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纳瓦罗折扣药店公司（Navarro discount pharmacy）的总部位于美国佛罗里达州首府迈阿密，是一家定位为“专门服务西班牙裔群体”的公司，主要业务集中在药品零售、批发运输两方面。中国药店：www.ydzz.com
药品零售方面，其目前共有29家门店，分布在戴得郡（Dade）、布劳沃得郡（Broward），店面面积从9000到32000平方英尺不等，标准店面积为20000平方英尺，平均面积为17500平方英尺，店均员工在40至60人之间。中国药店：www.ydzz.com
批发运输方面，旗下的麦哲伦运输公司（Magellan Distribution Solutions LLC）可提供3万余SKU的商品，涵盖了诸如化妆品、香水、OTC、保健产品、电气用品等品类。分销网络主要在戴得郡、布劳沃得郡以及加勒比海和拉丁美洲地区，并利用自身在健康供应链上的经验，提供本地其他供应商不能提供的产品，特别是西班牙裔青睐的和市场上新兴的品类，同时为自身药店提供产品，由此使得纳瓦罗药店在药品的质量、成本、独特性方面具备了其他零售药店无法比拟的优势。中国药店：www.ydzz.com
1940年，乔斯•纳瓦罗先生在古巴哈瓦那monte大街开了第一家纳瓦罗药店，其庞大的顾客群体包括了古巴能源公司的雇员们。几年后，在第一家店成功的基础上，第二家店开始运营。中国药店：www.ydzz.com
1961年，古巴发生政变，乔斯一家被迫逃亡到美国迈阿密。利用兑现后的4000美元保险金，乔斯重操旧业，在西班牙裔聚居的东南大街8号13大道开了一家药店，此地是迈阿密的“小哈瓦那”，自然而然就遗传了纳瓦罗药店的西班牙裔基因。中国药店：www.ydzz.com
进入21世纪后，公司快速发展。2007年，纳瓦罗家族引入投资公司MBF健康，双方共同控股，纳瓦罗家族持有40%的股权。同年中，收购当地一家拥有11家店的药店（Sedano），门店总数达到31家，由此使公司成为美国专门服务西班牙裔群体的第一大连锁药店，也是西班牙裔在全美商业实力排名第18强的公司——在南佛罗里达州，纳瓦罗折扣店年销售额3.5亿美元左右，占据了药品零售市场17%的份额，并以单店销售额、坪效和单店处方填充量的领先而著称。中国药店：www.ydzz.com
用人口统计学定策略中国药店：www.ydzz.com
正确的战略是企业成功的一半，其本质上是企业对人财物资源如何分配才能获取最大价值的一种判断。纳瓦罗药店的许多战略都是基于自身实际，并通过人口统计学方面的确切数字做出的。中国药店：www.ydzz.com
不断扩张规模中国药店：www.ydzz.com
2010年人口统计数据显示，西班牙裔占全美总人口的16.3%，大概为5亿人，西班牙裔是美国数量第一的族群，并且以较快的速度持续增长。人口的增长意味着潜在需求的扩大，为此，纳瓦罗的首要战略便是不断扩张。中国药店：www.ydzz.com
今年2月时，纳瓦罗公布了自己的“三年计划”——除对已有店铺进行改造之外，公司打算用3年时间在佛罗里达新开20家店。“把市场延伸到迈阿密北部，将我们社区折扣药房的成功模式复制到其他西班牙裔群体聚居的地方。”公司CEO Steve Kaczynski说。中国药店：www.ydzz.com
为了支持扩张，同月17日，麦哲伦运输公司收购了迈阿密的健康产品批发商Buxco Inc.的全部资产，此次收购使其获得了150家独立运营的连锁药店。中国药店：www.ydzz.com
强化产品和服务的族群属性中国药店：www.ydzz.com
在美国，西班牙裔人虽然贫富分化非常严重，但“在住房拥有率、新车购买率以及收入上，他们都已创下了历史新高”——2010年，西班牙裔的消费能力是1万亿美元。迎合这部分富裕消费者的口味，为他们打造全新的购物体验，对任何零售商来讲都非常重要，更不用说以此细分市场为生的纳瓦罗。中国药店：www.ydzz.com
