】【 】【打印



  从线下迁徙到线上,再从线上回归到线下,董事长龙岩别具一格的职业履历成就了德生堂与众不同的发展轨迹。中国药店:www.ydzz.com

  “如果零售药店继续重复以商品为中心的低水平竞争,就会陷入无休止的内卷当中;反之,如果能够贯彻以顾客为中心的经营理念,真正成为顾客身边的‘健康好邻居’,就可能实现华丽转身。”中国药店:www.ydzz.com

  在德生堂集团董事长龙岩看来,总体下行的行业走势不偏不倚地在每位从业者的头上敲响了警钟:墨守陈规者,继续囿在药品交易的方寸之地,将逐渐丧失生存的空间,直到被市场淘汰出局——“当便利店都开始卖药,我们还有什么存在的意义?”中国药店:www.ydzz.com

  痛定思痛、变中求变,是龙岩应对“长期向好,短期下行”的行业趋势的笃定态度。他认为,64万家药店就像毛细血管一样,分布在全国各个省市、县域、社区,是离顾客最近的大健康场所,围绕顾客的健康需求去重构业务版图、重塑价值体系,甚至重新定义行业和企业,是零售药店实现高质量发展的必由之路。中国药店:www.ydzz.com

  重建价值坐标中国药店:www.ydzz.com

  当被问及“顾客来药店是干什么的”这个话题时,药店员工的答案大都是“来买药的”——来买便宜药、来买品牌药、来买名贵药、来买稀缺药……当然,这份朴素而真实的回答,也代表了顾客对药店的普遍认知。中国药店:www.ydzz.com

  事实上,自2000年《药品分类管理办法》颁布实施始,“卖药的”便顺理成章地成为药店的脸谱或标签。在过去的20多年间,因药品零售市场的供需状况,零售药店凭借在经济性、便利性、可及性等维度单一的或复合的优势取得了近乎野蛮的成长;但时至今日,渠道分化、信息泛滥、供应过剩……零售药店的固有优势逐渐消失,随之而来的是日益严峻的客流荒和利润殇。中国药店:www.ydzz.com

  在这样的环境下,零售药店亟需重新建立自身的价值坐标,并据此进行转型升级。换言之,如何在药品交易的基础上寻找“第二发展曲线”,成为零售药店当下的硬需求。作为转型升级路上的先行者,德生堂集团(以下简称“德生堂”)率先破旧立新,将自身再定义为“顾客健康管理和健康解决方案提供商”。中国药店:www.ydzz.com

  “药店场景下大都是常见病和多发病,我们完全可以针对这些疾病建立标准化的解决方案,从而就近、快速地满足顾客的健康需求。”将如此简单质朴的逻辑奉为圭臬,并定位为企业的战略原点,是因为在龙岩眼中,这是零售药店未来的方向,而且与德生堂成为“健康好邻居”的企业愿景高度契合。中国药店:www.ydzz.com

  从政策导向看,从纲领性文件到地方性法规,近年来高频提及“健康管理”。近期出台的相关文件,更是要求建立“全民健康管理服务平台”,同时要求树立健康管理的典范家庭、典范个人。龙岩表示,从政策中找商机,扣住“健康管理”的主题是零售药店的重要切入点。中国药店:www.ydzz.com

  从成功经验看,CVS是以药品零售为核心业务的企业,但是多元化策略让它获得了零售之外的竞争力。从CVS的发展轨迹看,其通过历次并购完成了五大资产的布局,即CVS药房、PBM药学服务(CVS Caremark)、专科药房、药房诊所及医疗保险(Aetna)。国内药品零售行业关于“学习Walgreens还是CVS”的争论始终未曾休止,但从德生堂的实践来看,其显然选择了CVS式的发展路径。中国药店:www.ydzz.com

  从顾客需求看,隐藏在药品交易背后的真实需求是“寻找健康问题的解决方法”。这意味着,药物治疗只是健康解决方案中的一个环节,“为了帮助顾客恢复到理想的健康状态,我们还需要导入饮食疗法、运动疗法,以及理疗、按摩、瑜珈等其他附加方法。这就要求零售药店围绕‘健康管理’这一关键词,在原有的业务范围上不断做加法。”中国药店:www.ydzz.com

  当然,坚持“以顾客为中心”也好,成为“顾客健康管理和健康解决方案提供商”也罢,决不是口号喊得多么响亮、噱头造得多么诱人,而是要脚踏实地地去努力,用行动去缩小理论与实践、梦想与现实之间的距离。中国药店:www.ydzz.com

  重构业务版图中国药店:www.ydzz.com

  在交流过程中,龙岩向《中国药店》简单但具象地勾勒出德生堂目前的业务版图,透过已经完成的基础建设,不难想见过程中到底经历了什么样的思想斗争和模式论证。中国药店:www.ydzz.com

