盱眙位于江苏省淮安市，有超过70万的人口，县辖19个乡镇和一个农场，仅县城范围内就有四家连锁药房，两家外来企业规模大、实力雄厚，频频使用低价策略和促销活动打开当地市场，这对原本规模有限的本土企业造成了强劲的冲击。中国药店：www.ydzz.com
面对如此竞争激烈的县域市场，盱眙百草堂医药连锁有限公司作为土生土长的本土连锁药房，目前门店数45家，门店分布2个县城和5个乡镇，年销售额约1亿元。凭借着物美价廉的药品、专业细致的服务在当地老百姓中享有良好的口碑，其品牌影响力一直在不断地扩大，也不断地提升着盱眙百草堂的综合竞争力。中国药店：www.ydzz.com
“一条线”布局中国药店：www.ydzz.com
2003年，盱眙百草堂董事长戴兵在商业街开了第一家单体药店，门店运营顺利，销售良好，2005年新开第二家商业区门店，在积攒了相当的运营管理经验之后，2009年成立连锁公司，开始同步扩大门店范围和数量。2010年，百草堂将目光投向了金湖县，截止2016年底，百草堂在盱眙拥有门店数23家，在金湖县有12家店，另有10余家乡镇药店。中国药店：www.ydzz.com
就门店数量来说，不管是在盱眙县还是在金湖县，百草堂的增速都不算快，但是发展却极具特色，布局精妙，极具发展潜力。经过这几年的发展，百草堂在盱眙和金湖县都有一定的品牌影响力，积累了相当一部分老顾客，很多乡镇的居民会特地赶来县城购药。尤其天气不好的时候，百草堂会收到大量来自乡镇的电话订单，要求送药上门。面对来自乡镇市场的需求，戴兵下决心将药店开到乡镇去。中国药店：www.ydzz.com
众所周知，乡镇市场地广人稀，人均购买力相对较低，连锁药店如何布点才能保证收益？此时的百草堂展示出了其绝对的优势。如果零星地做乡镇药店的单个布局，那成本势必上升，需要综合分析是否划算，由于百草堂的门店主要集中布局在盱眙县和金湖县，戴兵初步将乡镇药店规划在一条线上，从盱眙到金湖沿线的乡镇重点布局。如此一来，一条线布局有两个优势：其一，一条线的布局便于药品物流配送、考察管理门店；其二，若沿线几个乡镇布点完毕，则可以将金湖县和盱眙县连接成为一个整体，进一步扩大品牌影响力，起到“农村包围城市”的效果。戴兵坦言：“现在县城市场的竞争很激烈，也面临着容量饱和的问题，开拓乡镇市场虽然有困难，同时也有着大量的机遇。”中国药店：www.ydzz.com
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百草堂的门店，不管是在县城还是在乡镇，平均面积都在100平米左右。县城的选址一般在商业区，由于商业区覆盖率的饱和，后来转至社区和乡镇圈。据戴兵介绍，百草堂乡镇药店的选择有两个原则：一个是人口超过两万的乡镇；另一个是要开在人流聚集的地方，落实到乡镇一般来说就是在菜市场周围。中国药店：www.ydzz.com
百草堂的第一家乡镇门店位于三河镇三河农场，这里距离县城20余公里，由于年轻人通常选择外出务工，这里的常住居民主要是原农垦系统退休的员工，人人有医保，且年龄比较大。百草堂无论是县城门店还是乡镇门店，几乎都以医保店为主，所以当来自县城的连锁药店一进入三河农场，专业的服务和有质量保证的药品立马受到了农场退休职工的青睐，第一家乡镇药店就取得了成功。中国药店：www.ydzz.com
此后，鉴于三河农场店的成功，百草堂加快了在乡镇开店的步伐，秉承方便乡镇老年人购药的宗旨，在科学选址和精妙布点之后，百草堂的乡镇门店在开店后6个月内都实现了盈利。中国药店：www.ydzz.com
让“专业”下乡中国药店：www.ydzz.com
现在的药店零售市场，扩张步伐可谓一日千里，高速发展的背后是员工服务水平难以追上公司的发展速度。员工专业素质的欠缺是整个行业发展的短板，这个问题在药店乡镇化的扩张中就显得更为突出。戴兵表示，缺乏优秀的员工确实是一直困扰百草堂的问题，也是公司进一步扩大发展面临的最大困难。目前百草堂乡镇店的员工和管理者都是开店前提前培养，从总部直接派去带教乡镇药店，目的就是为了确保乡镇店的服务质量和县城保持同一水平。中国药店：www.ydzz.com
让员工由县城到乡镇工作，有相当一部分优秀的员工并不愿意，为此百草堂制定了一系列的补助政策，一方面从个人发展方面给予乡镇店优秀员工更大的提升空间，愿意去乡镇为公司付出的员工，总部都会安排更多的发展机会并给予重用；另一方面，凡是总部派去乡镇店的员工，其收入都要高于原来在县城的收入。由于员工在县城的门店类型不同，收入也不同，但总部保证凡是去乡镇的店员收入都要在原有基础上有所增加。中国药店：www.ydzz.com
百草堂目前有员工人数200多名，在人才培养方面，主要是从内部选拔人才和外部引进相结合。在内部培养上，公司重视培训和员工专业技能的提升，定期聘请行业知名专家对员工进行针对性的培训；此外，百草堂求贤若渴，积极引进外来优秀人才，以帮助提升信息化管理能力。中国药店：www.ydzz.com
乡镇市场的难与易中国药店：www.ydzz.com
百草堂在县城的门店以优质的服务著称，秉承“客户第一、团队诚信”的价值观，从细节的小事情做起，如每人进店一杯茶、顾客进门要热情接待等。百草堂将这种精致的服务复制到乡镇门店，确保乡镇的居民能体验到和县城一样的服务。在产品种类上，医疗器械、保健品等品类在乡镇药店都有涉及，如果有居民需要的产品乡镇药店暂时缺货，百草堂依托县城药店资源，也可以尽快地为顾客调货。虽然服务是同等质量，但由于乡镇市场购买力与县城的差异，百草堂在乡镇门店的药品价格带会相对较低，以医保范围内的药品品类为主，以符合乡镇居民的消费水平。中国药店：www.ydzz.com
乡镇门店比起县城，虽然人口少、购买力相对薄弱，但也有其不可比拟的优势，比如在县城做活动促销的成本很大，宣传途径虽多但效果不好。而乡镇药店，每当新店开业或者有大型的活动，以很少的成本就可以很快做到全镇皆知，只要服务好、药品质量有保障，打开市场局面相对容易。中国药店：www.ydzz.com
谈及未来公司的发展，戴兵的想法是，公司计划三年之内扩张门店数量至100家。由于百草堂目前已经在乡镇市场占据了绝对领先的优势，下一步的计划仍然以乡镇布局为主，致力于发展成为淮安地区更有影响力的连锁药店。中国药店：www.ydzz.com
