后疫情时代，县域药店的机遇与挑战
【2023年03月上半月刊 总第300期】【作者：贠尔茹】【阅读量：17774】【大 中 小】【打印】
县域药店的发展正迎来历史性机遇，不论是外地连锁想要入驻寻求增量，还是本土药店想要获取更好的发展，都需要仔细研究当地市场，深耕细作。中国药店：www.ydzz.com
近年来，中国县域药品零售市场逐渐受到人们的关注，甚至被业内视为新的业绩增长蓝海——这一市场众多，其中中老年群体是主要消费者，对健康消费需求更为旺盛。相比竞争处于饱和状态的城市市场，县域市场保持着相对更高的增幅。从政策推动、市场容量、终端需求来看，县域市场的发展正迎来历史性机遇。中国药店：www.ydzz.com
更重要的是，新的发展机遇也意味着新的商业竞争。随着县域市场竞争的不断加剧，一些县级零售药店开始转变经营思路，加强管理，提升服务水平，以谋求更好的发展和更高的收益。中国药店：www.ydzz.com
县域药店的业绩增长点中国药店：www.ydzz.com
在被各行各业视为寒冬的2022年，很多县域药店却实现了逆势增长。值得一提的是，除在2022年12月疫情放开带来大幅增长红利外，不少县域药店在2022年1月—11月也实现了业绩增长。中国药店：www.ydzz.com
首先，开新店是县域药店业绩增长的一大原因。河南名药师大药房连锁有限公司(以下简称：名药师大药房)位于河南省信阳市商城县，经过多年历练，已经成长为本土跨县域发展的品牌企业，并在艰难的2022年度实现了将近37%的业绩增长，谈及原因，名药师大药房董事总经理陈建国认为：“近些年，公司实施合伙人模式是持续增长点，员工给自己干充满信心、充满希望，2022年我们新开了十几家新门店，带来了一定的业绩高增长。”中国药店：www.ydzz.com
保定安和医药连锁有限公司位于雄安新区安新县，2022年净增门店20家，也实现了较高的业绩增长。公司副总经理孔殿杰认为：“我们的业绩增长主要来自于新开门店及商品结构调整。”中国药店：www.ydzz.com
根据存健康的药店会员数据，尽管2022年全国药店客流下滑较为严重，但在区县级医药零售市场，尤其在新设区县以及相关政策扶持下的区县，药店会员的进店频次仍然保持增长。县域市场依旧存在很大的客流增量空间，有很大一部分客流未被发掘。对于药店未来发展，尤其是县域级药店来说，增设新店，发掘新客流，在2023年仍是实现业绩增长的重要一环。中国药店：www.ydzz.com
瑞商网总经理保文在《2022年药店经营状况数据解读》中提及，2022年店均客流数据包含2022年12月份的异常增长部分，但对比2021年店均客流量依旧有所下滑，这种情况将会在2023年延续，所以于零售药店而言，“2023还会继续开新店，药店之间的客流争夺将更为激烈。”综上所述，未来区县级医药零售市场客流的发掘与争夺，将会成为各大药店经营策略中的一个重点。中国药店：www.ydzz.com
其次，加强与完善商品供应链，也是一些县域药店实现快速发展的原因。这些药店正是抓住了2022年12月的疫情红利，才实现了高额的业绩增长。中国药店：www.ydzz.com
陈建国介绍，2022年，名药师大药房采购给力，采购到了顾客想要的品牌商品，半数以上门店的商品实现当日配送。当日配送提升了各门店商品周转率以及配送效率，及时满足了顾客需求，提升了客流量及销售业绩。更重要的是，配送效率提升，加之药店采购及时对接上游的资源，有效补充商品，帮助名药师大药房在12月份疫情爆发期能够及时补货，很大程度上减轻了药品短缺的影响，实现了较大的业绩增长。中国药店：www.ydzz.com
