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县域市场,DTP药房进行时

【2019年02月上半月刊 总第251期】【作者:姜志敏】【阅读量:37046】【 】【打印



  在国家纷纷出台降价控费、更多大病品种纳入医保等政策推动下,DTP药房向县域市场下沉已是必然趋势。中国药店:www.ydzz.com

  “医药分开”大背景下,在承接处方外流的过程中,药企、零售药店等进行了积极尝试并探索出多种模式,其中,DTP药房作为承接处方外流的一种模式备受关注。众所周知的是,全国专门的DTP药房为数不多且大多都集中在大城市,然而鲜为人知的是,县域市场的DTP药店也正在应运而生。中国药店:www.ydzz.com

  相比于拥有得天独厚的各方资源的一二线城市,DTP药房在县域市场的发展呈现出不同的特点且存有争议。县域市场很少有专门的新特药房,实际上是泛DTP药房,一般是拥有几个新特药品种的专柜形式。中国药店:www.ydzz.com

  DTP药房是否适合县域?中国药店:www.ydzz.com

  对于DTP药房在县域市场的发展,行业内对此看法不一。知名医药营销专家刘谦表示,处方外流的核心还是在城市而不是县域,恰恰是因为城市公立医院的药占比控制严格,处方外流的机会才大一些,同时,患者的自费购药能力较强,慢病管理也较为系统。中国药店:www.ydzz.com

  县域市场则不具备这些条件,一方面,DTP模式囊括的两大类——特药品种(肿瘤药、自费药)与慢性病、常见病用药,在县域用的不是很多,且药房不论硬件还是软件都跟不上;另一方面,县域市场的单个市场很小,且远离大城市,工业资源较难覆盖。此外,县域消费者对药品价格的敏感度较高,对医嘱的遵从性较差,处方药销售规范性较难操作。中国药店:www.ydzz.com

  浙江瑞人堂旗下慈溪弘德医药零售有限公司总经理王优华认为,县域发展DTP药房有个时间节点,“之前几年我们认为,DTP模式确实不适合在县域发展,特别是一些大生产企业的品种需要选取部分DTP药房作为报销定点,考虑到辐射面问题,一般是从大城市往下铺,县域很少有机会审批下来。但是通过这几年的市场开发以及考虑到顾客需求的增大,为了方便患者,厂家也开始资源下沉,2018年,瑞人堂在温岭市某镇的肿瘤医院旁,成功地开设了又一家DTP药房。”中国药店:www.ydzz.com

  同时,DTP药房中很多是大病医保品种,在国家纷纷出台降价控费、更多大病品种纳入医保等政策推动下,DTP药房向县域市场下沉是必然趋势,只是时间问题。中国药店:www.ydzz.com

  连锁:布局被动,艰难前行中国药店:www.ydzz.com

  据记者多方了解,目前很多连锁药店的DTP药房只设在地市级,县域市场才刚刚起步,处在准备阶段。而另外一些在县域起步较早的连锁,也在发展中遇到各种痛点,主要表现在:中国药店:www.ydzz.com

  一、与本身在处方药渠道上有优势的大连锁和批零一体的企业相比,县域中小型连锁明显缺乏渠道资源,在医院竞标、与处方药厂家谈判时未有话语权。比如,柳州桂中大药房连锁有限责任公司在院边店的布局上表现亮眼,定下“到2019年为止,争取覆盖广西90%的三级医院和70%的二级医院”的目标,与其拥有良好的上游资源、较高的品种满足率及和谐的院店关系等都是分不开的。中国药店:www.ydzz.com

  据广西某县域连锁相关负责人介绍,广西的院外品种基本集中在桂中大药房和国大药房,形成垄断性的局面,并且品牌被顾客长期认同,当地政府也比较支持。其他想做的连锁只能通过其他途径,比如联合工业企业做智慧药房、做冷链商品、引进抗癌品种等。中国药店:www.ydzz.com

  二、工业的主要资源依然集中在省级三甲医院上,而对三四线城市的二甲医院的资源投入较少,对零售的投入偏少。由于地理区位限制,药企在县域层面的处方外流参与度非常薄弱,资源倾斜有限。不同于大城市是由药企发起,在县域很多DTP药房的发展是由药店发起,自己寻找品种,自建服务团队,他们最大的困惑就是如何找到好的药企品种。中国药店:www.ydzz.com

  海宁老百姓大药房有限责任公司刚开始筹备DTP药房,此前亦引进过几个品种,对厂家资源的渴求深有体会。运营副总王爱丽表示,连锁在这方面非常被动,药企的资源倾斜较少,维护团队薄弱,在县域连锁设点的寥寥无几,品种引进艰难。已经引进的品种比如易瑞沙、艾拉莫德等,也是因为县域市场需求增大、体量上升,在连锁主动寻求合作的情况下,厂家才考虑设服务点,并且要对连锁的服务专业度、协议量完成度等进行审核。中国药店:www.ydzz.com

  王爱丽介绍,县域连锁很需要厂家在病人和品种方面的资源倾斜,这是县域发展DTP模式的最大需求,也是核心的支撑点。2019年一些外资企业重新布局DTP服务点,借此机会,海宁老百姓也在努力争取更多的品种。中国药店:www.ydzz.com

