中国药店－地方增补目录药品调出，药店药厂齐转型

　　地方增补目录药品调出，让消费者、药企、连锁药店三方，都不得不适应政策带来的改变。对于药企来说，转型是必由之路，而处在下游的药店也需伺机而动。

　　为解决我国医疗保障领域不平衡不充分问题，2021年9月，国务院办公厅印发《“十四五”全民医疗保障规划》（以下简称《规划》），明确2022年底实现全国基本医保用药范围基本统一，地方医保增补目录药品“调出”更加被关注。

　　所谓“地方医保增补目录”，是特定历史时期面对各种困难采取的权宜之策。据悉，基本医保制度建立之初，针对当时国家医保药品目录品种少、地区间用药习惯差异大的情况，国家允许各省份根据本地经济社会发展水平、医疗需求和用药习惯等实际情况，自行增补部分药品，但不可超过国家目录“乙类药品”数量

　　的15%。

　　但近年来，随着动态调整机制的建立，国家医保药品目录稳步扩大，4年累计纳入507个新药好药，肿瘤药、慢性病、罕见病和儿童用药等保障短板逐步补齐，2021版医保目录西药和中成药已增至2860种，价格也在国家谈判和集采之下大幅度下降。地方增补药品基本都可被国家目录中的药品更好替代，继续保留意义不大，反而造成医保药品目录管理的碎片化，影响医保制度的统一性、公平性、平衡性和经办效率。

　　因此，地方增补目录药品调出势在必行，而被随之而来的“消化”计划影响的三方——消费者、药企、连锁药店，也不得不顺势接受、适应政策带来的改变。

　　地方增补药品“消化”进程接近尾声

　　清退省级医保增补目录，源于三年前国家医保局发布的2019版药品目录，通知明确要求“各地应严格执行药品目录，不得自行制定目录或用变通的方法增加目录内药品，也不得自行调整目录内药品的限定支付范围。”考虑到各地医保基金承受能力、临床和群众用药习惯、药品更新换代周期等各种因素，国家医保局研究制定了地方增补药品三年“消化”计划，即从2020年开始至2022年底，3年过渡期内按照40%、40%、20%的比例，逐步调出原省级药品目录内按规定调增的药品。

　　据悉，从通用名角度来统计，全国各省增补目录大约有两三百种，虽有业内相关专家表示，其中国家甲类目录可以消化100种左右，剩下需要地方消化的品种在100种左右，难度不大。但从各地清退的实际情况来看，进展程度不一，且原定于6月30日之前完成的计划，也调整至12月31日。国家医保局方面披露，截至今年6月30日，全国已有15个省份及新疆生产建设兵团提前完成了全部地方增补药品的“消化”任务，包括北京市在内的其余16个省份药品“消化”的完成时间为今年年底。

　　虽然各省有快有慢，且目前仍有一半左右的省份未完成，但国家年底完成的信心是坚定的，整体进程的推进平稳有序。距离截止日期还剩最后几个月，黑龙江、甘肃、福建、湖南等剩余未完成的省份，也在进行最后20%增补药品的清退冲刺。

　　以湖南为例，“消化期内药品”共408种，湖南达嘉维康医药产业股份有限公司顾问、原湖南省药品流通行业协会秘书长黄修祥介绍，2020年6月30号前调出168个品种，2021年6月30号调出148个品种，目前剩余第三批保留的82个品种，也正在逐步消化，预计年底实现全部调出。

　　对于消费者的影响，尽管一些地方曾有市民反映，此前能报销的药品和项目现在报销不了，怀疑医保报销待遇下降，其中不排除是由于地方清退增补药品所导致，“但也可能是受疫情影响，被纳入集采的企业在供应上出现了一些问题所致。”黄修祥表示，全国各省份“消化”的地方增补药品，在现有国家医保目录内都有价格更低、质量更好的替代药，基本上涵盖了老百姓基本的用药需求，因此，调出影响不大，仅是一些用药习惯上的改变，相对来说，政策对药企和药店的影响更大。

　　药企产品调出影响大，提前布局谋出路

　　若说过去药企的某个产品，一旦没能进入国家版医保药品目录，尚有机会进入省增补目录的话，如今15%的地方调整权限被取消，对一些药企的影响很大，缺少了医保的上量助力，相关品种的销售额出现大幅下滑，甚至断崖式下跌。

　　1.影响大小视产品情况而定

　　受地方医保增补目录调整影响较大的几类厂家品种有：

　　厂家的主力大品种从各省调出的品种看，其中存在一些独家品种、超10亿大品种、部分药企的核心产品等，这些企业的重磅产品被调出，意味着以往临床用药量较大的产品，其在院内市场的销售规模将不断被压缩，销量不再乐观，且一些尚未调出、邻近清退日期的产品，在过渡期内，医生所开的处方量也会逐渐减少，直至最后全部清退。

