守正破界，药店价值走向哪里？
【2026年05月 总第338期】【作者：汪愉翔】【阅读量：23】【大 中 小】【打印】
在医保红利消退、价格战难以为继的今天，药店的出路并不在于盲目地押注某一条赛道，而在于回归价值本身，在守正与创新之间找到属于自己的平衡点。中国药店：www.ydzz.com
当68万家社会药房单店服务人口均额降至2,000人，当医保比价政策在各省相继落地，当即时零售重塑消费习惯，药品零售行业正站在一个前所未有的拐点上。中国药店：www.ydzz.com
如何守住药店的本质，又如何在夹缝中找到新的增长点？百樯会上，《中国药店》发布的“九大药店价值”给出了一个系统性的思考框架，而重构商品生态论坛上的分享嘉宾则用各自的实践，为这个框架注入了鲜活的注脚。中国药店：www.ydzz.com
价值之基：守住药店的“根”与“魂”中国药店：www.ydzz.com
在谈论任何转型与创新之前，首先要回答一个问题：药店之所以为药店，其不可替代的价值究竟是什么？《中国药店》九大价值将这一问题拆解为三个层面：专业价值、信任价值与责任价值——它们共同构成了药店的基础能力层。中国药店：www.ydzz.com
专业价值被置于首位。中国药店：www.ydzz.com
“以专业医药学、疾病种知识为核心，为顾客提供个性化用药指导、健康监测与慢病随访服务。”江西昌盛大药房董事长刘芦萍强调，这正是药店安身立命的根本。中国药店：www.ydzz.com
山东燕喜堂董事长于志刚则更加直白：“药店最根本的就是卖药治病，这是我们的主项，绝不能丢了西瓜去捡芝麻。”从行业现状来看，中西成药在药店销售中的占比高达80%甚至90%以上，这一数字本身就是对专业价值的无声印证。中国药店：www.ydzz.com
信任价值则是专业能力的自然延伸。中国药店：www.ydzz.com
“通过耐心问诊、透明化收费和售后保障，建立长期稳定的顾客信任关系。”杭州九洲大药房连锁有限公司董事长齐丽将医保品类称为药店的“压舱石”,老百姓认为能刷医保卡的门店更靠谱,这份信任靠的是执业药师、慢病管理和用药指导的专业能力。在九洲大药房，高血压、糖尿病等慢性用药必须做到当地医保目录的全覆盖。中国药店：www.ydzz.com
而责任价值则将药店的角色从商业主体提升到了公共健康守护者的高度。中国药店：www.ydzz.com
“以守护公众健康为核心责任，坚守药品质量安全，提供专业用药指导与便民服务，诚信经营、救急扶危。”刘芦萍在分享中透露了一个令人警醒的细节：他们通过居委会走进10个家庭测试，发现60%～70%的高血压慢病患者因为“没感觉”就不服药了。“很多健康的需求，其实是可以挖掘出来的。”他由此提出，药店应当发挥“离消费者家最近的居家养老”的社会责任与担当。中国药店：www.ydzz.com
“我们要走出去，这很有价值。”于志刚同样表示：“我们要从坐商变行商，从守株待兔变为主动出击。”药店应将健康服务、慢病管理、便民服务加药品供应相结合，成为体验的场、服务的场、互动的场、社交的场、陪伴的场。中国药店：www.ydzz.com
运营之变：从商品效率到差异化突围中国药店：www.ydzz.com
在基础能力稳固的前提下，药店如何构建自己的运营能力？九大价值中的运营能力层给出了三个关键词：商品价值、效率价值与应急价值。而嘉宾们的分享，恰好为这三个维度提供了生动的实践样本。中国药店：www.ydzz.com
商品价值的核心在于：社区基础药品的满足化配置，同时提供多元化的健康商品，并结合消费者需求打造差异化商品矩阵，而这正是刘芦萍过去几年探索的主战场。中国药店：www.ydzz.com
在他看来，药店选品逻辑可以概括为四个要点。中国药店：www.ydzz.com
其一，瞄准“隐痛”需求。“现在的睡眠问题很严重，但真正跟消费者沟通时，你可能感觉不到他有失眠的症状。”正因如此，昌盛大药房将睡眠健康纳入慢病管理，员工通过电话回访，打消消费者心灵的忧虑，疗效自然彰显。中国药店：www.ydzz.com
其二，破除品类误区，从小单品切入。很多药店人对美妆望而却步，刘芦萍却用实战数据打破了偏见：一款澳洲绵羊油，只放在收银台，一个分公司一个月卖了2,000多只。“不要认为美妆一定要弄一个100平方的区域。从一个单品开始，消费者用了回头，这才是关键。”中国药店：www.ydzz.com
