中国药店－DTP药房执业药师专业化，任重而道远

　　强有力的专业药师团队打造，最终一定是靠药店自身去完成，若想大幅度提升专业药师的能力，系统化的培训才是根本。

　　2021年，国家医保局发布《关于建立完善国家医保谈判药品“双通道”管理机制的指导意见》，重点将临床价值高、需求迫切、费用高、替代性不高的药品纳入“双通道”，且明确提出11月底前，各省份要实现每个地级市（州、盟）至少有1家符合条件的“双通道”零售药店。这意味着“双通道”政策在全国铺开，对DTP药房来说既是机遇又是挑战，提升员工专业性和服务能力迫在眉睫。

　　危与机并存，执业药师重要性凸显

　　药品“国谈”意在解决老百姓“用药贵”问题，而“双通道”政策则着力解决“用药难”问题，从国家层面肯定了社会药房尤其是DTP药房在医保用药供给上的重要作用，是推进医药分家的一种尝试。

　　在机遇方面，江苏德轩堂医药集团董事长兼总裁王锦银表示，DTP药房可以通过“互联网+医药”处方平台，提升处方引流能力，销量会实现大幅提升。此外，它们还具有多种优势：

　　标准优势 DTP专业药房执行标准与“双通道”遴选标准的符合度更高，更有机会角逐成功；

　　品种优势 DTP药房在“国谈”品种上往往具有先发优势，资源丰富，“国谈双通道”目录药品中有很多生物制品，对冷链管理的要求较高，也有利于医保部门认可；

　　管理优势 “双通道”药房未来将承接来自医疗机构的处方，而DTP药房能在硬件和软件上对药品质量做出更好的管理和保障；

　　服务优势 DTP药房通过实现患者全程管理，提高患者体验感、用药依从性，服务更细致、更专业，且对于医保政策、相关药品慈善政策等有专业人员对接和解答，能够更好地服务患者；

　　渠道优势随着药品审批审评政策改革，创新特药新品上市将不断加速，DTP药房渠道准入快速、简洁，解决了企业药品进院难、医生开药难以及患者买药难的问题。

　　不过，面临的挑战也不少。其一，医保监管体系更严，这需要“双通道”药房非常熟悉当地的医保政策，并严格遵守；其二，产品授权竞争更难，有完善的冷链管理系统、健全的患者管理信息系统是基本条件；其三，营收压力短期增大，面临创新药国家带量采购和“国谈”的大幅降价，以及国家各级层面政策性支持药品入院，流量被分化，面临与医院的竞争；其四，资源整合要求更高，未来对DTP药房在医疗资源整合（医生患教、输注中心）、支付模式创新、商保资源对接等方面的能力要求更高；其五，经营成本压力巨大，各地在“双通道”药房遴选上的高要求（如精细化运营管理、规范化质量管理、信息化冷链配送、专业化人才配备等方面），也决定了DTP药房必须投入大量资金用于药房运营、管理和服务能力的升级。

　　不论是机遇还是挑战，都与DTP的专业价值息息相关，都需要DTP药房不断在软硬件和人员、服务上做出专业提升。

　　江苏省医药有限公司零售部采购经理贾小庆指出，“双通道”下，终端的价值主要体现在三点：第一，资质，特药定点药店是核心竞争力，布局是根基；第二，服务能力，针对厂家、患者、医院的总和服务能力；第三，渠道能力，针对上游的渠道能力，能否有更多的产品承接。未来零售端资源投入的调整一定是围绕上述三个方面进行。

　　对于未来终端价值的变化，王锦银表示，目前“国谈双通道”产品目录基本以抗肿瘤药为主，必然要求DTP药房时刻以患者全病程管理为核心，通过专业化服务（严格化的专人审方、标准化的服务流程、精细化的运营管理、信息化的冷链配送、专业化的用药指导、关爱化的售后服务等）进一步提高患者体验感、用药依从性，从而向患者传递医保的政策导向、工业的药物价值以及企业的服务理念。

　　因此，“双通道”药房执业药师的重要性进一步凸显。各地在“双通道”遴选细则中，对人员的要求是最明确的，且对药房也提出了更高的患者服务要求。执业药师在DTP药房服务体系里扮演着至关重要的角色——“国谈”药品基本为临床价值高的专科创新药，适应症条件复杂，需要执业药师能够更好地审方，防止出现医保违规用药问题；专科创新药物需要更加专业的用药指导、售后服务以及完善的慈善赠药服务，执业药师必须全程参与其中；DTP药房主要销售处方药，执业药师是DTP药房能否顺利开展基本业务的关键所在；相关地市医保管理部门要求执业药师作为医保专员，因此对于DTP药房来说必须要有2-3名执业药师在店内。

