布局增量市场，药店人要怎么做
【2021年06月上半月刊 总第279期】【作者：耿文婧】【阅读量：15165】【大 中 小】【打印】
开拓增量市场需要在修炼好“内功”的基础上打开蓝海，开发新品类，向大健康领域拓展。中国药店：www.ydzz.com
目前，传统的药店零售模式受到挑战，线下门店客流持续下滑，行业处于重要的转折时期已成为共识。药店想要维持收益、在营收方面突破，就必须关注新趋势，开拓增量市场。2021年，中国药店商学院VAS论坛持续关注零售药店增量市场，以“增长、增量、增值——大洗牌阶段的创新法则”为主题，与全国药店同仁深入讨论新时期的布局经验和看法。中国药店：www.ydzz.com
寻找新流量，维护老顾客中国药店：www.ydzz.com
零售的本质是寻找流量，药品零售也不例外。中国药店：www.ydzz.com
四川杏林医药连锁有限责任公司董事长胡宏敏指出，零售药店的流量来源有三种：第一种来自门店布局，门店位置要跟随人流、聚居地的变化而变化；第二种是院边店、DTP专业药店的流量，它与上游厂家的资质授权密切相关；最后一种是线上的流量，这种流量对企业的组织能力提出了更高要求。中国药店：www.ydzz.com
针对近年来兴起的O2O、B2C等依靠互联网等新技术产生的新零售模式，各大企业都进行了尝试。大部分企业选择与美团、饿了么等平台合作进驻，开拓O2O新流量；也有企业自行组建了团队，尝试开发相关业务。中国药店：www.ydzz.com
例如，河北唐人医药股份有限公司（以下简称“唐人医药”）构建了O2O平台“放新买”，这是一款提供OTC药品、营养健康品、生活用品、蔬菜水果等综合性商品的应用平台，它和实体店之间用O2O的方式连接。唐人医药董事长王冠珏认为，O2O在未来可以开拓出新的盈利模式，比如流量广告变现，而不必再集中于药品盈利。中国药店：www.ydzz.com
在流量之外，药品的特殊性还对服务能力提出了要求。对于药店来说，更专业、更贴心的服务是留住消费者，将公域流量转变为可以挖掘价值的私域流量的重要因素。辽宁百和堂大药房连锁有限公司董事长李明指出，想要通过服务留住顾客，首先需要从上到下的心态转变，认识到药店售卖的不是商品，而是健康服务。在此基础上，借助第三方软件等工具拉近与顾客的距离，依靠门店布局优势，将服务送入社区，才能真正与顾客建立长时间、有效的沟通。中国药店：www.ydzz.com
修炼专业化内功，承接政策利好中国药店：www.ydzz.com
专业的服务是药店与O2O等新零售渠道竞争的重要筹码，而对服务要求最高的品类是处方药、新特药，主要由DTP药房经营。近年来，医药分家、处方外流的趋势使得专业药房的增长空间被看好。中国药店：www.ydzz.com
但想要抓住处方外流的机会是有专业门槛的。首先，新特药的运输、保存条件往往比较苛刻，需要企业拥有完善的物流和仓储系统；同时，专业门店的药师也要对特病知识进行针对性的学习，以便给顾客提供专业化的服务。中国药店：www.ydzz.com
想要承接处方外流的利好，还有其他工作需要注意。漱玉平民大药房连锁股份有限公司董事长李文杰指出，承接处方外流、经营DTP专业药房，在专业门槛之外，如何获得厂家授权也是一大问题。这需要连锁转变观念，积极主动地联系厂家争取机会，尤其是有些厂家DTP、处方药和OTC是由不同团队运营的，就需要特别关注，投入更多精力。中国药店：www.ydzz.com
厂家资源也可以帮助药店进行专业化培训，进一步提高门店员工素质，增强患者对药店的信赖感。辽宁襄元堂医药股份有限公司（以下简称“襄元堂”）董事长石岩介绍，襄元堂组织过一次集中培训，用两天半的时间进行现场演练、提问，每堂课在40分钟左右，培训后销售额较上年同比增长90%。此外，襄元堂还邀请主任医师进行患者教育，控制每次讲座时长，只讲两、三个点，受到了患者的欢迎。中国药店：www.ydzz.com
开拓新思路，经营多元化中国药店：www.ydzz.com
医药零售行业受政策影响较大，尤其是医保政策和集采政策，药店需要据此积极调整商品定价和品类结构，调整器械、保健品等药品之外的商品策略。在现有商品定价策略受限的情况下，药店经营需要开拓新的盈利点。中国药店：www.ydzz.com
哈尔滨宝丰大药房连锁有限公司总经理周立认为，在行业转变的过程中，除了现有业务的专业化，更要开拓多元化的业务，尤其是能为药店带来新的资源的业务，而要避免仅仅被榨取资源的情况。中国药店：www.ydzz.com
政策也会在一定程度上指明未来发展的方向，比如近年频频出台文件支持的中医药领域，近期就有《印发关于加快中医药特色发展若干政策措施的通知》、《关于支持国家中医药服务出口基地高质量发展若干措施的通知》等多项利好政策。此外，年轻人健康养生意识的增加和社会上“国潮”元素的流行，都对中医药的发展起到积极作用。中医药将成为药店未来重要的增量领域，中药房、中医坐诊等经营模式逐渐增多。中国药店：www.ydzz.com
例如，四川太极大药房就深入挖掘了中医药特色，在较大的门店内设有专门的中医坐堂诊所，聘请名医坐诊，实现“前厅看病、后堂抓药”。同时结合目前顾客群年轻化、知识化的特点，提倡智能人性、时尚健康和新中医的概念，进一步打开中青年中医药市场。中国药店：www.ydzz.com
除了中医养生相关品类之外，大健康领域还有药妆、健康服务等其他业务和品类可以开发。医药企业如片仔癀、华熙生物、百洋医药等都瞄准药妆、医美领域推出了相关产品，药店与上游企业携手，共同探索转型道路，能够实现合作共赢。中国药店：www.ydzz.com
青岛双鲸药业股份有限公司CEO张大勇表示，对外宣传不仅要在媒体上打造品牌形象，也要通过终端门店与消费者进行交流。双鲸也愿意与连锁的会员服务合作，制定长期服务计划，提供如患者教育等服务，从产品品类、品牌打造、专业化服务这三个角度与连锁一起把大健康产品做得越来越好。中国药店：www.ydzz.com
成都泉源堂大药房连锁股份有限公司CEO陈洲华提出，如果想开发新品类，可以考虑保险类商品。国内的商保占整个社会医疗支付的比例不到5%，但一些其它国家的比例超过40%，具有很大的增量空间。中国药店：www.ydzz.com
