退保频发，药店前路怎么走
【2025-07-05】【作者：余欣】【阅读量：81】【大 中 小】【打印】
危机等于商机，退保反而倒逼药店探索更多经营路径，朝着更加专业化、体系化的方向发展。中国药店：www.ydzz.com
今年以来，全国多地出现药店退出医保定点资质的现象，有的因违规被取消资质，有的则是主动选择退出。这不禁引发了行业的猜测与讨论：在医保监管趋严、利润空间压缩的背景下，退保会成为常态吗？药店退保后的路该怎么走？中国药店：www.ydzz.com
在近期《中国药店》的直播访谈中，麓辰教育集团董事长易军和川合会医药公益联盟会长王好杰，分享了他们的见解和实践经验。中国药店：www.ydzz.com
医保是入口，切勿轻易退保中国药店：www.ydzz.com
易军指出，尽管医保红利渐渐消退，但现阶段退保并非常态，只是一种现象。大部分退保案例源于药店经营中的违规行为，一旦被查出问题，医保资质就会被取消，且至少3年内无法重新申请。中国药店：www.ydzz.com
“与医疗机构相比，医保部门对药店的监管仍处于探索阶段，药店在医保管理上也缺乏成熟的经验积累，前期确实走过一些弯路。但随着监管体系的不断完善，各方面都在逐步规范。”中国药店：www.ydzz.com
目前，多地医保定点申请政策已收紧，这让有些药店经营者产生了“医保是否还值得做”的疑问。中国药店：www.ydzz.com
对此，易军认为，未来门诊统筹的覆盖范围会不断扩大，互联网处方也会逐步放开，医保定点门槛将趋于合理化。但他提醒道，医保本质上是一项惠民政策，而非商业红利。特别是“集采”扩容，药店利润空间会持续压缩。中国药店：www.ydzz.com
尽管如此，易军仍建议药店保留医保资质。“虽然直接利润有限，但医保带来的客流价值不容忽视。关键在于转变经营思路，把医保客群转化为其他高价值服务的对象。”中国药店：www.ydzz.com
王好杰以四川地区医保监管为例，发出“绝对不能退保”的呼吁。据他介绍，四川医保重点检查药店4大方面：进销存数据、处方管理、医保刷卡合规性和执业药师在岗情况，并采用“驾照式记分”管理制度。中国药店：www.ydzz.com
“监管方式既严格规范，又给予药店整改机会，体现了监管的弹性和人性化，为规范经营的药店提供了良性发展空间。”王好杰认为，药店不必过度悲观，主动适应政策变化，及时调整经营策略。中国药店：www.ydzz.com
“一定不能退保，一旦退出，想再申请定点几乎不可能，监管部门会减少开药店的数量。”王好杰分析道，我国推行全民医保，而中老年医保群体是药店最稳定的客群。医保资质是药店最重要的流量入口，只有把这部分客群锁定在药店里，才有下一步的转化机会。中国药店：www.ydzz.com
“与其考虑退出，不如将精力投入经营规范化建设。只有守住医保这个基础阵地，才能为未来发展创造更多可能。”王好杰建议。中国药店：www.ydzz.com
居安思危，做好预警中国药店：www.ydzz.com
药店经营需未雨绸缪，无论是否保留医保资质，都应保持危机意识并提前做好转型准备。易军强调，医保政策可以合理利用，但绝不能依赖，一旦政策调整，过度依赖医保的门店将很难活下去。中国药店：www.ydzz.com
危机等于商机。王好杰坦言，当药店退保时，恰恰说明传统的商业模式已经不适应当前的市场环境和政策要求，这种倒逼效应反而为药店创造了契机，学习、探寻更多的经营路径。中国药店：www.ydzz.com
据介绍，退保药店中，有的门店单品销量反而增加5倍，甚至月销从10万元飙到40万元；有的门店整体销售额仅下降10%，毛利率反而提升了5%。中国药店：www.ydzz.com
“轻医保化”中国药店：www.ydzz.com
“轻医保化”不等于放弃医保，而是降低依赖，用“两条腿走路”。中国药店：www.ydzz.com
“如果只注重医保业务而忽视非医保业务，短期内可能看到销售增长，但从长远发展来看存在很大的风险。”为此，易军建议，可对同一商品在不同销售渠道实施差异化激励政策。对于通过医保统筹支付的销售，设置的奖金、积分应相对较低；而对非医保渠道的销售则给予更高激励。这种差异化设计能有效引导业务的均衡发展。中国药店：www.ydzz.com
