中国药店－低增长时代，专业药房如何逆势崛起

　　在政策、市场、科技等多种因素的合力推动下，专业药房将超越传统DTP模式、“双通道”布局及院边店的框架，涌现更多定制化业态，全方位满足消费者的多元化需求。

　　2024年的药品零售行业可谓在寒流中艰难跋涉。

　　据《2024~2025年度中国药店发展报告》披露，2024年线下实体医药零售市场规模首现负增长——从2023年的5,160亿元降至2024年的5,095亿元，同比增幅为-1.26%。

　　在整个市场面对空前压力的时候，专业药房业态却呈现出“阵阵暖意”——相关数据显示，过去一年各大连锁药店的专业药房体系普遍实现10%～20%的业绩增长。

　　根据 “2024～2025年度中国药店价值榜100强” 榜单，我们也可以看到，营收排名前十位的零售药店企业中，专业药房占据两个席位：第六位的国药控股 SPS+专业药房和第七位的北京圆心科技集团股份有限公司。2024年，前者收入同比保持了20%以上的增长，后者2020～2024年的年均复合增长率高达34.28%。

　　一边是传统药店艰难求生，一边是专业药房逆势增长。这种鲜明的分野背后，是医药零售行业价值链条的重构。传统药店困在应对客流下滑、毛利收窄的“泥潭”中，而那些深耕专业化服务的玩家正悄然打开新的增长极，用专业服务能力建设、技术应用创新、服务模式升级的协同发展策略，重新定义专业药房业态。

　　外延扩大，标准缺失

　　作为一个舶来品，起源于美国的专业药房业态可提供的服务颇有想象空间。在美国，类似特药药房的利润率远远超过处方药，占到连锁药店营业额的10%～15%，其业务范围包括审核处方、协助医保报销、特殊用药指导、私人疾病管理、24小时咨询服务、隐私保护、药品直送等。

　　而专业药房体系在中国萌生以来，其概念的外延随着药品零售行业结构性的调整、医药政策的演变和从业人员专业水平的提高，不断丰富和发展。

　　江苏德轩堂医药（集团）有限公司董事长王锦银认为，专业药房是一个以患者全生命周期服务为核心，同时为上游药企、医师、医保、商保以及慈善机构等多方主体提供合规且高效服务的综合平台。

　　“专业药房可以定义成一个为门诊慢特病患者提供处方药服务的场所，具有闭架销售、配套专业冷链设备和提供处方调剂服务等特征。”深圳麦德信药房管理有限公司总经理郑浩说道。

　　英招来康科技总经理、联合创始人朱志东则表示，围绕处方药的相关服务，专业药房除传统的特药、DTP、慢病和“双通道”等药店形态外，门诊慢特病服务中心药房也应该纳入其中。“在‘三医’联动的机制下，门诊慢特病服务中心不仅具备医疗职能，更要有医保和医药为其做保障，为患者提供单病种的全周期管理服务，这也是专业药房的一种形态。”

　　在外延概念不断丰富的同时，我国专业药房业态却仍处于缺乏统一经营与服务标准的“草创”阶段，在顶层设计方面还缺乏明确的行业规范进行引导和监督，以使专业药房的服务水平与患者需求逐步匹配和适应。

　　政策红利与市场需求的双重驱动

　　在医药零售行业整体承压的背景下，专业药房何以实现逆势突围？其强劲增长态势背后，蕴藏着哪些结构性增长动能与差异化竞争优势？

　　政策定调，催生市场红利

　　首先，“双通道”政策的全面落地是专业药房发展的关键驱动力之一，为其提供了广阔的市场和发展空间。

　　一直以来，零售药店在医保“两顶”服务体系中居于补充性地位。在“双通道”政策发布以后，以专业药房为代表的零售药店体系正式进入中国“新医改”的核心圈。近年来，国家医保局不断扩大“双通道”药品目录，将更多创新药、国谈药纳入医保支付范围，并要求“双通道”药店与医疗机构同步供应，直接打通了高值药品的院外流通渠道。只要符合医保报销条件的患者或者确诊患者，医师开具电子流转处方以后，就可以到“双通道”药店购买药品，极大方便了患者。

