上一篇文章，笔者阐述了面对当下流量见顶（线上流量、线下客源）的状况，存量（私域留量）精细化运营是未来降本增效、发展成长的核心的观点。中国药店：www.ydzz.com
那么，如何才能运营好私域呢？首先，我们必须明确私域流量运营的目的。中国药店：www.ydzz.com
笔者认为，从大的方面来说，主要有两个：一是提高私域流量（会员）的黏性。在碎片化的商业环境中，消费者每天都要面对海量信息，只有通过私域运营，使我们的商业信息做到任意时间、无限频次地与私域流量进行链接，并且与之产生互动，从而影响私域“留”量的消费心智。二是提高转化，带来营收及利润的增长。中国药店：www.ydzz.com
要想实现这两个目的，需要我们在私域经营方面把握好四个关键：中国药店：www.ydzz.com
全域全场景中国药店：www.ydzz.com
全域、全场景是新零售的基础构建，也是医药零售发展的历史机遇。中国药店：www.ydzz.com
统计数据显示，纯线上消费人群目前占10%，纯线下消费占15%，而线上线下都消费的占75%，这表明消费者正在线上、线下的全渠道、全场景里不断融合。而这，正是我们医药连锁新零售发展、私域流量建设的重要红利期和机遇期。而构建一整套的线上内容营销体系、多场景的触达体系，使会员离店后的营销服务能继续深化，是新零售的根本所在，也是实体由坐商向新零售发展的纲领。中国药店：www.ydzz.com
新零售私域建设，是一个渐进的过程，需要围绕着会员拉新、留存、触达和转化四个场景进行，包括：线下门店基于门店会员的广告拉新，线上社群的裂变，公域（O2O、自媒体平台）与私域的互通等汇聚流量；企业微信、社群、小程序、智能营销短信、AI外呼，还有多方面精准触达；而线下的转化，包括店员的线上代客下单、直播、社群活动、私聊等等。中国药店：www.ydzz.com
数字化中国药店：www.ydzz.com
医药连锁的新零售私域运营要从传统产品运营升级为会员运营、人的运营。在此过程中，数字化是基础。中国药店：www.ydzz.com
对于医药连锁来说，私域其实也可以理解为掌握的会员（私域流量）数据资产。借此实现对会员画像、人群属性、消费品类数据、消费特征等的标签化管理，从而对会员进行拉新、促活、留存、裂变、营销、服务、销售等。所以，要想做好私域，必须完成组织数字化和运营数字化。中国药店：www.ydzz.com
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基础有三个：中国药店：www.ydzz.com
A.会员卡打通线上商城与线下门店，包括会员线上注册字段定义、会员分级权益设计、上线注册礼、角色权限等准备工作。中国药店：www.ydzz.com
B.基于企微。应基于企微（小型连锁或者乡镇门店数量占比很大的连锁企业也可以选择基于微信），通过活动（门店宣传页扫码等）将会员导入企微或者微信中。连锁企业应提前设计好企微（或者微信）中会员与门店、店员的所属逻辑关系，做到链条清晰，从而为绩效评估打下基础。中国药店：www.ydzz.com
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组织更新驱动中国药店：www.ydzz.com
做好新零售私域流量，连锁企业在组织方面也需要更新和数字化。中国药店：www.ydzz.com
A.店员的知识技能结构需要升级，以符合新零售私域运营的需要。在单店客流普遍下滑的情况下，店员拥有了比以往更多的碎片时间，可以进行新零售私域运营的相关线上动作，并不需要额外增加一线的人力，而只需连锁企业像过去重视门销技能培训一样，重视新零售私域运营所需要的基本知识和技能培训，包括朋友圈、社群管理，短视频，微文，线上话术等等。中国药店：www.ydzz.com
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社群化中国药店：www.ydzz.com
社群的建立和管理是新零售私域运营的核心，是与会员建立亲密关系、挖掘价值的阵地所在，也是构建私域闭环的中心所在。中国药店：www.ydzz.com
