中国药店－寻找新店价值洼地

　　最近三年，受疫情、政策、经济下行等综合因素的影响，药店的整体经营环境发生了巨大的变化。具体到拓展新店方面，绕开开店雷区，寻找新店的价值洼地，成为药店拓展新店的必修课。

　　新店开业，给企业带来新的商机、新的增长预期，以及资本市场上的议价筹码。但近几年，一方面，新店的盈利周期不断拉长，从早些年平均3个月的盈利周期，到现在的平均15个月，甚至18个月的盈利周期；另一方面，药店经营日益艰难，老店增长乏力，新店越多，企业的负担也就越重。再加上收购热潮的大降温，药店不得不放缓开新店的步伐，新店选址也变得愈加谨慎，绕开开店雷区，寻找新店的价值洼地，成为药店拓展部门的必修课。

　　新变化、新雷区

　　最近三年，受疫情、政策、经济下行等综合因素的影响，药店的整体经营环境发生了巨大的变化，具体到拓展新店方面，也出现了一些新的特点。

　　开店策略呈两极分化趋势 3年前，不管企业规模多大，不断开店是常态，但2020年以来，大型连锁药店依然保持着较高的新店开业率（详见表1），而绝大多数中小连锁药店开始收缩，慎开新店或不开新店，同时关停业绩不佳的老店。

　　一位县域市场的连锁药店总经理坦言，2022年以前公司开的新店比较多，但受疫情的影响，亏损面比较大，2022年原计划开60家门店，目前只开了4家，“不是不开新店，而是更谨慎。现在选址很难，再加上疫情反复，一旦升级管控，药店的各类活动都受到限制，有些新店培育期太长了。”类似情况发生在全国各地，多家连锁药店负责人表示，现有门店很多都亏损，不敢开新店。

　　上页表2是益丰大药房2016年至2021年门店的增长情况。2018年，益丰大药房的并购门店数量达到峰值，此后开始回落，自建门店和加盟店的比例加大，其中自建门店在净增门店的占比2018、2019、2020、2021年分别为35.1%、56%、66.1%、65.8%，可以看出，2020年新冠肺炎疫情暴发以后，益丰大药房自建门店的比例有了大幅度的提升。

　　表2数据反映了各类新增门店渠道成本的变化。曾任职于国内头部连锁、对门店拓展有丰富实战经验的刘皞认为，2019年以后，药店收购成本太高，加上疫情暴发，实体经济受到打击，空置门面增多、租金下降等因素利好于自开门店，头部连锁便倾向于自建门店。

　　近三年，加盟店成为头部连锁扩张门店的重要渠道。业内资深门店拓展专家郑轶认为，影响新店盈利周期的第一个因素是门店位置，第二个因素是专业度，第三个是店长和店员的责任心。“头部连锁不缺钱，缺的是有责任心的门店员工，而吸引加盟店可以最快速度找到有责任心的、志同道合的店长和店员。”

　　单体药店数量增加虽然行业内的中小连锁药店开店热情不高，但根据国家药品监督管理局的数据，2021年，单体药店的新增数量超过1万家，2020年这一数据是7000家左右。郑轶认为，单体药店新增的原因和经济大环境有关系。与其他行业相比，药店在疫情中受到的影响相对较小，而药品的刚需属性，也让业外人士认为这仍然是一个不错的行业。事实上，疫情之下，确实有不少经营多年的单体药店仍然保持着较好的生存状态，但对于新开的单体药店能否抗住目前行业的生存压力，业内人士持不乐观态度。

　　“便利”成为新店选址的重要因素郑轶认为，以往社区店的选址，选择的是居民的必经通道，区域相对来说比较宽泛，但最近三年，在药店成功的三大关键因素中，“便利性”的重要程度已经超过了“商品齐全”，上升到仅次于“专业性”的位置。比如社区店，郑轶表示，目前主流连锁只考虑小区大门左右各三间门面，和便利店、水果蔬菜店、早餐店抢这几个黄金门面，“对标省会城市，药店虽然毛利高，但营业额低，社区店的日营业额一般是3000元，能达到5000元的是好店；便利店虽然毛利不如药店高，但只要位置合适，小区门口的便利店能轻松做到上万元的日营业额；水果店属于高毛利，日营业额也可轻松过5000元。药店在与这些业态竞争门面时，资金承压方面是处于劣势的，但便利性日益突出的现在，药店不得不跨行业与其他业态争抢商铺。”

　　院边店、社区店、县域门店增加业内资深高管黑严冬认为，院边店、社区店、县域门店数量的增加是最近三年行业在拓展新店方面的一个趋势。

　　处方外流、“双通道”政策的推行、DTP药房的兴起……导致最近几年各城市三甲医院旁边的门面成为药店的必争之地，至今热度不退。大中型城市在电商的冲击下，商业区客流下滑严重，相比较而言，社区店客流较为稳定，因此成为连锁药店的主力店型。

