县域市场，DTP药房进行时
【2019年02月上半月刊 总第251期】【作者：姜志敏】【阅读量：50221】【大 中 小】【打印】
在国家纷纷出台降价控费、更多大病品种纳入医保等政策推动下，DTP药房向县域市场下沉已是必然趋势。中国药店：www.ydzz.com
“医药分开”大背景下，在承接处方外流的过程中，药企、零售药店等进行了积极尝试并探索出多种模式，其中，DTP药房作为承接处方外流的一种模式备受关注。众所周知的是，全国专门的DTP药房为数不多且大多都集中在大城市，然而鲜为人知的是，县域市场的DTP药店也正在应运而生。中国药店：www.ydzz.com
相比于拥有得天独厚的各方资源的一二线城市，DTP药房在县域市场的发展呈现出不同的特点且存有争议。县域市场很少有专门的新特药房，实际上是泛DTP药房，一般是拥有几个新特药品种的专柜形式。中国药店：www.ydzz.com
DTP药房是否适合县域？中国药店：www.ydzz.com
对于DTP药房在县域市场的发展，行业内对此看法不一。知名医药营销专家刘谦表示，处方外流的核心还是在城市而不是县域，恰恰是因为城市公立医院的药占比控制严格，处方外流的机会才大一些，同时，患者的自费购药能力较强，慢病管理也较为系统。中国药店：www.ydzz.com
县域市场则不具备这些条件，一方面，DTP模式囊括的两大类——特药品种（肿瘤药、自费药）与慢性病、常见病用药，在县域用的不是很多，且药房不论硬件还是软件都跟不上；另一方面，县域市场的单个市场很小，且远离大城市，工业资源较难覆盖。此外，县域消费者对药品价格的敏感度较高，对医嘱的遵从性较差，处方药销售规范性较难操作。中国药店：www.ydzz.com
浙江瑞人堂旗下慈溪弘德医药零售有限公司总经理王优华认为，县域发展DTP药房有个时间节点，“之前几年我们认为，DTP模式确实不适合在县域发展，特别是一些大生产企业的品种需要选取部分DTP药房作为报销定点，考虑到辐射面问题，一般是从大城市往下铺，县域很少有机会审批下来。但是通过这几年的市场开发以及考虑到顾客需求的增大，为了方便患者，厂家也开始资源下沉，2018年，瑞人堂在温岭市某镇的肿瘤医院旁，成功地开设了又一家DTP药房。”中国药店：www.ydzz.com
同时，DTP药房中很多是大病医保品种，在国家纷纷出台降价控费、更多大病品种纳入医保等政策推动下，DTP药房向县域市场下沉是必然趋势，只是时间问题。中国药店：www.ydzz.com
连锁：布局被动，艰难前行中国药店：www.ydzz.com
据记者多方了解，目前很多连锁药店的DTP药房只设在地市级，县域市场才刚刚起步，处在准备阶段。而另外一些在县域起步较早的连锁，也在发展中遇到各种痛点，主要表现在：中国药店：www.ydzz.com
一、与本身在处方药渠道上有优势的大连锁和批零一体的企业相比，县域中小型连锁明显缺乏渠道资源，在医院竞标、与处方药厂家谈判时未有话语权。比如，柳州桂中大药房连锁有限责任公司在院边店的布局上表现亮眼，定下“到2019年为止，争取覆盖广西90%的三级医院和70%的二级医院”的目标，与其拥有良好的上游资源、较高的品种满足率及和谐的院店关系等都是分不开的。中国药店：www.ydzz.com
据广西某县域连锁相关负责人介绍，广西的院外品种基本集中在桂中大药房和国大药房，形成垄断性的局面，并且品牌被顾客长期认同，当地政府也比较支持。其他想做的连锁只能通过其他途径，比如联合工业企业做智慧药房、做冷链商品、引进抗癌品种等。中国药店：www.ydzz.com
二、工业的主要资源依然集中在省级三甲医院上，而对三四线城市的二甲医院的资源投入较少，对零售的投入偏少。由于地理区位限制，药企在县域层面的处方外流参与度非常薄弱，资源倾斜有限。不同于大城市是由药企发起，在县域很多DTP药房的发展是由药店发起，自己寻找品种，自建服务团队，他们最大的困惑就是如何找到好的药企品种。中国药店：www.ydzz.com
海宁老百姓大药房有限责任公司刚开始筹备DTP药房，此前亦引进过几个品种，对厂家资源的渴求深有体会。运营副总王爱丽表示，连锁在这方面非常被动，药企的资源倾斜较少，维护团队薄弱，在县域连锁设点的寥寥无几，品种引进艰难。已经引进的品种比如易瑞沙、艾拉莫德等，也是因为县域市场需求增大、体量上升，在连锁主动寻求合作的情况下，厂家才考虑设服务点，并且要对连锁的服务专业度、协议量完成度等进行审核。中国药店：www.ydzz.com
王爱丽介绍，县域连锁很需要厂家在病人和品种方面的资源倾斜，这是县域发展DTP模式的最大需求，也是核心的支撑点。2019年一些外资企业重新布局DTP服务点，借此机会，海宁老百姓也在努力争取更多的品种。中国药店：www.ydzz.com
