 |
彼时彼刻的山东立健看上去势不可挡，这个拥有着600余家门店的山东医药零售行业的庞然大物，不管是在资本市场，还是医药圈内的口径中，如今都是一颗亮的耀眼的行业明星。中国药店：www.ydzz.com
作为创始人，山东立健医药连锁有限公司董事长张立俊这样评价自己的企业：“立健是医药百强连锁中诞生最晚，最年轻的一个，但我们的前进速度是惊人的，毫无疑问，在山东，立健是发展最为迅猛的医药连锁企业。”山东立健成立于2006年，至今刚好满十年，2015年度营业额达8.3亿元，已经牢牢占据着山东省医药零售行业第二把交易的位置。如今的立健已经今非昔比，有了资本的强力支持，大可以迈开步子，走得更快一些，更稳一些。中国药店：www.ydzz.com
资本助力，下一个合伙人在哪里？中国药店：www.ydzz.com
获得5.3个亿的参股融资对立健来说既具有显著的象征意义，也具有含金量极高的实际价值。在张立俊看来，立健是时候开始借助资本的力量，在全山东省内展开一系列的合并和收购动作了，而这种整合行为也正是符合了当下行业的发展大势和基本走向。“依照现在的市场发展态势，获得资本的方式已经不能用‘乘法’来形容了，而是以‘平方’和‘核爆’的规模和速度完成资本对接。当前还有很多连锁仍旧停留在得过且过的状态，被动地进行变革，但是现在整个医药零售行业所处的时代正是从春秋过渡到战国，从分散走向集中的的关键时期，所以我们都要去学会如何共享资源，集聚、融合、协同才能够共同迎接未来‘核爆炸’到来时行业发生的巨变。”中国药店：www.ydzz.com
既然不能被动地等待被变革，就要首先出击，借力使力，依靠“资本”这颗大树去挑选适合自己的合作伙伴，关于未来“合伙人”的品相如何，张立俊则为立健立下了这样一个挑选标准：“我们所要寻找的合作并购企业必须要具备以下两个条件：首先是经营理念要合拍，文化要趋同；第二则是一定要是优质企业，经营质量要好，具备了这两个必备优势，双方的合作才能更加顺畅，今后才能够做强做大，越做越好。”所以，立健的下一步依靠的是资本，但又不是单纯地放手依靠，而是利用自己的优势、自己的特点创造出一条适合自己的扩张线路。这样理智而又犀利的“择偶标准”更加适合有时会很情绪化的市场大环境，使我们打破旧的合作思维体验到了新的感受。中国药店：www.ydzz.com
专业化——与医院贴身肉搏的唯一秘籍中国药店：www.ydzz.com
谈到企业的未来走向和具体规划，张立俊这样说到：“立健未来的发展模式从品类上来说就是要始终紧握住‘专业化’这样一个宗旨，这也是随着国家新医改政策的不断实施而对我们零售药店所提出的必然要求。在过去，实行医药分家对于医院来说是没有任何执行动力的。因为医药不分家，在以药养医的大背景下，医院就可以享受到大量药品差价所带来的收益，加之国家财政补贴不到位，医院就只能靠药品差价赚钱，所以医药分家无疑是对医院进行的‘割肉’行为；而如今，随着国家对医院的财政补贴越来越多，而且实行了药品销售的零差价，医院的药房从盈利单位变为了成本单位，这样对于医院而言，实施医药分开的动力就大大得提升了。这之于我们零售药店来说无疑也是一重大利好，而我们立健也牢牢抓住了这样一个难得的机遇，通过建立院内药店、托管门诊药店等方式与山东省内多家二甲以上公立医院合作，将医院的门诊药房变为院内的便民药店。例如，我们在威海一家二甲公立医院内建立的院内药房一年的销售就达到了七千万，计划未来三年至少还会有十家这样的便民药房诞生，保守估计销售额度会达到8个亿左右。立健院内药房的存在大大降低了医院药品占比部分医保额度超支的问题，给医院切割门诊药房，药店与医院展开深入合作提供了巨大的机会和市场，这也是立健能够独步江湖的秘籍之一。此外，加上国家已经明令禁止医疗机构限制处方外流的方向，要求医疗机构应当主动向患者提供处方，保障患者的购药选择权，这使得零售药店行业在获得了更多机会的同时也迎来了更大的挑战，所以我们只有不断提高自己的专业化水平，才能有所准备地迎接医药分家带给药品市场的这场盛宴。总之，专业化始终都是我们的立业之本。”中国药店：www.ydzz.com
