陕西广济堂医药集团股份有限公司创立于1999年，专注于连锁药店经营发展及中药饮片的生产经营和研究开发，辅助多元业态共同发展。中国药店：www.ydzz.com
我们是由一家诊所起家的，到目前为止有361家连锁药店、41个综合门诊、9个社区卫生服务站、4个健康城、2个中西医结合医院、2家饮片厂。中国药店：www.ydzz.com
我们有6种经营模式，大到几千平米的健康城小到珊瑚虫（2人店），这么多年在发展的过程中，让我们深切地感受到有两点很关键，一个是经营模式，一个是企业文化。中国药店：www.ydzz.com
连锁药店投资中医馆，与做一家独立的医馆是不同的，从投资的角度上来说，独立医馆，它获利的能力可能最主要表现在医疗服务上，而连锁药店医馆获利可能更多的是在商品上。中国药店：www.ydzz.com
在这么多年和连锁打交道的过程中，我也见证了很多连锁界开的医馆的彷徨与挣扎、新生与死亡，多数医馆处于一种亏损的状态，有的甚至连续亏损了好几年，所以我总结了以下10条关于医馆经营的误区，供大家借鉴和参考。中国药店：www.ydzz.com
1、缺乏情怀的生意投资中国药店：www.ydzz.com
开医馆一定要有情怀，第一个不可缺的是守正，第二个是使命。中国药店：www.ydzz.com
从整个国家的中医药政策层面，我们就能看到中医药的位置变化，新中国成立的时候叫以西医为主，中医为辅；再到后来，出现了中西医并重，再到现在提出以中医大力发展中药产业，国家的定位在发生着转变。中国药店：www.ydzz.com
我们医药连锁业的同行，最近也都注意到了国家医保政策的变化，会加大对西药的管控，也会放大对中药的支持力度。中国药店：www.ydzz.com
坚持把有价值的事业做下去，我觉得这就是情怀，这个情怀叫使命。中国药店：www.ydzz.com
在这个地方我们要解决一个问题，就是我们要活下去，怎么活下去？我认为中医是道，中医馆是术，道是情怀，术是经营，道+术=活下去。中国药店：www.ydzz.com
中医药上下五千年，中医离开中药就是个理论，中药离开中医就是个农副产品。中国药店：www.ydzz.com
整个中医药的体系经历了几千年的传承，有其根深蒂固的消费或者文化价值所在，需要一帮志同道合、一帮有情怀的人去做，才能把这个产业做好。中国药店：www.ydzz.com
我们得有一个表现形式把它表现出来，我们才能走下去。所以只有把道（情怀）和术（经营）结合起来，我们才能解决怎么活下去的问题。中国药店：www.ydzz.com
2、缺乏定位的盲目跟风中国药店：www.ydzz.com
定位即模式，活下去取决于模式，活多久取决于文化。中国药店：www.ydzz.com
借此可参考很多同行老字号的定位及文化。那么同样我们也看到了现在医馆如雨后春笋般在开，但是运营的情况却是“哑巴吃黄连，有苦说不出”。中国药店：www.ydzz.com
所以在模式的探讨上，从连锁药店开医馆来说，存在两个问题。就是“药店+医馆”和“医馆+药店”是两个概念，药店+医馆，只是在药店里头增加了一项中医的诊疗服务；医馆+药店，是以医技为基础提供强有力的中医诊疗服务，配以辅助的药品销售，那么它的竞争力就不一样。我觉得未来医馆的模型在连锁平台要取得成功的话，医馆+药店的模式是值得去探讨的。中国药店：www.ydzz.com
3、缺乏资源的空场经营中国药店：www.ydzz.com
我们也走访过很多家医馆，但是你进去就会发现它很多缺乏的东西。中国药店：www.ydzz.com
医生的资源是一个医馆的核心，但对此我有个不成熟的观点：任何时候技术都要服从管理，而不能把技术凌驾于管理之上。中国药店：www.ydzz.com
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所以我们要研究6个问题，就是中医医生在哪里？中医医生怎么来？中医医生怎么管理？中医医生怎么用？中医医生怎么留？中医医生怎么久？中国药店：www.ydzz.com
首先每年可组织召开当地的中医论坛，进行某些疾病的学术交流。同样我们也可探讨单个药品在某一疾病领域里的治疗作用，通过论坛的形式与政府联办，把资源整合一起来收集信息，这样就知道中医在哪里的问题。其次医生有政府管理的机构，机构里头有档案，我们都可以找得到，就是看我们用心不用心去做这件事情。中国药店：www.ydzz.com
在整个中医运作的过程当中，我们把医生分为了两类，第一类是创造价值不创造品牌的，趋利型，此类医生对利益看的重，属于随时换庙的人，这是我们要严格管控的对象；第二类是创造口碑不创造价值的，趋名型，那么给到他的就不一样，比如说他要著书立传、发锦旗等，对于名誉和精神上的一些诉求可以满足他。中国药店：www.ydzz.com
4、缺乏客流的无奈坚守中国药店：www.ydzz.com
对于客流不足，要认清自己的四个维度：体量、客情、竞争、声量。在医馆初期运作的过程当中，这里有4条可行的建议：中国药店：www.ydzz.com
1.请政府:从政府获得政策资源。中国药店：www.ydzz.com
2.请宣传:如与书画协会等合作举办活动；可在社区中举办一些赛事，如广场舞等。中国药店：www.ydzz.com
