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当医药工业企业的角色从旁观者转为参与者，往往预示着所指向行业/领域的真正繁荣，传统医药零售如此，现代医药零售也如是。中国药店：www.ydzz.com
从“试触”性探索到战略性布局中国药店：www.ydzz.com
近期，行业内时常曝出医药工业企业与医药O2O企业签署战略合作协议的新闻，充分表明医药工业企业对医药O2O的态度转变——从“试触”性探索到战略性布局，这无疑将成为医药O2O新一轮增长的重要驱动。中国药店：www.ydzz.com
事实上，医药工业企业的参与深度与广度，也形成了医药O2O的发展侧影。医药O2O发展初期，被形象地称作“线上成人用品店”，足以说明其功能设置和品类结构的局限性；而随着用户教育的持续深入以及场景建设的持续进行，医药O2O已经发展成为平均SKU数量超千种（理论SKU值3000种上下）的综合型“门店”，医药工业企业在变化背后的推动作用不可忽视。中国药店：www.ydzz.com
从非严格意义上划分，医药工业企业与医药O2O企业的合作大致可分为三个阶段：中国药店：www.ydzz.com
第一阶段为“被动合作”。在双方原始合作框架（基于实体零售或医药B2C）不变的基础上，由经营者单方面挑选标的品种进行渠道“测试”。中国药店：www.ydzz.com
第二阶段为“主动合作”。医药O2O截至目前的经营数据表现，Top100的品种贡献了超过50%的销售占比，说明医药O2O具有制造爆款的能力。基于此，越来越多的医药工业企业开始就医药O2O渠道进行主动性、针对性的布局。中国药店：www.ydzz.com
第三阶段为“全面合作”。合作双方在品种合作的基础上衍生出更深广的内涵，我们姑且称之为“战略合作”。而从泉源堂近日的融资披露——“药品新零售的代表企业，泉源堂最近完成了由某知名医疗产业投资人和SIG联合投资的5亿元C轮投资”（据知情人士介绍，领投者为国内知名医药工业企业），不难嗅到越来越强烈的“资本合作”的味道。中国药店：www.ydzz.com
产品维度“先行先试”中国药店：www.ydzz.com
以往我们更多是从医药O2O企业的视角去研判行业的发展趋势，去探讨如何进行用户教育、场景打造、体验升级等，而当视野转向医药工业企业时会发现，其对于医药O2O的理解和诠释，同样与行业的发展轨迹呈现高度正相关。中国药店：www.ydzz.com
仅从产品的维度观察，“先行先试”的医药工业企业已经开始进行如下探索：中国药店：www.ydzz.com
第一，赋予产品O2O属性。在某医药零售企业，阿胶被打造成O2O爆款，这与医药O2O传统的“急用药”心智相去甚远，说明医药O2O的去标签化已经在路上，那么也就意味着将有更宽广的产品品类进入O2O渠道。中国药店：www.ydzz.com
对医药工业企业而言，如何赋予产品O2O属性则成为当务之急。从某种意义上讲，产品本身是具有天然渠道属性的，如何对产品进行“二次开发”或“二次包装”，从场景描述、包装改换、规模定制等角度进行产品改造，已经成为部分企业探索的方向。中国药店：www.ydzz.com
第二，给予产品供应链上的“优势”。在医药O2O领域，已经出现少量“一分钱品种”，对医药O2O企业而言，为实现量利平衡，汰换plan A品种、培育plan B品种成为刚性需求。中国药店：www.ydzz.com
此时此刻，部分工业企业已经嗅到了商机，但不可回避的是，如果plan A品种以零利润销售，plan B品种则可能需要负毛利销售才可能打开局面，这也就意味着，plan B品种所属企业需要在供应链上给予更大的弹性空间。中国药店：www.ydzz.com
第三，围绕核心品种进行“组包”设计。同样是出于盈利考量，医药O2O企业希望通过不同毛利率品种的组合销售实现量利的正向增长，这与实体零售的关联销售逻辑不谋而合。之前，由于平台的规则限制，医药O2O企业/商家的可操作空间有限，但随着平台规则的变化，“组包”销售将成为接下来的重要销售形式。中国药店：www.ydzz.com
对医药工业企业而言，能否提供有效的产品组合，也将成为其在O2O渠道竞争力的重要体现。事实上，在可见的视野内，已经可以看到部分企业正在通过内生（自主研发生产）或外延（工业联盟/产品联盟）的方式进行相关探索。中国药店：www.ydzz.com
聚焦在处方药领域，近两三年内或将出现大量供零合作的经典案例。从工业角度，希望通过医药O2O建立起代偿渠道；从零售角度，希望通过处方药建立客流抓手；从平台角度，随着处方药网售政策逐渐明朗，大都鼓励商家上线处方药品种；从用户角度，快速增长的处方药销量表明真实需求，因而，越来越多的工业企业开始进行“小步快跑”的尝试，不日，成型的处方药销售模式即可能成型，值得动态关注。中国药店：www.ydzz.com
“一分钱品种”的启示中国药店：www.ydzz.com
当然，医药O2O至今仍是探索中的业务领域，甚至我们无法用“业态”或“渠道”对其进行准确的界定，对医药工业企业而言，也同样如此。中国药店：www.ydzz.com
相对成熟的医药工业企业大都具有医院部门、零售部门、电商（B2C）部门的基础组织架构，但相对独立的O2O部门，在大多数企业仍然缺项，这也使得O2O的渠道（姑且称之为“渠道”）张力仍未得到完全的释放，但可以预见的是，随着医药O2O市场的快速成熟以及企业“基建”的快速跟进，个体企业、整体行业也会迎来新一轮的爆发。中国药店：www.ydzz.com
就目前来看，O2O部门的缺位也在某种程度上导致了市场紊乱，比如前文提及的“一分钱品种”，与所属工业维价不力息息相关。中国药店：www.ydzz.com
事实上，医药O2O目前正经历着与医药B2C发展初期同样的事情——价格战，医药O2O企业出于抢占市场份额的目的而主动作为，或因应竞者动作而被动防御，总之价格乱象随处可见。从各利益相关方来看，无论平台抑或商家，在现阶段都不可能成为价格战的“终结者”，唯有工业企业才具有维持价格形象的最迫切需求。中国药店：www.ydzz.com
不过，长期存在的价格乱象也说明工业企业在O2O领域“水土不服”——或对竞争规则不理解，或对价格监测不及时，或对技术配置不充分，等等。与医药B2C相比，医药O2O渠道的维价难度或十倍百倍增长，而对工业企业而言，这一艰难课题必须及时攻克，否则就可能面对被竞品“弯道超车”的风险。中国药店：www.ydzz.com
维价只是冰山一角，面对依然新兴的医药O2O渠道，医药工业企业还有更多需要建立健全的机制体制，“补短板”是不得不的行为准则。否则，即使再完美的产品策略、再健全的渠道布局，也可能会“溃于蚁穴”。中国药店：www.ydzz.com
