二十年，长期主义的胜利
【2023年09月上半月刊 总第306期】【作者：高弘杨】【阅读量：17007】【大 中 小】【打印】
无论外部环境如何变化，信宏仁都能做到“起落之间，不惑前后”，于逆境中见招拆招，顺境中亦能坚守本心，脚踏实地，不忘企业之本。中国药店：www.ydzz.com
20年前，山东华信宏仁堂医药连锁有限公司（以下简称“宏仁堂”）的第一家门店在开业的锣鼓声中蹒跚起步；中国药店：www.ydzz.com
20年后的今天，宏仁堂已经发展成为一家门店数量超过800家、年销售达16.4亿元（截至2022年底数据）的具有全国影响力的区域主流药品零售企业。中国药店：www.ydzz.com
与此同时，在20周年的时间节点上，“华信宏仁堂医药连锁”也实现品牌焕新，正式升级为“信宏仁健康产业集团”（以下简称“信宏仁”），向着百年企业的目标昂首迈进。中国药店：www.ydzz.com
作为中国最早一批踏上医药零售行业发展浪潮的企业之一，信宏仁过往20年所走的每一步都可以说是我国药品零售企业风雨历程的投射。中国药店：www.ydzz.com
20岁，对于人来说，风华正茂；对于企业，也正当转型蜕变之际。中国药店：www.ydzz.com
从无到有，从追赶到领先，信宏仁的每一次转身都记录了他成长的痕迹。中国药店：www.ydzz.com
创业维艰中国药店：www.ydzz.com
《幸福的方向》中对幸福的理解是，“如果想要拥有充实而幸福的生活，就必须去追求快乐和意义两种价值，缺一不可” 。中国药店：www.ydzz.com
彼时还在淄博医药站工作的信宏仁董事长张超，不仅出身医药世家，还拥有一份稳定的“体制内”工作，这在很多人看来不可不谓之幸福，但他却为了“追求人生更大的意义”，在而立之年走上了梦想的创业之路。“只记得那一晚走在回家的路上，看着车来车往，思绪万千，突然觉得我的人生不应该这样，按部就班，一眼看到终点，换条道路，或许一切都会不一样。”中国药店：www.ydzz.com
就这样，一个月朗星稀的夜晚，开启了信宏仁沸腾的创业历程。中国药店：www.ydzz.com
张超回忆说，之所以会选择医药零售这样一个在20年前尚属空白又充满挑战的赛道创业，全凭一股不服输的勇气。“当时大家都没有创业的概念，更多的是就业，是赚钱养家。这个大胆的想法说出来后，很多人不止一次地劝说我要谨慎，即便真的要创业，医药批发才是最好的选择。”中国药店：www.ydzz.com
但“中间商”的角色与张超的价值观并不契合。“我真正想做的事情是为终端顾客服务，为百姓健康做点事情，所以选择了药品零售这个领域。”当时，淄博为数不多的连锁药店基本是国营企业，迈开大步走市场化道路本身就是一种冒险，甚至是希望渺茫。正是抱着“不成功便成仁”的决心和勇气，张超倾其所有，背水一战。中国药店：www.ydzz.com
2003年6月28日，信宏仁第一家门店在淄博市中心医院对面的王府井广场开业，共有5名员工，面积不足50平方米。就在张超满怀热情准备大干一场的时候，现实给了他重重一击——王府井店经营的第一年就遭遇了“房租危机”。中国药店：www.ydzz.com
“交齐20万房租继续经营，交不上关门走人。”面对房东的“最后通牒”，张超犯了难，“只觉得全世界都在和我作对，20万不是个小数目，东拼西凑也只有10万块，另外的10万该怎么办呢？”为了继续自己的创业梦想，张超选择抵押自己唯一的住房来渡过难关。“当时家里最值钱的就是房子，100平方米，一平方一千，正好10万。但是妻子即将生产，卖了房一家人就要露宿街头了。”由于低于市场价出售，张超很快就找到了买家，在其满足“瞒着家人”和“缓交房”两个条件后，以10万块的价格最终成交。中国药店：www.ydzz.com
第一家店保住以后，张超如释重负。经历过一波三折，终于迎来了柳暗花明，信宏仁开始扭亏为盈，并逐步走上正轨——2010门店数量达到10家，并成立连锁公司；2012年收购春天大药房后，门店规模来到30家。中国药店：www.ydzz.com
