江苏药店的“联营”试验
【2023年01月上半月刊 总第298期】【作者：苍春】【阅读量：24526】【大 中 小】【打印】
江苏多家连锁药店通过技术互助、营销互帮、品类互通、人才互进，在竞争性市场中呈现出不一样的风景。中国药店：www.ydzz.com
从2002年左右放开到2019年底，大多数的药店经营者都是赚钱的——无论以前干哪行，只要做药店都会赚钱。与此同时，有部分连锁抓住机遇，通过资本加持，迅速扩张，头部几大连锁都是在这个时间窗口发展起来的。中国药店：www.ydzz.com
2015年左右，几大资本杀入药店行业，把药店的估值从市销率0.5左右直接拉到1.0，最疯狂的年份1.2或1.3都很正常，也有达到1.3以上的交易。所有药店人的心都浮躁了，“卖药不如卖药店”在那时非常流行，甚至很多药店老板卖完自己的连锁，立马又去开一个连锁，忙得不亦乐乎。卖连锁也变成药店行业新常态。中国药店：www.ydzz.com
在这样的背景下，苏州雷允上、南京国药、徐州恩华、宿迁卫民、江苏大众、连云港康济、常熟恒泰等江苏本土连锁走到一起，共同交流，相互学习、共同提升。起初，只有四家连锁，后又有两家进入，发起人于是将这个小团体定名为“内六角”，寓意为坚固的关系，过程中做了诸多深度的交流与合作。中国药店：www.ydzz.com
有关市场的五大研判中国药店：www.ydzz.com
除了资本进入药店行业，突如其来的疫情也打破了相对舒适的市场环境，本身还没有完善自己的药店，迎来了前所未有的困难时期——“四类药品”反复下架，客流急速下滑。从统计数据来看，药店行业的增幅已经到个位数，如果排除电商产生的销售，药店行业已经明确开始下滑，在资本市场的议价也开始走低。中国药店：www.ydzz.com
伴随着电商、资本和疫情的三重夹击，“内六角”的几个兄弟从2020年开始就经常交流，通过会议、现场、PK、圆桌会，巡店等多种方式进行。在参访过不少药店和总部后，大家一致认为，当前药店的真实形势远比自己在各类会议上听到的严峻——三年时间，药店人忧心忡忡，物流仓储、人员、租金等成本居高不下，运营本身也没有本质上的突破，大多数连锁不得不在供应链上压缩成本，提升企业收益。但受医保“双通道”、门诊共济等很多因素影响，药店毛利率下滑已成为定局。2023年，本就基本功不扎实的零售药店行业，将会加速洗牌。中国药店：www.ydzz.com
“内六角”经过激烈讨论，并结合实战总结，认为药品零售行业面对如下五大市场变化：中国药店：www.ydzz.com
1.消费需求改变人们的消费观念正发生巨大变化，正在向品质化、品牌化、个性化、多样化转变。消费者的健康意识增强，越来越关注食品药品安全，消费者对药品的诉求,不再是简单的满足有效，而是要安全有效，且有性价比。中国药店：www.ydzz.com
2.消费方式改变得益于物流、冷链、信息技术及保鲜技术的发展，药品的流通效率较传统得到革命性的提升，在物与人之间极大地提升了便利性和时效性，消费者在购买药品时，不再受限于区域、距离、时间等因素影响。药品的消费场景，从集中化、计划性购买，转变成了碎片化、随意性购买，消费者想用就可以马上用到，一个微信、一个电话、一个按键就能完成成交。这就会给一向以主推为营销手段的药店带来很大挑战。中国药店：www.ydzz.com
3.竞争改变当B2C、O2O、DTP渠道叩响药店大门，大家会发现药店的业态在发生改变。目前，B2C、O2O、DTP在药店的销售中占比已经很高，可以说是进入了快速发展周期，但很多连锁甚至还没有在这些方向运营。以DTP为例，业内已经有以DTP营销为主的连锁上市了，但是开展DTP业务的连锁还不到门店的5%。中国药店：www.ydzz.com
4.专业化改变随着市场竞争的不断加剧，药店竞争也由粗放式向精细化转变，表面上感觉生意越来越难做，其实是各行各业越来越专业化了，越来越精益求精了。专业化分工协作，是社会化大生产的必然要求，也是药店做大做强的基础。以往药店行业理解的专业化，其实是专业如识，实际上，专业化分工协作才是重中之重(这里不再展开)。中国药店：www.ydzz.com
5.观念改变从江苏“内六角”研讨和落地情况来看，大多数教药店发展停滞的背后，通常和自身能力相关，如人才培养、专业能力、分配机制、运营能力、商品能力等，也就是药店决策者的观念没有跟上市场的变化。中国药店：www.ydzz.com
从单品PK获得的启示中国药店：www.ydzz.com
药店人个个拥有十八般武艺，都能说个一二三，都能做经营数据分析等，但自己的销售数据却又不敢见人，为什么呢？中国药店：www.ydzz.com
因为我们看到的数据叫“统计”，是从已经发生的数据去预判未来，这不是简单的事情，不仅要预判未来的趋势，还要制定出可行的商品方案和运营方案，这个难度更大。所以，经常见到没有几年药店行业经历的人就敢出来分析，甚至指导药店工作，这给很多药店带来非常大的损失。中国药店：www.ydzz.com
2023年，随着各地门诊共济政策的逐步落地，以及疫情防控的一系列调整，对药店将是不小的挑战。江苏药店“内六角”通过技术互助、营销互帮、品类互通、人才互进，在竞争性市场中呈现出不一样的风景。中国药店：www.ydzz.com
案例单品突破是否可以拉升整体销售？相关数据显示，连锁在单品突破后，可以拉升整体销售，品类可以达到2倍以上的提升。值得注意的是，在多年的单品突破中，并没有真实的、科学的数据，所有数据都是工业企业公布或者连锁药店截取部分数据，因此我们可以说，单品突破可以拉升品类销售和总体销售是伪数据。中国药店：www.ydzz.com
2022年中期，江苏药店“内六角”组织了一次同级别门店单品突破PK，7家连锁药店各自选取3家门店参与，同时将之作为单品突破的数据标本门店。具体要求如下：中国药店：www.ydzz.com
1.日均销售额 8000—12000元；中国药店：www.ydzz.com
2.非DTP、B2C、O2O重点门店；中国药店：www.ydzz.com
3.所处区域、是否医保定点不限；中国药店：www.ydzz.com
4.PK时间30天；中国药店：www.ydzz.com
5.品种为一款国药准字钙片。中国药店：www.ydzz.com
在徐州统一启动宣导之后，7家连锁的21家药店各自发挥，每天做数据跟踪和分析，分析维度包括：1.日均销售额；2.维矿钙制剂品类销售额；3.单品销售额。中国药店：www.ydzz.com
结合表1，得出如下结论：中国药店：www.ydzz.com
1.单品突破对一个药店整体的销售额没有明显提升，原因在于客流没有上升。中国药店：www.ydzz.com
2.单品突破对品类提升较大，原因是单品关注度提升以后，相近品类的市场被突破品类侵蚀。中国药店：www.ydzz.com
3.单品突破中单品销售提升很大，原因是同品类中其它品牌及相似商品的销售被主推单品侵蚀。中国药店：www.ydzz.com
对于标本门店的分析，“内六角”一直在探讨实践。通过这些有真正价值的数据，可以给品类分析、营运分析、目的制定等带来更多实战性意义。中国药店：www.ydzz.com