  三、县域药店大多不够专业,既缺少承接处方药外流的硬件设备,又缺少专业人才及服务团队,售后服务和回访率等较低。中国医药物资协会DTP委员会秘书长张小平调研发现,可供当地优秀执业药师选择的院边店,仅有在县人民医院和县中医院等附近为数不多的几家,县域DTP药房的药师质量还可以,且稳定性也颇高,但是服务人员的专业性仍急需提升。另外,也存在极少数连锁在品类规划上不专业,更多的追求高毛利品种,而非关注品牌和质量效果。中国药店:www.ydzz.com

  此外,院外服务团队的建设也考验着县域DTP药房,成为厂家的服务点必须拥有自己的专职院外服务团队与顾客、厂家、医生对接,只有兼职人员或人员不固定都是不可取的。在这方面有一些企业做得较好,比如浙江瑞人堂经过多年的摸索,在高层高度重视下,瑞人堂采取专人专项负责,基本每个DTP药房内都会安排一名店长或者执业药师负责对接,目前专职团队有3人,兼职4~5人,共同负责药品配送、谈判采购、客户维护等事务。“厂家在选择服务点时,比较看重连锁的理念、专业和服务能力,包括具备相应的患教能力,有意涉及DTP药房的企业需要在此下功夫”。中国药店:www.ydzz.com

  四、医院出于传统的思想行为习惯或是某种利益考量,不愿意把处方流到社会药房,同时,即使药房已经与处方药企合作,由于区域限制,处方流量仍较少。县域大医院比较少,所辐射的患者不多,同时患者大多向上级医院流动,县域院边店所接触的患者更有限。多家连锁反应,厂家会协助从医生那里引流一部分患者,但是目前也是微乎其微,而且一些DTP药房做的品种一般是医院不卖的品种,如果当地医院药占比没问题的话,还会增加这些品种,那么对连锁的流量影响又很大。中国药店:www.ydzz.com

  五、效益与成本的矛盾,这亦是困扰连锁药店的问题之一。目前对于很多县域DTP药房来说,这个项目是没有利润甚至是亏本的,因为其对专业人员的要求非常高,需要培训及其他服务导入的成本投入,且处方药利润空间小,流量少,仅依靠处方外流来支撑门店的发展不现实。而一旦出现医院搬迁,连锁不但面临选址困难,亦缺少周边固定的顾客客户群体支撑。中国药店:www.ydzz.com

  “很多连锁布局DTP药房,是出于公司战略以及完善架构的角度,但当获得厂家资源支持时,未来几年的亏损可以通过哪些手段达到盈亏平衡,这就是需要连锁终端自己来定夺的事情。”王优华说。中国药店:www.ydzz.com

  工业:资源下沉,试探摸索中国药店:www.ydzz.com

  对于工业来说,痛点同样存在。深圳麦德信药房管理有限公司副总经理郑浩曾表示,“目前虽然政策利好,但具体涉及到医保、一致性评价等的政策并不清晰,到底怎样的政策是国家允许的无法确定。再者,处方药大的风口没有到,从上游企业到中间的供应链各个环节,大家仍在观望和等待,无法整合资源做相应的布局。”中国药店:www.ydzz.com

  江苏万邦医药营销有限公司副总经理李梅也认为,目前国家医改没有划出清晰的执行节点,已出的改革方案仍处于试点阶段,有所行动的处方药企业也是在紧跟政策风向,DTP业务是提前的尝试布局。中国药店:www.ydzz.com

  除了担心政策,县域的地理位置特点也是工业资源下沉的难点,药企大多自上而下布局,县域市场本已处在布局末端,还具有众多、分散、交通不便的特点,虽然也有市场需求,但一时间工业难以覆盖到,即使覆盖到,对DTP药房的对接也是先由原有的处方药市场销售团队负责,未有DTP团队。另外,对于院外市场,工业亦是刚刚起步摸索,品种、培训、团队等资源未下沉,未来如何做也是不甚清晰。“以上种种,就导致了工业很少有团队主动到县域连锁洽谈院外合作,给人一种连锁药店很积极,反而工业药企没有做好准备的感觉。”张小平说。中国药店:www.ydzz.com

  当然,已经提前布局的工业也有。据悉,一些处方药企已经选取合作连锁做DTP药房探索,而另一些具备基层医疗资源优势的企业,也取得了一些成绩,比如万邦医药。李梅介绍,目前公司做到县域一级的省份有江苏、山东、河北、辽宁、河南以及刚开始的浙江市场,其中以江苏和山东市场做的最好,三级医院市场已经建有专业的DTP团队,二级医院市场暂由零售团队负责,未来DTP团队覆盖二级以上医院市场只是时间问题。与此同时,还为县域合作连锁提供义诊、患教和培训等资源,比如在山东、河北市场投放血脂检测设备,在江苏县域市场组织患教会、趣味运动会、老年人运动会等患者活动。中国药店:www.ydzz.com

  谈及在县域市场发展的经验,李梅总结道,工业要想做好县域市场需要具备以下几个条件:一是产品是否在县域市场有布局、是否有合适的消费群,产品是否在当地医院的主流治疗方案里,是否满足消费者的医保报销需求;二是厂家在县域市场的临床是否有辛勤的耕耘和努力,是否具备基层医疗专线来做基层医疗市场的临床服务工作;三是厂家在县域是否有可以对接的零售队伍覆盖。中国药店:www.ydzz.com

 
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