服务商的“自我革命”
【2025-05-08】【作者：余欣】【阅读量：20】【大 中 小】【打印】
随着上下游两端需求的变化，服务商的选品逻辑正在发生转变，“大而全”的产品策略已难以适应当前的市场环境，须建立以趋势性、专业性、协同性为核心的选品新标准。中国药店：www.ydzz.com
在医药行业的黄金时代，代理商曾经风光无限，成为连接工业与终端的关键纽带。然而，当行业进入深度调整期，代理商曾经构筑的“商业版图”，正被上下游同时“拆桥”。中国药店：www.ydzz.com
但是，危机背后往往孕育着行业重构的机遇。越来越多的代理商已经清醒地认识到：必须从传统的“搬运工”模式向价值服务商转型。中国药店：www.ydzz.com
那么，出路在哪里？中国药店：www.ydzz.com
进退维谷中国药店：www.ydzz.com
在梳理解决方案之前，我们先来听听代理商苦恼的心声——工业企业加速渠道扁平化，连锁药店追求直供合作，电商平台不断蚕食市场份额，再加上持续收紧的政策环境，代理商正面临着“前有狼后有虎”的严峻局面。中国药店：www.ydzz.com
“做小了，被工业取消；做大了，又会被供应商收回。”安徽省鑫天越医药有限公司董事长张沛一语道破行业的潜规则。中国药店：www.ydzz.com
这绝非危言耸听。中国药店：www.ydzz.com
一方面，小型代理商面临被工业整合淘汰的风险；另一方面，若其将区域市场做强，工业又可能收回代理权自营，或强行重新划分区域，让代理商陷入进退维谷的境地。中国药店：www.ydzz.com
扁鹊古芳（石家庄）药业有限公司董事长王志明指出，过去，工业与代理商缺乏深度协同，产品出厂后仅提供基础价格和课件，甚至后续支持都不到位，这是代理商面临的普遍困境。他强调，只有真正将代理商视为家人，才能实现共赢。“商业的本质是人与人的合作，关系不到位，生意自然难做好。”中国药店：www.ydzz.com
连锁药店的态度同样令人忧心。张沛坦言：“连锁药店总是紧盯工业企业，一听说我们是代理商，第一反应就是‘中间商赚差价’，认为我们刮了‘一层皮’，总想绕过我们直接与工业合作。”中国药店：www.ydzz.com
不过，现实远比理想残酷。中国药店：www.ydzz.com
河北鑫融智企业管理咨询有限公司董事长李海东指出，实际操作中，连锁药店直接对接工业根本行不通。试问，工业除了提供产品和政策外，终端迫切需要的动销支持、店员培训、患者教育等服务，谁来负责？中国药店：www.ydzz.com
他直指行业的痛点：目前，90%的工业企业根本不具备自建终端营销团队的实力。即便是行业巨头，要全面覆盖全国数十万家药店也是力不从心。因此，未来药店终端仍需要依靠代理商的支持与赋能，但前提是，代理商能用专业的服务能力证明自己的不可替代性，成为真正的服务商。中国药店：www.ydzz.com
从代理商到“合伙人”中国药店：www.ydzz.com
大浪淘沙，优胜劣汰。站在工业的角度，能够真正为产业链匹配资源的服务商，才能成为真正的合作伙伴。中国药店：www.ydzz.com
用天津力生制药股份有限公司营销中心副总经理马刚的话来说，“我们不再称他们为代理商，而是合伙人。”中国药店：www.ydzz.com
这种称谓变化的背后，是合作模式的根本性改变。中国药店：www.ydzz.com
在他看来，传统的经销关系建立在单纯的买卖基础上，双方博弈的重点是价格和账期。而合伙人关系则强调价值共创。“合伙人的利益远远大于代理商。如果大家以商为切入点，一定会有金钱利益。但是以合作为目的，不仅限于金钱分配，还包括市场数据、终端资源、品牌价值等多元利益。”中国药店：www.ydzz.com
