多元化转型，要“+品类”，更要“+专业”
【2025-12-15】【作者：谢小童】【阅读量：72】【大 中 小】【打印】
药店多元化转型是一场深刻的变革，其本质是从“卖商品”向“卖服务”的转变，是从交易导向向关系导向的升级。中国药店：www.ydzz.com
医保改革持续“挤水分”，传统毛利结构承压；消费者健康需求从“被动治病”转向“主动防病”，大健康产品市场空间扩容——当下的药店行业，正站在十字路口：向左走，专业化深耕，以满足院内流出人群专业化用药需求，如门诊统筹药店、“双通道”药店等；向右转，多元化拓展，旨在满足人群日常健康需求，如药妆店、母婴店、宠物店等。中国药店：www.ydzz.com
具体到多元化转型，其已不再是药店经营的“备选项”，而是关乎未来生存与发展的“必选项”，是行业寻找新增量、打造新引擎的关键战略。中国药店：www.ydzz.com
品类：宽度与深度的两难选择中国药店：www.ydzz.com
品类拓展是大部分药店迈向多元化的“第一步”，但却往往陷入“求宽”与“求深”的两难——是追求品类宽度，尽可能多地引入保健品、器械、功能性食品、药妆等商品，还是聚焦品类深度，围绕特定病种或人群提供深度解决方案？中国药店：www.ydzz.com
许多药店在多元化初期倾向于追求品类宽度，盲目引进零食、美妆等泛健康商品，试图通过与电商拼价格、拼品类来吸引客流。然而，这种做法往往适得其反。中国药店：www.ydzz.com
苏州飞动力网络科技有限公司董事长晁前飞指出，健康消费需求的拉力对于大部分线下药店而言实际上是一种压力。这种压力源于药店在预防、营养等领域相比电商的天然劣势——品类不足、策略老化、打法不多。倘若盲目拼价格，反而会稀释其专业属性，陷入“不赚钱也留不住客”的困境。中国药店：www.ydzz.com
深圳市高和医药贸易有限公司副总裁路杨认为，在选品上，药店需要打造一款有门槛的消费品，区别于电商的价格优势，“选的产品要有功效、够专业，叠加药店的属性，才能发挥线下交易场景的最大优势。”中国药店：www.ydzz.com
与“求宽”不同，聚焦品类深度，围绕特定病种或人群提供深度解决方案的模式，正在成为一些领先药店的选择。中国药店：www.ydzz.com
江西省鹰潭市昌盛连锁大药房通过“骨健康管理服务”，将原年销50盒的产品，做成月销3万。其成功的关键在于找到了一个社会有需求、药店可落地且无风险的领域。在很多药店陷入客流荒的情况下，其会员的质量、黏性以及客单价都很不错。与盲目多元化的做法不同，这种深度运营的模式虽然初期投入大、见效慢，但一旦建立起专业优势，就能形成强大的竞争壁垒。中国药店：www.ydzz.com
专业：从“推销员”到“健康管家”中国药店：www.ydzz.com
药店多元化的本质，是“服务能力的升级”而非“品类的堆砌”。一线人员能否从“强推高毛利单品”转向“提供专业健康方案”，直接决定多元化转型的成败。中国药店：www.ydzz.com
晁前飞分享了目前行业的一个痛点：“很多药店营业员会把非药类产品卖得差，归咎于‘不能刷医保’。但线上大健康品类的销售规模巨大，且都是自费购买的。”这背后是一线人员的“思维固化”——他们仍停留在“靠医保引流、靠药品盈利”的传统模式，缺乏对营养、预防类产品的专业认知，自然无法打动消费者。中国药店：www.ydzz.com
事实上，一些领先药店正在通过多种方式重构专业服务能力。邦健资本董事长陈益分享了某药店围绕“中医药科普”打造多元增量的案例。中国药店：www.ydzz.com
该药店在门店内营造了浓厚的中医药文化氛围——喜欢中医，爱中医，相信中医。通过AI检测机器人为顾客做评估，再由专业店员解读报告，最终用汤方完成转化，取得了显著成效。一个月左右的时间，其13家大店便完成了17万元的营业额，小店约增加1万多元的业务。这种专业服务的重构，不仅提升了营业额和客单价，更重要的是建立了与顾客的深度信任关系。“专业不只是懂用药。帮油性皮肤顾客选对洗发水，给失眠人群推荐合适的助眠茶饮，这些都是专业。所有生意的背后，都需要专业沉淀。”中国药店：www.ydzz.com
共生：从“要毛利”到“要赋能”中国药店：www.ydzz.com
药店多元化并不是单打独斗的过程，而是与工业企业建立新型合作关系的效能体现，从单纯的“要毛利”转向深度“要赋能”才是根本。中国药店：www.ydzz.com
修正药业修修爱事业部KA总经理郑光深指出一个行业误区：“虽然一部分企业把毛利率当作核心考核指标，但像‘胖东来’这样的标杆，靠的不是高毛利，而是服务和专业。”过去，药店一味向工业索取高毛利，却缺乏动销能力，导致产品滞销、工商矛盾加剧——这种“只谈利益、不谈价值”的经营，注定难以维持。中国药店：www.ydzz.com
面对传统合作模式的局限，一些已经觉醒的工业企业和药店正在探索赋能型合作模式。修正药业正在通过打造可落地、可执行、可复制、可提升的具体项目来赋能药店。中国药店：www.ydzz.com
以修正药业的“身高管理项目”为例，其锚定“儿童骨健康”的核心需求，将产品覆盖周期从“补钙”延伸至“骨龄监测、营养干预、脾胃调节”等，受众群体定位在骨骼闭合年龄之前的儿童，实现经营周期的可持续；同时，针对开展合作项目的药店，进行学术知识和实际操作的培训，赋能人才培养。目前，已经落地该项目的门店数量超过2,000家。中国药店：www.ydzz.com
郑光深表示，“未来的药企，应当从产品的供应转移到技术、学术和服务的供应上来。药店要从‘要毛利’转向‘要解决方案’，只有这样才能共同做大市场。”中国药店：www.ydzz.com
平衡：专业化与多元化的辩证统一中国药店：www.ydzz.com
很多药店担心“做多元化会稀释专业化”，但实践证明，二者并非对立关系，而是“相辅相成、互相促进”的共同体。中国药店：www.ydzz.com
专业化是多元化的基石，没有专业化的多元化是无源之水、无本之木。以张仲景大药房为例，晁前飞认为，其多元化成功正是依托了品牌中药专业优势，深耕“药食同源”品类——从芝麻丸到茯苓饼，每一款产品都能与中医调理方案结合，既拓展了品类，又强化了“专业中药”的标签。若脱离专业谈多元，药店只会沦为“杂货铺”。中国药店：www.ydzz.com
同时，多元化也不是“偏离专业”，而是“拓宽专业的边界”。未来的药店多元化可能并不局限于一家药店的多元，而是经营业态、发展趋向的多元。郑光深指出，笃定专业，药店同样可以发展出“一店一策”的模式。“就像医院门诊分内科、外科、儿科、妇科等，未来的药房也可以按专业方向定位。”如此，药店既能保持专业优势，又能精准匹配商圈需求，实现“专业深度”与“多元广度”的平衡。中国药店：www.ydzz.com
药店多元化转型是一场深刻的变革，其本质是从“卖商品”向“卖服务”的转变，是从交易导向向关系导向的升级。专业化建立信任，多元化拓展场景——这道选择题的答案，或许不是二选一，而是如何在专业与多元之间找到最适合自己的平衡点。中国药店：www.ydzz.com
