特格尔的十年
【2014年01月上半月刊 总第166期】【作者：赵振基】【阅读量：63817】【大 中 小】【打印】
编者按中国药店：www.ydzz.com
2004年，是中国药店行业的联盟元年。中国药店：www.ydzz.com
这一年，特格尔中国药店采购联盟（TGR）的前身——上海绿色联盟成为首批扛旗的企业之一。中国药店：www.ydzz.com
十年后的今天，药品流通行业的江湖上，物竞天择后，存世之各色联盟仍不下30家。这其中，特格尔的生猛劲儿一如往昔，既有新模式，也有新理论，还有新平台，更有新目标。中国药店：www.ydzz.com
许多人都有这样的疑问，是什么支撑特格尔走到今天？中国药店：www.ydzz.com
同有此心，故再次约访刘丰盛（特格尔联盟理事长），在其投身联盟事业十周年之际，做一总结与回望，以留鉴于业界。中国药店：www.ydzz.com
模式渐升级中国药店：www.ydzz.com
《中国药店》：十年间，特格尔的战略调整体现在哪些方面？中国药店：www.ydzz.com
刘丰盛：特格尔有一套比较完整的战略体系，由上而下分为战略纲领、公司层战略、业务层战略、职能战略。战略的调整是个全盘的行动，不是单独作为的。中国药店：www.ydzz.com
我们的战略纲领也即基本战略是不会变化的，即一直致力于帮助人们更长寿、更健康、更愉悦的生活。中国药店：www.ydzz.com
不过，公司层战略已从原来专注于产品销售的纵深发展战略，升级为现在的销售组织、产品销售、后台经营三结合的纵深发展战略，体现在设立产品事业部制、招募中国合伙人、建立健康需求研究所、建设现代物流中心等方面；同时，我们还在连锁药店和药店采购联盟的基础上，增加建立了特格尔中国股份有限公司、特格尔健康生活馆、特格尔咨询公司、特格尔云E网等4个新单体，为将来的上市奠定基础。中国药店：www.ydzz.com
相对应地，我们的业务层战略也就是通常所说的竞争战略，也从以总成本领先为主、目标集中为辅，调整为以差异化为主、以总成本领先和目标集中为辅，更加注重品牌的打造和延展，以树立在大众心中的独特形象，并为成为全国乃至世界一流品牌打好基础。中国药店：www.ydzz.com
当然，公司的职能战略，包括市场营销战略、财务战略、人力资源战略、产品战略、信息战略、质量战略等，也相应进行了升级调整。中国药店：www.ydzz.com
这些年，随着战略的调整，特格尔在夯实联采分销模式的基础上，更加专注于品牌升级模式的研究，我们已经从传统的店商模式向“电商+服务商+店商”的云商模式转变，开始实现O2O体验营销模式，这是一个重要的升级。中国药店：www.ydzz.com
定位“三合一”中国药店：www.ydzz.com
《中国药店》：目前，特格尔不断强化自身“医药生产企业的营销中心，连锁药店的集团总部，消费者的放心终端”的定位，但这种杂揉了传统的产品代理商、松散的加盟体系盟主、承担社会责任的企业形象的提法，似乎较难有效体现对各利益方的吸引与凝聚作用。中国药店：www.ydzz.com
刘丰盛：通常说的传统的产品代理商、松散的加盟体系盟主、承担社会责任的企业形象，其实只是特格尔联盟的一部分，而且是表面的、非关键的部分，我们提出的“三位一体”定位与之有着本质区别。往深了说，这是一个价值链的问题。中国药店：www.ydzz.com
对医药生产企业而言，特格尔并不是只进行单纯的产品合作，那样太初级了，而是与厂家一起做产品研究分析、价格分析、渠道分析、销售分析，最终呈现在会员单位和消费者面前的，是优化后的产品结构体系，是基于科学的市场分析和消费者行为研究后的智慧产出，有很高的附加值，并非简单的产品代理。厂家通过和我们合作，就能知道生产哪些产品是符合市场需求的，这会大大节约他们的生产成本，避免资源浪费。中国药店：www.ydzz.com
实际上，我们最主要的工作还不是产品销售这块，而是做品牌推广，结合前面我提到的各层次战略的重点就能知道，这才是营销中心做的事。你看那么多大厂家和我们合作，如果只是做产品代理，根本没有很强的凝聚力和吸引力，也做不长久。中国药店：www.ydzz.com
同样的道理，七大价值平台的不断优化升级，让特格尔成了名副其实的会员单位连锁药店的集团总部。不过，将自由连锁等同于松散联盟，这是概念误差。中国药店：www.ydzz.com