优秀的合伙人须具备如下特点：首先是商务渠道方面，拥有强大的配送能力和完善的物流网络；其次在医疗渠道领域，要掌握当地的核心医疗资源，有学术推广团队；此外，能够深耕终端，并为其提供专业化的服务。中国药店：www.ydzz.com
据介绍，天津力生对合伙人招募有着明确的标准和要求：首要条件是双方必须保持战略目标的高度一致，不能还停留在吃行业红利的旧思维上。当然，单纯有销售能力的候选人也可能入选，但这并非最优的选择。其次是团队的质量，企业更看重服务商团队的执行力，而非简单的人数规模。第三，讲规矩。合伙人必须严格遵守企业制定的规则，工业设计好的价值链体系，需要合伙人真正地落实到位。中国药店：www.ydzz.com
天津力生对合伙人的考核机制也进行了创新性改革，采用学术与销售并行的双轨考核体系。马刚透露：“合伙人不能只盯着利润，工业也不能唯销量论，必须坚持学术先行的原则，这在任何渠道都至关重要。”中国药店：www.ydzz.com
在新的考核体系中，企业摒弃了简单粗暴的“年度指标均分法”，新品上市不再机械地将全年目标除以四作为季度指标，而是采取分阶段考核，比如广告投放、学术推广、渠道铺货、终端开发、市场覆盖等环节，都有相应的考核标准。“虽然销售压力存在，总的目标不能变，但考核的方式更加科学合理，绝不能一开始就只盯着销售数字。”中国药店：www.ydzz.com
东方慧医（山东）制药有限公司董事长李蔚坦言，很多服务商虽有大量的产品资源，却只停留在产品买卖层面，缺乏对疾病领域的专业深耕。这种浅层次的服务模式既难以赢得药店的信任，更无法帮助药店建立顾客黏性，最终导致复购率低迷。中国药店：www.ydzz.com
未来的市场，需要的是真正的专业合伙人。中国药店：www.ydzz.com
“他们必须聚焦特定的疾病领域或品类赛道，建立专业壁垒，具有从产品到服务的完整解决方案，能够帮助终端提升专业服务水平。”李蔚说道。中国药店：www.ydzz.com
选择不是单向的，服务商同样需要甄别工业伙伴——是否讲诚信，并给予服务商长期发展空间很关键。另外，还要看其战略方向是否与自身专业领域匹配，能否提供持续的发展支持，这种双向选择机制，正是构建健康产业生态的重要保障。中国药店：www.ydzz.com
选品新思路中国药店：www.ydzz.com
随着上下游两端需求的变化，服务商的选品逻辑正在发生转变，“大而全”的产品策略已难以适应当前的市场环境。多位行业专家强调，服务商必须建立以趋势性、专业性、协同性为核心的选品新标准。中国药店：www.ydzz.com
张沛指出，服务商应聚焦符合三大特征的产品：一是符合国家战略方向，如老龄化、银发经济等重点领域；二是具备市场潜力与容量；三是能与工业形成深度战略协同。中国药店：www.ydzz.com
从品类创新的角度，汤臣倍健集团CMO于婉玲分析认为，药品品类的增长已触及天花板，药店的多元化转型势在必行。“市场调研显示，儿童健康、青少年营养等家庭健康品类保持着两位数增长，这是值得重点布局的赛道。”中国药店：www.ydzz.com
她同时表示，汤臣倍健能为服务商提供丰富的产品资源，但服务商要强化品类管理能力，且能制定差异化的区域运营策略。中国药店：www.ydzz.com
她分享了汤臣倍健的创新实践案例。“通过轻量化营销改革，我们3个月内完成超11万家门店的线上培训。创新的‘三分钟销售法则’实现了多方共赢，既提升了终端销售效率，又优化了库存周转，同时确保消费者获得高性价比的健康产品。这种效率驱动的服务模式，正是当前行业破局的有效路径。”中国药店：www.ydzz.com
作为代理商转型的成功代表，深圳市海盈康药业有限公司董事长刘云辉也分享了经验心得：当不具备大企业的科技实力和资源时，就要集中有限的资源深耕特定领域。“聚焦某一个细分品类，在该品类进一步专注于某个特定病种，在这个病种领域做到最专业。”中国药店：www.ydzz.com
