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乡亲大药房的“乡镇攻略”

【2019年05月上半月刊 总第254期】【作者:姜志敏】【阅读量:28867】【 】【打印



  乡亲大药房的乡镇店占比高达60%~70%,其网络优势主要体现在乡镇市场。经过多年的深耕,公司摸准了乡镇店的经营脉络,研究出了一套独树一帜的打法。中国药店:www.ydzz.com

  渭南,作为陕西省辖地级市,其竞争激烈程度不亚于省会西安。由于当地没有一家绝对龙头企业,同时人口众多,除了老百姓、众友健康、西安怡康、百姓乐等外来连锁,当地仍有11家连锁药店混战于此,竞争堪称惨烈。中国药店:www.ydzz.com

  作为农业城市,渭南消费水平偏低,加上没有开店距离限制,1400多家药店混战不止,整体市场不但药品价格低、客单价低,毛利率也比全国平均值至少低五、六个点。同时,居高不下的房租以及不断上涨的人力成本,让药店企业生存更加艰难。中国药店:www.ydzz.com

  在这样多方混战的竞争环境中,一家连锁突出重围,以“直营+加盟”、“农村包围城市·一乡一店、一街一店、一户一会员”的发展策略,实现市场布局的区域城乡全覆盖,它就是陕西乡亲大药房连锁有限公司。中国药店:www.ydzz.com

  “直营+加盟”两条腿走路中国药店:www.ydzz.com

  陕西乡亲大药房成立于2007年8月,经过10余年发展,现已成为拥有员工700余人、门店280余家、销售规模3.3亿元的渭南领军型医药连锁企业,区域市场占有率近30%,门店主要分布在渭南市各县区及西安市蓝田县、阎良区、临潼区、三原县、泾阳、高陵等地。中国药店:www.ydzz.com

  乡亲大药房目前有直营店182家,加盟店101家,“直营+加盟”的策略一直执行至今,但是随着发展阶段不同,企业拓展加盟店的需求亦不同,因而呈现出某一阶段收紧或放开的不同状态。中国药店:www.ydzz.com

  董事长何东虎表示,起步之初由于以前未从事过药店行业,各方面经验不成熟,为了快速成立连锁,在开直营店的同时吸收了一部分加盟店。后期考虑到加盟店的管理问题,加盟政策收紧,2015年以后便以开直营店为主,但未放弃加盟。“如今,企业的快速发展需要在渭南地区合理布点,而一些地方要么乡镇市场特别小,要么特别偏远,开直营店显然不合适,此时,吸收当地的单体店作为加盟店,就弥补了市场的空缺。”中国药店:www.ydzz.com

  乡亲大药房的加盟店管理与直营店一样,配备了总经理和片区经理,并单独成立二部,独立于一部的直营体系。据了解,未来乡亲大药房仍会坚持“直营+加盟”两条腿走路,这不仅仅是因为加盟店的管理提升了,而且亦是大势所趋,目前单体店面临优质品牌商品缺乏、采购费用增加、在当地没有知名度无法与连锁抗衡等诸多问题,加盟连锁药店成为越来越多单体店的选择。中国药店:www.ydzz.com

  打造品牌和口碑是重头戏 中国药店:www.ydzz.com

  乡亲大药房在渭南地区优势明显,从门店数量和销售额来看,算得上当地规模最大的连锁药店;从布点密度和区域来看,布局较合理;此外,作为本土连锁,经过十余年不间断地品牌投入与宣传,其在渭南的品牌效应无与伦比。因此,乡亲大药房连续多年实现销售翻番,成为倍受百姓信赖的放心药房。中国药店:www.ydzz.com

  乡亲每年在品牌宣传上都投入很多,包括患者教育、公益事业,目的是扩大品牌影响力。一方面,将爱心慈善事业纳入重要发展板块和特色企业文化,每年投入销售额的2个点作为爱心慈善基金,联合红十字基金会、妇联、政府单位定期开展爱心活动;定期开展“全民健步跑”、“全民广场舞大赛”、“送爱心·送清凉”、“关爱留守儿童·关注留守老人”等公益活动,累计帮扶贫困家庭数百余户,捐献救助物资、爱心捐款近百万元。中国药店:www.ydzz.com

  另一方面,重视患者教育,定期开展健康知识讲座,免费为顾客测血压、血糖、微量元素,并举行健康用药指导、养生理疗知识普及等免费健康体检活动。在乡亲大药房的努力下,患者对其品牌比较信任,电话邀约后,患者教育现场参与人数常常高达五六百人。据了解,每场包括邀请专家的费用、会员的礼品赠送、抽奖、一顿餐食等,每人的费用在150元左右,一场患者教育的成本就有七八万元,且完全由乡亲独自出资,不掺杂任何的销售以及消费诱导。中国药店:www.ydzz.com

