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考虑到C端零售药店在器械销售上的弱点和需求，康复之家寻找到了新的赢利点，开始关注对零售终端的把控，增加与C端客户的粘性，利用零售商出身的优势，成为厂家和零售终端的重要衔接，输出产品、服务和模式，甚至输出行业标准。同时，由于康复之家以往的直营店基本都是院边店，而现在与连锁合作的店大部分为商业街区店和大的社区店，客流人群有差异，单靠自己去开设商业或社区直营店的话，其经验和精力都不够。中国药店：www.ydzz.com
为此，2019年，康复之家在零售药店中推出了“联营”的合作模式，根据不同发展阶段覆盖连锁的院边店、商业店和社区店，模式逐渐清晰和成熟。从目前推广的情况来看，该模式非常受连锁终端的认可，从此，连锁在器械上做增量不再是梦。中国药店：www.ydzz.com
模式清晰，优势明显中国药店：www.ydzz.com
“联营”类似于店中店模式，又区别于承包。承包是连锁只收场地租金，其他双方各自独立经营；而联营的器械流水仍属于药店，双方流水共享、客户共享，更符合双方的利益。即康复之家以服务商的身份入驻药店，药店提供场所、营业执照以及原有的客流，康复之家负责器械区的日常销售、品类规划、售后维修以及后期退换货服务等，自负盈亏，并根据业内器械的正常毛利，将扣除员工成本后的利润给予连锁。中国药店：www.ydzz.com
“一个新项目，如果应该关注的几个点都朝着正向增长，包括团队的分工、体制和模式等几个大方向没有问题，那么这个项目就基本成功了，剩下的无非是投入与回报的时间问题。至于药店原有器械的处理、门店销售和提成的处理等细节问题都会得到解决。”拥有11年医药连锁经验、负责该项目的康复之家零售事业部总裁李国涛说。中国药店：www.ydzz.com
康复之家该模式的优势有三：一是康复之家是器械领域全国最好的零售商，而做销售永远是零售商比供应商更擅长；二是康复之家在机制上有多种优势，包括管理的优势、不同于药房的考核优势，因而是最符合器械类产品的模式；三是康复之家在产品上有差异优势，包括类目的组合、产品线的侧重点等，这亦是其核心竞争力之一。中国药店：www.ydzz.com
与其合作，连锁药店不但可以扩大客户服务范围，而且经营品种和类目也都增加了。此外，试错成本也由康复之家承担，包括价保、退货、售后等。据悉，联营后的器械类都会有不同程度的增长，药店行业内器械类在门店的销售占比一般只有5~6个点，而联营后达到10个点很常见，甚至有门店能做到20~30个点。而且，器械类销售爬坡很快，一般联营后开业3~6个月就能为药店增加流量，实现盈利。中国药店：www.ydzz.com
目前，康复之家在北京的合作店中店已经有十几家，成都、天津、杭州、长沙的一些合作已经陆续在谈，计划今年12月份前在北京开出30家店，待所有的服务理顺后，明年要在全国开到100家店，并按照计划配置团队。中国药店：www.ydzz.com
选店有道，标准精确中国药店：www.ydzz.com
联营对合作企业的规模和分布区域没有要求，但从客观事实上来讲，由于中小连锁销售提升较明显、分布更灵活，更符合其选择要求，因而目前这类企业合作较多，同时也不排除有意愿的大连锁。此外，康复之家对合作门店的标准有硬性要求，比如，门店的销量大、客流量高、在当地经营时间比较长、在百姓中有一定影响力等。中国药店：www.ydzz.com
康复之家将自身服务能力分成三个阶段，对不同阶段服务的门店类型做了明确规定：第一个阶段做院边店，目前模式已经梳理完毕，此阶段选择日销售在2万以上、能提供30平米以上器械区面积的院边店；第二阶段做商业街区店，选择日流水1.2万、月销售40万左右的门店服务；第三阶段选择日流水在8000元以上的社区店服务。中国药店：www.ydzz.com
器械品类需要较大的陈列面，若面积少于30平米，不但大件器械的优势无法展现，更无法提升销售。之所以对门店的销售规模、客流量有很精确的要求，是因为器械区要消化掉门店总流量的一部分，而流量可以转化成销售。以社区店日销售定为8000元以上为例，由于一般连锁药房社区店的客单价在60~80元之间，8000元意味着每天的客流量在100人左右，100人之中器械区需要消化掉5%~10％的客流，即确保其中有5~10个人能购买器械，如果药店月销售24万，器械的销售能做到2.4~3万，这样才能赚出养活一个器械专员的成本。中国药店：www.ydzz.com
产品规划，因店制宜中国药店：www.ydzz.com
康复之家从器械直营店跨入到药房联营店，两者之间仍有稍许差异，由于联营门店的面积限制，产品比重需要微调。同为社区店，直营社区器械店的品种可达四五百个，而药房联营店器械区30平米左右的面积却容纳不下；同为院边店，直营院边器械店大件商品所占比例在一半以上，而药房联营店器械区大件商品相对较少，或者只建码不上样品，耗材类、康复理疗类等小件商品会多一些。中国药店：www.ydzz.com
联营门店的品种类似于零售药房，也分为常备品种、经营品种、新品种，以及一些订购品种。为了方便备货，一般各门店中有80％的主力产品是固定的，其他的比如经营品种则需要根据不同门店进行调整。中国药店：www.ydzz.com
同为药房联营店，也要根据不同门店类型在产品规划上有差异，即大件和小件商品的比例需要调整。比如，院边店的呼吸机、制氧机等高端、大件的商品会多一些，产品更丰富；社区店需要大调整，小件商品占比较高；商业店则需要微调，由于辐射半径较大，因而品种较全，综合了院边店和社区店的特点。中国药店：www.ydzz.com
