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把公司做小,把利润做大

【2019年10月上半月刊 总第259期】【作者:肖垚】【阅读量:19328】【 】【打印



  要不断研究顾客需求的变化,不断变化组织来适应顾客的新需求。但这种变化不是随意的,判断的标准是能不能降低成本、提升效率和提高顾客满意度。中国药店:www.ydzz.com

  一段时间以来,关于中小药店的生存危机论流言四起,尤其是近几年伴随着大连锁在全国范围内的并购,触角越伸越长,从以往的主要落子在一、二线城市,逐渐深入到三、四线城市甚至县、乡、镇,可谓无处不在。因此很多观点认为,中小药店将逐渐被收购或者消失。中国药店:www.ydzz.com

  一部分中小药店经营者确实徘徊在关店与不关店、卖店与不卖店的关口,十分纠结。其实,中小药店没必要自己吓唬自己,“中小药店死亡论”低估了中小药店顽强的生命力和适应环境的强大能力。单体药店作为一个群体不会灭亡,但作为个体,某些单体药店必然会因为跟不上行业发展的步伐而被市场无情的淘汰,而当下中小药店表现出来的群体生存焦虑,有着深刻的原因。中国药店:www.ydzz.com

  中小药店的群体焦虑中国药店:www.ydzz.com

  中小药店确实有理由感到焦虑,因为客流、销售、利润在不断地下降,而我们却束手无策,用尽了所有的方法,效果都不理想。为什么会出现这种情况?中国药店:www.ydzz.com

  外部的经营环境越来越“恶劣”,经营合规要求越来越高。处方药必须凭处方销售、执业药师必须在岗等政策以前一直都有,但进入这两年,大家明显能感觉监管加码,严监管的直接后果就是导致销售下滑(如医保控费、处方药严格凭处方销售等)和成本增加(如药师在职在岗等),进而导致利润缩水,让人感觉使出了九牛二虎之力却收效甚微,经营越来越难。中国药店:www.ydzz.com

  市场竞争越来越激烈、市场份额不断被蚕食。大连锁有钱任性,开店不计成本,一家紧挨着一家,往往一个小区东门一家、西门一家,能开出几家店来,小连锁也是越难开越开,2018年全年药品零售市场增幅仅4.85%,而药店数量增长了7.7%,“蛋糕”的增长速度赶不上分“蛋糕”的药店的增长速度,市场份额自然会被不断瓜分、蚕食。中国药店:www.ydzz.com

  对经营越来越感觉到力不从心。市场经营越来越看不懂,人越来越难招、招的人越来越不会做事、要的工资还越来越高,队伍不好带了,管理跟不上了,原来的经营手段效果越来越差。以药店最常用的增量手段促销活动为例,以前一场活动下来,平常1万的店能上5万、8万,效果还能持续一段时间,现在能上个2万或3万就不错了,而且活动一结束立马打回原形。与此同时,新的、有效的促销方法却还没找到。中国药店:www.ydzz.com

  焦虑背后的真实原因中国药店:www.ydzz.com

  首先是市场环境“恶化”。其实,以前我们也会觉得经营环境不好,比如大连锁从正规渠道进货,资质、税票齐全,中小药店却可以从不正规渠道购进,不带税票,成本低,大连锁会觉得不公平。现在反过来了,国家监管越来越严,对以前规范的大连锁而言,意味着环境越来越好,但对中小药店来说,就会觉得经营环境越来越“恶化”。中国药店:www.ydzz.com

  其实,环境对所有的市场主体都是公平的,中小药店所谓的“恶化”不过是回归公平而已。随着国家医改进入“深水区”,经营的外部环境在不断变化,改革涉及到方方面面的利益调整,中小药店本身就是利益相关者,必然会受到环境变化的影响。在外部环境发生急剧变化的时候还想钻空子,肯定会觉得经营环境越来越恶化。当外部环境发生变化时,只有主动拥抱变化、适应变化、走在变化的前面,才能掌握主动,才能更集中精力在核心竞争力的打造上,为企业赢得竞争优势。很多中小药店其实看到了这个问题,但他们不想或不愿放弃眼前的既得利益,苦苦支撑着,当然是越撑越辛苦。中国药店:www.ydzz.com

  其次,市场份额被蚕食,根本上是竞争导致的。蛋糕增长有限,但分蛋糕的人却越来越多,每个人能分到的蛋糕自然就少了,这本身再正常不过。一个产业的发展一般会经历四个阶段:形成期、成长期、成熟期、衰退期,零售药店目前仍处于成长期,简单的逻辑就是,一个年销售规模几千亿的产业,只有几家上市公司远远不够。成长期的特点就是企业数量不断增加,同时伴随着市场不断细分、规模不断扩大,中小药店乃至大连锁还会继续扩张。中国药店:www.ydzz.com