  虽然投入巨大,但效果明显,“基本上不论开在哪个位置的新店,在没有做任何宣传的情况下,只要挂上乡亲大药房的牌子,门店销售就会明显提升。品牌在当地已经深入民心。” 何东虎说。中国药店:www.ydzz.com

  此外,乡亲大药房赚足百姓口碑的又一举措是药品平价销售,始终坚持以打造“乡亲们身边的平价药房”为企业使命和发展特色。据何东虎介绍,乡亲大药房的药品价格较其他连锁低,会员日力度也很大,企业的毛利率比市场的平均毛利低3个点,直接将这部分利润让利给顾客,使百姓获得更多的实惠。“渭南是农业城市,消费者对价格比较敏感,再加上乡亲走的是平价路线,老百姓擅于对比,有对比价格优势就明显了。”同时,在乡镇市场,乡亲大药房的品种更齐全,基本能够满足整个镇上百姓的需求,因此,在乡镇上得到了父老乡亲的一致认可。中国药店:www.ydzz.com

  独树一帜的乡镇店中国药店:www.ydzz.com

  乡亲大药房的乡镇门店数量占总体门店的比例为60%~70%,其网络优势主要体现在乡镇市场,经过多年的深耕,乡亲大药房摸准了乡镇店的经营脉络,研究出了一套独特的打法。中国药店:www.ydzz.com

  乡镇上开店、选址、店型的选择都是有讲究的。第一,将有集会的乡镇市场作为布点的重点,因为几乎乡镇上所有的消费都在集会上;第二,在选择过程中,要对乡镇人口做重点调查,一般选择布点的乡镇人口要在2万人以上;第三,选择位置时,尽量选择乡镇上比较繁华、人员集中的街道开店,尽量与大型超市毗邻,因为超市和药店的顾客基本重合,能够实现资源互补;第四,店型上,五六十平米面积的门店,基本上能够满足镇上居民对药品的中国药店:www.ydzz.com

  需求。中国药店:www.ydzz.com

  会员的开发与维护需因地制宜。乡亲在乡镇店开业或每次做活动前,都会组织员工到镇下面的村子办会员卡,把所有村子全部走遍,挨家挨户宣传,面对面对顾客进行讲解,这既保证了交流的时间,也提升了宣传效率。据了解,这种宣传攻势下,顾客进店的几率非常大,而且见效快,盈利周期短,新店基本能够实现半年以内不亏本,一年以内能盈利。中国药店:www.ydzz.com

  乡镇的消费习惯大多是男性出来购物,办卡时大多留男性电话,因而乡亲大药房的男性会员数量多于女性会员。对此,今年乡亲大药房引进了会员分析软件,通过分析不同年龄段、不同性别的会员消费习惯,进而对会员进行精准的活动推广和营销。中国药店:www.ydzz.com

  乡亲的会员总数为60万人,其中有效会员 (月均消费不少于一次) 为47万人,会员消费占比为63%,如此成绩与其对新老会员分不开,让僵尸、睡眠会员重新激活,是乡亲这两年的主抓工作。比如,利用会员软件的筛查,对零消费会员电话回访,为其讲解一些知识和门店活动,增加与顾客的联系。同时,有针对性地邀请,通过优惠、免费领礼品、免费检测、医生咨询等方式来吸引其进店消费。中国药店:www.ydzz.com

  寻找政策监管与企业发展的平衡点中国药店:www.ydzz.com

  乡亲大药房的未来规划是2020年前深耕渭南市场,从质量、数量、布局上把各个县城和市区做透,提升市场占有率,实现渭南全覆盖,做到渭南龙头。2019年计划新开门店65家。然而,央视315事件后执业药师大力度的监管严查,让很多企业不得不重新思考扩张速度。中国药店:www.ydzz.com

  其实,早年乡亲已经开始重视执业药师的培养,2018年就新增了50名执业药师,但是由于政策来的太快,目前仍有100余人的缺口,该缺口是陕西省2014年实行一年的远程审方后留下来的,如今面临五年认证期到来和国家严查的双重考验,执业药师的配备刻不容缓。中国药店:www.ydzz.com

  为此,乡亲从三个方面应对:第一,把门店分为大中小店,在国家规定的时间内优先配齐大店的执业药师;第二,大力鼓励执业药师报考,增加报考人数,在报考政策上给予员工更多的奖励。邀请老师进企业,组织员工统一学习,同时对报考人员进行筛选,期望提升通过率,以解决大部分的执业药师缺口;第三,虽然执业药师薪资水涨船高,争抢激烈,招聘困难,但仍动员员工招聘,用优厚的福利待遇吸引执业药师。中国药店:www.ydzz.com

 
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