“抱团”式发展，河南药店这么做
【2023年06月上半月刊 总第303期】【作者：余欣】【阅读量：19374】【大 中 小】【打印】
药品零售业的协会或联合组织，在整合渠道、议价能力、协同发展等方面都体现出明显的优势。在经过不断地探索实践、优胜劣汰后，河南的各类药店联合组织也在发生着深刻的改变。中国药店：www.ydzz.com
随着药品零售市场规模化、集中化程度的提升，行业洗牌正在提速，中小连锁面临着夹缝中求生存的困境，“整合”成为了它们的共同诉求。于是，药品零售行业的各类联合组织遍地开花，有官方协会，有松散的药店联盟，有股权联合成立药店管理公司，当然也有一些不规范的“小团体”。中国药店：www.ydzz.com
在经过不断地探索实践、优胜劣汰后，河南省域内的各类药店联合组织也在发生着深刻的改变，其成长与变化的过程值得行业深入探究。中国药店：www.ydzz.com
多态并进 适者生存中国药店：www.ydzz.com
据悉，河南省药店之间的联合组织大体分为三类：一是本土头部连锁和大连锁抱团，以期引领区域行业获得更大的发展；二是地级市连锁相互合作、取长补短，提升企业整体竞争力；三是中小连锁以及县域连锁携手并肩，深度共赢。此外，还有专业药店的联合组织，主要关注院边店、DTP药房，为其提供服务。中国药店：www.ydzz.com
2021年8月，因应国家民政部加强全国性社会团体分支机构、代表机构规范管理的要求，中国医药物资协会取消了在分支机构（连锁药店分会）下设立的各类省级药店联盟，河南省药店联盟也在其中。当年10月，原中国医药物资协会成长药店分会河南分会更名为中国医药物资协会河南办事处。目前办事处有136家会员单位，会员药店5000余家。作为医药行业协会平台组织，办事处时刻保持清醒，秉承用户思维，为会员提供有价值的服务，最大可能发挥协会的价值。中国药店：www.ydzz.com
办事处秉承公正、公开、透明、分享的原则，积极为河南省零售药店发展创新助力，率先开启河南省18个地市的工业沙龙巡展，依托和君之道企业咨询管理有限公司举办了25场国内行业专家学习交流大会、23场河南省医药零售行业沙龙分享活动、56次国内大型行业会议的组团学习之旅，带领会员开拓了眼界，提升了维度，解放了思想，收获了友谊。中国药店：www.ydzz.com
另一方面，办事处在供应链资源和赋能资源方面，陆续和华润三九、天津天士力、广药白云山、山东宏济堂、浙江维康制药、南京同仁堂、上海自由呼吸、云南昆明中药等工业企业开展了友好合作，同时还举办了N场店长训练营、优秀最美药师竞赛，引介了苏州华瓴（药德）科技有限公司帮助会员梳理赋能资源。中国药店：www.ydzz.com
中国医药物资协会连锁药店大健康分会（以下简称“中康会”）则专注于通过举办高峰论坛、专业培训班、工商互动活动等，为河南省的中小连锁或县域连锁、地市连锁提供服务。截止2022年底，会员单位112家，门店总数8000余家，销售规模超110亿元。中国药店：www.ydzz.com
中国医药物资协会非药委/DTP（河南）常务副会长/秘书长郑佩表示，河南市场大，零售终端小散乱，没有绝对的寡头，且存在大量的中小连锁和单体药店，所以连锁自发形成了一些联合组织。“90%的自发联合组织中，有些会成立一家咨询公司，有的甚至没有成立公司，几个人一商量就开始干了，靠的就是彼此的信任和热情。这些联合组织非常活跃，而且很接地气，资源共享很快，能短期内体现联合组织的价值，但是缺乏规范管理，连锁老板也缺乏组织能力，所以持久发展的很少。”中国药店：www.ydzz.com
