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作为农业城市，渭南消费水平偏低，加上没有开店距离限制，1400多家药店混战不止，整体市场不但药品价格低、客单价低，毛利率也比全国平均值至少低五、六个点。同时，居高不下的房租以及不断上涨的人力成本，让药店企业生存更加艰难。中国药店：www.ydzz.com
在这样多方混战的竞争环境中，一家连锁突出重围，以“直营+加盟”、“农村包围城市·一乡一店、一街一店、一户一会员”的发展策略，实现市场布局的区域城乡全覆盖，它就是陕西乡亲大药房连锁有限公司。中国药店：www.ydzz.com
“直营+加盟”两条腿走路中国药店：www.ydzz.com
陕西乡亲大药房成立于2007年8月，经过10余年发展，现已成为拥有员工700余人、门店280余家、销售规模3.3亿元的渭南领军型医药连锁企业，区域市场占有率近30％，门店主要分布在渭南市各县区及西安市蓝田县、阎良区、临潼区、三原县、泾阳、高陵等地。中国药店：www.ydzz.com
乡亲大药房目前有直营店182家，加盟店101家，“直营+加盟”的策略一直执行至今，但是随着发展阶段不同，企业拓展加盟店的需求亦不同，因而呈现出某一阶段收紧或放开的不同状态。中国药店：www.ydzz.com
董事长何东虎表示，起步之初由于以前未从事过药店行业，各方面经验不成熟，为了快速成立连锁，在开直营店的同时吸收了一部分加盟店。后期考虑到加盟店的管理问题，加盟政策收紧，2015年以后便以开直营店为主，但未放弃加盟。“如今，企业的快速发展需要在渭南地区合理布点，而一些地方要么乡镇市场特别小，要么特别偏远，开直营店显然不合适，此时，吸收当地的单体店作为加盟店，就弥补了市场的空缺。”中国药店：www.ydzz.com
乡亲大药房的加盟店管理与直营店一样，配备了总经理和片区经理，并单独成立二部，独立于一部的直营体系。据了解，未来乡亲大药房仍会坚持“直营+加盟”两条腿走路，这不仅仅是因为加盟店的管理提升了，而且亦是大势所趋，目前单体店面临优质品牌商品缺乏、采购费用增加、在当地没有知名度无法与连锁抗衡等诸多问题，加盟连锁药店成为越来越多单体店的选择。中国药店：www.ydzz.com
打造品牌和口碑是重头戏 中国药店：www.ydzz.com
乡亲大药房在渭南地区优势明显，从门店数量和销售额来看，算得上当地规模最大的连锁药店；从布点密度和区域来看，布局较合理；此外，作为本土连锁，经过十余年不间断地品牌投入与宣传，其在渭南的品牌效应无与伦比。因此，乡亲大药房连续多年实现销售翻番，成为倍受百姓信赖的放心药房。中国药店：www.ydzz.com
乡亲每年在品牌宣传上都投入很多，包括患者教育、公益事业，目的是扩大品牌影响力。一方面，将爱心慈善事业纳入重要发展板块和特色企业文化，每年投入销售额的2个点作为爱心慈善基金，联合红十字基金会、妇联、政府单位定期开展爱心活动；定期开展“全民健步跑”、“全民广场舞大赛”、“送爱心·送清凉”、“关爱留守儿童·关注留守老人”等公益活动，累计帮扶贫困家庭数百余户，捐献救助物资、爱心捐款近百万元。中国药店：www.ydzz.com
另一方面，重视患者教育，定期开展健康知识讲座，免费为顾客测血压、血糖、微量元素，并举行健康用药指导、养生理疗知识普及等免费健康体检活动。在乡亲大药房的努力下，患者对其品牌比较信任，电话邀约后，患者教育现场参与人数常常高达五六百人。据了解，每场包括邀请专家的费用、会员的礼品赠送、抽奖、一顿餐食等，每人的费用在150元左右，一场患者教育的成本就有七八万元，且完全由乡亲独自出资，不掺杂任何的销售以及消费诱导。中国药店：www.ydzz.com
虽然投入巨大，但效果明显，“基本上不论开在哪个位置的新店，在没有做任何宣传的情况下，只要挂上乡亲大药房的牌子，门店销售就会明显提升。品牌在当地已经深入民心。” 何东虎说。中国药店：www.ydzz.com
