做大底盘 掌控市场中国药店:www.ydzz.com
虽然目前民联的体量还不是很大,但是老板的战略思路非常清晰。“我们希望掌控三点,第一是市场,这一步是最难的;第二,掌控了市场,自然可以掌握产品;第三,掌握了产品,才可以掌握价格。”胡明豪说。中国药店:www.ydzz.com
胡明豪表示,掌握市场,要店数足够多,销售规模足够大。“到处都是民联的门店,这时候就可以掌握产品。店多点密,通过布局把盘子做大,品牌供应商就会优先选择与民联展开战略合作,这样就自然可以对价格有足够的话语权与掌控力。”这种情况对供应商也同样有利,从咸宁地区维价工作的顺利上就可见一斑。中国药店:www.ydzz.com
当下,在咸宁市场已经初现这种情况——一些小连锁或单体店根本拿不到部分品牌产品,难以满足顾客的需求。中国药店:www.ydzz.com
而这正是民联可以长驱直入的有利市场空间。“盲目地在咸宁打价格战,既没必要,也无法持续。为了维护市场正常秩序,对于打价格战的企业,我们会联合厂家来维价,停止对其供货。现在我们拼的都是服务。”胡明豪自信地说。中国药店:www.ydzz.com
当然,对于现在的市场掌控力,胡明豪还并不满意,他指出,咸宁地区共680家药店,市场容量6亿元左右,民联的目标是销售额4亿元,门店数和销售额都占到当地市场总量的一半以上。中国药店:www.ydzz.com
胡明豪认为,在零售价上比竞争对手高2~3个点,采购成本降2~3个点,这五个点就是企业的核心竞争力。而要想争取到这5个点,“绝对大”的市场地位是必须夯实的。中国药店:www.ydzz.com
积极创新 掌控资源中国药店:www.ydzz.com
在掌控市场的同时,民联也积极探索业态、运营管理模式和服务方面的创新。2015年7月,民联开设了第一家国医馆,聚集了当地的很多名医。到现在为止,民联依托其优势资源,共开出6家国医馆,其中一家国医馆的年营业额已达到500万元,未来有望达到1000万元。中国药店:www.ydzz.com
为了更好地为会员顾客服务,民联投资引进先进的现代化管理系统,从2015年开始,民联开始和“存健康”会员管理软件合作,努力提升会员卡的附加值,为顾客建立健康档案和体检数据库,两年来收效颇丰。通过软件智能化的筛选、分级,结合对顾客进行血脂、血糖、血压、骨密度、尿酸等指标的检测,开展精准售药、精准营销。同时,还可对会员进行用药注意事项提醒、微信咨询等服务。中国药店:www.ydzz.com
今年四月,民联还与其他机构合作建立了“在线医院”,根据顾客的病情描述和检查结果实行远程诊断,开出电子处方,之后由门店完成处方调剂,解决了处方来源问题。另外,民联的电商平台目前也已经上线运营。中国药店:www.ydzz.com
咸宁市有280万人口,而民联的会员数量即将达到100万,这得益于其开放、合作的经营理念。目前,民联已与各方面建立了广泛深入的战略合作,其中与咸宁市农商银行开展的深度合作堪称经典案例:把民联会员卡和农商银行储蓄卡进行合并,一卡多用。这样的会员卡不但可以用于药店的打折、积分,还可以存款、刷卡消费等。胡明豪指出,这样的卡有几个好处,第一是顾客不会轻易丢掉它,随身携带的可能性增大;第二,绑定银行卡之后还可增加顾客对我们的信任度,给会员卡增加官方色彩;第三,顾客可能会为了花掉卡内零钱而进店消费,增加了会员卡引流的作用。中国药店:www.ydzz.com
去年,民联成功收购了一家拥有14家门店的连锁企业。“收购的时机还不完全成熟,不到一定时机,付出的代价会很大。对于较大动作的收购,我们会审慎行动。”胡明豪说。中国药店:www.ydzz.com
2015年,民联在武汉中心城区买了两个铺面,开出两家大店。由于资产成本占比太高,虽然销售业绩较好,其中一家目前年销售额已过千万,但还未达到盈亏平衡。胡明豪指出,未来,在主动开店方面,可能更多的精力将放到乡镇店上去。中国药店:www.ydzz.com
在当前各区县全覆盖的前提下,通过城区继续加密,乡镇广泛撒网,在将咸宁做成“铁桶”之后,民联将会筹谋走出咸宁,进入更广阔的鄂东南地区。中国药店:www.ydzz.com
胡明豪表示,湖北药品零售业中做得比较好的,主要集中在江北地区,如襄阳、宜昌、十堰、恩施等地,而长江以南地区,尤其黄石、黄冈还没有强势连锁。“在我们练好内功之后,可以尝试去鄂东南收购一批连锁企业。当下,我们对市场和产品的掌控还没有到位,议价能力还不够强。”中国药店:www.ydzz.com
胡明豪说:“收购时我们会做一个考量,比如民联的毛利率是40个点,对方是30个点,那么中间这10个点就是收购的价值。我们不会单纯地为了增加市场占有率而并购,必须要保证整合到我们手上之后,最低不能低于8个点的纯利。假如我们拿4000万现金收购一个7000万年销售额的企业,收进来之后每年给总部增加600万左右的利润,那这样是划算的。”中国药店:www.ydzz.com
也就是说,民联计划通过自身强大的盈利能力,稳扎稳打,将收来的原本不那么赚钱的企业迅速激活,有效提高经营效益,让“休克鱼”变为“鲜活鱼”,避免扩张带来的盈利能力下降等弊端。中国药店:www.ydzz.com