除了药店之间结盟外，工业联盟也是河南药品零售市场的一个特点。“工业联盟实际上是卖货联盟，品牌厂家的区域经理为寻求共同利益而捆绑营销，这个联盟完全是因为个人感情而建立的。”郑佩说道。中国药店：www.ydzz.com
携手破局 聚势启新中国药店：www.ydzz.com
其实，各个地区药品零售协会或行业组织，在整合渠道、议价能力、协同发展等方面体现出明显的优势：一是有利于经营管理者及时交流与学习行业前沿的经验，通过培训不断提升管理、业务和服务水平，提高了药店的盈利能力；二是通过联合采购平台，压缩商品流通环节、降低采购成本；三是有效抑制区域药店间的恶性价格竞争，维护市场的良性发展。中国药店：www.ydzz.com
那么，河南的相关联合组织有哪些自身的特色和优势呢？中国药店：www.ydzz.com
首先，规模大、会员多，这与河南的密度、市场需求大有关，从前面介绍的几家协会的情况也可以看出。中国药店：www.ydzz.com
其次，活动组织有序，执行力强。郑佩透露：“河南省举办的全国游学、人才培训、工商合作等各种活动很丰富、很热闹，很容易产生影响力和口碑。”中国药店：www.ydzz.com
中国医药行业管理专家、中康会豫盟公司总经理郑华童介绍，中康会每个季度都会组织一次大会，或高峰论坛，或内部交流培训，而且各连锁都能做到统一行动、持续开展。“我们每次准时八点半开会，人员出勤率极高，高峰论坛人员规模一般在300人以上。从领导单位到普通会员单位，从总经理到产销负责人、运营负责人，大家都能够协同、诚实守信、认真执行。”比如，2022年3月，中康会在许昌举办第36届高峰论坛，7月在新乡举办第37届高峰论坛，规模均在500人左右，为会员单位解读最新行业政策、经营创新模式、行业热点话题；在组织培训班方面，中康会6月举办电商培训班、9月举办运营培训班，帮助会员单位培养专业人才，提升团队专业素质；在工商互动活动方面，4月带领会员单位走进郑州恒源，6月份走进河南百川医药，8月份走进河南百川医药、平顶山康辰和南昌恩惠，搭建工商合作平台，促进工商合作，引进更好的商品，满足会员需求。中国药店：www.ydzz.com
第三，成员之间可以敞开心扉交流与沟通，彼此认同和信任，一起奋斗、互相扶持。在这里，不仅能收获利益，还能享受到亲情、友情和幸福感。比如，中康会的精神是仁义忠信，并围绕这四个字制定了严格的章程，日常工作和会员管理都是完全按照章程实施，奖惩明晰。郑华童透露：“在每个区域，我们每半年会淘汰一家落后的连锁，然后吸收一家优秀的连锁进入，这样使得我们的组织成员一直是优秀的连锁，大家你追我赶，有竞争有提升。而且，对于连锁也有奖惩机制，罚款多则几十万，奖励则是几十万、上百万不等。”中国药店：www.ydzz.com
郑佩表示，河南这些协会的会长、秘书长都在业内德高望重，连锁药店的领导也是无私奉献，真正帮助药店解决了很多问题，包括药店间的纠纷、药店和厂家的纠纷，并积极反映会员诉求，这促使整个河南药品零售行业更加团结。中国药店：www.ydzz.com
中国医药物资协会河南办事处主任柯沣宸介绍，中国医药物资协会河南办事处组织协会成员积极参与“星光耀爱&与爱同行”慈善项目，这个活动对于医药行业的发展创新，是一种新的模式和探索。该慈善项目旨在为残障人士、智障人士以及家庭困难人士捐赠四季家庭常备用药，用来减轻这些困难家庭的生活负担，弘扬社会正能量，弘扬中国传统文化。2022年全年在河南省内开展了26个县市29家连锁的捐赠活动，帮助了1073户困难家庭。2023年这一慈善项目将继续推进落地，争取覆盖到河南省每个县域。中国药店：www.ydzz.com
未来何去何从中国药店：www.ydzz.com
