中国药店－勿盲从跟风，中小药店自救有“道”

　　零售药店应结合健康驿站的服务属性，实现便利服务引流、高附加值盈利、专业技能锁客，明确三大品类定位，并配套相应的营运策略。

　　自2026年两会以来，“健康驿站”频繁见诸行业媒体，主流上市连锁药店纷纷响应，推出转型方案或举措，令人目不暇接。

　　健康驿站的主旨是：由政府主导，依托基层机构（社区医院、社会药店）设立，聚焦群众就近获取基础健康服务，集健康监测、慢病管理、健康科普、公卫服务承接等功能于一体。

　　这与2016年日本推出的“健康支援药局”有异曲同工之妙。历经十年，截至2025年，日本全国约3,150家健康支援药局，仅占药店总数（调剂药局+药妆店）约5%，增长放缓、认定门槛高。业态结构中，调剂药局占60%~70%（专业处方+慢病），药妆店占30%~40%；市场格局上，头部企业占70%~80%，中小连锁仅占20%~30%。其核心价值并非靠认证提升销量，而是通过服务转型提高毛利、锁定复购。短期客流平稳，销售额增长缓慢；中长期健康产品与服务收入上升，客群结构优化。失败的案例共性在于只挂牌、不做服务、不优化商品、药师能力不足，最终“只听楼梯响，不见人下楼”。

　　东邻的经验教训值得借鉴。我国药品零售行业掀起的这波浪潮，能否冲破发展厚墙滚滚向前，尚待时间验证。

　　在这波热潮中，大企业迎头赶上，中小连锁难道甘做旁观者或亦步亦趋者？其实，中小企业完全可以走出一条适合自己的路，不仅从容应对“强龙”挑战，甚至可能弯道超车。原因在于：船小好掉头，转型快捷；熟悉本地情况；只要不图虚名，量力而行，踏实做事，方法得当，必能事半功倍。

　　转型的关键在于“商品结构重构+营运模式升级”，摆脱以药品为唯一核心的盈利困境，实现“服务引流、商品盈利、专业锁客”的闭环。商品结构需重点导入养生保健类商品，营运模式需明确各品类功能定位（吸客、核心竞争、主力盈利），兼顾合规、刚需与毛利，贴合健康驿站“专业服务+便民供给”的核心定位。

　　商品结构调整：以健康需求为核心，重点导入养生保健类商品

　　首先，应将药店商品结构分为不同作用的品类：作为药店本色的专业品类——药品；作为健康护理延伸的品类——养生保健品；作为便利生活提供的品类——日用家居品。

　　商品结构调整的逻辑应是：保留基础药品盘（保合规、保客流），扩充养生保健类商品（提毛利、强服务），优化品类配比，适度配置高耗日用品，实现“药品+健康品+服务”的协同，聚焦社区刚需，通过数据分析合理调整商品结构，让商品适配健康驿站的“健康管家”定位。

　　整体配比建议为：基础盘40%~ 50%，吸客盘15%~20%，核心竞争盘15%~20%，主力盈利盘15%~20%。各门店可根据社区客群特点（如老年或年轻客群占比）灵活调整。

　　基础盘：医保药品+慢病常用药

　　作为健康驿站的“基本盘”，其作用是满足社区居民的基础用药需求，承接医保客流，建立初步信任，是转型的基础保障。不追求高毛利，重点保障“全、稳、廉”。

　　主要品类包括：医保目录内药品，高血压、糖尿病、冠心病等慢病常用药，常见OTC药品（感冒、肠胃、外用消毒等），以及基础处方药（承接处方流转）。可通过数据分析，精简低效SKU（滞销、毛利极低、非刚需），重点保障慢病药和常用药的库存充足，做到不缺货、不积压。同时严格遵循医保合规要求，杜绝违规陈列与销售。

　　重点导入养生保健类商品

　　养生保健类商品是健康驿站转型的“增量核心”，也是区别于传统药店的关键。重点导入功能食品、特医食品，搭配药食同源、滋补品、健康器械，贴合社区居民“预防保健、慢病调理、术后恢复”的需求，兼顾专业性与毛利。

　　功能食品对中小连锁药店而言属于新品类，对企业转型意义重大。其作用在于改善亚健康，侧重预防，贴合慢病调理与日常养生需求，毛利率中等偏高（30%~50%），可结合专业服务（如营养咨询、慢病指导）提升转化率，既是核心竞争品类（区别于传统卖药），也是主力盈利品类之一。

　　主要品类包括：针对三高慢病人群的功能食品，如膳食纤维、益生菌、深海鱼油、纳豆激酶等；针对日常养生需求的功能食品，如维生素、矿物质、植物提取物等；针对特定人群的功能食品，如女性气血、男性护肝、中老年骨骼养护等。