　　执业药师专业能力提升问题重重

　　执业药师的专业能力对DTP药房如此重要，但在实践中他们的价值真的发挥出来了吗？现实可能并不如人意。

　　国药控股关怀直达重庆健康管理有限公司总经理宾咏梅指出，未来的DTP药房，一定是能够提供专业的药学服务、医保服务，辅助临床医生和临床药师、辅助患者康复管理的服务载体。而DTP药房的执业药师，需要负责前端药房的咨询和用药指导、对患者的沟通、建档、档案管理等，另外一些执业药师负责用药提醒，监测用药不良反应及用药后的数据变化，为医生和药厂提供支持。

　　但据某药厂山东省区负责人介绍，很大一部分社会药房对DTP药房的认知仍处于只知其一不知其二的阶段，只知道将厂家的药品引进DTP药房对销售有好处，认为有了资质和品种就是DTP药房了，但意识根本没有改变或提升，对自身DTP药房的建设、店员的能力缺少重视，导致员工专业能力不足，执业药师专业水平参差不齐，不能为重大疾病患者给予专业的指导，且只有极少部分DTP药房能够配置医学背景的人才或设置医学部。

　　“‘双通道’药房对信息化的要求比较高，针对执业药师的服务要求其实主要体现在信息化管理这一块，包括用药提醒、用药指导、随访跟踪、赠药提醒等。但目前执业药师的专业化能力相对于医疗机构仍有一定的欠缺。目前，DTP药房按照特药定点药店的规范基本配齐了执业药师，但在专业药学服务上的重要性还没有体现出来。”贾小庆说。

　　整体来讲，当前DTP 药房的执业药师在专业化方面还存在着一系列问题：一是专业能力不足，大部分执业药师的专业知识水平只局限在GSP了解层面；二是绝大部分来源于社会普药零售药店，无特药相关药学服务经验；三是缺乏各种肿瘤慢性病药物治疗与用药管理相关知识；四是缺乏基本的临床药学培训，如肿瘤等慢性病临床治疗基础知识的了解。

　　“DTP药房要想在竞争激烈的特药零售市场中持续发展，必须投入大量资源提高执业药师的专业化能力，包括建立执业药师专业化培训体系，培养自己的专业化执业药师团队，重塑DTP药房执业药师专业化服务流程。”王锦银说。

　　厂家与终端齐重视，但方向与能力有待商榷

　　“双通道”政策的逐步落地，让药企和零售药房对DTP药房的重视程度发生了变化。

　　从药企角度来讲，对DTP药房的态度变化体现在：一方面，提出更高的服务要求。经过“国谈”降价后，药企的毛利空间进一步被压缩，给药房的毛利空间也必然压缩，但鉴于肿瘤慢病化，药企需要药房进行相关患者管理以提高患者的黏性，药企会对DTP药房提出更高的服务要求（如服务质量、线上下线融合式患者管理、专家团队的管理服务等）。另一方面，更加关注“双通道”资质。“双通道”政策使得制药企业在经销商选择及品种授权上的考量因素发生转变，自费药时期以服务能力作为首要条件，而现在DTP药房是否具备“双通道”资格成为重要因素。

　　那么，药企未来将如何调整资源投放呢？

　　“药企考虑到商务管理的成本效率问题，产品授权上多数采用一城几店的模式，医保品种转移到具有医保资质的DTP药房后，后续新品也极大可能延续相同渠道，而具备医保支付方式的DTP药房就那么几家，原来各企业有各自的渠道选择标准，品种授权分散在各DTP药房，现在则是愈发集中，呈现马太效应。‘双通道’资格将成为未来终端价值核心所在，厂家专业资源投放也会据此而变。”王锦银说。

　　他指出，药企对DTP药房的合作选择要求在不断演变，由最早的关注药品质量保障（冷链）到运营合规符合度，再到关注药房对患者的管理能力与服务能力。不少药企在提出更高要求的同时，也在想办法帮助药房进步，主要是通过定期的分销商大会顺带安排1天左右的分享培训，或在新品上市前夕组织执业药师专项培训。不过，目前各药企在药房的资源投入仍相对有限。

　　某药企某省区负责人道出了其中的真相，资源倾斜暂时不会有太多变化，因为厂家可能更在乎的是销量，对于重点和合作比较好的伙伴会给予支持——合作初期能做到的是为定点合作DTP药房提供引流方面的帮助，随着销量的增加，会根据实际情况提供学术、用药指导方面的帮助。

　　“DTP药房宜精不宜多。山东、江苏、浙江等经济发达省份的县域市场我们也在布点，向下渗透，但过程中对于厂家服务能力、专业性的要求是比较大的挑战。厂家能够提供的有限，最终还是要靠DTP药房自己来提升各方面的能力。其实，现在有需求与DTP药房合作的生产厂家非常多， DTP药房若有意愿或有意识自我提升，汲取各方面的资源，提升也会很快，主要看药房的主观能动性如何。”