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首先，不是把会员拉到一个群进行促销信息发布及产品信息推广，然后自嗨地认为总会有人看，有人被打动，这个不是能承担商业价值的社群。中国药店：www.ydzz.com
其次，不是东挪西搬一些所谓的会员可能感兴趣的东西发到群里，再加上看似温情的营销活动和售后服务内容就是社群。中国药店：www.ydzz.com
那么，能承担商业价值的社群是什么样的呢?中国药店：www.ydzz.com
在笔者看来，它要把一群有相同价值取向（健康需求、爱好等）、消费观念（价格敏感度、促销敏感度等）、人文情怀（孝心、亲子、雅致等）的人组织在一起，使群成员拥有共同的目标，满足他们的社交需求，这样的群才会产生有生命力的黏性和高质量的转化。中国药店：www.ydzz.com
为了让社群具备商业价值，就需要我们根据会员需求（品类需求上识别）、消费观念，再结合会员的身份特征去建立不同维度的多元化社群。对此，我们可以通过以往会员消费记录、画像以及注册有礼的问卷调查等来厘清这些问题。中国药店：www.ydzz.com
在建立这些社群前，需要扪心自问几个问题：我建的群能给成员带来什么样的价值？这个价值是他在其他地方不容易获取的吗？群成员的消费观念一样吗？可以分成几类？他们需要我做什么？他们加入社群的目标是什么？我计划满足他们的什么目标？中国药店：www.ydzz.com
当清晰了以上问题，我们需要做的就是，通过会员消费行为特征、会员画像、价值取向等把不同层级的会员用不同的群进行管理，做到内容、产品、活动精确化营销，实现社群的黏性和转化率提高，反映在经营上则是复购率提升和营收增加。中国药店：www.ydzz.com
例如，针对慢病消费者，结合他们年龄45-60岁、长期用药、知识获取意愿较强、活动敏感度较高、决策时间长等特征，建立慢病社群；根据连锁自身情况，还可以进一步细化，比如按病种建立“三高”、肾病、心脑血管等社群；而针对25-35岁女性，她们是互联网下成长的一代，品牌意识强，促销活动敏感性低，冲动购物性强，线上社交需求度高，健康重视度高等，可以建立女子养生社群；针对孕前、孕中、孕后的女性，可以建立宝妈社群；针对儿童，可以建立亲子群；针对20-40岁男性，可以建立男性健康阵地社群……中国药店：www.ydzz.com
对于社群，要从品类关联、团队分工到运营策略，再到不同群不同营销目的的活动策划、不同成交节奏的设计等进行整体思考，这样新零售才能可持续发展。中国药店：www.ydzz.com
IP人格化中国药店：www.ydzz.com
在这个因信息过剩、碎片化以及物质过剩而引发的商业整体发生变革的年代，社交化营销成为新零售的一个注解，品牌、运营人IP人格化、社交化是新零售私域运营必须重视的，也是与传统营销最大的一个区别。中国药店：www.ydzz.com
对此，千万不可忽视。中国药店：www.ydzz.com
在社群建设方面，可以围绕不同群以企微个人号设置粉丝福利官、产品推荐官、社群服务官、健康顾问官等角色，并根据企业文化特色，针对不同社群的不同人文情怀定位，将角色进一步从命名、性格、语言特色等方面进行人格化。中国药店：www.ydzz.com
朋友圈是IP的重要组成部分。对于店员、店长的企微进行统一的设计和节奏管理，制定相应的sop。尤其是针对重大节日或者重点营销活动，更要细致。中国药店：www.ydzz.com
每个社群都需要有人性感染力的群宣言，以表明社群价值观。中国药店：www.ydzz.com
由于篇幅关系，笔者对于线上品类的规划、线上活动的策划、会员的分层分级、运营体系的标准化、微信生态自媒体的建设、线下会员沙龙的设计、直播间的打造等实战的细节，都没有过多涉及。但是，只要抓住了前述四个关键，并且方向正确，只要在行动，就是在进步。中国药店：www.ydzz.com
（未完待续，敬请关注下期文章——《选择新零售战略合作伙伴时应该考虑什么》）中国药店：www.ydzz.com
（作者系山东智达天健医药企业管理咨询有限公司董事长、北京花养女人国际中医药研究院院长）中国药店：www.ydzz.com
