中国药店－工商聚力，学术能定成败？

　　工业与药店转向以学术共建为核心的合作伙伴关系，需从战略、资源、数据等层面实现深度协同，共同应对市场变局。

　　“如今开药店，难！客流在减少，利润越来越薄。但危机中往往蕴藏着转机——消费者对健康的重视程度前所未有，他们走进药店，带着满满的期待，想听靠谱的用药建议、希望有人帮他们做长期健康规划。”

　　在近日《中国药店》举办的一场直播中，主持人的一席话，精准道出了行业的现实。而学术推广，正在通过重定药店的经营模式与服务价值，为行业找到高附加值增长的新航向。

　　尚在摸索，见效有待“持久战”

　　当前，零售终端的学术推广仍处于探索阶段，诸多现实难题亟待破解：药企与药店之间的资源对接尚不顺畅，店员培训与实际应用之间存在明显断层——所学知识难以有效转化至日常销售，培训内容也常与实际场景脱节。更关键的是，行业仍缺乏能够持续激励店员“学以致用”的有效机制。

　　陕西盘龙药业集团副总裁黄继林指出，零售学术实践正处在“从概念传播迈向系统推进”的过渡时期。尽管“学术零售化、零售学术化”的理念已提出2年，但大多数企业仍处于形式化探索与局部试点相结合的阶段。

　　学术推广原本是药企在院内市场的主流推广方式，但因其高度严谨与专业的要求，在零售终端推广中遭遇到了较大阻力。“最核心的挑战在于：如何将学术资源真正转化为终端的销售动力，而非仅仅停留在知识传播层面。”

　　在评估学术推广成效时，黄继林提出应聚焦三个维度：

　　一是终端转化率，即关注学术活动后相关药品在销售额和销量上的实际变化；

　　二是店员知识复用率，需通过定期考核及模拟销售场景，检验对疾病与产品知识的掌握与运用能力；

　　三是患者依从性，尤其是复购率与按疗程用药行为，不过该指标易受门店位置、价格及其他渠道等因素影响。

　　北京鼎峰生物医药有限公司CEO金柏直言，尽管药店的专业能力与医院体系仍存在一定差距，尚未实现完全意义上的专业化，但提升路径清晰、潜力巨大。

　　他以2020年疫情期间的实践为例阐述，在患者因交叉感染风险减少前往医院的特殊时期，药店作为最贴近社区的医药终端，承担起了更为关键的角色。鼎峰生物通过帮助药店组建患者群，并邀请医师进群开展合规答疑，不仅实现了专业信息的有效传递，也增强了用户信任与黏性，这一创新方式最终推动合作药店业绩实现332%的大幅增长。

　　金柏强调，该案例表明，药店只要持续提升专业服务与响应能力，真正从患者需求出发，就能够有效实现用户认可与销售增长的正向循环。

　　三生蔓迪零售全国负责人姜博文则表示，目前零售学术转型仍整体处于“过渡阶段”。自2023年“学术零售化”理念提出以来，虽引起行业高度关注，但尚未实现系统化、标准化落地，仍以局部案例分享为主，还未形成可全面推广的模式。

　　另一方面，店员专业能力提升仍面临现实瓶颈。与医疗终端相比，药店店员在学历背景、专业素养等方面存在客观差距，使得学术化内容推广难度更大。此外，学术落地是一项需长期投入的系统工程——面对全国超过60万家药店门店及其人员流动频繁的现状，只有通过持续培养、反复传递，才能逐步见效。

　　优化“断层”策略，让学术资源精准触达

　　工业和终端之间存在学术落地的断层，店员承接力不足、资源场景错配等问题突出。为解决这些问题，多家制药企业纷纷在学术策略、内容开发和输送方式上进行优化，以确保学术资源能真正转化为药店的销售增量。

　　盘龙药业：构建分层输出体系

　　黄继林指出，工业端欲传递的信息与店员实际需要的内容之间往往存在错位，这种场景错配直接影响了店员对学术资源的承接能力。对此，盘龙药业基于在第一终端学术推广中积累的经验，积极调整沟通策略，针对连锁板块的店员与患者，逐步建立起分层输出、精准触达的学术支持体系。

　　在面向店员时，公司着力提炼“一句话卖点”，并提供常见疾病答疑的话术脚本，避免使用过度专业的表述，帮助店员快速理解并顺畅沟通。例如，其核心产品作为独家全品类中成药，虽拥有中国科学院中药研究所的多项深入研究支撑，并在SCI及核心期刊发表诸多论文，但在向药店传递时，需更聚焦于“副作用低”“止痛消肿”等直观优势，用简洁清晰的语言助力销售转化。