　　从DTP药房角度来讲，对于执业药师的专业提升也能力有限。一方面，要面临医保资金垫付的压力，且产品进入“国谈”后，利润空间也越来越少；另一方面，经营成本巨大，除了租金，很大一部分来自于高要求下的人工成本，即在专业人员的配置，以及执业药师专业度的提升和培训上的投入。“这是一个矛盾点，对DTP药房是个较大的挑战，药房想投入更多的成本来打造专业人员，但收入与支出却不成正比。”重庆医药集团和平新健康科技有限公司市场总监罗娜指出。

　　因此，目前业内DTP药房执业药师专业能力提升仍主要依靠厂家的力量。不管是专业化的角度、冷链的角度还是信息化要求等，从本质上讲药店希望药企给予的无非两点：第一，提升软硬件实力，包括用药不良反应和联合用药注意事项等专业技能的培训、对药师进行一些沟通技巧上的培训教育、增加慈善援助发放的流程指导及服务费用、对于患者回访管理规范给予指导等；第二，体量的问题，即依据药房服务专业度提供公平的处方流入机会，服务好的药房占有更大的销量份额。一些药企和DTP药房也期待当地政府甚至国家层面能够整体规划或投入，对有资质的“双通道”药店、DTP药房的执业药师给予指导和培训。

　　供零紧密合作+专业团队自我打造，或是破局关键

　　在资源有限和能力有限的情况下，供零如何合作才能发挥更大的力量，促进DTP药房的人员更为专业化，为患者提供更好、更专业的服务与体验，这是双方都需要思考的问题。

　　对于药企来说，他们能够提供的是DTP药房硬件的建设，以及处方引流、学术建设、店员培训等，根据销售情况、药房的具体需求以及市场情况，对药房进行不定期的指导和支持。比如，新品上市时，会对药房人员就所投放新品的知识、卖点、临床用药习惯等进行培训和指导。此外，一些厂家也会专门对培训结果设立考核制度，并在对药房的产品返利上体现出来，督促药房认真提升专业能力。

　　对DTP药店来说，近几年行业发展快速，没有现成的模板可以参考，只能在摸索中不断改善和前进。少部分DTP药房已经觉醒，认识到专业团队对专业药房的重要性，并开始重点抓组织架构和团队建设，引进专业人员，包括医生或临床药师。而另一些药房对厂家也提出了更高的期望，希望厂家更多地配合药房做一些服务上的事情，希望得到工业上层领导的关注，如患者管理项目，这或许与销量关系不大，但却能规范管理患者，同时让药房更好地跟进患者。也有一些药房提出，未来希望实现临床医生的合规管理、药厂的合规管理等，进而促使DTP药房越来越走向专业化、合规化。

　　药房的心声工业是否有了解，工业的需求药房是否也明了？双方的沟通必不可少。同时，双方仍有许多事可以去做。

　　王锦银指出，DTP药房的本质就是面向患者的专业药事服务提供商，未来需要从如下几方面通力合作，共同打造终端专业药师团队：

　　1.加强沟通，了解彼此的需求。沟通是合作的粘合剂，能够促进更深一步的合作。很多具备资质的DTP药房也怕“巷子深”，以往与厂家的合作仅局限于单个网点或品种，专业资源就更少了，甚至一些厂家的总监和省总都很少接触到，自从厂家市场下沉后，这种情况开始改变。

　　2.药企可以通过线上线下的形式，加强对药房执业药师的专业培训，提高其专业水平，以便更好地服务患者和传递药企品牌价值。

　　3.DTP药房与医学、药学类高等院校合作，为门店定向培养专业化的特药服务人才。

　　4.邀请医院肿瘤病领域专家到DTP药房，对执业药师进行相关培训，或派遣有潜力的执业药师参加肿瘤病专科临床药师培训。

　　贾小庆也指出，目前执业药师的专业化能力相对于医疗机构有欠缺的原因，除了学历、专业等因素外，日常所见所学的缺乏也是一个重要的因素。目前，DTP药店的执业药师能力提升主要方式是厂家培训、医院药剂科合作、行业内交流、自我学习等，但其专业能力提升绝非一朝可以改变，因此他建议采取专科化培训方式，譬如医疗机构常做的临床药师规范化培训，通过系统脱产培训，走进医疗机构实地学习，由此达到临床药师的四个基本、四项技能。“否则，所谓的DTP药店执业药师药学服务会一直停留在档案收集阶段。”

　　“强有力的专业药师团队打造，最终一定是靠终端自身去打造，因为以厂家为主的散点式的知识的学习，不足以大幅度提升专业药师的能力，系统化的培训才是根本。”贾小庆说。


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【2022年08月上半月刊总第293期】【作者：姜志敏】【阅读量：25739】【大 中 小】【打印】

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