淄博是全国第一个组群化城市，各区县之间相距较远，中心城区张店区当时仅有不到80万人，及区位优势都不突出。但，不仅是张店区，甚至是全淄博，很多顾客却都知道王府井有个药价便宜、品种齐全，老板和员工对顾客特别热情、特别专业的“宏仁堂大药房”。中国药店：www.ydzz.com
2009年，王府井门店月销售额已经突破10万元——在那个没有现代目标管理、流程管理、品类管理、数字化技术和营销手段的年代，一家面积不足400平方米的单体店能创造这个成绩，唯一的解释就是付出不亚于任何人的努力、实心实意为顾客解决问题和掏心掏肺对员工好。即便在今天，周边商圈竞争越来越激烈——方圆500米三年内增加了6家其他品牌药店——的情况下，王府井店的单店销售额仍在以每年不低于10%的速度持续上涨，纯线下年营业额已破亿元。中国药店：www.ydzz.com
稳步发展中国药店：www.ydzz.com
相较于其他地区连锁企业大步流星的开店速度，信宏仁的扩张角度似乎略有迟缓。中国药店：www.ydzz.com
据创始人之一、信宏仁副董事长王鹏飞介绍，囿于结构变化和社会经济发展等因素，以及当地医保基金压力过大，淄博成为国内药品零售市场监管极严的城市之一：开店距离受到严格限制，医保定点药店审批门槛高且单店销售每单不能超过300元；从2016年开始，监管再次升级，不仅禁止医保定点药店售卖非药品，甚至不允许陈列包括棉签在内的所有非药品。中国药店：www.ydzz.com
“2010年成立连锁以前，我们的发展很慢。究其原因，除了当时的政策环境以外，最主要的就是担心开店速度过快，无法保证员工的专业性和服务态度，反而对顾客造成伤害。”张超表示，正所谓“逢山见路，遇水有桥”，严苛的医保政策虽然一定程度上钳制了宏仁堂的扩张脚步，但也让其在一方空间内筑起了坚实的竞争护城河：专注本业，“屏蔽”开店扩张的外部声音，潜心打磨企业“内功”；通过不断的试错和调整，确保每一家店都能维持较好的经营状态；不依赖医保刷卡，先一步摸索出“非药限刷”的应对之策。中国药店：www.ydzz.com
同时，迈入连锁企业发展的新阶段，张超意识到，即便不疾不徐，每年新开几十家门店，信宏仁当时的管理模式和工作方法也已经不合时宜——解决问题的最好办法就是学习，并且学以致用。中国药店：www.ydzz.com
“当时的想法就是不能局限于现状，虽然很辛苦，但我很享受这种忙碌。通过不断接触外面的世界，学习的机会多了，思维方式自然也就发生了变化。”那几年，张超几乎有一半的时间都在外学习，参加各种培训课程，向同行大佬请教，甚至为了解决问题与人拼房夜谈……学习的过程艰难却又收获满满。中国药店：www.ydzz.com
对张超而言，最初学习到的很多新事物都像是黑屋射箭，中靶与否无人得知，但是一旦有了目标，便如眼中有了红心，采取何种策略，皆可洞若观火。怀着一颗随时准备学习、不断努力尝试并且不怕失败的“年轻之心”，很快，信宏仁就发展到了100多家店，建立了自己的后台运营部门，完成了前端客户和后端平台的现代化管理模式。至此，信宏仁连锁模式基本完成，迎来了超速发展的时期。中国药店：www.ydzz.com
破与立中国药店：www.ydzz.com
如果说从草创到初具规模，信宏仁凭借的是敢想敢拼的创业精神。那么，随着内外部环境的变化和资源的不断整合，想要实现企业高质量的发展目标，组织变革就势在必行。中国药店：www.ydzz.com
“组织结构的变革无异于一场大型外科手术，而且是不打麻药就活生生地开刀。”对于信宏仁传统组织架构的调整，张超形象地作此比喻。中国药店：www.ydzz.com
他认为，在此变革的过程中一定会遭遇很多阻力。例如，需要将一线门店中那些最具经验、能力最强的员工抽调到后台部门、各个大区担任管理岗位和区域经理，这对整个企业来说都是一个不小的挑战。调整过程中，要和自己做斗争，要和组织和思维方式做斗争，没有坚定的变革决心，一切都会半途而废。中国药店：www.ydzz.com