　　在打造这一板块时，应优先选择有正规资质、口碑好、性价比高的中端品牌（避免高端小众品牌，社区接受度低）；不夸大功效，搭配药师或健康管理师的专业讲解，绑定慢病管理服务（如购买控糖功能食品，赠送免费血糖检测）。

　　特医食品这个品类的作用在于改善患者不同症状后的健康护理，侧重预后，针对术后恢复、肿瘤患者、营养不良、吞咽困难等特殊生理状态人群。专业性强、门槛高，毛利偏高（40%~60%），是打造健康驿站专业性、建立差异化竞争的核心品类，可承接医院转诊需求，提升品牌公信力。

　　因其强专业性，一方面需具备经营资质，另一方面要打造具备DTP药房素养的药师队伍，熟练掌握术后营养制剂、肿瘤患者专用营养粉、糖尿病专用特医食品、老年营养补充剂、特殊医学用途配方食品的知识与营销经验，能提供咨询指导。可与社区医院、康复机构合作，承接术后人群的营养补充需求，形成协作关系。同时严格把关供应商资质与产品，杜绝违规销售。

　　补充养生品类这是植根于百姓认知的中医养生理论与实践的独特品类。它与功能食品、特医食品共同形成丰富的养生保健矩阵，对提升药店客单价和毛利、聚焦社区高频养生需求具有相乘效应，且无需过多推广成本，可依托社区口碑传播。

　　特别是药食同源类（如枸杞、红枣、黄芪、当归、陈皮等），可搭配代煎、打粉服务，满足居民日常煲汤、熬粥等调理需求，毛利率建议设定为35%~55%。深入人心的滋补类食品（如中端燕窝、海参、阿胶、灵芝孢子粉等），建议采用轻量化规格，避免高端大包装，针对中老年、女性客群，毛利设为50%~70%。

　　与此同时，大多数药店已经营的健康器械，如血糖仪、血压计、护具、按摩仪、足浴盆等，贴合慢病监测与老年养护需求，毛利设为30%~50%，可搭配检测服务和使用指导，提升复购。

　　中小连锁进行商品结构调整时，应从实际出发，分步骤小批量导入新品类。例如，养生保健类商品可先试点1~2个品类（如慢病功能食品+基础滋补品），验证销量和毛利后再逐步扩充，避免库存积压；同时优先选择小规格、低客单价产品，降低居民尝试门槛。

　　导入特医食品、功能食品时，需审核供应商资质和产品备案，杜绝三无产品；不夸大功效，不捆绑销售，严格区分食品与药品，避免合规风险。养生保健类商品不单独销售，应搭配免费检测、营养咨询、慢病指导等服务，以“商品+服务”组合提升客户认可度和转化率。

　　营运方式优化：明确品类定位，实现从引流到盈利闭环

　　转型药店的成败，很大程度上取决于经营管理层的思维。核心在于明确不同品类的角色，精准定位各品类功能，让每一类商品发挥对应价值，避免“所有品类都追求毛利”“盲目促销”等传统思维误区。结合健康驿站的服务属性，实现便利服务引流、高附加值盈利、专业技能锁客，明确三大品类定位，并配套相应的营运策略。

　　吸客品类：低毛利、高刚需、高流量

　　这一品类的作用是吸引社区居民到店，建立对企业的初步认知，为后续转化为会员、购买高毛利商品奠定基础。毛利率控制在10%~20%，不追求盈利，重点遵循“高频、刚需、低门槛”原则。

　　品类选择包括：基础OTC——感冒灵、退烧药、肠胃药、外用消毒用品（如酒精、碘伏）等，价格透明、刚需性强，居民日常主动购买；基础耗材——口罩、创可贴、医用棉签、一次性手套等，高频消耗、低客单价，适合引流；便民类商品——矿泉水、纸巾、常用小物品（如电池、一次性鞋套）等，贴合社区应急需求，提升门店便民属性。

　　价格策略上，实行“平价引流”，定价低于周边传统药店5%~10%，或推出低价引流组合套餐（如口罩+酒精），不赚钱但赚流量。到店购买吸客品类，可免费享受基础健康检测（如血压、血糖），引导建立会员健康档案，为后续推荐核心竞争与主力盈利品类做铺垫。

　　陈列展示方面，将吸客品类放在门店入口显眼位置，做到陈列整齐、价格清晰，方便居民快速找到和购买，提升到店体验。

　　核心竞争品类：中毛利、高专业、高差异化

　　这一品类的作用在于打造健康驿站的“专业性标签”，区别于普通药店的单一卖药模式，提升品牌竞争力，锁定有健康管理需求的核心客群。毛利率控制在30%~40%，兼顾盈利与差异化。

