中国药店－运作好保健品品类的七大关键

　　充分地了解市场环境、自己的竞争对手，充分地了解目标受众对保健品品类的认可程度、购买欲望、购买能力，以及各方面因素可能带来的影响等，是使自己立于不败之地的前提。

　　保健品品类经营的学问大着呢！您天天在忙，却可能连保健品品类重点都不知道。跟随笔者一起来看看做大保健品品类的七大关键吧。

　　规划把脉

　　兵法有云：“知己知彼百战百胜，知彼知己百战不殆”。

　　商场亦是战场，充分地了解市场环境、自己的竞争对手，充分地了解目标受众对保健品品类的认可程度、购买欲望、购买能力，以及各方面因素可能带来的影响等，是使自己立于不败之地的前提。

　　那么，我们要从哪几方面给自己“把脉”呢？

　　价格这是品类规划前最需要注意的事项，顾客对我们的要求永远是“物美价廉”，所以品类规划前一定要先调研保健品品类的市场价格，以及目标受众能接受的价格区间，切勿盲目，一定要理性看待。

　　根据线上价格、销售量，自身门店周围的市场情况，主要竞争对手情况，顾客的实际购买力情况，以及历史同期的销售状况等，确定保健品的采购价格定位，让调研真正落到实处，切勿道听途说，这样才能做到有的放矢、对症下药。

　　例如：国内保健品销售量第一的品牌，线上线下的成交价格（切记，不是零售标价），这是保健品的价格锚定线，如果我们的定价超出第一品牌的成交价格，就很难说服顾客。当然，走小众路线另当别论。不过，小众路线风险极大，受众人群相对小，容易被价格攻击。

　　数量保健品预期进货量是谈判的重要筹码，在做自有品牌时尤为重要，很大程度上取决于前期的调研数据和采购员的经验，建议和运营经理协同制定。之后，再根据往年同期的销售情况和现在的实际情况，以及气候、医保政策、周边消费群体实际情况等，来确定预期进货量。

　　预期进货量把握的准确与否是药店经营成败的关键所在，特别是保健品这类竞争激烈的商品，很容易受线上打击，因此人们对此类商品讳莫如深。这种特殊情况下，如果计算不准确，势必造成“量太大难消化，量不够肠胃瘦”的结局，所以切忌好大喜功，盲目虚夸。

　　质量 “质量就是生命”，没有质量的价格都是枉然，没有质量的数量都是空谈，没有质量的保健品无异于害命抢钱。“自然复购率”是评判质量的重要标准，是指在没有任何推荐动作的前提下，顾客自行购买的比率。实际上，90%以上的连锁连“复购率”这一评判指标都未琢磨透，更别提“自然复购率”了。

　　笔者建议，保健品销售必须要有“自然复购率”监测指标，而且要由质量管理部或者风险控制部监测和管理。

　　采购“摆手”

　　所谓“采购摆手”，即在采购过程中不要让商家牵着鼻子走，不要听商家的一面之词，以免误入圈套。采购员要对采购前的“把脉”熟记于心，然后根据实际情况因时而定、因势而定，既有一定之规也要灵活运用。具体情况可以参考以下几个方面：

　　观察接触供应商后，首先要观望一下供应商的整体趋势、规模，把握宏观概念，基本锁定自己所购产品方向供应商的能力和优势，不要急于出手，要做到心中有数。

　　体验多咨询供应商或同行，了解包括产品的质量、供应商的诚信、采购对供应商的满意度等情况，以锁定符合要求的供应商。通过触摸观察、口感体验，和保健品第一品牌口感对比，找到质量上初步符合自身要求的产品。

　　以采购蛋白粉为例，采购时主要注意该产品的如下特点：1）蛋白粉在水中溶解情况怎么样？2）入口爽滑度怎么样？3）是否太甜或者异味？4）口感是否有渣渣？5）回味是否甘甜或者异味？如果都符合要求即可。

　　交流也就是和供应商谈具体的采购事宜，这时就要“摆手”，不要让商家牵着鼻子走，不要急于肯定商家的各种意见或建议，用各种方式打压商家的价格，比如商品质量差、不好销售、采购量等方面，最后使自己圆满地完成采购任务。

　　购完“减肥”

　　完成了采购之后，商品就属于自己了，特别是自有品牌——“贴牌”产品更是如此。有人会说，我们不是自己“贴牌”，供应商包退换，那只能说：你还不是合规的保健品采购人员。为什么？如果谈判时供应商要求不退货，那么这将会是谈判的重要筹码，采购价格会下降2%-5%。因为保健品供应商在销售规划时基本都做了损益预算，只要没有损益，他们是可以折价销售的。

　　而就在保健品归属自己的那一刻，损耗其实已经随之而生，而这对毛利的影响很大，这也是保健品经营最困难的部分。如果能把损耗降低，那保健品的毛利也就能达到目标。

　　然而，保健品的损耗无处不在，流程中的每一个环节都会产生，从订单、验收、搬运、储存、陈列等，因此过程中要加倍小心。

　　那么，我们该如何“给损耗减减肥”呢？应该注意以下几个环节：

　　搬运同样以蛋白粉为例。由于蛋白粉包装大多为金属罐，极不耐碰撞或挤压，搬运和运输过程中要多加注意，避免堆叠过高或不正确堆放，否则容易造成金属罐变形毁坏。

　　验收一定要保证收货人员的专业性，充分了解保健品特殊的收货方式。保健品系列的包装基本相似，但供应价格相差很大，稍有不慎，就会造成损失。

　　存储保健品产品最明显的特征就是容易黏连，特别是软胶囊这类产品，一定要按照储存要求存放，保证货品的先进先出，把损耗降到最低。

　　陈列换新

　　保健品是可以开架自选的商品，所以需要特定的摆台与工具，换新是非常必要的，一成不变的陈列一定会让人产生审美疲劳。如果想调动顾客的欲望，就要让陈列新颖，让顾客看着舒心。很多保健品的消费属性是“礼品化”，“高级感”非常重要，这样更容易激起人们的购买欲望。