  药:不变的核心中国药店:www.ydzz.com

  同CVS一样,药品零售是德生堂最为核心的业务板块,在当下甚至未来较长周期内都会承担“以药养企”的职能。如龙岩所说,“德生堂目前的健康管理处于1.0时代,显性特征是用服务促进销售,但依然无法摆脱依靠药品进销差价实现盈利的商业模式。”中国药店:www.ydzz.com

  就药店板块来看,德生堂旗下共有德生堂、111医药馆和龍归大药房三个子品牌。按照龙岩口述的数据,三个子品牌共拥有1,200多家门店,其中,“德生堂”主要分布在西北地区(甘肃、陕西),“111医药馆”扎根在北京,“龍归大药房”则主要开展加盟业务,“直营店与加盟店的配比约为6:1”。中国药店:www.ydzz.com

  毫不掩饰地讲,德生堂在门店扩张上显得有些“后知后觉”——在头部连锁药店开始跑马圈地时,德生堂选择“按兵不动”。直到2016年,龙岩才提出“再造一个德生堂”的发展目标,“那时门店数量才200多家,我们定下的阶段性目标是三年达到500家”。中国药店:www.ydzz.com

  跟龙岩相熟的人都很清楚,2009年他带领核心团队离开兰州“进京赶考”,当时锚定的发展方向是互联网。当“111医药馆”商标注册成功后,龙岩便开启了相对漫长的“上网”之路。中国药店:www.ydzz.com

  还记得第一次在北京见到龙岩,从头到脚一身“凡客”的他说,要自外而内真正成为互联网人。在随后到来的医药B2C的风口期,龙岩开始了周而复始的“学习—试错—迭代”,每天都沉浸在高强度、高挑战的工作当中,当然也交出了斐然的成绩:打造出多个全国第一的爆品,自身业绩长期位列第一梯队,互联网化自有品牌“纤音”“子弹飞”崭露头角……中国药店:www.ydzz.com

  直到2015年医药O2O面世,龙岩的工作重心才逐渐发生转移。后来,在将O2O业务做得风生水起的同时,龙岩的视野也被拉回到实体零售,于是才有了“再造一个德生堂”这一目标的诞生。中国药店:www.ydzz.com

  从线下迁徙到线上,再从线上回归到线下,龙岩别具一格的职业履历成就了德生堂与众不同的发展轨迹,仅从药(药店)的维度来讲,网络健全、遍布大街小巷的实体门店,打破时空边界、辐射全国的B2C板块,以及网订店送、推行“三到”(到社区、到家、到身边)服务的“药士达”、O2O,共同构成了德生堂线上线下融合互补的渠道布局。中国药店:www.ydzz.com

  医:前瞻性的布局中国药店:www.ydzz.com

  医学背景、医师出身的龙岩,对医疗有着割舍不断的情结,因此微信昵称始终是“龙大夫”。早在五六年前,龙岩就提出一个判断——“互联网医疗将成为连锁药店的标配”,站在今天来看,预言已经成真。中国药店:www.ydzz.com

  正是基于前瞻性的认知,德生堂在甘肃金昌投资,联合金昌糖尿病医院、金昌市第一人民医院,共同打造互联网医院运行平台,并于2019年8月成功申办了甘肃省第一家互联网医院《金昌德生堂糖尿病医院-111互联网医院》的证照。据龙岩介绍,111互联网医院着重为慢病复诊患者提供健康管理服务和药学服务,并为不方便到医院看诊的患者开具合理的复诊处方。中国药店:www.ydzz.com

  而与此同时,德生堂的线下医疗体系也在同步建立健全,截至目前,德生堂已投建十余家西医诊所,以及近五十家中医诊所。正是依托相对完备成熟的医疗体系建设,德生堂适时提出“家庭医生有好方”的核心业务战略。该业务主要分为两个部分:中国药店:www.ydzz.com

  一是 “家庭医生方案”,基于互联网医院的诊疗服务能力执行。具体来看,由执业医师、执业药师、健康管家组成家庭医生团队,为顾客提供7×24小时、3对1的专属健康咨询服务。“在过去的几年间,111互联网医院针对百余种常见病、多发病、慢性病,完成了超4,000万次线上问诊服务。通过互联网医院的数字化技术能力,实时记录顾客在每一个触点的健康轨迹。”中国药店:www.ydzz.com

  二是“方战略”,遵循“君、臣、佐、使”的中医配伍理论,分析海量用药数据,将多种疾病和健康问题标准化,专业研发形成千余套高效好“方”,让95%以上的疾病实现标准化。“我们从超过二十年的有关处方、配方和方法中,提炼出了方道集,涵盖10余个医学学科的300多种疾病和其他健康问题,通过对顾客信息的全面采集、监测、分析、评估按需推送。”中国药店:www.ydzz.com