　　蒲地蓝消炎口服液，是济川药业的独家剂型中药产品，亦是该公司的主要营收来源——2021年，包括蒲地蓝消炎口服液在内的清热解毒类板块实现营收21.22亿元，而当年济川药业实现营业收入为76.31亿元。同年该产品在江苏、湖南、吉林、青海、天津等省市的销售金额约7亿元。根据公开信息，蒲地蓝消炎口服液已经被调出新疆维吾尔自治区、新疆生产建设兵团、黑龙江、山东、河北、湖北、江苏等省级医保目录，目前，虽还在湖南（一年销售几千万）等省级医保目录中，但也仅剩下几个月的时间。占企业销售如此大的一个品种，在各省级医保目录中被陆续清退，影响多大可想而知。

　　无独有偶。作为治疗脑血管疾病药物，谷红注射液是步长制药的一款重要产品，2021年，该产品营业收入21.12亿元，占公司整体营收的13.41%。目前，该产品已经从安徽、湖北、黑龙江、云南、四川、江苏等省医保目录中调出。

　　地方局部区域销售的品种古汉养生精口服液，属于滋补类产品，是紫光古汉集团衡阳中药有限公司的产品，目前已经被调出湖南省医保目录。据悉，该产品只在湖南省销售较好。这种只在局部区域畅销的产品，一旦被调出地方医保，对销量的影响也是巨大的，需要厂家提前布局，不断拓宽销售渠道。

　　院内外销量不大的品种免疫调节剂匹多莫德，是很早从湖南省增补目录调出的辅助用药。据湖南某连锁药店商品总监赵颖（化名）介绍，早前其在医院的销量不是很高，在有处方带动的情况下，其在赵颖所在连锁的销量也处于中等偏下。像这类销量不高以及在医院没有销量优势的产品，一旦被调出，在终端药店也不会有销量。

　　维矿等OTC类辅助用药品种对于药品类维生素等辅助用药来说，从省级医保目录调出，影响也很大，尤其是在医保制度较为健全的地区，不能刷卡前后销量差别很大。据海鲸药业零售事业部总经理罗王坤介绍，公司旗下产品维生素E被调出上海和广东等地医保目录后，起初销量下滑一半以上，后经一系列调整，销售得到适当恢复，目前仍有三分之一的市场份额受影响。

　　2.谋求出路需因企而异

　　面对影响，除了压缩产能，众多药企都积极寻找出路，提前布局，加码院外市场或寻求其他途径，慢慢将影响降到最低。如一些企业想通过研发新药谋求转型，部分企业计划申请进国家医保目录，还有企业转战零售市场或第三方终端。每个企业情况不同，所选择的方式不同，但若想尽快弥补院内市场丢失所带来的损失，各企业仍需继续努力。

　　研发新药地方医保目录取消后，国家医保目录将是药企进入医保目录的唯一方式，一些有实力的药企可以选择推出该产品的升级品，或研发新药。“一个类似的案例可以借鉴，正大天晴的产品恩替卡韦中标集采后，一再降价，降幅一度达到90%左右，堪称腰斩，彼时恰好新药安替罗尼上市接档，才让企业没那么被动。”赵颖说。

　　值得注意的是，研发新药是条出路，但却不适合大多数企业，因为难度很大。不但研发时间漫长，而且需要投入大量的资金，因此，这条路更适合部分拥有较强的研发团队、实力雄厚的一线品牌处方药厂家。

　　申请进国家医保目录被调出地方增补目录的药品，也可以等待下一轮国家医保目录更新、调整的时候，药企通过集采的方式加入，如步长制药董秘办相关人员就曾对外表示，公司不排除谋求被清退产品进入国家医保目录。但也要看到国家医保药品目录管理趋势是总体收紧，产品不想沦为辅助用药，想重新进入医保，需是临床必需、紧缺，或需求量大、常用又便宜的药品，否则被纳入的机会较小。

　　转战零售市场地方增补目录清退以前，一些普药企业会院内院外两手抓，一些则过分依赖医院临床渠道。政策执行后，以往重心放在医院的药企，不得不重新调整，重视、布局零售市场和渠道，对零售药店加大投入和推广，包括活动费用补贴、学术资源、患者资源、患者教育资源、零售队伍建设等，前后做法差异明显，转型也初步取得了一些成效。

　　以济川药业为例，赵颖介绍，蒲地蓝消炎口服液在湖南连锁的销量不小，但此前企业与药店的合作较为简单，与连锁团队沟通较少，在终端的消费者教育、优惠政策、消费者活动等方面的支持极为有限，甚至对终端强势维价，资源和团队主要集中在医院。如今开始发生变化，企业从去年就加大蒲地蓝消炎口服液在零售药店的推广，与连锁做活动，帮助连锁引流，并扩大服务零售连锁的团队。虽然该产品在院内与院外销售收入比例仍为6∶4，但目前院外市场的收入增速已高于院内。