3.请中医:医馆不定期地举办一些医生到场的参观和坐诊，坐诊一定要形成周期性的往复。中国药店：www.ydzz.com
4.请会员: 请会员来听养生大讲堂，普及医药常识的课程。中国药店：www.ydzz.com
5、缺乏疗效的信用丧失中国药店：www.ydzz.com
我们传统的中医叫“一统天下”，现在的医馆叫“四分天下”，怎么会一统天下？中国药店：www.ydzz.com
过去从学徒工开始要识药采药、加工炮制、抓药煎药、中医诊断逐步升级到中医大夫，整个的系统是闭环的。但是今天的医馆医生是你请来的，中药饮片是你买来的，抓药的调剂员不是医生的徒弟，煎药又是另外一个系统，呈现今日的“四分天下”之说。中国药店：www.ydzz.com
在“四分天下”的当中，我们连锁药店在开医馆的时候，这4个环节如果有一个环节打10%的折扣，最后的疗效一定会出现很大的偏差。中国药店：www.ydzz.com
所以我们一定要强调：健康所系，性命相托，这是必须恪守的行业信念。中国药店：www.ydzz.com
6、缺乏专业的附带经营中国药店：www.ydzz.com
现在很多的医馆里头流程是封闭式的，顾客看不见摸不着，所以顾客会觉得自己不清不楚地消费了。中国药店：www.ydzz.com
我们也知道海底捞有一个很著名的危机公关，就是厨房里头有老鼠。但是无论坐在哪个角落你都可以通过视频监控看到它的后台和厨房情况，那就是让消费者放心地去消费，明明白白地去消费。中国药店：www.ydzz.com
我们顾客进店买西药的时候，会有人在旁边引导交流，在这个过程当中他和我们的营业员已经达成了促销这一项。而现在就诊，是中医开处方直接写下处方单让顾客直接拿药，其实这中间药店就缺乏了与顾客之间的沟通。中国药店：www.ydzz.com
所以我们的柜台调剂要做到审方、划价、调配、复核、发药，等顾客拿到处方到柜台的时候，先要和审方的人员进行沟通，沟通的时候可以着重讲两味药，第一要讲的是君臣佐使里头的君药，第二个讲最贵的那一味药。在你给他讲方的过程当中，他会对你产生一种信任，从而达到促销的结果，也解决了我们自己的处方产生跑方的后果。中国药店：www.ydzz.com
7、缺乏宣传的守株待兔中国药店：www.ydzz.com
现在整个宣传的途径比过去要丰富很多，要做到“四化”建设：中国药店：www.ydzz.com
1.中医宣传故事化；中国药店：www.ydzz.com
2.中药宣传对比化；中国药店：www.ydzz.com
3.调剂宣传规范化；中国药店：www.ydzz.com
4煎药宣传视频化。中国药店：www.ydzz.com
8、缺乏运营的拓客思维中国药店：www.ydzz.com
我们要建立体验式购物场景：汤、粥、蛋、酒、茶、饼、丸、散、膏，让中医药有眼、耳、鼻、舌、声、意体验，用看得见、摸得着、吃得着的方式，让顾客感受到中药销售的氛围，从而建立起体验式的购物场景。中国药店：www.ydzz.com
同样这里我们要进行一些自己品牌的维护，加深顾客对于我们品牌口碑的传播。中国药店：www.ydzz.com
9、缺乏文化的卖场软装中国药店：www.ydzz.com
做医馆的时候有一个标准，就是在参观中消费，顾客买西药的过程大概不会超过10分钟，但是要完成中药的就诊，他的时间应该在45分钟左右。中国药店：www.ydzz.com
当他找完医生之后，在等待的过程当中，你让他干什么？这个很关键。中国药店：www.ydzz.com
全国大型的商场，基本上母婴用品都会在4楼，因为他们测算了一个女人逛街的时候移动电梯把你送到4楼，你基本上走不动了，因为4楼有休息的地方，你可以休息，但是眼睛或孩子不会休息，最后你在休息的过程当中产生了消费。中国药店：www.ydzz.com
所以我们也要研究在我们的卖场当中给顾客留下一些什么样的东西，让他有得看，看了之后还能有一些感悟，看完之后还能出去给别人讲一点东西，能够给你传播一点口碑。中国药店：www.ydzz.com
所以在整个卖场的设计中，软装的氛围也是很关键的。中国药店：www.ydzz.com
10、缺乏标准的落地执行中国药店：www.ydzz.com
第1是中药质量标准；中国药店：www.ydzz.com
第2是营销话术的标准；中国药店：www.ydzz.com
第3是柜台操作的标准；中国药店：www.ydzz.com
第4是医务管理的标准。中国药店：www.ydzz.com
虽然我们共用一本药典，但是由于专业、个人审美、地方传统等诸多偏差因素，医馆在经营过程当中，对于质量的制定每家都有不同。中国药店：www.ydzz.com
我跟客户交流的时候，经常在中药饮片形状和质量上产生一些分歧，所以我们修订了我们的产品质量标准手册。中国药店：www.ydzz.com
现在在供应的过程中，没有质量标准是不存在溢价的可能性，而且我们要知道实现连锁化的经营没有标准更是不现实的。中国药店：www.ydzz.com
总体来说，连锁药店去做医馆的角度上来讲，我们有一个最大的优势就是线下有很多固定消费的会员，在我们连锁里头转化起来还是相对来说比较容易一些。中国药店：www.ydzz.com
（作者为陕西榆林广济堂中药事业部总经理）中国药店：www.ydzz.com