　　顶层设计下，各地政策和管理机制的不断完善和调整也推动着“双通道”药店实现跃迁式的发展。例如江苏、湖南、湖北等地规定，纳入“双通道”目录的药品产生的费用均不占用普通和慢病门诊报销额度，这为院内处方向院外流转提供了深厚的政策土壤。

　　毫无疑问，在“双通道”政策的推动下，专业药房已经成为临床价值高、患者急需、替代性不高的谈判药品和慢性病用药产业链延伸的新阵地。其作为医患沟通的另一个窗口，可以从临床研发服务，到新药上市落地的专业药学服务、全程冷链、输注中心、慈善援助、患者教育、创新支付等各个环节，参与创新药的商业化进程，从而提升患者用药可及、服务可及和支付可及，也为专业药房带来更大的增量空间和发展的可能。

　　据王锦银介绍，德轩堂集团专业药房在南通地区对“双通道”药品的依赖程度已经达到77%，“这意味着我们药房1,000万的销售中可能有770万是‘双通道’药品，资质的重要性可想而知。”

　　我们同时也看到，“双通道”政策自2021年颁布以来，经过4年的推进，各地连锁药店已经从为了资质不惜成本的盲目阶段，进入到相对客观和冷静的时期。“降低不必要的资金投入，在保持合理运营成本的前提下，确保一个比较高的回报率。一味高投入而得不到回报，‘双通道’药店是无法生存下去的。”郑浩坦言。

　　不过，想要以较低的成本获得更高的回报，外力与内功缺一不可。专业药房唯有苦修内功，不断提升专业能力，运营精益求精，不放过任何降低成本、提高效率的改进空间，建立成熟的运营机制，才能够在激烈的竞争中获得一席之地。

　　与此同时，外配处方流转的规范化为专业药房的合规运营带来了保障，为其实现高质量、高效率的发展提供了强有力的支撑。

　　相比普通药店，专业药房主要销售治疗癌症及其他危重疾病的处方药以及创新药等，这些药品不仅价格高，医保报销待遇也更好，不少地区的“特药”甚至不设起付线，报销比例超过80%。在巨大的利益面前，管理粗放、虚假开方、超量开药等一系列问题相继出现，如蛀堤之蚁般蚕食着行业的信誉和消费者的信任。因此，监管部门对专业药房的资质、管理都更严格，规范外配处方管理的政策正在全国范围内陆续落地。

　　郑浩指出：“电子处方流转的规范化，让医保部门对药店承接医院的外配处方更加放心，也让我们审核处方的流程更加合理和便利。”虽然政策的收紧会让行业一时间手足无措，但这是一个良币驱逐劣币的过程，流程更加规范并且数字化水平较高的企业无疑会从中脱颖而出。“过去的医保基金监管更多的是事后的大数据风控，即对在与医保部门结算时发现的问题进行追责。有了数智化技术的赋能，监管前移成为可能，就是在患者拿药之前、医生开处方时，通过处方智能审核系统，将监管前置，规避风险，从而让医保部门对药店更加放心，释放更多的政策红利。”郑浩说。

　　对此，河南润禾贰拾肆小时医药连锁有限公司总经理潘琦深表认同。“为了让专业药房的运营更加合规，除了人力操作上要严守底线，我们还引入了智能审方系统进行提前预警，例如哪些药店的处方药销量突然增大，审核系统会进行预警，拦截超剂量、超适应证处方。减少风险发生的同时，节省了事后审核与追查的人力与物力成本，既保障了患者用药安全，又提升了药房的服务效率，让每一分医保基金在药店都能够合理、合规地使用，不让药店成为医保监管的‘老大难’，推动行业的良性健康发展。”