此外，乡亲大药房赚足百姓口碑的又一举措是药品平价销售，始终坚持以打造“乡亲们身边的平价药房”为企业使命和发展特色。据何东虎介绍，乡亲大药房的药品价格较其他连锁低，会员日力度也很大，企业的毛利率比市场的平均毛利低3个点，直接将这部分利润让利给顾客，使百姓获得更多的实惠。“渭南是农业城市，消费者对价格比较敏感，再加上乡亲走的是平价路线，老百姓擅于对比，有对比价格优势就明显了。”同时，在乡镇市场，乡亲大药房的品种更齐全，基本能够满足整个镇上百姓的需求，因此，在乡镇上得到了父老乡亲的一致认可。中国药店：www.ydzz.com
独树一帜的乡镇店中国药店：www.ydzz.com
乡亲大药房的乡镇门店数量占总体门店的比例为60%～70%，其网络优势主要体现在乡镇市场，经过多年的深耕，乡亲大药房摸准了乡镇店的经营脉络，研究出了一套独特的打法。中国药店：www.ydzz.com
乡镇上开店、选址、店型的选择都是有讲究的。第一，将有集会的乡镇市场作为布点的重点，因为几乎乡镇上所有的消费都在集会上；第二，在选择过程中，要对乡镇人口做重点调查，一般选择布点的乡镇人口要在2万人以上；第三，选择位置时，尽量选择乡镇上比较繁华、人员集中的街道开店，尽量与大型超市毗邻，因为超市和药店的顾客基本重合，能够实现资源互补；第四，店型上，五六十平米面积的门店，基本上能够满足镇上居民对药品的中国药店：www.ydzz.com
需求。中国药店：www.ydzz.com
会员的开发与维护需因地制宜。乡亲在乡镇店开业或每次做活动前，都会组织员工到镇下面的村子办会员卡，把所有村子全部走遍，挨家挨户宣传，面对面对顾客进行讲解，这既保证了交流的时间，也提升了宣传效率。据了解，这种宣传攻势下，顾客进店的几率非常大，而且见效快，盈利周期短，新店基本能够实现半年以内不亏本，一年以内能盈利。中国药店：www.ydzz.com
乡镇的消费习惯大多是男性出来购物，办卡时大多留男性电话，因而乡亲大药房的男性会员数量多于女性会员。对此，今年乡亲大药房引进了会员分析软件，通过分析不同年龄段、不同性别的会员消费习惯，进而对会员进行精准的活动推广和营销。中国药店：www.ydzz.com
乡亲的会员总数为60万人，其中有效会员 （月均消费不少于一次） 为47万人，会员消费占比为63%，如此成绩与其对新老会员分不开，让僵尸、睡眠会员重新激活，是乡亲这两年的主抓工作。比如，利用会员软件的筛查，对零消费会员电话回访，为其讲解一些知识和门店活动，增加与顾客的联系。同时，有针对性地邀请，通过优惠、免费领礼品、免费检测、医生咨询等方式来吸引其进店消费。中国药店：www.ydzz.com
寻找政策监管与企业发展的平衡点中国药店：www.ydzz.com
乡亲大药房的未来规划是2020年前深耕渭南市场，从质量、数量、布局上把各个县城和市区做透，提升市场占有率，实现渭南全覆盖，做到渭南龙头。2019年计划新开门店65家。然而，央视315事件后执业药师大力度的监管严查，让很多企业不得不重新思考扩张速度。中国药店：www.ydzz.com
其实，早年乡亲已经开始重视执业药师的培养，2018年就新增了50名执业药师，但是由于政策来的太快，目前仍有100余人的缺口，该缺口是陕西省2014年实行一年的远程审方后留下来的，如今面临五年认证期到来和国家严查的双重考验，执业药师的配备刻不容缓。中国药店：www.ydzz.com
为此，乡亲从三个方面应对：第一，把门店分为大中小店，在国家规定的时间内优先配齐大店的执业药师；第二，大力鼓励执业药师报考，增加报考人数，在报考政策上给予员工更多的奖励。邀请老师进企业，组织员工统一学习，同时对报考人员进行筛选，期望提升通过率，以解决大部分的执业药师缺口；第三，虽然执业药师薪资水涨船高，争抢激烈，招聘困难，但仍动员员工招聘，用优厚的福利待遇吸引执业药师。中国药店：www.ydzz.com