联营后的器械区相较于药房原有器械产品有很大的差异，在类目和品种上都有所增加，新增客源明显。康复之家除了不做计生产品，基本能够覆盖连锁原有产品，其对于产品类目划分很细，包括三高、疼痛创伤、康复理疗、支具护具、气氧雾化、无创等。而零售药房的器械类目一般只集中在三高类、耗材类等，品种一般也只有100个左右，就算增加也只是在品种上而非类目上，能够服务的客户群体没有明显增加，意义并不大。中国药店：www.ydzz.com
在产品质量上，以轮椅为例，以往药房担心顾客接受程度，所售轮椅往往价格低、质量普通，而康复之家更关心顾客的体重、外出的频率、家庭周边道路环境等，根据顾客的需求为顾客提供更高质量的产品，让顾客多一些选择。此外，药房渠道对于康复理疗、消杀类产品的需求更多，继成熟品类轮椅和呼吸机之后，康复之家将在此方面加深研究。中国药店：www.ydzz.com
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至于联营后药房的原有器械产品如何处理，康复之家进行了反复摸索，进而确定产品“全切”的方式。最初，联营保留了药房比较强项的品种，康复之家只是补充进药房没有的商品做增量，根据药房不同的强项和客户群做产品线适配，但后来发现很大的问题，即器械直营店的销售逻辑与药店不同，药店只是简单的关联销售，而直营店需要按照病种来管理，为顾客提供全方位、一站式服务。虽然目前仍是提供“做增量”或“全切”两种方案供连锁选择，但未来可能倾向于“全切”，不再保留连锁的品种，器械区全部切入康复之家的产品进行规划。中国药店：www.ydzz.com
此外，在后续经营中，康复之家仍会对联营门店做产品调整。康复之家的策略是早期“饱和性”打法，即门店产品先上满再慢慢撤，待经营3~6个月、产品捋顺之后，再根据门店的顾客消费情况重新规划，撤掉一些不适合该门店的产品，降低库存，给予退货。中国药店：www.ydzz.com
人员培养与考核适宜中国药店：www.ydzz.com
培训方面，与药房不同，联营模式选择了适合器械品类的培训方式。不同于药品较多的SKU，器械只有几百个，所以学习起来相对容易，线上培训很多，一般根据视频就能学会实际操作。至于学习的重点——两个产品之间参数的差异，康复之家会将内容提炼给器械专员，并辅以说明书。“总体来说，器械易学难精，了解到基础的东西没有大问题，但销售中若要抓住顾客的痛点，就需要经验的积累。”李国涛表示。中国药店：www.ydzz.com
联营新增门店的器械专员有50％是由康复之家老店调出，50％自来外招，招聘的新人都必须要到直营店锻炼一段时间再派到店中店，这在北京已经形成固定的流程。同时，为了增加员工的战斗力，员工一周中有五天在店中店上班，一天在直营店上班。中国药店：www.ydzz.com
考核标准方面，因为器械的品单价要比药房产品高很多，不适合用同一种考核模式，所以联营门店的器械专员与药店店员的考核标准不同，是按照病种的综合毛利额去考核，只要整体毛利达标即可。“这样考核的好处在于，员工不会考虑毛利，压力不大，反而会对服务更有追求，更倾向于了解病人的需求，更好地服务顾客，根据病种给顾客讲解注意事项、建议等，从而做到持续地维护客源。”中国药店：www.ydzz.com
既然是联营，那么药房对自身店员在器械销售上的考核也很重要。因为联营模式类似于百货，器械区的流水统一由药房收银，器械销售算门店整体销售的一部分，康复之家与药房之间有倒扣结算，但涉及到店员的利益部分则需要另行分析。中国药店：www.ydzz.com
若门店原本的考核方式是总任务奖（按照毛利绝对额提成），店员销售器械产品也算个人销售，也有毛利，则个人积极性不会受到影响。但若药店原本的考核方式里有单品奖，则需要重新调整，因为过去药房是按照单品来算毛利，而联营后康复之家提供的统一毛利达不到店员以往的毛利点，如果药房也不提供奖励，则会严重影响店员的积极性，进而影响到器械产品的备货和销售。经与药房沟通协调后，双方达成一致，即药房按照原来单品奖规定标准的一半毛利点给店员，这样也调动了店员对器械销售的积极性。中国药店：www.ydzz.com
团队分工与借力高效中国药店：www.ydzz.com
康复之家联营模式的团队分工、运营、配送、售后等已经形成了完整的商业链条和服务闭环，团队分工做到了合理、高效、省成本。器械专员负责日常销售及部分商品的安装、调试，公司会根据不同的产品和需求派出人员和工程师上门调试，并另有人员负责大件送货上门。原有运营团队负责联营门店的产品规划和调整，未来康复之家计划分区管理，将公司同一区域内的直营店、加盟店、联营店统一由同一个运营团队管理，同时配有督导为各门店进行指导和打分，以减少管理成本。中国药店：www.ydzz.com
联营门店的售后维修等也不用愁，康复之家旗下的售后公司“械小宝”，服务于直营店、店中店和加盟店，以及公司以外的派单。其拿到了大量厂家的售后特约服务权，只要是合作厂家的产品，不论是否从该门店购买，都可以到服务点寻求维修服务，这让店中店比连锁药房的器械更有优势了。为了缩短账期和节省对账人员成本，康复之家找来商业公司背书，通过商业公司跟连锁合作，由商业公司负责配送、与连锁对账等，康复之家则免去了跟每个连锁对账的麻烦，只需跟商业公司对账即可，同时提前得到月结货款，实现了资金闭环运行。中国药店：www.ydzz.com