　　那么，如何才能做到陈列新颖呢？

　　有气势 “人活精气神儿，货卖一张皮儿”。无论货放在哪里，都要摆出应季商品的气势。

　　有活力保健品是特定属性品，“靓”“活”是它的特性，所以要借助灯光的作用，把它的“健康”“活力”完全地释放出来。

　　有陪衬俗话说，“一个好汉三个帮”。以蛋白粉为例，如果想突出蛋白粉的位置，就需要其他商品的映衬。比如，让一些人们购买欲旺盛的商品靠近蛋白粉，这样就会起到“拉拢”顾客的作用。

　　员工“打气”

　　在保健品的销售过程中，营业员的发挥会直接影响销售的结果。换言之，商品不会说话，那么营业员就是商品的代言人。因此，营业人员应该做到以下几点：

　　上帝顾客就是上帝，这已经是老生常谈了，可真正做到的却没有几个。俗话说，“想要人民送币，就要嘴上抹蜜”，顾客的眼睛是雪亮的，你的付出总会有回报。

　　售后保健品售出后的态度也是至关重要的，千万不要让顾客有那种感觉，即“买货前是上帝，买完货下地狱”，那样就得不偿失了。

　　激励要制定超过同行的激励方案，让员工有绝对的气势完成销售指标。

　　体验自己公司卖的保健品，自己的管理人员都不吃，怎么说服员工？怎么说服顾客？开会时，管理人员要有意识地让员工看到，你在吃某一款保健品。

　　价格“美容”

　　俗话说，“除了流血疼，就是花钱疼”。这时候，我们就要在价格上多动动心思，让我们的价格“漂亮”起来。价格永远是竞争最直接、最有效的致胜法宝，价格的把控是销售成败的关键。不过，药店的经营切忌只看眼前的利益。

　　这里所说的“价格美容”，不单单是给保健品降价，而是要理性看待和冷静分析随时变化的商情，敏锐地观察受众的反馈，以合理地调节商品价格。如果运用得当，价格上的“美容”有时真能起到“四两拨千斤“的作用。

　　关于商品价格，应该注意以下几点：

　　心理喜好中国人对数字的好恶由来已久，同样的价格如果带有1、4、7等，顾客从心理上就不喜欢，而6、8、9等就能得到大家的喜爱。所以，要在价格的数字上多动脑筋，这其实就是一种“文字游戏”，做好了会起到事半功倍的效果，反之则会功败垂成。

　　看准时机民间常讲，“宁卖一抢，不卖一挡”。这是指要根据时间对保健品伴随节气的影响及时变价（但不能自己随意变价，要及时申请更改系统），不要因为呆板的系统定价体制错过销售的好时机，因为保健品就是贵在“适”。合适的“适”本身就在不停地变，所以价格也要审时度势。

　　知己知彼认真地调研竞争对手的价格变化，用以制定相应的价格应对。有的人会问，保健品哪来的应季变化？我又要批评了：你绝对不是一个好的运营管理者。比如，2019年江苏某地举办马拉松比赛，比赛前一个月，氨基酸、氨糖、维生素C……笔者所在的连锁销售就翻了三番。当然，这也需要一些运营动作。

　　顾客贴心

　　销售，其实不简简单单是卖一种商品，而是一种文化，买卖间的言谈沟通其实就是感情在交流。所以，怎样和顾客交流、和顾客交流些什么才能让顾客舒心便显得至关重要。

　　那么，要和顾客交流些什么呢？

　　与保健品相关的任何一位顾客来买某保健品，就一定是对它很感兴趣，如果你和他谈关于保健品的一些附带知识或者衍生商品，使保健品更有效地贴近顾客的生活，顾客就会很感兴趣，就会觉得很贴心。当然，这需要我们的营业人员对商品本身的相关知识非常了解。比如，笔者就特别喜欢和顾客聊美食，包括食材挑选、营养成分、制作方法等，有很多顾客会咨询我怎么烧菜营养又美味。

　　与爱好相关的每个人都喜欢谈自己喜欢的话题，顾客当然也不例外，敏锐地观察顾客的喜好，然后谈一些与之相关的话题。比如，笔者喜欢和爱运动的人聊自行车、马拉松等话题，运动后的保健很重要，所以找我购买蛋白粉的顾客就很多。

　　再比如，一位老人家对孙子的话题感兴趣，营业人员就可以和顾客多谈一些有关孩子的话题，那就肯定会和顾客产生共鸣。这绝对不是扯闲篇，而是无形中让你们从买卖的双方变成为志同道合的朋友，既然是朋友，他当然就愿意经常光顾你的门店。


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运作好保健品品类的七大关键

【2022年11月上半月刊总第296期】【作者：苍春江苏大众医药连锁有限公司总经理】【阅读量：26824】【大 中 小】【打印】

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【2022年11月上半月刊 总第296期】【作者：苍 春 江苏大众医药连锁有限公司总经理】【阅读量：26824】【大 中 小】【打印】

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