　　虽然院外市场已经成为诊疗过程中的重要环节，但药店已经进入薄利时代，其中专业药房的毛利率比普通药店更低——行业水平基本在3%～8%之间。因而，对专业药房来说，资金的结算回笼越快越好。但长期以来，“回款慢”恰恰是阻碍其发展的重要因素之一。

　　据王锦银介绍，经测算，一家年销售额超过1亿元的专业药房，对医保结算的依赖度大约在43%～76%之间。“这意味着，如果回款周期比较长，就会给药店带来极大的资金压力，因为专业药房的毛利润本身就很少。如果结款效率提升了，高度依赖医保的专业药房的经营状况会得到很大改善。”

　　为了缓解这一局面，近年来在国家相关政策的推动下，各地医保部门在不同程度地探索医保基金结算的创新模式，提高效率，缩短周期，为药店的发展建立良好的营商环境。“以江苏省盐城市为例，当地‘双通道’药店可在20个工作日内结算95%的药品货款，剩余5%则在药店完成全年绩效考核后，于次年返还。这种灵活的回款机制让我们的现金流压力大幅降低，尤其是高值药品动辄单盒数千元，快速回款是生存关键。”王锦银说道。

　　结构性需求释放，深度挖掘市场潜力

　　政策红利之外，需求端的结构性变化也为专业药房注入了持续增长的动力。

　　一方面，中国老龄化进程持续加速。数据显示，我国60岁以上人口占比已超20%，高血压、糖尿病、肿瘤等慢特病患者基数持续扩大。而老年患者慢特病的庞大需求则是专业药房发展的根本动力。同时，这部分患者长周期、高黏性的用药需求，也高度依赖专业药房的全病程管理能力。因此，未来专业药房在零售端的份额将持续上升，围绕专业服务、新特药配备齐全度、医保资质等方面展开综合较量。

　　另一方面，创新药上市提速进一步加快了专业药房的市场放量。在郑浩看来，2024年，创新药获批数量创历史新高，但医院受药占比限制无法大量采购，专业药房成为重要出口。例如，PD-1抑制剂、CAR-T疗法等靶向药对冷链存储和用药指导要求严苛，传统药店无力应对。同时，外资药企有大批未进入集采但临床需求稳定的原研药，这类品种的主要销售“阵地”也已从院内转向院外专业药房渠道。

　　上海医药大健康云商股份有限公司保险业务拓展部门高级经理李菲认为，专业药房为高值药特别是创新药的可及性起到了非常重要的保障作用：第一，在布局和硬件配备方面，专业药房在核心城市和三甲医院的布局优势，以及全程冷链的供应链管理和配送能力，能够快速响应肿瘤及罕见病患者的紧急用药需求；第二，相比传统药店，专业药房在创新支付的探索上走得更远，将商保和医保报销有效结合，建立起多方协同的支付体系，让用药人受益；第三，在服务端，专业药房对患者的全生命周期的管理能力更强，有专业的医学服务团队为患者提供包括基因检测、用药跟踪、营养支持和心理辅导在内的一系列增值服务方案；第四，在技术端，专业药房不是一个简单的渠道终端，而是连接制药企业、医院及患者的平台化存在，强调的是满足药企创新药推广与数据回收需求、医院接纳处方流出及承担用药管理需求、患者便捷地获得专业药品同时获取专业用药指导服务的需求。

　　关山重重，静待拐点

　　专业药房的逆势增长，印证了其在院外医药服务体系中的独特价值。政策红利、需求升级与技术赋能，共同推动这一业态走向成熟。然而，追逐风口之余，我们还需清醒认识到：专业药房业态目前仍处于“小荷才露尖尖角”的状态，低毛利、低复购与合规、人才压力仍是横亘在专业药房发展道路中的重重难关。

