中国药店－药品零售线上供应链喜与忧

　　药品零售企业传统线下供应链侧重于采购、物流、库存等后端，而线上供应链以用户需求为核心，把供应链各环节与顾客、渠道、门店、商品管理等串联在一起，获客留存优势更加凸显。

　　互联网冲击、医保政策的变革以及这几年疫情市场环境的影响，大众的购药行为已经逐步向线上转移。药品零售企业纷纷将互联网与传统零售相融合，加速线上线下一体化进程，不断探索新零售业务发展模式。而这其中，以供应链为核心，通过数字化提升服务效率，增强用户黏性，药品零售企业线上多渠道布局尽显成效。

　　线上供应链特点及优势

　　目前，连锁药店线上模式主要包括商城、公众号、小程序、O2O、B2C、入驻第三方平台等，其线上供应链包括采购、备货、仓储、配送、运营、销售等环节，也几乎是依托于线下的供应链，并没有单独的一套供应链体系，但存在一定的不同。

　　互联网比价采购品类不同

　　宏仁堂新零售事业部总监钱宁表示，零售药店传统的采购就是工业公司报价、商业公司询价，而线上采购需要根据互联网渠道的销售价格进行比价。现阶段，药店线上线下的采购渠道大体相同，但有的工业企业已经着手开拓互联网版本的商品，有线上款和线下款之分，这就要求采购人员对于互联网商品有清晰的了解和判断。

　　此外，线上线下的品类和架构也有所区分。“线上线下商品的基数差距较大，一般连锁药店集团有多少SKU，线上就能有多少SKU，因为可以做长尾。假如药店在京东、天猫的药品合格基数是5000，门店商品大都不会超过3000。当然，如果门店同时也是前置仓，那么它的SKU就能达到5000。”宏仁堂秉着“治病管用”的原则，根据病种分类进行商品布局，并构建“一店卖万货，万店卖一货”的运营思路，建立了拥有5000+SKU 的云仓商品。

　　老百姓大药房新零售中心总监王宁宁指出，线上消费者对于药品品牌的认知明显高于线下，因为线上主要靠“搜索”，而线下靠“人”。因此，零售药店线上药品主要以常见病、慢病为主，线下则“懒急夜专私”品类更多。

　　相比于线下，零售药店线上商品通常受政策影响调整的节奏较快。2022年《药品网络销售监督管理办法》实施后，出现了不少处方药撤网的现象，尤其在第三方平台表现得更为明显。钱宁坦言：“目前各电商平台都有药品标库，有些药品系统里没有，若出问题平台和药店究竟谁担责不好界定，所以先撤网确保安全。”

　　江苏大德隆医药连锁有限公司总经理李向阳认为，线上采购与门店不同的是需要考虑如何打造爆品，通过一个产品引流带动线上店铺的曝光度，因此产品的平台、热度、价格区间都是采购需要考虑的因素。比如，针对这次疫情中热度比较大的连花清瘟胶囊系列、抗病毒系列、止咳化痰系列，大德隆从厂家到线上采购平台多方发力，为线上平台供应链提供保障。“货品的进货渠道方面，我们联合国控、上药、徐州淮海等线上进货平台，并结合传统供应商供货模式，多方面保证货品的充足，保证线上业务供应链的完整。”

　　依托线下仓配送半径延展

　　从备货和仓储来看，大多数药店线上线下都是统仓，部分大连锁会在大仓中单独分割出一个电商区域，只有极少数连锁单独设有电商仓。在钱宁看来，真正互联网供应链的核心是前置仓，店既是仓又是店，仓店融合。宏仁堂在供应链方面，按照总部分流，各分子控股公司前置仓的创新模式，让商品能以最快速度送达消费者手中。

　　据悉，老百姓大药房线上线下都是依托于大仓，但B2C主要还是线上管理，这对连锁药店物流配送toB、toC的能力提出了更高要求。“从成本的角度考虑，药店需要依托整个大的供应链体系。但如果单独建一套线上供应链体系，可能会更高效，只不过成本太高。”王宁宁说。

　　从配送来看，不同的线上模式，其配送范围和方式也不同。据了解，B2C的配送半径无止境，可以扩大到1千甚至1万公里，O2O服务的半径是3公里，门店的服务半径是800-1000米，差距非常大。而药店小程序是从门店营业员到附近3公里。“原来B2C是包裹，O2O是骑手，门店是营业员，现在营业员都参与送货，这是线上配送很重要的一个变化。”

　　线上发力私域打通供应链

　　传统零售供应链侧重于采购、物流、库存等后端，而线上供应链以用户需求为核心，把供应链各环节与顾客、渠道、门店、商品管理等串联在一起，通过各个环节的协调，在获客、留客等方面更具优势，并通过在私域不同的玩法来带动线上的销售效益。

