 |
种种来自外界的不确定性让药品零售企业的经营者感到深深的惶惑。但惶者生存，面对注定充满更大不确定性的2019，企业管理者们坚定了自己的应对：面对政策，积极争取；面对资本整合，更加快速地扩张应对；面对区域市场竞争升级，更加苦练内功、聚焦品质；携手工业，更加精准地将资金、资源用在刀刃上……中国药店：www.ydzz.com
2018年12月29日，辞旧迎新之际，由新疆康宁医药连锁公司主办的第二届天山医药论坛在新疆库尔勒举办。正如在“七剑下天山”的论坛沙龙中陕西广济堂医药集团董事长陈国良所说：“即使政策不作死，资本不作死，我们行业也在作死。长期处于低水平的高饱和竞争，自身产业也需要进化，需要整合，已经到了自我醒悟的时候了。”中国药店：www.ydzz.com
政策任性，经营者的心被扰乱了中国药店：www.ydzz.com
医药零售是严重依赖政策的行业，尽管“医药分家”的政策趋势对药品零售是重大长期利好，但在医药分家推进过程中，近期以“降低药价、医保控费”为主的医疗、医保、医药政策，其负面影响也毫无疑问会传导到药店这一销售末端。2018年对医保监管的加强，对税收、社保的规范，药店分级分类管理等加剧经营成本的上升，而基药零差率、医保与医疗机构同价支付等，又令零售企业利润下降。而比起这些，一些产业政策的朝令夕改，一些政策的悬而不决，一些地方执法的随意任性，都让经营者对方向产生了迷茫。中国药店：www.ydzz.com
四川德仁堂医药集团董事长邹康禄认为，2018年频出的政策，将会在2019年显出巨大影响。比如带量采购对药品零售企业利润的影响，骗保重奖举报可能会导致整个行业职业道德的滑坡。一些政策的反复，如有些地方卫生健康委对医疗机构不再进行药占比的考核，让一直期待医药分家的药店人对明年的增长丧失了一些信心。中国药店：www.ydzz.com
2018年机构改革之后，明确了对药品经营企业的管理交由地方市场监管部门，基层执法者在政策制定中的随意性、执法的弹性，比如店都装修好了，突然遭遇开店限距，一些地方不但有开店距离限制，审批医保也有距离限制，让经营者十分劳心。中国药店：www.ydzz.com
“今天刮东风，明天刮西风，后天刮南风，让人晕头转向。” 河南张仲景大药房股份有限公司总经理杨明江说，“2018最可怕的是让我们这些经营管理者的心被扰乱了！”中国药店：www.ydzz.com
另外，监管、合规以及各经营要素的上升等，都导致企业经营成本上升，令企业不堪其重。中国药店：www.ydzz.com
邹康禄表示，所有的合规都是以增加成本为代价的。2019年全国将会大力推进分级分类管理，对我们目前的人力结构来讲，会是巨大的成本。中国药店：www.ydzz.com
甘肃德生堂医药科技集团董事长龙岩表示，在甘肃，房屋租赁税高达30%以上，广东才百分之十几；员工社保缴费，甘肃比北京还高，这样的政策让竞争变得不公平，让成本增加很多。中国药店：www.ydzz.com
门店分布于南疆的新疆康宁除了要面临税务、社保、医保等共性问题，还有门店安保人员、设备的增加等维稳的成本，新疆地区人口净流出负增长带来的客流下降难题。中国药店：www.ydzz.com
随着二胎政策放开，在“二胎”大省山东、河南，90%以上女员工的连锁药店扎堆生育，“一个片区有7个店长，有5-6个回家生孩子了，又是独生子女，复岗的时间特别长，很多一两年都不上班”，“今年有两个部门轮流生产，成了‘生产部’”，都是很现实又难解的问题。中国药店：www.ydzz.com
面对政策的随意性，以及由不合理、不公平的区域政策导致的经营成本上升，与会者表示，企业应从行业大局出发，抱团发声，争取政策。中国药店：www.ydzz.com
甘肃的几家龙头连锁德生堂、众友、惠仁堂继多年前合作的西北医药解散之后，2018年又重新集结联合，“研究政策，拿出我们的方案，向各个部门来争取政策的合理性。”龙岩说。中国药店：www.ydzz.com
陈国良也呼吁，行业协会、行业媒体、各方行业组织也组织专家学者研究政策，与政府对话，影响干预政策，为企业营造良好的环境，以免错失行业难得的历史机遇。中国药店：www.ydzz.com