  第三,经营越来越力不从心,这就更正常了。顾客在变(以前的主要顾客群体是50~60岁人群,现在慢慢变成30~50岁人群)、环境在变、商业逻辑在变,企业不变就必然导致理念与现实的脱节,而要更新理念就必须着眼于未来,这会带来短期的阵痛(比如组织的转型会有老员工被淘汰,新生力量被引进),但惟有如此方能再次出发。中小药店经营者大多白手起家,积累了很多成功的经验,但这些经验现时不一定管用,因此必须改变自己,以适应不断变化的环境。当你懈怠于打造自己的核心竞争能力,沉迷于短期行为带来的暂时繁荣时,结局其实早已注定。中国药店:www.ydzz.com

  死磕“成本、效率和顾客满意”,打造核心竞争力中国药店:www.ydzz.com

  零售的三要素是顾客、环境和竞争,作为零售药店来说,要关注顾客需求的变化、市场环境的变化,这二点决定企业的业态、模式是否有生命力。但在日常工作中,我们关注更多的还是竞争,因为顾客、环境的变化是缓慢的甚至是无形之中发生的,而且对于市场中的每一个主体而言,都面对同样的顾客和环境变化,而竞争则是每天都在发生的,所以每个经营者都在思考如何在竞争中战胜对手。中国药店:www.ydzz.com

  中小药店经营者习惯于快速开店,迅速把规模做大,把迈入大连锁的行列、摆脱“中小药店”的标签作为自己的竞争战略,但问题在于,规模可能会增强你抵抗风险的能力,但却绝不会带给你竞争力。同时,规模本身也会给你带来风险,只有打造自己的核心竞争力,在自己的周围竖起一道防火墙,让对手无法攻入,才能立于不败之地。中国药店:www.ydzz.com

  那么,什么是核心竞争力?核心竞争力不是我们采取的某一项具体措施,而是催生这些具体措施的一系列制度、惯例、文化组成的一个系统,这个系统围绕的核心问题是如何降低成本、提升效率、让顾客满意。因为无论我们采取何种竞争战略,回归商业本质,我们的目的是如何让企业赚更多的钱和更长久地赚更多的钱。中国药店:www.ydzz.com

  因此,我们所采取的任何一项具体行动,首先要有利于降低成本,其次要有利于提升效率,当两者有矛盾时,我们应该寻求某种平衡,最终的目标是要让顾客满意。我们要不断研究顾客需求的变化,要不断变化组织来适应顾客的新需求,但这种变化不是随意的,判断标准是能不能满足降低成本、提升效率和提升顾客满意度,只有满足这三点的变化才是合理的。很多中小药店在变化中迷失了方向,正是因为没有坚持这三点造成的,所以我们要死磕“成本、效率和顾客满意”,打造自己的核心竞争力。中国药店:www.ydzz.com

  破局——把公司做小,把利润做大中国药店:www.ydzz.com

  死磕“成本、效率和顾客满意”的首要目标是把企业的利润做大,只有企业的利润做大了,才表明我们的竞争力提升了,比竞争对手更能赚钱了,这样在外部环境发生巨变的时候,你就一定比竞争对手活得更长久。中国药店:www.ydzz.com

  很多中小药店发展到一定阶段之后,总喜欢比照大连锁来配备管理团队,美其名曰“规范管理”, 孰不知,机构弄得臃肿无比,损失的不仅仅是几个人的工资,更多的是因为决策效率低下、部门之间相互扯皮造成的机会成本。管理是成本,经营才产生效益,如果可以,管理应该越简单越好,不一定非得通过制度来实现。事实上我们几十年一直沿用的一些惯例、工作文化都可以是管理手段的一部分,这些约定俗成的东西往往更适合中小药店,能以最小的成本达到最好的效果。中小药店要为自己臃肿的机构瘦瘦身,简化流程,借助技术手段提升管理效率,这是所谓把公司做小。只要中小药店能坚持“把公司做小,把利润做大”的方向,企业发展一定会迎来一个不同的局面。中国药店:www.ydzz.com

  中国药店:www.ydzz.com

  (作者肖垚系药品零售行业资深高管,曾任老百姓大药房广东公司、国药控股常州国大和润药房总经理,现为九典制药旗下湖南典誉康医药有限公司总经理)
中国药店:www.ydzz.com

 
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