为此，纳瓦罗药店推出了自有品牌维达米尔（Vida Mia），包装采用英语和西班牙双语标识，这是美国境内针对西班牙裔消费者的第一个全线贴牌产品，由麦哲伦批发公司供应，今夏将会在全部实体店亮相；之后的3至6个月，实体将通过发放试用小样和折扣券等手段进行推广；4至6个月之后，该系列产品还会在其网站登场。同时，其他感兴趣的零售药店可以通过麦哲伦批发公司来进货。中国药店：www.ydzz.com
抓住年轻顾客中国药店：www.ydzz.com
年轻化是西班牙裔的又一大人口特征。其平均年龄只有27岁，较美国总人口的平均年龄年轻10岁，是美国人口中最为年轻的一部分。并且，在过去的10年中，西班牙裔为美国人口的增长贡献了一半的力量。这意味着纳瓦罗的战略也要不断向年轻化倾斜。中国药店：www.ydzz.com
事实上，纳瓦罗一直把抓住年轻群体放在战略层面，其商品选择不断贴合年轻人口味。当代年轻人的重要特征之一是：智能手机和网络成为认识和接触世界的重要方式。为此，纳瓦罗加大了电子产品在店内的比例，4月28日还推出了免费手机应用程序——“纳瓦罗处方应用程序”（Navarro Rx App），iPhone、黑莓、Android、Windows Mobile 7等用户都可下载。该程序可以让顾客直接在移动设备上对自己的处方和相关健康信息进行管理；浏览过往和正在处理的处方；通过短信和邮件互动；定制信息；申请处方完成后提示、处方续订提示、货物提示、日历提示、处方完成后自动送货上门服务等服务；定制给药剂量、时间、方法等信息提示；地图和方位提示（指明离此刻所在地最近的一家药店在哪里）。中国药店：www.ydzz.com
为家庭的利益而存在中国药店：www.ydzz.com
典型的西班牙裔家庭，家庭规模比较大——普通美国家庭人口人数为2.6个，而西班牙裔家庭超过3.6个。并且，家庭结构正从历史较短的大家族转化为组建速度快的年轻家庭。与此相呼应，家用电器、衣物、鞋类、玩具、电玩、摄影机和电脑的购买需求旺盛。中国药店：www.ydzz.com
纳瓦罗对家庭的支持体现在商品的种类和价格的低廉上。食品（生鲜冷藏食品、鲜肉、酒类、加工食品）、厨房五金用具、家庭护理（按摩椅、足浴盆）等品类的产品非常丰富。自有品牌维达米尔更是可以支持家庭日常需求的基本方面：中国药店：www.ydzz.com
□ Mi Casa (家居)——居室和厨房用品、咖啡杯，纸制品等消耗品。中国药店：www.ydzz.com
□ Mi Cuerpo (身体)——肥皂、香波、洗液。中国药店：www.ydzz.com
□ Mi Salud (健康)——OTC、健康用品和器械。中国药店：www.ydzz.com
□ Mi Bebe (婴儿)——尿布和其它婴幼儿用品。中国药店：www.ydzz.com
□ Mi Belleza (美丽用品)——彩妆、护肤品、美妆工具。中国药店：www.ydzz.com
□ Mi Sabor (食物)——咖啡、香蕉片、饼干、米、糖和其它食物。中国药店：www.ydzz.com
用消费者行为学定战术中国药店：www.ydzz.com
如何吸引客流？如何影响购买决策？通过对西班牙裔顾客的行为研究，纳瓦罗制定出一系列卓有成效的举措。中国药店：www.ydzz.com
吸引客流中国药店：www.ydzz.com
——开设更有聚客力的店中店 在美国，零售店内开银行的模式一直很成功，大多数人一周至少光临这种店两次，或者购物或者进行金融活动。而据统计，2004年至2005年间，西班牙裔的美国居民向自己的祖籍国一共输出数十亿美元，这意味着他们会更频繁地接触银行等金融机构。看到这一现象，纳瓦罗折扣药店在迈阿密的一家分店引进了大陆国民银行网点，这是佛罗里达第一家开在药店的银行，也是戴得地区第一家专门服务于美籍西班牙人的银行。大陆国家银行在纳瓦罗的这家店内开设了两个人工出纳窗口，一台自动取款机，一个服务咨询台。为了方便顾客，银行还相应延长了营业时间。中国药店：www.ydzz.com
