药店O2O掘金的关键
【2022年07月上半月刊 总第292期】【作者：田跃清】【阅读量：23272】【大 中 小】【打印】
在“白热化”的竞争环境中，实体药店若想做好线上O2O，需要具备四方面的新能力。中国药店：www.ydzz.com
时下，实体药店发力线上O2O已经成为一种趋势。但线上的竞争日趋激烈，一是各大O2O平台都在抢滩医药板块，巨头雄踞；二是传统的头部连锁，如国大药房、老百姓、大参林等都有自建的销售平台，加速线上竞争；三是药品与其他零售商品不同，药品是标品，商家承担配送费已经是行业默认的潜规则，还要加上各种特价和满减券，利润被严重压缩。中国药店：www.ydzz.com
在“白热化”的竞争环境中，实体药店若想做好线上O2O，需要具备四方面的新能力：中国药店：www.ydzz.com
搭建完整的数字化系统中国药店：www.ydzz.com
“现在很多的连锁药店，做了好几年也不清楚库存怎么同步，其实就是系统没搭完整，或者说只是搭建了一个营销平台的工具。”成都泉源堂大药房连锁股份有限公司CEO陈洲华最近在参加“八点健康汇”直播时表示，“O2O对搭建系统有着极高的要求，药店要具备建设数字化和即时数据化的能力，不是简单的APP或小程序，而是要搭建一个全面的系统，从ERP到中台、营销、渠道及后台决策，是一套完整的系统。”中国药店：www.ydzz.com
传统药店的做法一般是在ERP系统上不断做接口，去建立与触点的连接，把B2C、外卖平台的订单先汇总到ERP，再由ERP统一处理。这样却导致ERP系统存在各种问题，运行性能、安全性能不断下降，而且各触点无法集中管理，服务效率低下。中国药店：www.ydzz.com
国内一些头部连锁，如益丰、大参林等上市公司及有着互联网“基因”的泉源堂、叮当快药等都具备成熟的数字化和即时数据化的能力。如今，泉源堂已进入数字化转型赋能的新阶段，借助云数据中台管理系统，整合赋能门店POS系统、微信应用等自有通道，并与自带庞大流量的O2O、B2C、互联网医院等平台建立数据管道，全方位导入汇集商品、订单、会员等5大子系统的数据中台，通过借力数字化实现全面升级。中国药店：www.ydzz.com
构建新的商品库中国药店：www.ydzz.com
O2O与传统药店的运营逻辑和供应链逻辑截然相反。传统药店的销售结构由上层决定，追求产品毛利率与客单价，但新零售的销售结构则完全由消费者决定，通过消费者购物数据分析使新零售思维渗透到每一步的经营决策中。中国药店：www.ydzz.com
当下，无论是通过商圈调研分析，还是通过O2O的销售数据分析，药店真正想要了解的是消费者的需求，然后建立顾客需求的商品体系，从根本上提升销售业绩。中国药店：www.ydzz.com
“现在很多药店做商品调整不够细，主要还是在现有品类基础上做些商品的新增汰换，换汤不换药。”北京药赋能科技有限公司CEO邵清表示，零售企业的核心技术是品类管理，如果某个品类被遗漏了，可能就会使这一系列的消费者需求的商品遗漏，所以，关注消费者需求和搭建品类组织架构尤为重要。中国药店：www.ydzz.com
如果药店品类类目搭建得好，可以缩短周期、降低库存，O2O的整个供应链周转就会变得更快，极速的供应链周转可以为企业获得更大的扩展机会。举个简单例子，如果某家连锁药店日销量为200万，商品周转天数每减少一天就多200万现金，这200万现金可以去继续扩大规模，变成利润。中国药店：www.ydzz.com
算账的学问中国药店：www.ydzz.com
免配送费、包邮是药店提升流量的重要抓手，但这个成本对药店而言并不低。中国药店：www.ydzz.com
目前，020的药店配送费基本在6-7块，有的药店甚至达到9块钱。虽然现在O2O客单价有一定的提升，但也不到40块钱。换言之，配送费占到客单价的14%以上，有的药店占比更高。中国药店：www.ydzz.com
陈洲华坦言，“我们曾经尝试过不包邮，收2-3块钱的配送费，结果扛不过一周，就会被不包邮的连锁抢去流量。”对于消费者来说，外卖结算页面的配送费非常显眼，购买客单价10块左右的商品，如果再付2-3块钱的配送费，多数消费者不乐意接受，他们认为商品的“价值”被稀释了。O2O的配送费相当于传统门店的租金，传统药店曾经是如何测算租金的，现在就应该怎么去测算配送费的成本，然后再综合看适不适合开店。中国药店：www.ydzz.com
第二，要建立SKU级的盈亏平衡测算。做电商的人对此都习以为常，随时会查看某个产品的订单，非常清楚这个产品的盈亏情况、销售额及毛利率等，但是传统门店只算一盘账，只算今天门店卖了多少钱，而不是聚焦到某一个SKU赚了多少钱。只有当药店建立这个能力时，无论是O2O渠道，还是线下渠道，才能更好控制收支平衡。中国药店：www.ydzz.com
第三，人力成本的预算。传统药店开展O2O业务，门店的租金相对实体会下降不少，在财务报表上也能明显地反映出来。但24小时人工成本却是大幅上升的，人力成本不仅体现在门店上，还体现在O2O后台的运营上，综合算下来看是否能够承担整个运营管理的成本。中国药店：www.ydzz.com
携手工业和平台，维护渠道秩序中国药店：www.ydzz.com
携手工业和平台，维护渠道秩序，这是每一个渠道、每一个企业成长中必须做的事情。特别是O2O渠道，它有着天然的蜂窝区域属性（即一个商圈或者一个社区，用户比较集中的地方），这种情况下，就更应该维护好渠道秩序。中国药店：www.ydzz.com
一个好的行业秩序对企业的长远发展很重要，连锁互打对于品牌发展、业态发展都是不健康的。对于行业“价格战”，陈洲华呼吁，应该集工业、连锁、平台三方力量，合力应对——工业提供更优势的供应链；平台针对医药零售行业管理要更加规范，不能总是让商家承担过多的补贴费用，应该向餐饮类目看齐；同区域的竞争药店要尽量保持各品牌产品价格一致，共同营造公平合理的竞争环境，利用专业、服务和合理品类规划来获取顾客，谋求企业的长足发展。中国药店：www.ydzz.com