此外，孔殿杰介绍：“前年，我们引进了新的仓库管理系统，提升了商品入库、出库以及配送能力，所以，即使在遭遇疫情部分工作人员因感染无法工作的情况下，我们的配送能力也没有降低。”值得一提的是，保定安和医药在发展过程中逐渐加强与品牌厂商的合作，提升供货质量以及货源组织能力，在2022年12月凭借较强的商品保供能力实现了较高的业绩增长。中国药店：www.ydzz.com
由此可见，加强与上游品牌厂商的合作，也是县域药店快速发展的原因。中国药店：www.ydzz.com
孔殿杰结合当地市场情况分析认为，“随着县域经济的不断发展，消费者的消费品位也在提升。2022年，我们一方面根据市场变化优化品类，另一方面，加强与品牌厂家的合作，获得了一些上游资源，很明显地拉动了业绩增长。在此之前，我们县域市场与品牌企业合作较少，随着县域市场的发展，品牌工业与县域药店的合作也在增强。”中国药店：www.ydzz.com
不同县域市场的运营重点不同中国药店：www.ydzz.com
保文认为，人、货、场是药店实现业绩增长要练好的基本功——人是指抓好员工专业能力提升的问题，货是指解决好商品规划的环节，场则是指做好专业化陈列的工作。中国药店：www.ydzz.com
与大城市相比，县域药品零售市场有着鲜明的特色，不同县域市场之间差异性很大，具体的运营方式也不同。所以，除抓住人货场三大核心要义之外，不同区县运营重点也应有所不同。中国药店：www.ydzz.com
陈建国表示，在河南省信阳市县域市场，药店之间的竞争较为激烈：一些本地药店已经呈现出连锁化趋势，很多大的连锁药店也逐渐入驻当地市场，很多单体药店的日子并不好过。因此，名药师大药房想要在激烈的市场竞争中搏得一席之地，更要结合当地市场情况，从细节入手，提升服务能力。“名药师大药房前些年的经营主要放在单品引爆，或者是核心品种的推广甚至是价格战上。但随着当地市场竞争升级，这些方法逐渐失效。最近几年，我们的经营重心则放在提升专业服务能力以及品牌口中国药店：www.ydzz.com
碑上。”中国药店：www.ydzz.com
陈建国分析，一般县域市场中老年顾客居多，且顾客较为固定，这些人群主要需要最基础的专业药学服务。此外县域很大一部分老年人子女不在身边，药店提供家庭化、亲情化的贴心服务，能够更好地留住这部分顾客。他举例道：“我们有一个顾客老家在乡镇上，他本人并不在老家，但是父母急需用药，他当即打电话找到我们的客服，我们安排员工骑电动车走了20公里，把药送到了他父母手中。”贴心化、亲情化的服务，切合县域老年人的需求，适合在当地市场树立良好的口碑，扩大影响力。此外，陈建国强调，县域市场客流较为有限和固定，所以私域流量运营管理、会员服务以及客情管理很重要。中国药店：www.ydzz.com
其次，陈建国表示：“在县域市场，我们招聘到的工作人员专业基础和大城市的人员相比要差一些。”对此，名药师大药房在内部专门开设商学院，用以提升和培训员工的专业服务能力。此外，名药师大药房专门帮助县域门店开设联络内部专业药师的通道，“我们要求这些专业药师在内部公开联系方式，当县域门店员工遇到解决不了的顾客用药问题时，可第一时间直接在线联系，远程提供专业药学服务”。中国药店：www.ydzz.com
对于保定安和医药来说，在相关政策影响下，当地市场发展较为迅速，增量空间较大，未来一段时间其业绩增长的重点依旧在新开门店、拓展客流和市场上。值得一提的是，孔殿杰表示，增加医保门店的数量也将是拉动当地门店销售增长的一个中国药店：www.ydzz.com
因素。中国药店：www.ydzz.com
另一方面，安和县市场正逐渐由县域市场向城市市场过度，因此，保定安和医药非常重视与上游品牌厂商的合作，谋求更多的资源：“在向城市市场过度的过程中，我们需要品牌影响力及其他资源的支持，而且，很多品牌厂商也逐渐重视与我们的中国药店：www.ydzz.com