三、县域药店大多不够专业，既缺少承接处方药外流的硬件设备，又缺少专业人才及服务团队，售后服务和回访率等较低。中国医药物资协会DTP委员会秘书长张小平调研发现，可供当地优秀执业药师选择的院边店，仅有在县人民医院和县中医院等附近为数不多的几家，县域DTP药房的药师质量还可以，且稳定性也颇高，但是服务人员的专业性仍急需提升。另外，也存在极少数连锁在品类规划上不专业，更多的追求高毛利品种，而非关注品牌和质量效果。中国药店：www.ydzz.com
此外，院外服务团队的建设也考验着县域DTP药房，成为厂家的服务点必须拥有自己的专职院外服务团队与顾客、厂家、医生对接，只有兼职人员或人员不固定都是不可取的。在这方面有一些企业做得较好，比如浙江瑞人堂经过多年的摸索，在高层高度重视下，瑞人堂采取专人专项负责，基本每个DTP药房内都会安排一名店长或者执业药师负责对接，目前专职团队有3人，兼职4～5人，共同负责药品配送、谈判采购、客户维护等事务。“厂家在选择服务点时，比较看重连锁的理念、专业和服务能力，包括具备相应的患教能力，有意涉及DTP药房的企业需要在此下功夫”。中国药店：www.ydzz.com
四、医院出于传统的思想行为习惯或是某种利益考量，不愿意把处方流到社会药房，同时，即使药房已经与处方药企合作，由于区域限制，处方流量仍较少。县域大医院比较少，所辐射的患者不多，同时患者大多向上级医院流动，县域院边店所接触的患者更有限。多家连锁反应，厂家会协助从医生那里引流一部分患者，但是目前也是微乎其微，而且一些DTP药房做的品种一般是医院不卖的品种，如果当地医院药占比没问题的话，还会增加这些品种，那么对连锁的流量影响又很大。中国药店：www.ydzz.com
五、效益与成本的矛盾，这亦是困扰连锁药店的问题之一。目前对于很多县域DTP药房来说，这个项目是没有利润甚至是亏本的，因为其对专业人员的要求非常高，需要培训及其他服务导入的成本投入，且处方药利润空间小，流量少，仅依靠处方外流来支撑门店的发展不现实。而一旦出现医院搬迁，连锁不但面临选址困难，亦缺少周边固定的顾客客户群体支撑。中国药店：www.ydzz.com
“很多连锁布局DTP药房，是出于公司战略以及完善架构的角度，但当获得厂家资源支持时，未来几年的亏损可以通过哪些手段达到盈亏平衡，这就是需要连锁终端自己来定夺的事情。”王优华说。中国药店：www.ydzz.com
工业：资源下沉，试探摸索中国药店：www.ydzz.com
对于工业来说，痛点同样存在。深圳麦德信药房管理有限公司副总经理郑浩曾表示，“目前虽然政策利好，但具体涉及到医保、一致性评价等的政策并不清晰，到底怎样的政策是国家允许的无法确定。再者，处方药大的风口没有到，从上游企业到中间的供应链各个环节，大家仍在观望和等待，无法整合资源做相应的布局。”中国药店：www.ydzz.com
江苏万邦医药营销有限公司副总经理李梅也认为，目前国家医改没有划出清晰的执行节点，已出的改革方案仍处于试点阶段，有所行动的处方药企业也是在紧跟政策风向，DTP业务是提前的尝试布局。中国药店：www.ydzz.com
除了担心政策，县域的地理位置特点也是工业资源下沉的难点，药企大多自上而下布局，县域市场本已处在布局末端，还具有众多、分散、交通不便的特点，虽然也有市场需求，但一时间工业难以覆盖到，即使覆盖到，对DTP药房的对接也是先由原有的处方药市场销售团队负责，未有DTP团队。另外，对于院外市场，工业亦是刚刚起步摸索，品种、培训、团队等资源未下沉，未来如何做也是不甚清晰。“以上种种，就导致了工业很少有团队主动到县域连锁洽谈院外合作，给人一种连锁药店很积极，反而工业药企没有做好准备的感觉。”张小平说。中国药店：www.ydzz.com
当然，已经提前布局的工业也有。据悉，一些处方药企已经选取合作连锁做DTP药房探索，而另一些具备基层医疗资源优势的企业，也取得了一些成绩，比如万邦医药。李梅介绍，目前公司做到县域一级的省份有江苏、山东、河北、辽宁、河南以及刚开始的浙江市场，其中以江苏和山东市场做的最好，三级医院市场已经建有专业的DTP团队，二级医院市场暂由零售团队负责，未来DTP团队覆盖二级以上医院市场只是时间问题。与此同时，还为县域合作连锁提供义诊、患教和培训等资源，比如在山东、河北市场投放血脂检测设备，在江苏县域市场组织患教会、趣味运动会、老年人运动会等患者活动。中国药店：www.ydzz.com
谈及在县域市场发展的经验，李梅总结道，工业要想做好县域市场需要具备以下几个条件：一是产品是否在县域市场有布局、是否有合适的消费群，产品是否在当地医院的主流治疗方案里，是否满足消费者的医保报销需求；二是厂家在县域市场的临床是否有辛勤的耕耘和努力，是否具备基层医疗专线来做基层医疗市场的临床服务工作；三是厂家在县域是否有可以对接的零售队伍覆盖。中国药店：www.ydzz.com