对于中小连锁药店来说，行业协会或者联合组织作为平台，最具吸引力的就是其资源，以及其如何为自己赋能。中国药店：www.ydzz.com
河南佐今明大药房健康管理股份有限公司总经理杨啸表示，商品、人才、服务是连锁最看重的，因此选择平台时也会优先考虑这几个方面。如果协会中各种类型的连锁都有，涉及的区域也比较多，那么各种资源共享的机会就更多、更广。同时，平台与连锁是双向选择，平台通常会考察连锁的经营理念、企业文化、规模实力等，原则上是选择在当地有一定影响力或者未来有发展潜力的连锁。中国药店：www.ydzz.com
“佐今明大药房可以说是伴随着中康会成长的，从2006年只有20家门店发展到现在近200家，这得益于协会的专业、人才培训和资源引进，如果是企业自己摸索，时间会更长，会错过很多发展的好时机。”因此，杨啸认为，行业协会或者联合组织的未来发展很有前景，但会越发集中化，松散、规模小的组织成分过于单一，资源获取有局限性，未来会被逐渐整合甚至淘汰。中国药店：www.ydzz.com
柯沣宸表示，目前河南省很多非上市企业经营不规范，从商品采购到营销手段、服务理念都不科学。一些连锁只想着做促销打折活动，忽视了以客户为中心，因此行业协会或平台未来应该注重引领行业规范化发展，帮助药店转变经营思路，从销售思维转为服务思维。另一方面，传统药店的品类已经不足以支撑药店的生存发展，协会要助力药店培养未来的新品类。“药品是民生保障品，不是盈利的产品，药店全靠卖药就没有存在的特殊价值，既要选对路子，选择适合药店销售的美妆、大健康产品等，又不能像超市一样什么都卖。”中国药店：www.ydzz.com
郑华童认为，与工业构建良好的合作关系是各类协会和联合组织未来具备竞争力的关键。在他看来，与工业建立良好关系的原则就是诚信、利他、共赢。中国药店：www.ydzz.com
诚信 诚实守信，协会能做到哪些，不能做到哪些，要和工业说清楚，能做到的就承诺，承诺了就一定要做到，不要夸大自己的能力。中国药店：www.ydzz.com
利他 你能给工业带来哪些效益。比如，每次高峰论坛，很多会员单位的总经理、产销负责人、采购负责人、运营负责人都会到场，借此机会工业可以快速推进、快速宣传其产品、经营模式和思路以及服务，只需一次短暂的会议就可以推广到全省连锁，大大提高了效率，还节省了推广费用。中国药店：www.ydzz.com
共赢 谈判沟通应本着工业、连锁药店、顾客、中康会“四方共赢”的原则，兼顾彼此的利益。“我们会为工业企业做信任背书，在选择合作工业时，从品牌、价格、疗效、政策等方面，团队会经过综合比较挑选出最合适的。与我们合作的工业都缴纳了执行保证金，如果给连锁带来了损失，从保证金中扣除赔付，这样工业的信用就比较好，连锁也会优先考虑与之合作。”目前，中康会合作的供应商有6家，包括仁和中方、仁和药业、四川好医生、郑州九润器械、南昌市恩惠、戎诚健康等，合作商品类别包括耗材类、收银台专区类、胃肠消化类、五官类等。中国药店：www.ydzz.com
郑华童指出，虽然协会有严格的规章制度，但协会成员之间仍然缺乏更深层次的合作。未来，如果协会能发展成为“联邦制”，有统一的系统和支持平台可能会更好。就像连锁采用了加盟模式，那么协会中的连锁公司也可以成为“联邦制”的成员。如果能创新强化协同的新模式，协会组织未来可期。中国药店：www.ydzz.com
郑佩认为，河南省大多数药店联合组织这种松散的结构，无法代表未来行业发展的方向。联合组织还是要寻求股权合作或者加盟合作，通过资本的连接让连锁的利益捆绑在一起。有了利益共同体，才能更好地同呼吸、共命运。中国药店：www.ydzz.com