　　线上的销售渠道包括公域和私域，公域是平台方，私域要做的是推动会员线上化，零售药店会根据线上不同的渠道属性进行不同的运营。王宁宁指出，公域是解决大众的需求，偏重于产品策略，一些专业电商平台覆盖面广，但产品都是标品，做私域相对困难。而私域能解决小众需求，离用户近，销量、复购率高，因此私域还是药店线上的主要发力点。老百姓大药房一方面通过私域在零售端调动店员的积极性，帮助店员增收；另一方面，通过线下大供应链的支撑，在小程序上配备更多的长尾商品来吸引客户。

　　“谁在私域做得好，谁就拥有未来。私域其实是一套整体的市场运营方案，比如很多药店都有中医馆，中医馆能否让客户在小程序下单，在微信群里引流，通过战略引起一系列战术的分解，单一在微信群、小程序发商品、活动信息无法给客户带来价值。”钱宁说。

　　与专业电商供应链对比

　　和零售药店自有线上渠道相比，专业电商平台依托大数据和信息化系统，其供应链体系更加完善。叮当快药相关人员告诉《中国药店》，供应链最关键的能力是精准识别目标客户的需求，并且能够将需求转化为精准供应的能力。具体来说，就是针对客户需求，进行精准研发、选品、组货、采购、仓储、运营、咨询及即时配送到家。供应链不只是供给，还必须是供需一体的解决方案，每个环节必须有机衔接，这并非一个简单的通路问题，需要通过数字化技术对线上线下全链路赋能才能实现。

　　叮当快药依托线上线下一体的数字化实体药房，通过数字化信息技术的创新与应用，建立了供需一体的供应链解决方案。其基于人工智能技术及自主研发的动态评估时间、路线规划、电子围栏以及智能分单系统等技术，成功构建了智能配送系统，显著提升了配送效率，并保障即时到家服务安全性、及时性。

　　此外，叮当快药通过电子围栏技术、智慧配送系统、仓储及物流系统、冷链系统、供应链系统及慢病与健康管理中心的应用，以及智能选址、智能拣药、智能配送、智能问诊等技术对叮当智慧药房的线下运营有机衔接，为“健康到家服务”的落地提供了坚实保障。

　　经过八年多的积累，叮当快药依托数字化技术，拥有数百家叮当智慧药房，使用专业药品配送团队，解决用户“急懒夜专私”的买药痛点。目前，其已与国内外数千家知名制药及药品分销企业展开合作，以增加产品组合的多样性，共建药企与用户之间的F2C通道。同时，叮当快药全面布局医、检、药、险的生态系统，已成功连接医务人员、药房、制药公司及整个价值链的其他参与者，构建起一个以医疗健康产品服务组合为特色、以科技驱动、以用户为中心的闭环生态系统。

　　再如美团、京东等成熟的电商，依据平台大数据的分析，针对不同的客户体系做精准营销，从而形成较高的用户黏性，这都与其强大的供应链体系密不可分。李向阳指出，布局电商的门槛，上游有哪些供应商是相对次要的，关键还是解决与客户之间最基础的黏性。拥有较高的DAU数据，这就是美团的价值和核心优势。京东产品多样化，商品体系庞大，且只为消费者提供正品，发货速度快，物流体系完整等，这些都值得药品零售企业借鉴和学习。

　　凭借庞大的供应链体系，专业电商平台的药品品类远远多于零售药店，且采购价格和销售价格整体较低。钱宁指出，电商平台有资本补贴，可以通过低价销售获取高流量，这是零售药店无法做到的。但药店可以通过结盟抱团集采以降低成本，形成体量优势，这是电商平台无法比拟的。“宏仁堂的战术思维是在核心市场争第一，但不参与恶性竞争，只追求不亏本，但分子公司、加盟或者收购的企业可以像电商平台一样通过价格战抢市场，以获取一定知名度和客流量。”

　　线上供应链破局难点

　　虽然数字化浪潮推动了零售药店线上购药渠道持续渗透，但因线上供应链专业管理和协同能力不足，多个环节缺失，电商业务在连锁整体板块的份额还很少，仅约5%-10%。据介绍，2022年12月，连锁药店线下实现了200%-300%的增长，而线上基本只有100%。

　　王宁宁认为，线上供应链管理的困难首先表现在货品的分割上，货品供应先给线上还是线下，先保证O2O还是B2C等，库存的占用逻辑不是很清晰。其次，供应链信息化的弹性不足，各数据之间的对接、偶联等有待提升。据悉，老百姓大药房通过对互联网采购人才的引进和考核，不断加强数字化能力建设，并加大投入，供应链已基本实现线上线下的结合。