　　针对患者群体，盘龙则开发了一系列可视化工具，如关节测量表、骨密度自测卡、疗效对比图谱等，不仅降低了医患沟通门槛，也显著增强了消费者的体验与信任。

　　此外，企业还积极拓展科普传播新阵地，通过小红书、抖音等平台，围绕风湿骨伤类疾病制作并投放内容，结合区位与人群特征，精准推送疾病原理、症状管理与预防知识，进一步帮助店员与患者深化认知。

　　在学术能力建设方面，盘龙药业组建了涵盖医学、药学与临床专家的专职团队，并与多家高校、三甲医院及学会平台合作，搭建“产—学—研—用”一体化平台，系统培养骨病领域人才，夯实终端学术推广的基础支撑。

　　在研究层面，企业持续投入真实世界研究、药理毒理探索、RCT试验及指南准入等多类项目。以拳头产品盘龙七片为例，不仅完成类风湿关节炎药物综合评估，还开展了由广安门医院牵头的膝骨关节炎RCT研究，以及中国药科大学牵头、覆盖万例患者的骨折真实世界研究，为临床安全用药与市场教育提供坚实依据。

　　依托全国超过16.4万个终端构成的销售网络，盘龙同步推进数字化学术管理。企业与卫健委合作开发乡村医师培训课程，与“问问风湿”等平台共建科普体系，并在抖音累计发布超2,000条肌肉骨骼疾病相关科普内容。

　　通过系统整合数千名一线推广人员所积累的临床经验与典型案例，企业已逐步构建起包括诊疗成果、应用案例和安全用药指南在内的学术资源库，并以“8431”机制——即8部国家级指南、4项专家共识、3类教材收录与1个临床路径——实现内部资源高效整合与精准输出，持续赋能连锁药店在风湿骨伤领域的学术竞争力。

　　鼎峰生物医药：以服务升级强化终端专业能力

　　金柏结合多个实际案例，阐述了药店在当前环境下实现专业化与服务升级的可行路径。

　　他认为，药店应积极借助医院端的专业资源，以弥补自身专业性的不足。同时，主动开展与产品强相关的健康服务项目，以增强用户互动与信任。

　　他以颈动脉筛查为例指出，鉴于该类检测在医院收费较高且流程繁琐，企业在药店场景中以较低的成本开展策查活动，既可以帮助患者及早发现健康风险，同步进行血压、血脂等指标管理，也强化了药店在慢病管理中的专业形象，有效提升顾客好感与复购意愿。

　　“药店还应充分发挥其不同于医院的场景优势，打造温暖、便捷的服务体验。”金柏分享了一次亲身经历：因落枕走进药店后，店员通过简单的按摩和细致的关怀，让他感受到被重视的温暖，从而欣然购买药品。这说明药店可通过“望闻问切”等贴近生活的服务方式，增强与顾客的情感连接，实现“人货场”有机融合，推动销售转化。

　　三生蔓迪：以消费者为中心，推动服务型营销落地

　　姜博文系统介绍了蔓迪产品的市场推广理念与实践方法，并分享了与海王星辰的成功合作案例。

　　在策略层面，他强调，企业应彻底摒弃以推销为导向的传统模式，转向以消费者需求为中心的服务型营销。蔓迪并不进行强行推荐，而是通过线上线下多元活动，唤醒消费者对“悦己经济”和形象管理的认知，引导其主动产生需求并建立品牌信任。

　　针对内容开发，尽管国内获批生产米诺地尔的企业已超十家，蔓迪仍凭借在三甲医院的广泛覆盖、过硬的产品品质与工艺，以及医师的专业背书，持续赢得市场认可。企业积极在多个社交与内容平台开展科普教育，不仅传递产品信息，更侧重脱发防治知识的科学普及，帮助目标用户建立合理治疗预期。

　　传播方面，蔓迪坚持“线下强培训+线上引需求”双轨并行。线下组织高频次集中培训以提升店员专业能力；线上则通过平台战略合作和精准内容投放主动营造消费需求。例如与美团等O2O平台达成战略合作，成为该平台上米诺地尔类目中实现正增长的品牌，并始终保持具有竞争力的综合毛利水平。企业还持续投放公益科普视频，通过普及脱发相关知识自然引导消费者转化至线下。