事实上，这家银行同样有“西班牙裔”血统，是1974年由流放到美国的古巴人开设的，专门服务于古巴社区。“和这家在美籍西班牙社区具有杰出声誉，并且在店中店方面有老道经验的公司合作，我们非常珍惜。”Steve Kaczynski说，“这为消费者带来便利，并且让我们变得更有吸引力和竞争力”。中国药店：www.ydzz.com
——引进更有聚客力的便利服务 据统计，在美国每4个司机中就有一位是西班牙后裔，而西班牙裔的美国人喜欢在周末全家一起郊游。尽管在汽车上的平均花费和其他美国人差不多（23000美元左右），但西班牙裔新车市场每年增长6.8%，而整个行业增长率仅1.2%。也就是说，这一群体围绕机动车方面的花费未来会更多。中国药店：www.ydzz.com
今年2月19日，戴得郡正式开始实行过路费电子化，以前的公路收费站全部撤销，取而代之的是“佛罗里达阳光通行预付项目”（Florida's SunPass prepaid toll program.）。在机动车的挡风玻璃上安装一个迷你的“阳光通行应答器”（ SunPass transponder），当机动车通过顶部安装有自动计费器的发射器时，阳光通行应答器会自动感应，并会在预先充值的“阳光通行账户”（SunPass account）中自动扣除需缴费用。中国药店：www.ydzz.com
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| 代言人pepin |
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| 阳光通行自动缴费机 |
主导购买决策中国药店：www.ydzz.com
——影响决策者 在西班牙裔人社区，妇女掌管着财政、开公司、申请抵押贷款这类事，控制着家庭的采购大权。因此，影响女性是促成购买的最有效方式。中国药店：www.ydzz.com
在长期的经营中，纳瓦罗发现，在家庭日用方面，女性非常注意控制开支。针对这一点，纳瓦罗经常在物价有上涨风潮时抛出“低价”或“不涨价”的承诺。比如去年11月17日到12月31日，纳瓦罗就“冻结”了2000多种商品的价格，包括维生素、OTC、保健产品、美妆品和家庭用品等，其中包括强生、巴迪亚、Healthtex、Select Nutrition.等一些知名品牌，吸引了大量消费者光顾。中国药店：www.ydzz.com
针对女性爱美的特点，纳瓦罗把彩妆和香水品类经营得非常有特色，除了许多知名品牌外，店内还引进了许多设计师专门设计的香水，而且其价格比市场零售价低30%左右。中国药店：www.ydzz.com
对于那些在外工作、时间紧的女性，药店还特设了儿科处方药窗口。中国药店：www.ydzz.com
——影响决策过程 西班牙裔的社群关系比较紧密，口碑传播能起到非常大的作用。纳瓦罗用各种方式努力取得社群的信赖，直接或间接影响决策过程。比如，积极为各种社区慈善机构和基金会捐赠和筹集资金、物资，包括美国糖尿病协会、公立学校、儿童基金会、创业者协会等等都是受益者。中国药店：www.ydzz.com
而针对西班牙裔喜爱接触本族人、实现美国梦的心理特点，纳瓦罗特别寻找了一位代言人——Pepin。Pepin是深受观众喜爱的电视名人、美食作家和慈善活动家，当他还是小男孩时就从古巴来到了美国，卖过报纸、推销过三明治、从不放弃颠覆和重塑自我，终于成为美国西班牙电视栏目炙手可热的美食节目主持人，实现了自己的美国梦。中国药店：www.ydzz.com
“他是灵感、幽默、知识和智慧的来源，不断通过书籍、电视、广播、Twitter、Facebook和博客为他的粉丝们创造着生活的乐趣。他的形象和我们药店非常贴合，无论在哪里，Pepin都是西班牙裔和美国拉丁人当之无愧的偶像级人物。我们联手合作，是为了鼓励消费者采用更加健康的生活方式。”Steve Kaczynski说。中国药店：www.ydzz.com
Pepin将在迈阿密28家门店开展现场演说和示范，教成人和小孩如果选择健康的食物、如何健康地烹调食物。同时，他还将参与到纳瓦罗丰富的家庭和厨房用具产品线的推广活动中，使得纳瓦罗和他一样成为西班牙裔消费者心中的明星。中国药店：www.ydzz.com