中国药店零售学术委员会秘书长、药策营销首席顾问郑孝峰则表示，服务商的品种选择空间越发收窄，科学的选品策略需要系统的考量与评估。中国药店：www.ydzz.com
政策环境 密切关注最新政策动态，深入评估政策对各类品种的影响程度，优先选择符合政策导向的优势领域，做到顺势而为。中国药店：www.ydzz.com
品类机会 通过分析流行病学数据测算疾病谱演变带来的市场空间，同时全面考察各品类的横向发展潜力，寻找最具增长性的细分领域。中国药店：www.ydzz.com
产品竞争力 对于化药产品，应当基于明确的功能主治进行精准定位；对于中药产品，则要重点打造其独特的医学卖点，通过临床价值和差异化优势来提升产品竞争力。中国药店：www.ydzz.com
工业企业 这是服务商与工业战略合作的基础，需重点考察以下关键要素：价格体系的稳定性、供应链的保障能力、销售任务量设置的合理性、回款周期的规范性、资金风险管控能力等。中国药店：www.ydzz.com
自身优势 服务商选品还需评估自己的优势，比如市场研究与分析能力、终端运营与服务能力、区域市场的覆盖深度、团队专业素质、现金水平和抗风险能力等，选择相匹配的产品品类。中国药店：www.ydzz.com
破桎梏，立新生中国药店：www.ydzz.com
在行业变革的关键时期，服务商群体只有重新审视自身的定位，转变经营思维，重构服务体系，才能与上下游企业从零和博弈转向共生共赢。中国药店：www.ydzz.com
河南省与爱同行医药有限公司董事长柯沣宸指出，工业、商业和连锁药店应共建服务生态共同体。在这个生态中，服务商的价值不应再局限于为工业冲销量或为连锁做简单赋能，而应该将目光聚焦于最终用户——C端消费者。中国药店：www.ydzz.com
“医药零售必将是以用户为中心的新型模式。我们需要建立药房与消费者的健康伙伴关系，不仅要提供专业价值，更要注重情绪价值的传递。”中国药店：www.ydzz.com
苏州华泰医药有限公司董事长范小兵从价值链的角度阐述了服务商增值的路径。“先通过学术推广赋能店员，再通过店员将专业服务传递给消费者，从而打通价值链的增值通道。”中国药店：www.ydzz.com
为此，他提出了三个能力的构建设想：中国药店：www.ydzz.com
一是服务能力。服务商应深入终端，观察店员与消费者的互动场景，提炼有效的销售话术和服务流程，形成可复制的标准化方案。他举例说：“我们会去药店实地观察，研究店员如何与顾客沟通，找出最能触达消费者心理的销售场景，然后将这些最佳实践标准化、可复制化。”中国药店：www.ydzz.com
二是利他思维的建立。在选品和服务过程中，服务商必须超越短期利益考量。“我们坚持一个原则：只选择疗效确切且定价合理的产品。如果发现产品价值与价格不匹配，即使利润空间再大，我们也会果断放弃。”这种以消费者利益为先的经营理念，正是建立长期市场信任的基础。中国药店：www.ydzz.com
三是坚持长期主义。日益艰难的环境下，服务商需要坚持，工业企业更需要坚持。华泰医药正在推行3年期的产品培育计划，第一年可能亏损500万，第二年实现盈亏平衡，第三年才开始盈利。只有这样的耐心和决心，才能真正把市场做深做透。中国药店：www.ydzz.com
在医保政策收紧及监管高压下，过去依赖医保产品的传统模式已难以为继。刘云辉建议，服务商要加强对药店运营和药品市场的深入研究，及时把握市场动态的变化，这样才能掌握主动权。同时，服务商应设身处地为药店考虑，帮助他们激活会员、管理顾客，而不是简单地压货冲量。中国药店：www.ydzz.com