　　再如紫光古汉集团，以往每年对终端的活动支持次数屈指可数，如今不仅增加了与各连锁的互动频率，在连锁举办针对消费者的各种优惠活动，还进一步深入社区，通过试饮试服等体验式营销，进行品牌宣传和消费者教育。据悉，今年很多连锁的古汉养生精口服液销量增长可观。

　　需要注意的是，虽然零售渠道在药品销售中的比重有所上升，但一些企业整体销售额仍呈下降态势，原因即是暂时终端上涨的销量还不能弥补医院端下降的销量，仍需要一个时期过渡。此外，处方药零售在慢病管理、药师能力建设、患者引流、消费者黏性等方面，对药店提出了更高要求，这需要工商双方共同努力。

　　开发第三方终端一些药企也需要进行营销模式改革，如很多被地方医保目录调出的注射剂，不得不加强民营医院和诊所等第三方终端的开发，包括一些地方政府建立的注射液输液管理中心、社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室，等等。

　　广告投入和产品规格调整基于原来拥有稳定的顾客群体，一些药企通过增加广告营销投入、加大品牌广告宣传力度，实现顾客教育和品牌宣传，进而带动销量。也有一些药企根据不断变化的市场需求，在产品的规格和包装上做调整，如生产小规格产品、降低单价、简化包装等，让有稳定需求的顾客感到价格便宜，从而保持复购。

　　处方外流迎利好，药店引品进店有条件

　　地方增补目录药品调出，对药店来说有利有弊。一方面，连锁药店普遍医保消费占比高，一大批产品被剔除地方医保，原有的固定消费群体将会受到影响，为满足消费者需求，不影响顾客的黏性，药店必须想办法做出改变和调整。同时，很多调出的是百搭、适合联合用药的产品，如今不能刷卡，不但药店的利润下降，而且难以成交，尤其是江苏、浙江和上海等医保健全的地方，一些OTC和非医保目录品种，不能刷卡就根本卖

　　不动。

　　另一方面，这也为药店带来了机遇。一是为了布局零售市场，各药企会在医生资源、价格政策、促销资源等方面提供支持，加大对药店的投入，这是对药店资源和毛利的补充；二是曾在医保目录里的产品，意味着有一部分固定的消费群体，药店引进产品，也能吸引客流。

　　“总之，通过与这些产品的厂家合作，既能让顾客感觉价格优惠，或者在营销活动方案设计上，让消费者感受到药店的价格优势，又能让顾客感到比医院更好的个性化服务，提供咨询、专业的指导等。提供这些资源的厂家，药店特别欢迎。”赵颖说。

　　面对政策带来的机遇与挑战，零售药店如何应对？一些药店尝试引进产品、吸引客流、减少对医保的依赖等。

　　慎重引进，需要满足要求

　　如果调出的品种顾客有大量的需求，药店依然会配备，以满足老百姓多元化的用药需求，但对于这类产品药店会相对保守，在品种选择上，药店有自己的考量，通常会考虑大品牌厂家的产品，当然具体品种也要具体分析。

　　若该产品药店以前就在经营，且能够带来很多客流，则药店会重点关注这些厂家。同时，后续这类厂家的资源和政策逐步向零售终端倾斜，与现有品种相比更有优势，药店可能将其纳入企业的重点品种目录当中。比如，被调出的感冒、外用、滋补类等常用药，此前零售终端已经成为其主要渠道，若此时厂家给予的价格更具优势，产品政策更好，且已经建立了零售团队，该产品会被药店作为重点品类去经营、推广。

　　但若该产品药店以前从未经营过，或者其在院内的销售本来就不大，被调出医保目录后，也没有对零售终端进行投入，那么，药店对于这样的品种则会相对谨慎，甚至不会考虑。

　　降低刷卡商品占比，多渠道引流

　　增补目录商品调出，导致药店被动，是因为药店对于医保商品过度依赖。因此，黄修祥建议，零售药店需要转型，尽量降低医保刷卡商品在总体销售的占比，直至降到合理的水平；加强中药饮品的布局和销售，突出中药，各省在中药饮片上仍有省级目录增补自主权，如今年湖南省把几百个中药饮片纳入到了湖南省医保目录，药店可以借此布局；经营重心向补益类、非药品类等大健康品种靠拢；创造条件开办诊所、社区卫生服务站等，扩宽经营范围，获取更多的客流。


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【2022年10月上半月刊总第295期】【作者：姜志敏】【阅读量：26820】【大 中 小】【打印】

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