药店“买卖”有讲究
【2025年01月上半月刊 总第322期】【作者：余欣】【阅读量：7085】【大 中 小】【打印】
药店除却转让外，委托经营状况良好的连锁药店托管，或许也能为其带来一线生机。中国药店：www.ydzz.com
还记得两年前，我们都在惊叹药店行业“万店时代”的来临。各种开店、加盟、扩张的消息不绝于耳，基本反映了连锁药店在当时市场环境下的一种生存状态。但不管是何种方式，均是行业积极向上的一种信号。中国药店：www.ydzz.com
再看看现在，风云突变。药店面临着重重压力，正在经历闭店、转让的寒潮。中国药店：www.ydzz.com
亏损转让，前景堪忧中国药店：www.ydzz.com
老王从事药店行业已有20多年，其间曾加盟过老百姓、高济等多家连锁药店，旗下拥有10多家门店。不过，在2022年他转让了5家门店之后，于2024年11月又转让了1家门店，但这两次转让的价格却大相径庭。中国药店：www.ydzz.com
2022年转让的5家门店里，仅有2家因经营不善而亏损，但整体上还能维持营收平衡，最终以130万元的价格转让出去。虽然相比总投入来说稍微亏了一点，不过在当时的市场环境下，这个结果已经算不错了。中国药店：www.ydzz.com
2024年11月新转让的那家门店是当年3月才加盟的，自开业起每个月都会亏损两三千元，无奈之下只能转让以止损。他给记者算了一笔账：门店的装修投入了20多万，货款大概6万元，最后只卖了9万元，亏损了十几万元。即便如此，老王还是觉得自己赚了，“再过两个月就要交房租了，如果没人接手就得闭店，到时候一分钱都拿不回来，而且以后转让价格只会越来越低。”中国药店：www.ydzz.com
“大多数药店都觉得自身无论是短期还是长期的发展都缺乏利好因素，对经营前景比较悲观。”老王指出，药店面临着房租、员工工资等多方面的成本压力，那种“大单生意”的销售模式让顾客很反感。在经营模式缺乏创新且医保受限等情况下，药店的客流量、销售额和利润都大幅下滑。中国药店：www.ydzz.com
在如今低迷的药品零售市场，像老王这样的情况不断出现，哪怕是经验丰富、门店众多的药店经营者，也难以完全抵御市场变化带来的风险。中国药店：www.ydzz.com
近期，笔者从一位行业人士那里得知，江苏有一家规模较大的连锁药店仅花费150万元就收购了一家小连锁的12家门店，而这12家门店的年销售额超过1,200万元，毛利率为32%。据了解，被收购的连锁药店去年亏损达300万元。中国药店：www.ydzz.com
当下，迫切想转让的门店数不胜数。据湖北某药店老总透露，湖北某市一家大连锁药店计划关闭200多家门店。在当地，超过40%的小连锁药店和单体药店也有转让的想法。中国药店：www.ydzz.com
“这些药店并非全是因为亏损才转让的，新医保政策实施之后，再加上经济形势不佳，药店经营实在太难了。”上述老总表示，如果是老店转让，靠着多年的经营积累以及疫情两年的红利，应该还能做到保本。但新店就不一样了，要么只能低价转让，要么就只能选择闭店。因为去年下半年新开的门店，在很多地方只开通了本地的个账业务，而异地个账和统筹业务没有开通，门店受冲击极为严重。中国药店：www.ydzz.com
买卖方“博弈”中国药店：www.ydzz.com
在药店转让过程中，买卖双方之间的博弈不可避免。相较于过去那些以规模扩张为目的的收店热潮，如今的药店经营者在收店时，一方面抱着功利且想捡漏的心态，另一方面也会顾及人情世故，秉持着“能帮就帮”的想法，但总体上会更加审慎。中国药店：www.ydzz.com
据介绍，上市连锁企业受资本驱动并出于区域深耕战略考量，尽管目前大多已停止直营开店，但加盟与收购工作仍在推进。中国药店：www.ydzz.com
上市连锁企业通常功利性较强，它们会借助区域优势资源强势布局。例如，若在某个区域已拥有强大的市场规模和影响力，便会继续深入拓展，扩大自己的地盘。中国药店：www.ydzz.com
对于区域主流连锁企业而言，按照企业原本的市场战略，很多时候是“出于情感因素收店”，被收购门店大多是其加盟店。“在区域内，大家更讲究关系和人情，在困难时期伸出援手，这也是企业对加盟商的责任。”中国药店：www.ydzz.com