他以实际案例说明：比如某门店月销售额1万元，其中医保统筹支付5500元，个账支付和自费部分4500元。可以将门店考核体系一分为二：将统筹支付业务单独核算，个账支付则纳入非医保业务体系。通过这种双轨制考核，并配套差异化的薪酬激励，确保员工不会顾此失彼。中国药店：www.ydzz.com
针对医保业务占比较高的门店，易军强调，要加快非医保项目的布局。中国药店：www.ydzz.com
线上私域中国药店：www.ydzz.com
私域流量运营已成为药店的突破口。事实上，私域的火热并非始于今年，早在去年线上私域就已崭露头角，众多药店纷纷布局，试图通过直播等形式实现客流转化，深耕线下3～5公里范围内的核心客群。中国药店：www.ydzz.com
不同规模的药店，私域运营的策略也不同。王好杰指出，具备条件的连锁企业可自主搭建私域运营体系，中小药店则可选择与第三方专业机构合作，重点是将OTC药品、保健品纳入私域销售矩阵，同时提升高价值服务的转化效率。中国药店：www.ydzz.com
四川某连锁药店通过一场私域直播，单场销售额突破50万元。那么，这个成功案例背后的运营逻辑是什么？中国药店：www.ydzz.com
一是精准社群。该药店突破传统建群模式，创新构建了病种垂直社群体系。将会员数据按糖尿病、高血压、痛风等慢性病进行划分，每个专科社群配备专业药师和健康管理师。同时，药店自主研发健康数据追踪系统，持续收集会员检测指标和用药记录，提供个性化健康管理方案。精细化的运营，使得社群的平均活跃度实现数倍增长。中国药店：www.ydzz.com
二是内容为王。“健康大讲堂”作为药店的招牌栏目，建立了完善的内容运营机制：每月通过问卷收集200余条会员健康需求；聘请8位三甲医院副主任医师组成专家顾问团；采用“案例分析+在线答疑+实操演示”的立体化内容形式；特别设立医学编辑岗位，确保内容专业可靠。其中，一场糖尿病并发症预防专题直播吸引超2万人次观看，带动门店检测量激增5倍。中国药店：www.ydzz.com
三是场景化变现。这一基于解决方案的销售模式，改变了传统销售逻辑。比如，针对痛风专题推出“6次尿酸检测+个性化营养方案+专属药师服务”套餐，针对“三高”管理设计“家庭健康档案+季度监测+饮食运动指导”服务包；针对睡眠改善，组合“睡眠检测+安神茶饮+穴位按摩指导”方案，有效提升了客单价和顾客满意度，药店投诉率为零。中国药店：www.ydzz.com
四是长效运营。为实现持续增长，药店构建了完整的会员运营体系：开展21天健康打卡赠送深度体检活动；开发智能用药提醒和定期回访功能；建立银卡、金卡、钻石卡三级会员服务体系；推出家庭健康账户管理功能。这些举措使会员复购率得到显著提升，形成了良性的健康管理闭环。中国药店：www.ydzz.com
健康生活馆中国药店：www.ydzz.com
最让人眼前一亮的是某药店的“健康生活馆”模式，成功将非药品销售占比从15%大幅提升至60%，实现了经营结构的优化升级。中国药店：www.ydzz.com
这一模式的核心在于体验、服务、社交的多维互动。门店划出30%的面积打造专业体验区，提供艾灸、疼痛理疗、中医体质检测等服务。同时，通过精准的会员分层管理，为消费前20%的高净值客户提供一对一健康管理方案。中国药店：www.ydzz.com
此外，药店开展跨界合作，联合当地武术协会开设太极养生课程，吸引了大量中老年客户进店体验，带动了相关健康产品的销售。中国药店：www.ydzz.com
中药新玩法中国药店：www.ydzz.com
两位受访者都特别提到，中药业务正在成为药店新的增长点，其中药食同源产品更是让中药柜焕发新生。中国药店：www.ydzz.com
“中药不是过时的业务，关键是要用新思路来做。”易军介绍，湖南某药店将枸杞、黄芪、菊花等传统药材与现代茶饮融合，不仅吸引了年轻消费群体，还带动了周边保健品的销量增长。中国药店：www.ydzz.com
成功案例显示，只要敢于突破传统思维，传统中药完全能助力药店在退保困境中找到新出路。比如，从单纯卖药材转向提供代煎、定制膏方等增值服务，让顾客获得完整解决方案；结合现代消费习惯，开发即食型养生品等便捷产品；打造沉浸式体验，设置药材辨识区、煎药展示区等互动场景；把握时令节点，推出夏季祛湿茶、秋冬膏方节等节气营销活动，这些新玩法重塑了消费者对中药的认知与消费习惯。中国药店：www.ydzz.com
