中智大药房:不卖后悔药
【2011年12月上半月刊 总第129期】【作者：周玉涛】【阅读量：13020】【大 中 小】【打印】
当一句朴实无华甚至略显另类的口号被注入“品质不打折，专业100分”的执业精神，它便有了深刻的品牌内涵。中国药店：www.ydzz.com
一位幼儿园老师带着一群牙牙学语的孩子途经一家药店，老师指着门店读道“中智大药房”，孩子们立即用稚嫩的声音回应——“不-卖-后-悔-药”。中国药店：www.ydzz.com
与中山市中智大药房董事长曹晓俊一席长谈后，记者的思维便久久定格在这幅画面。中国药店：www.ydzz.com
“不卖后悔药”，当一句朴实无华甚至略显另类的口号被注入“品质不打折，专业100分”的执业精神，它便有了深刻的品牌内涵。中国药店：www.ydzz.com
在不足300万人口的中山市分布着2900余家药店，如此激烈的竞争环境下，中智大药房并没有放缓扩张的步伐，且新开店均表现出良好的赢利能力，曹晓俊认为，这正归功于长期积累所取得的品牌效应。中国药店：www.ydzz.com
品质不打折中国药店：www.ydzz.com
品质是铸就品牌的基础。中国药店：www.ydzz.com
深谙此道的中智大药房自2000年成立伊始就确立了“品质不打折”的产品路线。中国药店：www.ydzz.com
中智大药房隶属于中智药业集团，后者同时拥有恒生药业、中智制药以及中智中药饮片3家工业企业。“中智大药房以自有产品为主营品种，销售占比达到27%，放眼全国，即使在工业主导的连锁药店中也是绝无仅有的。”曹晓俊说，“我们的堆头、扎花等都主推自有品种，这是与其他连锁药店相比最大的特色。”中国药店：www.ydzz.com
从这个角度来讲，中智大药房的产品形象正取决于其自有品种的品质。事实上，起步较晚的中智药业正是以品质作为市场突破口的。中国药店：www.ydzz.com
中智药业在产品生产加工中始终坚持“全过程高品质”严格把控。为最大限度保证原材料的“同质化”，其先后建立了中智华南现代中医药城千斤拔GAP基地、云南文山有机三七GAP基地、中山铁皮石斛GAP基地等6个规范化种植基地，负责主要原料的供应。所有原料在入库前，均须进行指纹图谱采样扫描，与数据库（由中智药业建立，是全国第一家也是目前唯一一家中药指纹图谱数据库）储存图谱进行比对、吻合后方可入库。在生产加工环节，数据库的作用也得以最大化发挥，“目前国家只在中药注射剂剂型上有指纹图谱对比的要求，但我们的中成药也是完全按照这一标准生产”。中国药店：www.ydzz.com
中智药业还用8年的时间研制出破壁饮片加工专利技术，简单来讲，就是通过打破细胞壁结构，改变中药饮片的物理性质但不破坏其化学结构，实现有效成分浸出率达到90%以上（传统煎煮方法有效成分浸出率仅为30%左右）。中国药店：www.ydzz.com
严谨的态度加上先进的工艺是否等于过硬的品质呢？中国药店：www.ydzz.com
“开始时我们确实也有‘王婆卖瓜，自卖自夸’的担忧。”曹晓俊表示，“但经过近四年的消费者教育和市场检验，中智的自有产品已经被消费者高度认可，去年仅破壁饮片系列品种就增加了1000多万元的销售，大多是消费者主动购买。而且，由于质量稳定，从未收到过有关质量的任何投诉。”中国药店：www.ydzz.com
当然，自有产品尚不足以支撑中智大药房的产品宽度，相比之下质量更为不可控的外部产品对于其产品形象的建立有着更为重要的意义和挑战。为此，中智大药房制定了极为严格甚至苛刻的审核机制。一个简单的事例足以表明中智大药房对于产品品质的尊重——在与汤臣倍健公司进行深入合作之前，为确保其产品与宣传的一致性，中智大药房采购团队曾亲自深入汤臣倍健原料存储仓库进行实地查验。中国药店：www.ydzz.com
服务百分百中国药店：www.ydzz.com
对于零售药店来讲，良好的服务是推销品质的通路，在品牌建设中有着不可替代的作用。中智大药房恰是有着令人称道的服务体系，保证其在严峻的竞争形势下得以独领风骚。中国药店：www.ydzz.com