　　“疫情放开后，整个医药互联网缺货，抢购瘫痪、错单频频发生。药店的商品已销售，但线上的库存显示有货；线上可以下单，但到店取货时没货等等，这些乱象都暴露出药店线上供应链系统的不足。成熟的WMS系统应该2-3分钟更新一次，但现有系统大都10-20个小时更新一次。”钱宁说道，整个药品零售企业线上供应链的数字化能力较弱，仓库、门店等各端口的信息对接还有很多漏洞。

　　目前，连锁药店线上供应链大都沿用传统零售供应链体系，本身没有创新。线上业务要求线上的各个环节要按照互联网模式来经营，但目前药店的线上采购不具备互联网思维。采购人员可能去询价，但不会通过互联网思维去砍价。这几年，医药互联网的供应链基本上是乱价和串货，甚至出现串货联盟，给线上采购带来一定阻碍。

　　钱宁表示，现在的采购模式有工业、批发公司，价格由采购人员来谈，但如果数字化强大到药店销售的商品不是由采购决定，而是由消费者决定，传统药房的采购人员将流失一半以上。“未来采购的商品一部分是合资品牌，一部分是自有品牌，以往通过关系网进入药店采购的方式将逐渐消失，依靠大数据药店就能直接和工业谈判决定商品种类，从而跳过很多中间商，采购人员的比例将大大缩减，这个趋势很快。”

　　此外，是否有独立电商仓、线上仓、云仓、前置仓等符合互联网的仓储模式，线上服务是否有专业的客服、执业药师等，也都是药品零售企业线上供应链需要考虑的问题。

　　李向阳指出，库存规划不合理、采购成本偏高、运输储藏风险都是线上供应链管理中存在的一些难题。

　　一是库存。医药供应采购模式中，各级批发商、零售商都是根据自己对市场的了解决定自有库存，没有形成一个有序、高效的库存模式，很难实现药品资源的有效配置。这就要求线上线下相结合，了解市场和客户需求，对于积存药品及时促销；

　　二是风险。由于供应链涉及很多批发商、零售商，各家在运输条件、贮藏设备等方面存在差异，商品出厂后的品质保持有难度，导致药品到达患者前的风险系数提高。因此，要按照不同药品的包装和贮藏要求严格检查，密切监督物流，出现破损情况及时与顾客沟通并赔付；

　　三是采购成本。由于批发商、零售药店及医院药房“各自为政”、信息不共享等原因，加之在药品采购过程中，生产商、供应商需要进行谈判、办理手续等环节，使得药品物流成本增加，进而影响到采购成本。对此，线上与线下的供应链应相辅相成，互相作用，有效减少库存的压力，线上通过更快速的资金回流和数据分析，助力线下产品的完整。

　　零售药店线上供应链的优势是商流、信息流和资金流，线下的优势是物流、服务和体验，虽然二者还处于“求同存异”阶段，但合作、融合的趋势日益明显。未来如何逐步优化线上供应链，让线上赋能线下，进而实现线上线下一体化，这是连锁药店经营者正在探索的重要课题。


·	311\|战略执行的轴心——关键任务　[2024-03-13]
·	数字化营销，精准挖掘顾客需求　[2024-03-13]
·	小型连锁药店突围之道　[2024-03-13]
·	静态营销如何做到极致　[2024-03-13]
·	看2023药品说明书之“变”　[2024-03-13]
·	处方外流的堵与疏　[2024-03-13]
·	处方外流：“拖不得”也“急不得”　[2024-03-13]
·	自有品牌“小单品大增量”的奥秘　[2024-03-13]
·	2024药店经营新趋势　[2024-03-04]
·	流感旺季，药店如何做好品类动销　[2024-03-04]
·	震荡的交易对价　[2024-03-04]
·	药店的崛起史，就是一部并购史　[2024-03-01]
·	并购市场浮沉录　[2024-03-01]
·	蛋白粉：新政之下乱象与破局　[2024-03-01]
·	严重碎片化的骨伤科用药市场　[2024-03-01]
·	今天的面包与明天的奶酪　[2024-03-01]
·	唤醒沉睡会员，在存量中求增量　[2024-01-26]
·	全病程管理，提升专业药房私域流量黏性　[2024-01-26]
·	品类评估，实现销售毛利双提升　[2024-01-26]
·	医药零售内卷的尽头在哪里　[2024-01-26]

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

药品零售线上供应链喜与忧

【2023年03月上半月刊总第300期】【作者：余欣】【阅读量：18332】【大 中 小】【打印】

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

药品零售线上供应链喜与忧

【2023年03月上半月刊 总第300期】【作者：余欣】【阅读量：18332】【大 中 小】【打印】

【2023年03月上半月刊总第300期】【作者：余欣】【阅读量：18332】【大中小】【打印】