  险:面向未来的布局中国药店:www.ydzz.com

  为了让商业健康保险行业得到更大发展,从而形成良性的行业生态,德生堂与阿里健康联合推出“方+好药保”项目,主要解决因疾病、身故等问题对家庭财产造成的损失,其中包括惠民保、安心保、肝病福利计划等。据介绍,商业健康保险隶属于创新支付项目,与慈善赠药等形成组合方案,用以减轻顾客的健康管理负担,同时改善零售药店的价格形象。中国药店:www.ydzz.com

  毫不避讳地讲,B2C、O2O等线上业务在很大程度上影响了实体药店的价格形象。如果实体药店依然是以商品为中心,具有“低价”标签的线上分分钟就能切掉线下的份额,那么,实体药店该怎么应对?中国药店:www.ydzz.com

  对此龙岩表示,除了用完整解决方案、完整服务体系去黏住顾客,让顾客对门店产生“依赖”外,还应当且必须导入商保体系去重塑价格形象。“目前针对零售药店的商业保险品种还不够丰富,站在供给侧的险司和药店,需要共同开发设计有针对性的疾病或产品保障方案。尽管零售药店的商业保险体系还处于初创阶段,但通过德生堂自身的观察可知,顾客对商业保险有着强烈的现实需求和接纳意愿。”中国药店:www.ydzz.com

  养+健:差异化的支点中国药店:www.ydzz.com

  随着“药+医”能力建设、设施建设和网络建设的不断完善,德生堂开始将眼光放在更为广义的大健康领域,成为“顾客健康管理和健康解决方案提供商”的全新使命也因此应运而生。中国药店:www.ydzz.com

  尽管德生堂的业务地图在不断探索、不断修正中逐渐形成,但细析之下,整个业务模型的建立并非杂乱无序,而是有章可循——先是从药到医,完成底层能力建筑,继而在“药+医”的基础上进行多元化部署,及至初现“药+医+养+保+健”的闭环体系。中国药店:www.ydzz.com

  整个过程自然不是一蹴而就,而是循序渐进,在“药店+”的业务逻辑下不断进行布局。比如过程中提出的“运动康养”,就是将养老、亚健康调理、慢病管理、生活方式干预与遣方用药相结合,使药店成为“家庭疗养院”,通过对慢病的预防、治疗、康复、养护整个过程以及生理、心理、环境、饮食、用药、理疗、作息、行为和生活方式等影响因素进行干预,达到维护健康的目的。中国药店:www.ydzz.com

  2022年,德生堂正式成立111健康调养中心,将“养”和“健”的元素整合并形成体系化,这也成为德生堂从传统药店向“健康好邻居”转型升级的标志性事件。中国药店:www.ydzz.com

  “康养中心”依托实体药店,以“店外店”和“店中店”两种形态存在。其中,“店外店”形态为顾客提供皮肤管理、康养理疗、体重管理、健康管理等覆盖线上线下的个性化、专业化、规范化的全方位调养服务项目;“店中店”形态则是在实体药店出开辟出独立空间进行运营,主要提供中医理疗服务,主要包括拔罐、针灸、穴位按摩、瑜伽和普拉提等,虽独立运营,但与医药体系良性互动、强效关联。中国药店:www.ydzz.com

  据介绍,康养中心目前已经建成近30家,平均面积82平米,以个性化解决方案为基石,以专业的产品、技法和先进的设备为保障,致力于成为每个人身边的健康调养专家。中国药店:www.ydzz.com

  至此,德生堂倾力打造的“药+医+养+保+健”一站式健康管理服务体系已经浮出水面,依托完备的基础设施建设以及标准化的管理体系,使全渠道、全场景、全链条、全生命周期健康管理具备了理论指导和实践基础。中国药店:www.ydzz.com

  不久前,德生堂正式发布“2024居民健康管理计划”,通过对居民身体健康状况全面分析、评估、监测、干预和管理,为居民提供覆盖全生命周期的个性化健康管理及健康解决方案。中国药店:www.ydzz.com

  ——加入居民健康管理计划后,顾客填写个人实际身体情况后,生成专属健康状况评估报告,解读风险因素;通过健康评估报告,系统会自动生成定制化健康管理方案,包括用药、饮食、运动、理疗、康养等八大方案。中国药店:www.ydzz.com

  ——顾客在进行用药时间、用量监测、运动方式等偏好设置后,系统会定时提醒执行,顾客进行打卡反馈,方便顾客及时关注自己的健康需求,养成良好的健康习惯。中国药店:www.ydzz.com

  除此之外,居民健康管理计划还提供诊后购药、定期随访关怀、健康知识科普、百万医疗保险等健康服务,一站式解决顾客的健康问题,构建全生命周期健康管理。中国药店:www.ydzz.com

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