中国药店－解构永康门

　　早在2008年，媒体便传出永康门拟收购重庆200家民营药店、整体打包赴美上市的报道，此后不了了之。永康门连锁机构董事局主席王鲁豫的解释是，闻风而动的竞争对手恶意抬高价格行动因此搁浅。

　　一年以后，永康门再次进入行业视野:从去年3月份开始，相继收购了保定保北医药连锁80%的股份、郑州博达医药连锁98%的股份、深圳本草药业连锁 100%的股份、山西阳泉某企业90%的股份，以及长白山某中药材基地、河北某制药厂和3个批发企业。年关将至时，更在北京收购了嘉事堂的一家门店，并表示还将与对方“进行全面性的合作”——但嘉事堂药业总经理许帅否认了这种说法。

　　据了解，至2009年底，永康门收购的连锁门店已经超过1000家。王鲁豫称，2010年计划在全国扩张到5000家门店，未来5年内将成为拥有9600多家直营店、8万家加盟店的连锁药店。

　　并购的游戏规则

　　永康门并非这个行业的新人，四年前王鲁豫便与重庆时珍阁总经理甘奇志讨论过收购事宜，虽然最终没有成交，但此后永康门确定了以药品零售终端为主要发展方向。

　　根据永康门连锁机构网站上的公开资料显示，“永康门连锁机构由中国大都会国际集团有限公司组建、运行，是涵盖全国各地域连锁并购形成的医前保健连锁超市的总称。核心企业为永康门控股有限公司，模式论证探索期企业为永康门（北京）医药科技有限公司，前期启动企业为北京永康门药品超市有限公司。”

　　中国大都会国际集团有限公司的业务主要是发展与国际金融、投资、基金等机构的合作。借助母公司的资源平台，永康门的全国收购行动得到不少境外风投机构的支持，据称其用于连锁药店收购的资金超过28亿元人民币。

　　“风投资金主要是金融危机以后，从欧洲撤回到香港的钱。我们承诺，所有资金只用于连锁药店收购。”王鲁豫拒绝透露各个企业的具体收购价格，仅表示“对方很满意”。

　　据了解，深圳本草的老板在出售门店前，除得到“终身资深顾问”的角色外，同时享有某业务部门的所有利润。此外，王鲁豫还承诺对方投资的药材城将获得永康门所有门店的采购支持。“一开始对方开出的价码高得离谱，但最后他看到了未来的合作远景，从而同意进行利益的交换。我们收购每家企业时都会做这样的铺垫。”王鲁豫说道。

　　王鲁豫表示，理想的收购对象是3年以上的企业，在当地市场有一定知名度。此外他要求收购谈判速战速决，“最好明天我把钱给你、后天柜台的流水就是我的，当月报表就能并进去。”

　　虽然王鲁豫称因保密协议不便透露收购价格，但据其网站发布的河南博达医药连锁有限公司工商注册变更通告，永康门的出资金额为303.8万元。按照永康门只收购直营店股份的策略，收购拥有直营店11家、加盟店30家的博达医药，永康门仅需支付11家直营店的98%股份的价格，由此估算每个门店的收购价格在30万元左右。

　　与河南博达医药一样，保北医药、深圳本草都是以加盟模式为主的连锁企业，因此永康门目前收购的1000多家门店中，事实上只需支持其中直营店的费用。按照国内药品零售加盟制度的规定，有别于其他行业的是，药店加盟商必须以分公司的形式参与加盟，所以严格意义上来说，加盟商并没有自有门店的产权，其产权归总公司的法人所有。因此，一旦永康门完成对总公司股份的收购，所有加盟店便可计入其名下。对于致力于在美国上市的永康门来说，这是吸引美国股民的重要筹码。

　　“排队等着卖的药店非常多，深圳周边地区还有800多家药店等待收购，今年3月份会完成。”永康门的收购行动还在加速进行。

　　公益先行的赢利模式

　　2009年12月在北京举办的中国医疗健康产业投融资峰会上，永康门获得了最具投资潜力企业的奖项，证明其模式对风投具有一定吸引力。按照永康门的上市规划，其将以母公司大都会集团为主体、在纳斯达克借壳上市。今年1月份大都会完成了由国际四大会计师事务所之一——毕马威的上市前审计，但审计对象并未包括永康门，后者将会在拿到上市通行证后以增发方式打包进入。

