“保饮替”是今年以来在药店悄然风行的一种替代销售法，指用药品、中药饮片替代保健品，或用中药饮片替代部分政策管制销售的药品。采取替代销售法的既包括全国大型连锁药店、区域龙头企业，也包括中小连锁药店，有些是公司统一的安排，有些则由区域经理或店长个人发起。中国药店：www.ydzz.com
实际上，“保饮替”是药店针对“医保卡禁刷保健品”“防疫药品登记销售”等政策采取的应对措施。以陕西西安某药店为例，今年以来，该店客流量至少减少一半，销售额直接“腰斩”，该店店长认为原因主要有以下几点：中国药店：www.ydzz.com
一、今年4月1日以来，西安禁止刷医保卡购买保健品。以往，参保人员在药店可以刷卡买保健品，药店店员销售难度不大；禁刷以后，对店员的专业水平、销售技巧提出了更高的要求，而这些能力在短时间内很难提高。中国药店：www.ydzz.com
二、为配合防疫工作，西安消费者到药店购买退烧药、止咳药、抗病毒药、抗菌类药品时，不仅要按规定实名登记，而且还要提供7天内的核酸检测阴性证明。9月份以后，为迎接在西安举办的第十四届全国运动会、第十一届残运会，核酸检测阴性证明的有效时间缩短至48小时以内。中国药店：www.ydzz.com
三、全运会、残运会期间，陕西省要求药店销售含兴奋剂类的药品时对消费者进行实名登记。中国药店：www.ydzz.com
上述三方面原因导致保健品、感冒药等药店重点品类的销量出现断崖式下跌，叠加西安今年以来批准了一批慢病定点药房，报销比例与医院一致，也带走了一大批客流，对于没有慢病定点资质的药店来说更是雪上加霜。中国药店：www.ydzz.com
西安药店的遭遇在其他省市亦十分常见，区别仅在于困境程度有所不同。面对这样的困局，药店要生存，必须想办法，但是，“保饮替”真的能有效挽回销量吗？中国药店：www.ydzz.com
药品替代保健品中国药店：www.ydzz.com
保健品向来是药店的利润“担当”，以往因为很多地方允许刷卡销售，消费者比较容易接受店员的推荐，但从2020年开始，各地先后禁止刷卡销售保健品。药店店员早已习惯了刷卡销售，一旦禁刷突然就不会卖了，保健品瞬间“滞销”。有的连锁药店反应较快，开始实施“用药品替代保健品”的应对措施。中国药店：www.ydzz.com
以维生素类产品举例，一些药店用目前可以刷卡销售的国药准字号维生素类产品替换不能刷卡的保健品类维生素类产品。具体的操作方式是同时向顾客推荐两种产品，最后让顾客选择自费买保健品还是刷卡买国药准字号产品。中国药店：www.ydzz.com
为观察上述方法的效果，以维生素C为例，瑞商网从“瑞海·药店大数据应用系统”数据库中提取了2020年全年和2021年第一季度药店的药品类维生素C和保健品类维生素C的销售数据。中国药店：www.ydzz.com
从下页表1可以看出，维生素C的整体销售占比由上年初的1.04%下降到今年3月份的0.64%，即包括保健品和药品的整体销售额占比呈下滑态势。而保健品的维生素C销售占比由原来0.8%下降至0.4%。从某知名品牌保健品VC咀嚼片店均销售盒数变化数据看，2020年一季度店均销售可达30多盒，今年一季度则降至6盒，实际衰减超过80%。再看药品类维生素C的销售占比，从2020年到今年略有提升，但要想弥补保健品的下滑损失却远远不够。中国药店：www.ydzz.com
瑞商网总经理保文认为，维生素C全部市场销售份额占比的下降，原因是保健品受到了比较大的政策冲击，而药品的替代动作并没有发挥作用，说明药店用国药准字的维生素C替代保健品维生素C并没有成功。中国药店：www.ydzz.com
为什么替代销售会失败？保文认为原因有以下两点：中国药店：www.ydzz.com
第一，长期以来，保健品厂家主导的营销模式并未真正让药店店员学会如何去卖维生素类产品。保健品厂家中真正能以专业为中心进行药店店员培训的极少，大多数是简单粗暴的“以产品为中心”，一味强调“这个产品有多好”。很多店员在挂金销售的激励下，逐渐养成了“先推品后介绍”的习惯，重产品而轻品类知识。这也导致保健品的销售成功往往取决于厂家的营销服务能力，“做就有量，不做就没有量”。一旦药店开始推厂家营销服务支持较差的药品类维生素，卖不动是必然结果。中国药店：www.ydzz.com
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保文认为，不管是保健品厂家产品导向的“惯性培训”，还是药店的“想当然替换”，从根本上都在绕开“提升店员专业能力”的问题，压根没有解决“店员会卖”的技能问题。中国药店：www.ydzz.com
面对替换销售的失败，药店应重新思考，“为什么要放弃保健品”？其实在很多地方，药店依然是允许销售保健品的，只是不能刷卡，难道不能刷卡就卖不好保健品吗？中国药店：www.ydzz.com
根据瑞商网的带教实例，保文认为，不依赖医保卡，药店也是可以卖好保健品的。前提是必须改变店员刷卡销售的习惯，真正做到“以顾客为中心”，提高专业能力。同时，不要放弃与重视终端服务的品牌保健品厂商深度合作，双方共同努力，靠专业服务夺回保健品的市场份额，而不是为了短期内能够刷卡，简单地以药品替代保健品。中国药店：www.ydzz.com
中药饮片替代保健品或中成药中国药店：www.ydzz.com
“保饮替”的第二种做法是用中药饮片替代保健品或中成药。这类替换分为两种情况：中国药店：www.ydzz.com
一种是顾客买保健品，但保健品不能刷卡，店员就推荐顾客购买功效类似、可以刷卡的精制饮片，比如顾客买维生素B族提升免疫力，店员就推荐西洋参代替。中国药店：www.ydzz.com
另一种是用中药饮片代替中成药。举例说明，某药店王店长是执业（中）药师，平时爱看中医书籍，面对药店大量产品销售受限的局面，他的办法是向顾客推荐一些简单的、可缓和症状的中药小组方。比如，针对最常见的普通感冒，如果是风寒感冒初起阶段，他会向顾客建议用紫苏叶泡水饮用；如果顾客出现了“寒包火”的情况，也就是外寒内热，则推荐用紫苏叶、防风、栀子代茶饮，有清内热、祛外寒的作用。上述两个小组方并非王店长自己擅开的药方，而是来自北京知名中医祁营洲的《祁营洲家庭小药箱讲记》一书。中国药店：www.ydzz.com
上述两种情况都需要药店店员有扎实的专业知识，向顾客建议的替代用药方案确实行之有效且无安全用药隐患，否则要么因说服力不够而推荐失败，要么使药店陷入“杀鸡取卵”的泥淖中。中国药店：www.ydzz.com
“保饮替”虽是药店因销量下滑太严重无奈采取的自救之法，但也必须以“专业服务”为内核。仅靠刷卡轻松售药赚钱的日子已经一去不复返，药店必须学会在微利时代、疫情时代很好地生存，这将成为常态。中国药店：www.ydzz.com