　　与大中型城市日渐冷清的商业区相比，县域市场线下实体经济依然红火，特别是南方城市，实体门店的人流量并未有明显减少。县域经济保持蓬勃生机的原因有三点：第一，县域市场电商发展速度较慢；第二，虽然国家对社区卫生服务中心等基层医疗推出扶持政策，带量采购等政策也在从上往下推行，但下沉到县域市场的速度较慢，执行力度也不如大中型城市彻底，县域市场的药店受政策的影响会更晚一些；第三，除了少数口岸、边境城市，县城发生疫情的概率远远小于流动人口较多的大中型城市，日常疫情管控政策较松，被封城的可能性则更小。

　　租金下降疫情暴发之前，实体门店的租金连年上涨，但2020年以后，实体经济受到严重打击，随着转租、关停门面的增多，租金开始松动，无论是新租门面还是续租门面，都可以和房东谈降租，降幅与门面所处城市及地段密切相关。在租金普降的过程中，刘皞发现，相较于其他行业，药店可能受疫情冲击较小，比如，绝大多数区域的药店不仅不会被要求关门，反而会作为民生保供行业被要求确保一定的开业率，“有些房东因此认为开药店赚钱，如果是药店租门面，他们会有更高的预期，特别是针对上市的连锁药店以及一些本地知名连锁药店，收取的租金会高于其他行业，幅度大约在20%左右。”

　　竞争更为激烈随着北京、上海等大城市开店距离限制的取消，全国药店全面进入“贴身肉搏”阶段。刘皞用“惨烈”形容距离零限制下的药店竞争状态，“只要有门面出来，立刻就有药店去抢，不管周围是不是有竞争对手。”

　　选址出现新雷区郑轶认为，当经济环境、消费习惯、城市布局发生变化后，各个位置的客流量会发生较大的变化，对于药店来说这其中蕴藏着新的机会，但同时也埋有雷点，比如大型商超、大型商业区、新小区等。

　　大型商超、大型商业区受电商冲击严重，客流量下滑严重，郑轶表示，有些城市的大型商超出现巨额亏损，全靠政府扶持勉强维持着运营，在这种情况下，如果延续以往的开店思路，在商超、商业区开店，“根本活不下去。”

　　以往新小区是连锁药店拓展新店的重要目标，在小区尚未建成或入住率较低时，药店有更多的进入机会。药店属于与民生密切相关的刚需行业，开发商往往会选择与大型连锁药店签订战略合作协议，鼓励药店第一批入驻，给药店较长的装修期，双方共同成长。以往以这种模式开新店风险非常小，随着小区第二期、第三期等所有期房的交付，居民也会陆续入住，此时，第一批入驻的药店已经占据了黄金位置，也培育出了自己的老客户。但郑轶指出，近几年随着社会发展不确定因素的增加，全国各地出现的烂尾楼越来越多，第一期楼房建成只有十栋八栋楼，后面则因为种种原因工程暂停，或者成了烂尾楼，药店如果在小区未建成时签约，或第一批入驻，新店的盈利周期将会被无限期拉长。郑轶表示，面对这种情况，各大连锁药店在选择新小区时都会更加谨慎，会通过选址的软件模型和拓展人员的个人经验判断新小区的烂尾风险，尤其是一些远郊区的新小区。

　　新店的新机会

　　据黑严冬介绍，现在全国性连锁药店对新店的盈利周期要求越来越高，有些企业要求从以前的18个月缩短到12个月，到期如果不盈利便实施闭店。

　　那么，如何才能开出一家盈利周期短的新店呢？以下地点或许可以发掘到有价值的新店地址。

　　乡镇市场乡镇店被部分业内人士认为是药店开新店的价值洼地，原因是经济发达地区经过多年的激烈竞争，开店空间接近饱和，而经济不发达的乡镇竞争不激烈，尚存有空白区域，而且房租成本及装修成本低，租金效率高。这一点从一心堂的数据可以得到验证。

　　一心堂是目前乡镇店数量最多的连锁药店。根据一心堂2021年年报披露的数据，一心堂有省会级门店2,053家，地市级门店2,771家，县市级门店2,108家，乡镇级门店1,628家，可以说在这四个层级的市场，一心堂的门店数量呈现出同步均衡发展的态势。

　　从表3可以看出，一心堂各区域的门店中，乡镇店租金效率明显高于县级以上药店。但一心堂广开乡镇店的做法并不适合所有的连锁药店以及全国的其他省份。乡镇店是否能成功，需要从以下几方面进行综合评估：