　　在与海王星辰的合作中，蔓迪作为其早期合作的NKA客户，年度销售额超4,000万元。产品在推荐级别中被列为优先级，并通过店内收银台、外窗等关键点位强化曝光，激发老客主动问询。在O2O渠道，蔓迪凭借平台战略合作和线上内容布局，实现了品牌心智占位与销量的逆势增长。

　　激励与协同

　　店员动力是学术落地的关键一环。若学术内容不能快速带来销售转化，一线人员往往缺乏持续执行的意愿。那么，如何设计可持续的，能实现工业、零售、店员、患者多方共赢的利益分配机制？

　　黄继林认为，店员动力分为长期利益和短期即时利益。短期可能通过营销促销手段，让店员及时看到奖励；长期利益则需要和连锁药店、工业建立共建体系。

　　他透露，“对于慢病用药目录中的盘龙药业的产品，如果店员持续跟踪患者按疗程用药，依从性很好，就可以获得阶梯式奖励，这样就能让工业、药店、店员和患者形成闭环。”

　　“原来很多工业企业没有真正关心过这些店员，只是跟连锁谈合作协议，落地全部交给连锁了。”金柏从关注店员感受的角度出发，认为工业企业应给予店员更多关心和投入。

　　比如，大年三十晚上给店员送饺子，虽看似微不足道，但能让店员感受到温暖和重视，这种情感投入带来的收益巨大。同时，工业企业员工到药店时，可通过一些贴心的举动，如夏天带西瓜等，与店员培养感情，让店员更愿意学习产品知识。

　　伴随着学术转型，从“人货场”重构的角度出发，药企与药店还需协同推进门店的学术化、专科化与服务多元化。

　　以人为本，提升专业力是关键。黄继林指出，药店店员能否准确识别患者症状并提供合理用药建议，直接影响到患者的信任与治疗效果。

　　以货为基，产品组合需贴近临床与消费需求。药品陈列与推荐应坚持以患者需求为中心。店员需充分理解产品特性与适应证，从众多药品中选择最合适的内服加外用组合，帮助顾客解决问题。专业、贴心的产品建议能够有效增强消费者信任与复购意愿。

　　以场为桥，打造体验式药店场景。当前，越来越多的药店设立专科诊疗区、理疗区或引入AI检测设备，通过提供体验式服务，让顾客在便捷舒适的环境中感受专业关怀。

　　工业赋能，为药店提供更多资源与系统支持。金柏建议，工业企业优化资源投放，应提供更贴合药店场景的培训与内容，不能简单照搬医院学术模式。例如，通过为店员提供实用话术、患者教育工具及暖心关怀，增强其归属感和专业自信，从而更主动地服务顾客。

　　以终为始，价值共创

　　工业与药店转向以学术共建为核心的合作伙伴关系，需从战略、资源、数据等层面实现深度协同，共同应对市场变局。

　　“首先要在连锁店老板层面达成共识，认识到工业企业应该助力店员一同成长，帮助解答患者病症问题，而不仅是关心产品能带来多少毛利。”黄继林建议，工业应联合连锁药店制定年度计划、培训计划和目标，以及店员成长路径，明确资源投入比例。

　　工业企业可整合专家资源，为药店提供医师驻店、健康科普等专业支持；连锁则提供场地、宣传及配套药品资源，共同构建专业、场景、渠道高效联动体系。通过资源互补，既强化药店的服务能力，也能提升工业品牌在终端的渗透度与信任感。

　　在合规的前提下，双方还应积极推进进销存与供销数据实时共享。工业可借助终端动销数据优化供应与推广策略，连锁也能通过工业提供的市场洞察加强选品并提升库存效率，共同实现精细化运营。

　　金柏补充指出，工业与连锁应明确双方在特定疾病领域和产品方向上希望实现的共同价值，践行“以终为始”的理念推进合作。面对“集采”落标产品带来的市场空白，药店应主动填补这一需求缺口，强化患者教育和自费市场的经营。

　　此外，在AI技术快速发展的背景下，他呼吁行业积极拥抱智能化工具，借助AI平台，开展疾病管理与患者教育，降低人工成本、提升服务效率，在数字化新赛道上提前布局，实现企业与用户价值的可持续共创。

　　从战略共识到资源协同，从数据打通到利益共享，学术推广的方向已然清晰，每一步都是对传统模式的颠覆。这场变革，正在脚下坚实的探索中，加速前行。


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