自由连锁的核心是价值观与利益的共同体，特格尔所有成员都可以共享规模效应的收益和品牌溢价，同时高度认可联盟的价值理念，这不是空话，因为没有共同的价值观就无法长久而紧密的联系。特格尔在各地的会员都是严格甄选的，而且每个区域只限一家会员。如果不这么做，而是只关注成员的数量多少，那联盟没有任何生命力可言。随着“中国合伙人”计划的出台，我们未来会和会员形成一个更密不可分的命运共同体。中国药店：www.ydzz.com
另外，我们即将推出的健康生活馆也代表了下一代药店的全新升级版，未来会在联盟内大力推行，以便和会员共享新业态店的成功。中国药店：www.ydzz.com
通过以上努力，我们意在形成一个集生产、营销、运输、售后服务、新媒体为一体的价值链，获取强大而稳固的竞争优势。中国药店：www.ydzz.com
追求新价值中国药店：www.ydzz.com
《中国药店》：特格尔发展的这十年间，行业先后涌现出了各类药店联盟，全国性的如PTO、金百合、中百、中盟等，区域性如10余家省级联盟。在您看来，联盟成功的基石应该体现在哪些方面？中国药店：www.ydzz.com
刘丰盛：中国医药零售行业总体来说发展是良好的，全国性联盟如PTO、金百合等都有各自的特色，这是好事，会促进行业整体向前发展，给消费者带来更大的实惠。中国市场足够大，还没有哪个联盟能完全做透，大家都有上升的空间。中国药店：www.ydzz.com
但是，也有部分联盟，出现得快消失得也快，在于没有弄清楚联盟的内在价值和核心竞争力所在，只是想着抱团取暖，把联盟做成了一个简单的团购队伍，这是严重的错误。中国药店：www.ydzz.com
成功的联盟要想拥有自己的核心竞争力，定位准确很重要。特格尔针对联盟发展提出过《定位》和《重新定位》两个理论，目的都是对发展方向定调，这是战略制定的前提。中国药店：www.ydzz.com
在战略方向明确的前提下，每个联盟就需要依据各自的实际情况，努力打造核心竞争力。中国药店：www.ydzz.com
前几年，我们提出了《联盟的价值》理念，论述了特格尔打造的七大价值平台——通过提供贴牌产品供应平台、平价集中采购平台、独家分销渠道平台，展现市场层面的核心竞争力；通过运营管理沟通平台、人力资源发展平台、众包管理平台、自由连锁平台，展现管理层面的核心竞争力；未来，还将通过研发中心、咨询中心和健康需求研究所，打造技术服务层面的核心竞争力。中国药店：www.ydzz.com
《中国药店》：十年间，特格尔联盟有哪些未能很好解决的问题或者环节呢？中国药店：www.ydzz.com
刘丰盛：作为中国最大规模的药店采购联盟，一路走来，既有成绩也有挫折，首要的不足在于，物流配送的及时性还有待提升。实物交易不同于资本运作，它具有时间滞后，空间阻隔等特点，交易的完成严重依赖于物流水平的高低。随着特格尔的业务铺向全国，范围越来越广，要求也越来越高，本地物流企业的运送能力已成挈肘。所以，特格尔在努力建设自有的智能仓储物流配送中心，同时加大“中国合伙人”计划的推进力度，以扩大物流网络和覆盖面。中国药店：www.ydzz.com
《中国药店》：特格尔在2013年提出要迈入2.0时代，并发布了最新的品牌识别体系。如果让您描摹未来十年的景象，您认为联盟的市场价值体现在哪里？中国药店：www.ydzz.com
刘丰盛：药店联盟的市场价值最终会落脚到品牌核心价值上：理性价值表现在，与会员分享联盟配送利润、降低药品批零成本、获得总部管理支持、分享品牌溢价收益、提升抵抗风险能力等；感性价值表现在，与会员单位形成资本共同体；至于象征性价值，则是在健康领域独树一帜，在消费者心中留下烙印。中国药店：www.ydzz.com
相应的，特格尔的变化也将逐步实现，即从当前的与会员单位形成利益共同体，获得产业价值，转变到以联盟的30家省级会员单位为基础，组成中国特格尔股份有限公司，形成资本共同体，获得市场价值。同时，逐步把产品配送和管理输出的事情交给省级分公司，总部重点做产品研发和品牌运作，这是2.0时代的核心。在做好2.0时代的事情以后，再着手组建特格尔国际股份有限公司，获得资本价值。中国药店：www.ydzz.com
总之，联盟后面的路还很长，需要我们不停地努力和完善。中国药店：www.ydzz.com