多元化的“血统”始终是专业化中国药店：www.ydzz.com
没人会质疑药店应该始终坚持将“专业化“坚定不移地走下去，但却有人始终都在怀疑”多元化“究竟是否是未来药店行业发展的主流方向，其实，专业化和多元化从来都不是互相矛盾的斗争双方，在立健，这两者就有着微妙而精巧的现实结合，在立健身上”专业化“和”多元化“两个标签可以同时并存。中国药店：www.ydzz.com
“药品始终都是药店的主营业务和立店根本，但是在根本之外药店还应该有一片更广阔的空间等待我们去开发和拓展，这实际上就是专业化和多元化的一个相互关系，而我们立健所追求的则是一个‘多元化的专业化’经营模式，总之就是每涉及到一个业态我们都要做的足够专业化，而不是‘捎带’去做。”张立俊认为除了经营药品以外，保健品、医疗器械和中药等产品都是药店应该做专、做精的份内之事，而一个真正专业的多元化药店首先就是从“母婴业态”开始成长起来的，多元化的第一步是母婴。“我们知道，在欧美、日本等国家药店多元化都做的很好，所以我国的很多药店就以此模式依样照搬，从一个单纯的药房直接跨越成了一家‘杂货铺’，结果可想而知，都以失败告终。不是多元化不好，而是我们走的太快，走的太盲目，要想做好药店多元化就首先要做好母婴业态。为什么是这样呢？因为我们知道对于药店而言，三十到五十岁的女性顾客才是最大的客流来源，她们又承担起了整个家庭成员的购买任务，而在所有家庭成员当中，她们最在乎的无非就是自己的子女。所以要想做好多元化，就要抓住中青年女性这一特殊购买群体，而留住她们的最好办法就是为她们的孩子提供最好的商品选择范围，如此逻辑关系，显而易见，母婴产品之于药店多元化发展有着重大的作用和意义。”中国药店：www.ydzz.com
既然“母婴”才是药店展开多元化道路的第一步，那么怎么样迈出这一步才能避免以后少走弯路错路呢？中国药店：www.ydzz.com
首先，要靠“先进”整合“落后”。据了解，在立健目前母婴业态的发展模式是实行“店中店”和独立门店同时双轨制运营，其中独立母婴门店已有超过50家。无论是店中店还是独立门店，立健所要做就是要紧紧围绕顾客的需求，让顾客买的舒心，在立健就能购买到她所需要的全部产品。相较于便利店和化妆品，母婴业态对于药店来说还是一个相对落后的行业，如果过于盲目地运用管理药店的模式去经营模式更为先进的便利店和化妆品行业，那么失败是必然的；相反由于目前我国药店的发展程度是超过母婴行业的，所以药店介入母婴就是一个先进整合落后的过程，是实现多元化的第一步，而药妆和便利店业态则是母婴之后药店多元化的下一个发展方向。中国药店：www.ydzz.com
其次，要实行差异化经营。尽管相较于母婴业态，药店行业有着很多成熟的管理经验和经营模式，但是这并不意味着可以照搬药店的模式来经营母婴行业，如果用同一个团队来进行管理，这种模式是普遍会失败的，因为母婴行业的整体盈利模式和药店是完全不一样的。母婴的关键在于后台供应商，而药店则是以前台销售为主，只有单独设立一条线和一个团队进行管理，实行差异化经营才能从众多的竞争对手中脱颖而出，吸引更多的客流群体。中国药店：www.ydzz.com