合作。”中国药店：www.ydzz.com
同样，孔殿杰强调了提升药店服务专业性，以及品类优化的重要性，这也与全国药品零售市场的发展趋势相吻合。保文分析，2023年在药店竞争手段的问题上，价格战的作用将减弱，更多药店将向练内功转化——优化品类和提升人员专业性。“近些年，药店经营成本上升，客流和营收却下降明显，亏损面越来越大，很多药店已经打不起‘价格战’了，只能转向提升专业性，这些药店在未来想要活下来，没有别的路。”中国药店：www.ydzz.com
未来的增长点中国药店：www.ydzz.com
阿里健康医疗保险运营总顾问、阿里健康董事罗彤认为，随着县域市场竞争加剧，以及连锁程度越来越高，不论是县域本地药店，还是外来入驻本地的连锁药店，想要挖掘和抢占客流，取得较好的经营成绩，都要树立品牌意识，提供自己的特色服务，进行错位竞争。“当前的药品零售市场是患者、消费者为王的时代，切合消费者本身的需求，占领消费者心智格外重要。”中国药店：www.ydzz.com
树立品牌意识，加强药店品牌力，即要强调药店本身在整个城市中的差异性、特殊性，其中包括产品的差异性、服务的差异性，以及品牌价值主张的差异性。“现在不管是在县级城市，还是在一线城市，消费者94%的健康消费信息来自于互联网。从这一点上说，互联网时代，人们在信息获取上几乎是没有差异的。”罗彤表示。因此，药店可以利用移动互联网和自媒体来树立和强化品牌形象。中国药店：www.ydzz.com
在品牌定位上，罗彤认为，药店要结合自己的资源和优势来进行定位。“例如大参林药房，其中药饮片资源较强，品牌宣传便一直强调这一点。”中国药店：www.ydzz.com
在药品零售市场越来越发达的今天，资源优势并非来自于独一无二的单品，而是来自于服务以及品类搭配上的一些优势。“现在自己有的东西其实大家都会有，就需要在品类和服务上下功夫，做出一些优势和不一样的东西。如果药店能提供当地没有的服务，那就更值得强调。”罗彤说道。如某家县域药店，通过与当地医院合作，提供从挂号看诊到关联治疗、药品售卖和配送等一系列闭环式的健康服务，该药店便在本地打出“一站式服务”的品牌定位，深受当地老百姓的欢迎和认可。中国药店：www.ydzz.com
其次，确立好品牌定位后，要通过移动互联网尤其是短视频载体宣传。“文案时代已经是过去时了，想要深入下沉市场消费者中，一定要通过快手、抖音等短视频，围绕品牌定位进行宣传。”罗彤强调，宣传内容要围绕品牌定位和价值以及健康知识服务，而不是简单的产品甚至价格战宣传。“其实现在县域市场，有很大一部分老年人受过教育，且在大城市待过一段时间后又回到了县城，这部分群体值得县域药店发掘和注意，也是品牌宣传的主要对象。”中国药店：www.ydzz.com
在竞争较为激烈的河南县域市场，名药师大药房已经树立起了较强的品牌意识以及互联网宣传意识。中国药店：www.ydzz.com
据悉，名药师大药房开通了抖音官方账号以及直播间，探索传播健康知识积累线上流量的有效方式以及线上售卖药品的手段，以拓宽售药渠道。同时，陈建国介绍道：“对于名师品牌，我们诠释为名品、名店、名药师，这也是我们线上宣传的中国药店：www.ydzz.com
方向。”中国药店：www.ydzz.com
罗彤认为，县域药房在会员运营与管理上存在短板，这也是县域药店未来经营中寻求业绩增长的一个突破口。“理想的会员服务管理，可以跟医院、医疗机构联动，形成一套健康管理闭环。这在一线城市很难做到，但在县级只要资源匹配，还是可以实现的。”这也是县域药房实现弯道超车的重要手段。中国药店：www.ydzz.com