　　人才短缺，专业能力不足

　　专业药房需要提供的服务包括患者的用药指导、用药管理以及用药预后的追踪等。患者持处方购药仅是专业药房服务的起点，后续用药管理才是核心。也因此，成为专业药房需要一定的门槛和要求，尤其是销售特药和创新药的DTP药房和“双通道”药店。

　　事实上，按照各地区的相应要求，很多专业药房都达不到执业药师的配备数量要求，通过药师挂证来逃避监管的现象并不鲜见，甚至仅有一名执业药师都存在挂证的情况下，要让药店按“双通道”标准配备两名执业药师，并向患者提供专业的服务着实有些困难。

　　对此，朱志东表示：“专业药房对服务人员的素质要求要明显高于普通药店，以前我们实行所谓的‘三师联动’机制，即一名执业药师又是营养师、健康师，现在还要把他培养成心理咨询师等角色。如此一来既节省了成本，又提高了人才利用效率。但按照现在的规定，一名执业药师的配备已经不符合相应的要求，也无法满足患者日益多样的健康需求，但囿于成本压力，药店又不想招太多的人，专业水平自然无法得以提升，患者的满意度因而不断降低，进而影响销售额，最终进入了恶性循环。”

　　人才缺失、服务水平较低等短板导致专业药房的“专业”二字有名无实——目前仍有相当一部分专业药房不是通过服务提升利润，而是停留在“赚差价”的认知阶段，没有服务，只有销售。

　　盈利模式单一，增量不增收

　　当业内普遍将这种卖高价药的药房称为专业药房，而没有真正考虑其应有的服务标准时，便会影响专业药房的信誉度，医师、患者对它的信任也将大幅降低。

　　从药店的角度看，专业药房虽然销售的很大一部分药品都是高值药,但高价药并不能带来高毛利，如前所言，目前我国专业药房的毛利率只有3%～8%。尽管头部企业通过规模效应实现了销售规模的连年增长，却始终无法摆脱资金周转压力，增长模式过于贫瘠，陷入增量不增收的发展怪圈。以“双通道”药品为例，一盒靶向药售价数万元，但毛利仅几百元，而冷链配送、药品储存、房租和人力成本却居高不下。

　　在郑浩看来，专业药房的盈利问题或将在一段时间内持续存在，不管是“双通道”药品还是特药，在专业药房销售的毛利空间都不高，为摊销房租、人力等支出，专业药房只有做大规模，才能摊薄运营成本。

　　对此，朱志东深表认同：“医保控费的大背景下，靠医保药品获取高额利润的时代已经过去了，医保药品的供应保障将朝着多元化方向迈步。专业药房要想获得盈利，不能只在医保药品的销售上获取差价，更重要的是挖掘自费药品、非药品类的增量空间，以及专业的药事管理服务、药物治疗服务，甚至延展的营养管理、心理辅导等，从而为患者提供有价值的帮助，最终获得商业上的价值认同。”

　　在医保支付方式改革持续推进的背景下，医药零售行业正从单纯的商品销售转向健康服务供给。专业药房通过构建“药品+服务”的商业模式，不仅缓解了政策调整带来的冲击，更为行业转型升级提供了可行路径。这种转变预示着，未来医药零售市场的竞争将更多聚焦于专业服务能力和患者健康管理水平。

　　同时，随着全国医保信息平台与电子处方系统的普及应用，医院处方外流现象加速，一些专业药房以精细化运营为突破口，深耕专业服务与精准管理，在“贴身肉搏”的存量市场竞争中，开辟出一条新的增长路径。

　　因而，我们相信，在政策、市场、科技等多种因素的合力推动下，专业药房将迎来业态的百花齐放，超越传统DTP模式、“双通道”布局及院边店的常规框架，涌现更多定制化业态，如针对特定疾病患者的专科药房，或是专注于大健康产品的特色药房，旨在全方位满足消费者的多元化需求。


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【2025年05月上半月刊总第326期】【作者：高弘杨】【阅读量：187】【大 中 小】【打印】

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