　　核心品类侧重特医食品、慢病专用功能食品（如控糖、控压类）、中医体质调理类商品（药食同源+中药饮片）等。辅助品类包括慢病监测器械（血糖仪、血压计）、康复护具，搭配专业指导服务，形成“商品+服务”的差异化优势。

　　在专业赋能上，需配备执业药师、健康管理师提供一对一咨询、适用人群讲解、使用指导（如特医食品剂量、功能食品搭配方法），以专业建立信任。结合健康驿站服务场景，推出“商品+服务”套餐，如购买血糖仪+免费血糖监测+用药指导或购买特医食品+营养咨询，提升品类附加值，以此赢得消费者口碑。

　　聚焦慢病患者、术后人群，可提供长期随访与健康干预服务，让核心竞争品类成为“口碑载体”，通过老客带新客降低获客成本。陈列上，将核心竞争品类放在咨询区附近，搭配专业讲解POP和案例展示（如慢病调理成功案例），突出专业性和差异化，避免与普通商品混放。

　　主力盈利品类：高毛利、中刚需、高复购

　　这一品类是中小连锁药店转型的主要盈利来源，承接吸客品类与核心竞争品类的转化，聚焦有长期健康需求的客群。毛利率控制在40%~70%，重点追求复购率与客单价。

　　品类选择上，侧重中端滋补品（如小规格燕窝、阿胶、灵芝孢子粉）、日常养生功能食品（维生素、益生菌、植物提取物）、高端健康器械（按摩仪、智能护具），以及中药饮片的基理说明、代煎、打粉等服务，还有居家照护辅助用品（如助行器、防滑垫），以提升客单价和复购率。

　　配套营运策略包括：针对主力盈利品类推出会员专属优惠（折扣、满减、积分兑换），绑定长期会员；建立会员健康档案，精准推荐相关品类（如为中老年会员推荐骨骼养护类滋补品）。推出“周期套餐”（如3个月功能食品套餐、半年滋补品套餐），购买套餐可赠送免费检测和健康咨询，提升复购率。定期向会员推送养生知识和优惠信息，提供个性化服务（如打粉、代煎、送货上门），增强会员获得感。

　　陈列展示上，将主力盈利品类放在门店重要区域，并设置体验区（如按摩仪体验、滋补品试吃），通过体验带动销售。陈列时突出养生、调理属性，贴合健康驿站定位。

　　整体营运保障：贴合健康驿站转型，实现“商品+服务”协同

　　组织保障

　　在企业内部新设两个部门——养生保健部（可置于商采部之下）和药师管理部（可置于营运部之下），一方面负责分阶段导入上述关键品类，另一方面负责对执业药师和店员进行养生保健类商品知识、营养咨询、慢病指导及合规销售等方面的培训，确保能够为客户提供专业服务；重点围绕主力盈利品类和核心竞争品类，培训其卖点与适用人群，提升转化能力。

　　专岗保障

　　连锁总部可在营运部下设两个专业岗位：数据专员，专职负责公司、区域、门店三级经营数据分析等工作；慢病专员，专职负责慢病相关信息的汇总发布、与当地社区的沟通对接，以及会同质控部门（QC）审核功能食品、特医食品供应商的经营资质及合规营销等事项，以确保企业有序、有据地顺利转型。

　　数字化营运

　　借助人工智能工具（如SaaS健康管理系统），记录会员健康数据与购买记录，精准推送对应品类信息（如向慢病会员推送功能食品，向术后会员推送特医食品）；通过私域社群推送养生知识、商品优惠及服务预约，提升复购率与客户黏性。

　　库存管理

　　实行“差异化库存管理”：制定各类商品的销售周期标准，确保吸客品类库存充足、避免缺货；核心竞争与主力盈利品类则按需备货，优先选择小规格、易周转的产品，防止库存积压；同时定期复盘销量，淘汰滞销SKU，持续优化品类结构。

　　合规营运

　　严格区分药品、食品与医疗器械的陈列和销售，杜绝夸大功效及违规捆绑行为。经营特医食品和医疗器械须具备相关资质，确保执业药师在岗，做好处方审核与用药指导，防范合规风险。

　　通过向健康驿站转型，中小连锁可培养出一支专业的药师与营销队伍。商品结构上，坚持“保留基础、扩充养生、贴合刚需”，形成合理的品类配比；营运上，明确各品类定位，以服务驱动商品销售，以商品支撑服务落地，最终摆脱价格战，实现可持续发展。


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【2026年05月总第338期】【作者：柳伟雄】【阅读量：133】【大 中 小】【打印】

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