“各种协会、行业组织也到了转型升级的时候，否则价值就失去了意义。”中国药店：www.ydzz.com
做大、做强，活下去的不同选择中国药店：www.ydzz.com
2018年，几大上市公司在全国市场加速扩张和并购，高瓴等机构资本更是依靠迅速并购，集结出12000家店的规模。各省级市场格局大变，受到冲击最大的无疑是原有的省级龙头连锁。中国药店：www.ydzz.com
在四川，近两年，一心堂集结重兵将其作为发展重点，高瓴、全亿、正和祥通过收购快速圈定势力范围，德仁堂作为曾经的本土老大切实感受到竞争的升级。但邹康禄也表示，大佬们进入区域市场进行整合，对于未来区域市场的规范是好事，沟通也方便。第二，大玩家入场，区域格局会改变，获得资本加持的自有其发展套路，但没有获得资本的，也可以保持自己的特色，强化内功，做大的可能性小了，但做强的可能性大了，大家都有机会。中国药店：www.ydzz.com
深耕陕西榆林的广济堂用自己的行动做了示范。陈国良表示，最近三年，广济堂的第一根本要务就是规范。“做大不如做强，做强不如活长，活下去才是王道。”中国药店：www.ydzz.com
2019年，广济堂将聚焦品质，追求优质，锁定价值，保证效率和效益的双提升。少区域高密度布点，不撒胡椒面，真正注重经营的效益和品质；只开价值店，砍掉负利店，珍惜资金资源，追求效率效益。具体措施包括：一、 商品聚焦战略。聚焦商品可以大量节省资金，聚焦之后，可以突出陈列重点，体现销售重点，以此来保证上游的支持和经营的利润；二、提高专业化服务技能；三、加强精细化管理。企业竞争已进入到精细化管理时代，也就是进入到经营的品质化时代。区域连锁要从追求规模转到追求品质，追求效益的时代，注重你的价值，经营好你的价值。中国药店：www.ydzz.com
“中小连锁资金不足，资源不足，政策上也处于劣势，不求规模求品质，一定要活下去。”陈国良强调。中国药店：www.ydzz.com
同样处于三四线区域市场的梅河口市万和堂医药连锁董事长丛晶也表示，2019年会很难，但老百姓的健康需求都在，只是购买渠道在哪？“对我们来说，一是打通线上线下的购买渠道，二是我们有医院，通过数字化的手段，让医生通过视频对连锁顾客进行服务。永远不变的还是专业和服务。把员工的专业水平和销售关键点做好，售后做好客类管理，练好内功，去迎接2019年以及未来更大的挑战。”中国药店：www.ydzz.com
而对于更多的省级龙头，最好的防守就是进攻，守土有责，打造铁桶阵，因而加速了扩张的步伐。中国药店：www.ydzz.com
作为目前行业唯一已经过IPO申报阶段的漱玉平民的董事长，李文杰认为，快速开店是没办法的办法。一个连锁如果要生存，必须牢牢地在当地干到第一，有规模才有话语权。一段时间内是要考虑利润，但速度是最重要的。中国药店：www.ydzz.com
河南是高济医疗的大本营，也是2018格局变化最大的省级市场。作为曾经的省级老大，张仲景大药房总经理杨明江表示，“必须通过开店，来提高我们的市场地位，以前在郑州只有200多家店，现在要求每一个社区都要有我们的店，现在开了1000多家店，在河南也才占5%多一点，市场空间还很大。”中国药店：www.ydzz.com
甘肃德生堂刚刚获得阿里健康1.89亿元投资，并联手战略合作打造新零售的医药生态。龙岩说：“阿里投我们，实际上投的是这个行业，是这个行业的未来。目前线上流量已经见顶，互联网大佬再想要流量，只有从线下获取。线下渠道就是我们最重要的资源，这个渠道我们要不断地扩大，开店是非常重要的手段。”中国药店：www.ydzz.com
而在一个省级区域内高密度地、快速地扩张，对连锁企业的资源、能力都是极大的考验。中国药店：www.ydzz.com
杨明江表示，每一年的新开店数不能超过总店数的30%，才能保证盈利水平不下降。中国药店：www.ydzz.com
龙岩则表示，开店开不起来怎么办？唯一的办法是用重兵，集中优势兵力来打这一仗！店开起来，没有人怎么办？还是用重兵，不是几个人，而是一套体系。不是需要人时现去市场挖人，而是要前置到校园里，学生入校的那一刻就盯住。张仲景大药房则与河南省内的三所专业学校合作，设重点班，设奖学金，与学校联合招生，每年可保证200多人的人员到位。中国药店：www.ydzz.com