　　第一，乡镇所处的地理位置。

　　如果乡镇距离县城不远，并且交通方便，乡镇居民极有可能选择到县城购药，而乡镇店在与县城药店竞争时，无论是商品齐全程度、商品价格还是专业服务，往往都处于劣势。一心堂之所以乡镇店数量较多，和云南独特的地理环境密切相关。云南省面积大，山高路险、交通不便，乡镇居民寻医问药困难，如果能有一家开在家门口的药店，将会有效地解决用药难的问题。

　　第二，企业在该区域是否有成熟的布局。

　　郑轶认为，乡镇店运营有三大难点：一是乡镇居民多数是留守老人，消费能力非常有限。二是人员招聘困难，当地很难招到店长和执业药师，外派人员又不能长久。三是经营风险较大。“乡镇居民不在意药店品牌和药品品牌，只在意能不能帮助他们缓解病痛，很多地方的乡镇居民去药店买药都是由药店拆零配药，相当于需要药店的工作人员像医生一样开药，然后把各类药品全部拆零，按用药天数分配好散装药片，打包销售，客单价低，每包可能只需要10元钱。从连锁药店的管理角度看，这种用药模式根本无法复制。虽然乡镇夫妻店很多都愿意加盟品牌连锁药店，对于连锁来说可以解决人员招聘的问题，但经营风险非常大，主要是安全用药风险。”考虑到这几大难点，连锁药店通常只有在该区域的县城药店有成熟的布局时，才会考虑进一步下沉到乡镇。

　　第三，目标乡镇空心化问题是否严重。

　　乡镇的年轻人基本都在外地务工，或者为了孩子上学在县城买了房子，留在乡镇上的多数是老年人，整个乡镇除了过年会热闹起来，其他时间很多乡镇俨若空城，人口数量极少。黑严冬认为，如果要开乡镇店，可以选择人口密度大的区域，比如人口数量在5000人以上的村镇。山东葆春堂大药房扎根山东县域市场多年，葆春堂总经理王印亮认为，乡镇政府驻地、农贸市场，以及运营多年、能吸引周边十里八村乡民的乡镇集市，如果有合适的位置还是可以考虑开店的，回报率还可以。

　　医院周边刘皞认为，在新店盈利周期普遍拉长的情况下，院边新店同样受到了影响，只是相对于社区店、商业区店等其他位置的药店，受到的影响相对较小，而且因为对于未来处方药市场的乐观预期，院边店相对来说仍然更有价值，尤其是三甲医院周边的门店。正是基于以上共识，布局院边店成为不少连锁药店的战略目标。但现在在成熟的医院商圈内，要找到合适的位置已经非常困难。刘皞建议可以持续关注各大医院的新院建设规划或迁址规划，这都将给药店带来新的进入机会，对于尚未进入这个市场的药店来说，这更是难得的机会。

　　新建小区虽然进入新小区要注意避开烂尾工程，但新建小区仍然是开新店的重点关注区域。“店址是不能再生的，一些成熟区域除非是竞争对手不干了，否则很难找到适合的门面，而新小区是相对空白的区域，仍然非常有价值。”刘皞说。

　　菜市场人流量巨大的菜市场向来是药店的一个选址热点。但近几年，随着美团买菜、盒马生鲜、钱大妈等社区生鲜类电商的兴起，以及消费者因为疫情迅速培育起来的网上买菜习惯，线下菜市场受到严重打击，尤其是在一二线城市。

　　对于菜市场，郑轶认为仍然有适合开药店的地方，但要具体分析菜市场周边的居住人群，“买菜业态出现了两极分化，40后、50后的老年人仍然习惯去菜场，60后、70后等更年轻的人群则越来越习惯网上买菜，方便、快捷，最多周末有空时，或者来了客人需要在家招待时才会去菜市场，但这样的机会很少。所以如果是以40后、50后居民为主的老旧小区，仍然可以考虑在菜市场旁边选址。”

　　大型休闲广场各大城市都在兴建休闲广场，这些场所往往会成为当地中老年人的集中休闲地，打牌的、跳广场舞的、遛娃的……郑轶认为，汇集起来的中老年人群恰恰给线下药店带来了宝贵的目标人群，是开新店的一个机会点。

　　县域市场公司在主要城市和城区根据商圈密集部局，同时下沉县域市场，逐步打开农村市场——这是漱玉平民年报中的一段文字，类似的表述同样出现在老百姓、一心堂等企业的年报中，县域市场成为头部连锁、区域龙头企业角逐的新战场。

　　城乡结合部黑严冬认为，城郊结合的地带，是农村人口向市区迁移的集中居住区，人口在逐步增多，而房租成本较城区低，新店盈利快。


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寻找新店价值洼地

【2022年09月上半月刊总第294期】【作者：杨剑英】【阅读量：22495】【大 中 小】【打印】

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