　　“我不靠卖产品赚钱，而是靠美国股票。”王鲁豫说道。但是如何整合全国范围内数万家门店——永康门没有向收购企业派驻职业经理人，仅依靠监察中心对其财务、产品等进行巡视和监管——尤其是加盟店占据最多席位、加盟商利润诉求明确的局面，使得整合难度极大。对此，王鲁豫认为其健康产品专柜及“医前保健连锁店”的模式，可以解决赢利模式问题。

　　2009年10月，永康门斥资1000余万元在人民大会堂举行了“万岁宴”，邀请由各部委推选的120位老人出席。据了解，未来5年内这项公益活动还将在民政部社工委、卫生部中国老年保健协会的支持下，在全国范围内巡回举办33次。活动赞助商以及产品供应商，其品牌可获得“万岁宴特供产品”的命名权，并承诺进入“万岁宴特供产品专区”。该专区将由永康门出资，进入旗下所有门店。

　　“专区产品主要是保健品、功能性食品、化妆品、综合养护品、家用医疗器械等，现在报上来的产品已经有1700多种。”王鲁豫说，“今年1月4日已经开始试行铺货，第一批发往深圳的货目前已经到位。”

　　据他介绍，除了“万岁宴”之外，永康门还将通过发放“尊贵老人卡”、志愿者队伍为社区老人提供健康关怀服务、在每个门店培养健康调研员等一系列后续活动，完善其公益营销模式。

　　利益的纽带

　　永康门在品牌传播、并购路径、社区宣传方式、资本对接等方面，为行业展示了全新的视野和图景，无论这种尝试能走多远，起码它为我们提供了新的思考方式。

　　王鲁豫对永康门模式非常自信:“未来十年，永康门的公益营销经营模式将是最好的。”而且很难被模仿，因为“第一要拿到民政部、卫生部级别社团的支持，第二要有大规模风投资金的跟进”。他乐观地认为，一旦这套模式在全国范围内复制推广，将对药品零售行业产生颠覆性影响。

　　虽然永康门通过把药品价格压到最低，“比所有药店甚至社区卫生机构都低”，依靠健康产品销售实现赢利，但事实上，今天的零售药店大都在做这样的多元尝试。对此王鲁豫的解释是，现在药店面临的竞争对手不只在行业之内，还包括同一商圈内的其他商业，他们对房租、人员等成本的承受能力都高于药店。而且药品强制性、突发性的消费属性，也区别于其他商业的消费体验，顾客对价格的敏感度更高。药店面临业内对手、其他商业、国家政策甚至消费者的多重挤压。因此，单一手段的多元化、大健康等，无法解决这个问题，而必须依靠“组合拳”。他认为，永康门在多个层面上的同步推进，将投融资、老年健康产业开发、老年健康关怀、社区健康品的终端配套销售等捆绑在一起，所有环节的有效链接组合才得以成为成功的资本模式。

　　但是，这套理论上看似完整的商业模型，落地并不容易，尤其是其公益活动在向营销实践转移的过程中，前期的大量“烧钱”活动必须得到后期产品销量的支撑，因此总部在与连锁门店尤其是加盟商的沟通中，只有“晓之以利”才有吸引力。行业专家代航同样对永康门模式心存疑虑，他认为支撑公益的款项及慈善活动如何与商业平衡，将是其面临的最大问题。

　　王鲁豫表示，会根据加盟商的信用度，分为5万、10万和20万三档授信额度进行赊货，卖完后再结账，他认为这对加盟商来说会“很有吸引力”。此外专柜费用还由永康门出资，并给予产品进场费。

　　博达医药某加盟商告诉记者，公司股权出售的事情他并不知情。门店可以和永康门进行专柜上的合作，但不可能让其取代非药品区，因为对方不了解当地的商品结构、专柜产品也满足不了消费者需求。对于这些自负盈亏的加盟商来说，无论模型多么完善、远景如何美好，一切合作最终基于自身所能看到的切实利益。

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

解构永康门

【2010年02月上半月刊总第107期】【作者：徐国】【阅读量：13407】【大 中 小】【打印】

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