创新有度，少走弯路中国药店：www.ydzz.com
在行业的调整期，药店可以了解、学习有效的运营模式，但不要盲目跟风和推广，要谨慎创新。中国药店：www.ydzz.com
“别踩坑，你就平路上走，尽管走得不稳但还在走，踩坑踩多了，可能在平路上也没法走了。”易军认为，任何创新的模式都需要配套体系支撑，简单地复制很难成功，过度依赖外部的赋能会丧失自主权。中国药店：www.ydzz.com
他建议，药店应先深耕现有业务，把基本功做扎实。药店转型为专业健康服务机构是必然方向，但必须通过知识、技能、运营“三位一体”的体系建设来实现，没有捷径可走。中国药店：www.ydzz.com
专业知识是基础，但更重要的是专业技能和运营体系。很多药店的问题在于只有知识没有技能，也就是只知道理论，但不会实操。中国药店：www.ydzz.com
易军透露：“我们开发了一套从实战反推的学习方法，先提炼优秀店员的具体服务流程和话术，再倒推需要补充的专业知识。与其系统学习理论，不如先掌握20%接待顾客时最急需的知识。”中国药店：www.ydzz.com
那么，如何避免踩坑？中国药店：www.ydzz.com
首先要建立科学的评估机制，通过“三看”，即看案例、看逻辑、看匹配，严选项目，避免被华丽的包装迷惑；其次要以1~3家门店为试验田，配置专职团队进行3~6个月的试点验证；最后在全面推广时，必须确保人才、资源、体系都到位。中国药店：www.ydzz.com
“小步快跑”是试点的精髓。优秀的药店管理者都懂得，对于试点门店，重要的不是结果数据，更要观察3个维度：顾客的真实反馈、员工的操作可行性，以及模式的可复制性。易军特别提醒，试点团队必须由业务骨干组成，要建立详细的评估日志，记录每个关键节点的得失。中国药店：www.ydzz.com
当试点通过验证后，就需要全力以赴。这时必须打破常规：抽调药店精英组建新团队，由分管领导直接挂帅；设置独立的考核指标和激励机制。正如易军所说，那些试图用兼职团队和剩余资源做创新的药店，最终要付出昂贵的试错成本。真正的转型成功，永远属于那些愿意为创新投入顶级资源配置的企业。中国药店：www.ydzz.com
行业分化，深度洗牌中国药店：www.ydzz.com
随着更多退保或轻医保药店出现，行业将经历深度洗牌。这一过程也定会促使药店更快地朝着专业化、体系化方向发展，从而在一两年内上一个新的台阶。中国药店：www.ydzz.com
易军透露，在市场分化的必然趋势下，未来医药零售业态将主要呈现4大类型。中国药店：www.ydzz.com
DTP药房 主要布局在医院周边，以承接处方外流为核心业务。这类药店具有专业的药品管理能力和疾病知识，拥有完善的商品、医院资源。中国药店：www.ydzz.com
线上私域+线下门店 线上不仅承担引流功能，更是重要的销售渠道。这类药店以商品的丰富度和价格优势取胜，虽然专业服务相对较弱，但凭借高效的供应链管理和数字化运营，能够满足大众化的健康商品需求。中国药店：www.ydzz.com
私域药店 这类药店通常精选六七百个品种，主要以知名品牌药为主。虽然这些药品毛利率较低甚至为负，但其优质的产品品质为药店树立了专业形象和价格信誉。药店通过深度运营私域流量，定期举办健康讲座等增值服务，精心培育二三百名高价值会员。会员虽然数量不多，但人均贡献值极高，形成了稳定的收益来源。中国药店：www.ydzz.com
私域药店90%的收益来自私域会员，线下门店更多承担体验和服务的功能。由于商业模式的特殊性，医保资质反而可能成为其发展的制约因素。中国药店：www.ydzz.com
专业化药房 这是最适合中小连锁发展的方向，以专业健康服务为竞争力，不仅提供药品，更注重健康管理方案的制定，包括个性化的用药指导、疾病管理等专业服务，通过提升服务价值实现差异化竞争。中国药店：www.ydzz.com
退保，表面看是药店在成本压力下的断臂求生，实则是行业价值链的重构。药店唯有以专业立身、服务筑基、创新驱动，方能在变革中重塑差异化价值坐标。中国药店：www.ydzz.com