如今回头再看，张超坦言，不变的认知才是企业发展最大的桎梏和枷锁。纵然变革的过程中，企业走过弯路，尝过教训，但唯有坚持“敢于开刀，动作快，力度大”的狠劲与勇气，才能推动信宏仁再上新台阶，突破百家门店，深耕与扩张并举，实现高质量的增长之路。中国药店：www.ydzz.com
伴随着激荡的组织变革和人员调整，张超认识到，专业人才的引进和培养对正处高速发展阶段的信宏仁来说同样至关重要。对此，他一方面通过整合内外部培训资源，重构传统学习路径，强化训战一体化学习体系，夯实内部人才梯队；另一方面，便是持续完善公司短、中、长期激励体系。中国药店：www.ydzz.com
为了增强员工对企业的认同感和归属感，信宏仁独创了一套具有很强激励性的薪资体系，使得十分之一的店长月收入都能达到万元以上；除此之外，入职满5年的员工还可以享受股权福利，得到年末一定比例的利润分红，直至退休还会获得十倍退股的奖励。“与其说是股权激励制度，不如说更像是一种保障机制，在企业的能力范围内给予忠诚员工更多的安全感。”张超说到。中国药店：www.ydzz.com
强有力的薪资和股权激励政策为信宏仁筑起了防止人才流失的城墙，但提升企业文化的认同感才是让员工自觉地追求自我价值最大化的长久保障，也是信宏仁从一家单店发展成地级市场的龙头老大，以致未来成为百年企业的根本所在。中国药店：www.ydzz.com
据张超介绍，信宏仁对所有员工都采取相对包容的态度，“只要没有犯大错，很少开除员工”；同时他还建立了爱心基金会，成立工会，定期组织各项团建、旅游活动。“公司创立20年来，我们始终以‘帮助患者解除病痛，帮助员工成长，奉献社会’为企业使命；以‘诚信、精进、利他、客户至上’作为企业的核心价值观。在此之上，秉承‘态度第一，品德为先，能力至上，用人所长’的用人标准，以文化和人才为基石，构建信宏仁可持续发展的精神内核。”中国药店：www.ydzz.com
不变的坚守中国药店：www.ydzz.com
从2014年开始，随着一心堂、益丰、老百姓、大参林等头部企业的相继上市，我国药品零售行业从过去的无序竞争状态，进入到了借助资本市场跑马圈地的扩展模式。彼时，在淄博已颇具规模的信宏仁似乎也站在了“上岸还是坚守”的十字路口。中国药店：www.ydzz.com
然而，凭借着对药品零售行业的那份专注与热爱，张超未曾动摇。中国药店：www.ydzz.com
在创业最艰难的初期，他不惜卖掉唯一的房产维持经营；当现金充裕，遇到短期收益更好的投资项目，他也不为所动，坚持把所有的精力、资金都投入到信宏仁；面对资本诱惑，他的创业初心也始终未变——坚持长期主义，做百年企业。也正是因为对行业倾注了大量的心血与情感，无论外部环境如何变化，信宏仁都能做到“起落之间，不惑前后”，于逆境中见招拆招，顺境中亦能坚守本心，脚踏实地，不忘企业之本。中国药店：www.ydzz.com
诚如张超所言，信宏仁能够走过20年的发展历程，勤奋、专业、关爱三个坚守缺一不可。“从最初的市场放开，到如今的资本圈地，药品零售行业发展的道路上，风景有很多，机会有很多，这使得很多企业无法聚焦核心业务坚持长期发展目标。所以，一路走来能够做大、做强、做深的企业实属不易。”中国药店：www.ydzz.com
张超始终认为，“价格低、品种齐”这些基本要素，在资本的推动下很容易实现，尤其在电商爆发以后，药店的成本和效率优势已经基本不复存在，但这并不是药店行业带给顾客真正的核心价值。做药店，就应该是做一家真真正正能够帮助患者解决问题的药店。中国药店：www.ydzz.com
回顾信宏仁诞生发展的故事，张超的创业是勤奋而踏实的。在他的回忆里，烈日风雨，曾和创业伙伴奔波于大街小巷，只为找到合适的店铺位置；整整10年，管理团队仿佛上了发条一般，一年365天没有双休节假日，唯有除夕的短暂轻松。“我们能取得今天的成就，依靠的就是更拼、更努力、更敬业的奋斗精神。”中国药店：www.ydzz.com
20年前鲜衣怒马，天命之年再出发，张超及其团队的故事无一不是那个时代民营企业的共同写照——凭借顽强的适应能力，像野草一样，在激烈的市场竞争和政策限制下夹缝生存，慢慢积蓄顶起石头的力量，发芽，生长，茁壮，蔓延于阳光之下。中国药店：www.ydzz.com