漱玉平民则大力建设商学院，把店员、店长的课程体系化，批量生产后备店长，每年有四期店长培训班，可产生四五百名的后备店长。中国药店：www.ydzz.com
工业的资源也是有限的，钱要花在刀刃上中国药店：www.ydzz.com
政策巨变，市场格局巨变，药店和顾客的需求在变，医药工业在OTC渠道的战略和策略、营销和服务应该怎样坚持、突破和创新？中国药店：www.ydzz.com
竞争升级、处方外流的大背景下，药店在孜孜以求对顾客服务的专业化，倒逼医药工业对药店的专业化服务提升。正如云南维和药业股份有限公司董事长李笃波所指出的，连锁有几千个品种，每一个品种靠店员去进行专业的服务是很困难的，真正的专业营销应该在工业手里。中国药店：www.ydzz.com
以岭药业全国销售总监逄振宁表示，未来三年，以岭会着力在连锁打造三个关键词：一是专业，二是服务，三是体系建设。首先是从学历等要求上提升OTC营销人员的进入门槛，然后加大培训力度。他介绍，以岭有900人的终端队伍服务于连锁，每年对这些人员的专业培训总投入在500-1000万元。第二，对于连锁的服务，一是会跟连锁合作，打造技能服务体系；二是真正把连锁的运营和维护加到整个服务体系当中，而不是跟采购谈完就完了。中国药店：www.ydzz.com
“通过我们的专业提升店员的专业，通过我们的体系对接整个连锁的体系，最终，通过价值推动我们彼此的价值。”仁和中方药业公司总经理张自强总结说。中国药店：www.ydzz.com
天士力医药营销集团OTC总经理李江山、扬子江药业集团全国零售副总经理邵正祥均表示，工业要在“三力”上与连锁加强合作：中国药店：www.ydzz.com
一是品牌力的打造。中国药店：www.ydzz.com
二是产品力。扬子江会将在医院经过多年认证的临床品种拿到连锁推广，引爆新的增长点。“天士力很多产品出来之后，营销主体先是在零售，我们很多通过一致性评价的产品现在都是在为零售服务。”李江山说。张自强表示，2019年，仁和中方会着力两个升级，一是渠道升级，以前做单散药店和小型终端，未来会逐步向大型连锁聚焦；第二，品类升级，更多聚焦黄金品类、黄金单品，并通过自身团队资源的优势去整合一些产品资源，给连锁带来新的产品增量。中国药店：www.ydzz.com
三是专业力。李江山说，“我们有很多好的产品，但没有与药店紧密结合很好传播。以后会不断加强内功，鼓励销售代表到药店去做贴柜培训。”邵正祥也表示，扬子江有1600多人的零售终端队伍，将发挥自身的临床优势，对产品进行深入研究，形成问、诊、荐的专业知识体系，与连锁背靠背去应对挑战。中国药店：www.ydzz.com
连锁的顾客也是工业的顾客，工商如何合力进行消费者教育，服务好顾客，是大家共同关心的话题。中国药店：www.ydzz.com
百洋医药总经理张圆表示，现在连锁最大的问题是客流减少，工商合作要回归到医药的本质——治病救人上，消费者需要什么样的产品？什么样的医疗解决方案？中国药店：www.ydzz.com
第一，工业企业能为消费者带来什么？比如百洋每年会花费几百万进行母婴人群的消费者研究，给药店的培训不只是补钙的产品，而是90后妈妈们的消费行为变化轨迹，“这样一手的定性定量的调研报告结论，应该分享给连锁，这是有价值的。”中国药店：www.ydzz.com
第二，百洋从去年12月初开始了门店标签化工程，即给合作的10万家门店贴标签分类，“上游有多样化的产品、有很多新的品类，百洋作为平台化公司，应该把上游的产品精准地铺到消费者需求的店里去，只有分类得更清楚，才有抓手，解决方案就出来了。”中国药店：www.ydzz.com
第三，数字化转型。2018年，百洋与经销商进行了数据智联，每天能看到四五十万终端的日采数。张圆呼吁，“工业的资源也是有限的，钱都要花在刀刃上，以往粗放的营销模式已经过时了，必须是精准化的模式。呼吁连锁的数据系统也跟工业对接起来，不做对接，工业企业就不能帮你去做客户价值的挖掘和提升。而不进行价值挖掘，再多的客户数据也是没价值的。”中国药店：www.ydzz.com