“免费送药”、“免费煎药”、“免费理疗”、“免费打粉”、“免费测量”……如今看来已经不足为奇的服务项目，但是和“11年”这一概念关联起来就显得不再寻常。中国药店：www.ydzz.com
“11年”是一个点，将时间回调到11年前，其时的药店行业刚刚起步，中智大药房在中山市首创的十大“免费”系列服务无一不是“开行业先河”的举措;“11年”又是一条线，是记录“坚持”的一条线，以24小时免费送药系统为例，一个折本的买卖延续11年意味什么自不言而喻。如今，几乎每一个中山市民都能随口道出中智大药房的免费送药电话，这就是坚持的成果。中国药店：www.ydzz.com
中智大药房的服务聚焦于此却不止于此。比如在会员管理方面，中智大药房开展了“凭积分参加羽毛球比赛”等活动，但重心仍围绕于传统的积分、让利和折扣。曹晓俊认为，万变不离其宗，服务的核心就在于如何提供增值性的服务，形式只是表象，关键是要落到实处。中国药店：www.ydzz.com
何谓落到实处？一、言必信，行必果;二、细致入微;三、消费者接受。中智大药房正是凭借现在看来不甚华丽的举措俘获了消费者的忠诚。中国药店：www.ydzz.com
中智大药房是中山市第一家“医保定点药店”。谈及这个“第一”的由来，曹晓俊话语中透出一份自豪:“一位老大娘就住在门店上面的七楼，平常路过时总会过来和店长店员聊聊天，店长店员不仅热情接待并给予一些生活、保健方面的提示，在空闲时候还会帮她把菜篮及一些重物送到家里。感激之余，老大娘经常向家人说中智大药房的服务好……后来中智大药房到社保局去申请医保店，主管领导正是老大娘的儿媳，于是审批就显得顺理成章了。”中国药店：www.ydzz.com
在曹晓俊看来，通过服务取得意想不到的结果，正是消费者认可中智的一份最有力证明:中国药店：www.ydzz.com
——“在我转店的时候，发现顾客给我们的店员送水果，从‘求顾客’到‘顾客送礼’，正反映出顾客对我们服务的高度的评价和认可。”中国药店：www.ydzz.com
——“我们有一个女店员，被一位老大娘看中，非要她做儿媳，尽管几经撮合也没有成功，但却成就了另一段姻缘，她把这个店员介绍给了朋友的儿子。”中国药店：www.ydzz.com
——“一位经常买胰岛素的年轻女教师，因为店长经常给予专业指导，因谢生爱，现在已经结婚。”中国药店：www.ydzz.com
……中国药店：www.ydzz.com
坚持专业化中国药店：www.ydzz.com
作为中智药业的重要业务模块，中智大药房在发展中遵循着精细化运营的原则。比如，在培训体系，中智大药房在每个片区都有一个大店用作培训基地，每位员工都要接受每月四次、每次两小时的“模压式培训”。再如，在营销体系，中智大药房采取了低任务量、阶梯式的薪酬体系，即“做得越多，拿得更多”，从而充分调动了员工的积极性。中国药店：www.ydzz.com
在11年的发展历程中，中智大药房向中山市民传递的始终是专业化的形象，“有一次我们开展买药品送米的活动，马上有顾客提意见，认为与专业药店的形象不相匹配”。中智大药房在今后的发展中，仍将以专业药店作为根本方向。中国药店：www.ydzz.com
曹晓俊说，中智药业经过两次转型确立了自己的专业品牌化路线。“第一次是由批发向批零结合的转型，原本的批发业务难以形成品牌，而以服务为主导的零售业务则能够建立品牌，由此改变了药品‘搬运工’的简单角色;第二次转型是开始创建自己的工业品牌，并完全放弃批发业务，形成了工业、零售品牌共筑的格局，这是一次彻底的转型。”中国药店：www.ydzz.com
中智药业由此确立了“工业做全国，零售做区域”的发展方向，中智大药房立足于在中山本地的精耕细作。中国药店：www.ydzz.com
尽管中智大药房拥有150多家门店，分布于城区及所有乡、镇、村，销售额占据中山市场的“半壁江山”，但曹晓俊认为，药店零售行业已经步入规范化运作的阶段，既有的2900多家药店将有一部分被淘汰，所以留给中智大药房的市场空间足够大，现阶段的主要任务是通过并购和自开店的方式，加快门店扩张步伐，将市场做深、做透、做强，进一步深化品牌的影响和优势。中国药店：www.ydzz.com