对于收购者来说，在收购药店时需要综合考量多方面因素。被收购药店的地理位置、面积大小、是否纳入统筹、周边小区是否具备消费潜力、是否盈利以及药店文化等，都是重点评估的标准，而其中最为关键的还是销售额。中国药店：www.ydzz.com
“疫情刚结束的时候，收购价格处于顶峰。当下，面积在70平米左右的门店，能卖到10万元就已经是极限了。多数情况下，门店销售额达到4万元时，收购方才愿意接手。按照药店30%的毛利率来计算，毛利为1.2万元。再加上人工成本、房租、水电等各类费用，如果一家老店销售额达不到4万元，收购的意义就不大。”湖北某药店老总说道。中国药店：www.ydzz.com
在被转让的门店里，有不少是为患者提供精准服务的特色门店，走的是差异化经营路线。但这些门店在转让时反而不容易找到接手的人。“有些药店以中医药经营为主，而收购方没有这方面的基础，也缺乏合适的专业人员，所以不敢接手。”上述老总指出，连锁药店是复制型的经营模式，不可能为某一家门店改变整体的运营方向。而且，为了某一个门店去培养专业人员，成本投入不划算。中国药店：www.ydzz.com
有些药店所处位置十分优越，却因经营不善而亏损，这对大连锁而言是个难得的机遇，它们希望以低价快速收购。通常来说，对于主动前来考察洽谈的买方，转让方可不必急于脱手，但要在心中设定一个合理价位。中国药店：www.ydzz.com
老王建议，地理位置佳的门店经营者可以多坚持一段时间，在转让药店时将谈判进程拉长，切不可让收购方察觉出自己急于转手，如此一来，成交价格或许能稍高一些。另外，如果是转让给外行人经营，报价可以略高，要是转让给业内“老手”，则要有低价转让的心理预期。中国药店：www.ydzz.com
药店非卖不可吗中国药店：www.ydzz.com
受经济形势、政策、互联网等各种因素的影响，2024年以来很多药店的经营跌到了谷底，而闭店、转让被认为是减少损失的最快途径。当然，也有一些门店仍在痛苦的边缘挣扎，不舍、不忍放弃。中国药店：www.ydzz.com
老王坦言，在一些县域地区，存在着颇具特色的单体门店。这些门店涵盖了拔罐、针灸、中药理疗以及骨健康服务等项目，慢慢积累了一定数量的顾客流量，虽然还不足以支撑门店的运营，但他们仍在坚守。也有些药店期望通过学习业内先进的门店运营模式、提升专业化服务来扭转局面，可实际情况如何呢？中国药店：www.ydzz.com
“胖东来、小鹿E站的模式值得药店行业借鉴学习，但并非适合所有的药店。”老王介绍，从成本投入方面而言，小鹿E站的面积规模差异较大，大的能达上千平米，小的也有一二百平米，其投资至少在50万元。如今生意经营颇为艰难，小药店可不敢贸然投入如此巨额的资金。从运营模式来看，小鹿E站采用多业态的运营方式，在其业务中，药品并非主导。并且，药品的优惠方式并非直接降价，而是通过“买赠”形式实现，例如花费100元买药，可获赠50元优惠券，但该优惠券只能用于购买“非药”商品。中国药店：www.ydzz.com
“这种方式有利也有弊。毕竟改造的费用高昂，而且面临诸多风险，所以它更适合规模大一些的药店，或者‘非药’占比较高的药店。仅仅从为顾客提供购药、用药服务这一角度来看，会让人感觉这种降价不是很纯粹。”老王认为，那些亏损并且销售额下滑严重的药店，除非采用新的模式，例如像胖东来调改永辉那样，或许还会有机会，不然就趁早转让。中国药店：www.ydzz.com
除了转让这种方式之外，将门店交给经营状况良好的连锁药店托管，或许也能为药店带来生机。这种托管模式就如同把药店转租出去，对于连锁药店而言，只需铺货并支付人工费用，前期投入较少，风险也低。而转让门店只需满足一个条件：成为托管方的加盟门店托管期限为3～5年，到期之后，转让方既可以收回门店自行经营，也能够继续委托托管。中国药店：www.ydzz.com
“这些加盟店以单体店和夫妻店为主。在将门店委托托管之后，店主也可以选择在门店工作，托管方会每月支付托管费用，而门店的货物、运营以及管理等事务都由托管方负责。”湖北某连锁药店的老总透露，这种方式在某些区域颇为流行，而且很容易让人接受，实际上这也是一种变相的“调改”。中国药店：www.ydzz.com