其三，强调体验感，尤其是“马上见效”的品种。比如，一款泰国肩颈霜，到店体验两三分钟就见效，天然适合药店场景。中国药店：www.ydzz.com
其四，用品质和回头客验证爆品。“大爆品的核心就是品质。回头客的比例很关键。员工说好不好，来自消费者说好不好。”中国药店：www.ydzz.com
效率价值则体现在“根据客流波动动态调整人员排班与药品库存，优化门店运营效率；同时，数据与算法驱动带来效率提升。”中国药店：www.ydzz.com
齐丽强调，效率不只是内部管理的优化，更是选品精准度的保障。“以前我们选品都是靠经验、靠直觉，容易出现货卖不动的情况。而现在有了AI，九州大药房搭建的数据中台能够分析门店周边三公里的人群画像，甚至通过脱敏数据看出社区的‘高发病图谱’，从而实现‘千店千面’的有效、高效配货。”中国药店：www.ydzz.com
应急价值——药店“点多面广，满足医保服务的便利性需求，特别是夜间购药需求。”这一特性在即时零售时代被赋予了更丰富的内涵。中国药店：www.ydzz.com
京东健康即时零售平台秒送负责人徐超介绍，过去一年中，通过即时零售平台，用户可享受30分钟送达服务，而履约时效与用户点击转化率呈直接相关。尤其在夜间，感冒用药、儿科用药等急用品类的需求更为迫切，平台甚至会针对这些品类做优先派单调度。此外，用户的消费场景日益细分：流感季、过敏季、周末家庭出行前的采购，甚至夜间计生情趣类消费，都已成为典型的“急用场景”。应急价值早已不限于传统的“半夜买药”，而是延伸到了更广泛的生活急用时刻。京东健康过去一年的订单量同比增长200%，部分品牌增长十倍，正是这一价值被激活的明证。中国药店：www.ydzz.com
创新之翼：服务、数据与生态的闭环中国药店：www.ydzz.com
如果说基础能力层是药店的“根”，运营能力层是“干”，那么创新能力层就是让药店枝繁叶茂的“阳光与雨露”。九大价值中的服务价值、数据价值与生态价值，共同指向一个方向：从卖药到提供健康解决方案的跃迁。中国药店：www.ydzz.com
服务价值被定义为“为广大消费者特别是会员提供专属健康档案、定期体检与上门送药等一站式服务。”中国药店：www.ydzz.com
于志刚提出了一个极具操作性的观点：把服务当成商品来抓。“服务是无形的商品。我们要把服务打造成爆品。”他建议将服务进行分类、编码、设置积分，与员工绩效挂钩。“员工现在赚钱，一部分是卖商品赚钱，一部分是搞服务赚钱。两个加在一起，才是总绩效。”这一思路，将原本难以量化的服务变成了可考核、可激励的经营要素。中国药店：www.ydzz.com
他还提出了“深度关系”与“深度专业”两个维度，前者是从“等客来”变为“送关怀上门”，后者是将疾病种梳理清楚。“50个重点疾病种，每个都对应主品、副品。只有专业，才能让顾客回头。”中国药店：www.ydzz.com
数据价值则体现在“打通线上购药、线下取药与远程门诊等通道，实现全场景、全渠道、全生命周期的健康服务闭环。”中国药店：www.ydzz.com
齐丽对此格外重视。“AI不是噱头，是我们的智能选品顾问。”九洲开发的“九洲小药师”AI助手，24小时在线，不仅能回答健康咨询，还能通过舌诊、掌诊等功能提供初步的体质分析。“用户不是为了买药打开我们的APP，而是为了自己体验，顺便就买了调理产品。”这正是数据价值的最佳体现——让服务走在需求前面。中国药店：www.ydzz.com
而生态价值——“联合社区医院、康养机构与健康平台等，构筑起覆盖预防、治疗与康复的健康管理生态网络。”则是药店价值跃迁的终极方向。中国药店：www.ydzz.com
齐丽提出了未来药店的三个角色：社区的健康路由器、年轻人的打卡点、AI赋能的数据中心。她总结道：“当药品回归治病的本质时，药店的利润就必须来自健康的延伸。如果只盯着医保目录里那一点差价，路只会越走越窄。我们要把目光从‘病’挪到‘人’身上。”中国药店：www.ydzz.com
纵观四位嘉宾的分享，路径不同，逻辑各异，但殊途同归。在医保红利消退、价格战难以为继的今天，药店的出路并不在于盲目地押注某一条赛道，而在于回归价值本身——以专业为根，以信任为基，以服务为魂，在守正与创新之间找到属于自己的平衡点。中国药店：www.ydzz.com
