“两票制”引发现金流危机，行业企业因变生变
【2018年02月上半月刊 总第239期】【作者：周玉涛】【阅读量：89402】【大 中 小】【打印】
“两票制”对药品流通企业的影响可谓猛如虎，全国版“两票制”正式推行后，对药品流通格局的作用力将持续发酵。中国药店：www.ydzz.com
数据显示，2015年、2016年、2017年1～9月广药白云山旗下广州医药经营活动现金流净额分别为1.32亿元、3.54亿元、-17.87亿元。为此，上交所要求广药白云山对经营活动现金大额流出的原因及合理性进行说明。中国药店：www.ydzz.com
后广药白云山以公告形式做出正面解释，称在“两票制”影响下经营活动现金净流出现负值，“医疗机构是我国医药流通行业主要的终端客户，广州医药予结算、付款流程较长，回款通常在第四季度高于其他季度，因此导致 2017 年 1～9 月经营活动净现金流量为负”。中国药店：www.ydzz.com
现金净流从3亿到负17亿，“两票制”对药品流通企业的影响可谓猛如虎。可以预见，在全国版“两票制”自今年1月1日始正式推行后，其对药品流通格局的作用力将持续发酵。中国药店：www.ydzz.com
“两票制”吃掉现金流中国药店：www.ydzz.com
早在“两票制”试点之初，便有业内人士提出，“两票制”对药品流通企业最致命的打击正在于影响现金流，而广州医药的动态数据恰恰支持了这一论断。那么，“两票制”究竟是怎样吃掉企业的现金流的呢？中国药店：www.ydzz.com
以广州医药为例，其主要业务为药品批发，针对终端客户区分为分销业务和纯销业务。“两票制”施行后，倒逼企业将业务重心由分销业务向纯销业务转移，其间产生的影响包括：中国药店：www.ydzz.com
第一，传统分销模式下，大型药品流通企业的渠道网络中覆盖众多二级、三级到多级分销商，企业可以相对轻松地完成产品库存的转移，从而实现占押资金的回笼；而在“两票制”下，企业将直接面对药品终端——医疗机构，而占据较强话语权的后者通常具有较长的账期，虽多地出台政策严控医疗机构付款周期，依然无法彻底改变这一情形，从而导致药品流通企业存在大量“应收账款”。中国药店：www.ydzz.com
第二，由分销业务向纯销业务转型，意味着药品流通企业需要将渠道网络下沉，直面相对陌生的终端管理。渠道管理方式从集中走向分散，企业需要付出瞬间膨胀的渠道建设成本，同时从长期来看，终端推广与终端维护的高企费用也将占用企业大量的现金流。中国药店：www.ydzz.com
从“两票制”出台的初衷来看，一为降低药品价格，二为提高行业集中度。分别来看：中国药店：www.ydzz.com
首先，“两票制”希望通过减少药品流通过程中的繁冗环节以及伴行的层层加价，从而实现药品价格的有效降低。但显然现想与现实之间出现“南辕北辙”样的反差，生产企业需要增加一级经销商的数量，管理难度及管理成本加大，而流通企业（一级经销商）则要面对“多小散乱”的终端客户，同样需要付出角色转换的沉重代价，由是，在生产企业和流通企业分别出现“高开高走”的价格现象，从结果导向来看，与传统流通模式下“低开高走”的效果无异，甚至出现价格上涨的情形。中国药店：www.ydzz.com
其次，“两票制” 希望借助“生产企业—流通企业—终端企业”的标准化流通路径，使中小型药品流通企业无立锥之地。事实上，“两票制”的确用行政之手激活了市场之手——中小型药品流通企业需要面临要么“上位”要么“下岗”的自身抉择与市场竞择。“二难选择”之下，万家左右流通企业或将遭遇淘汰，在“两票制”持续推进的语境下，这一预测即将成为现实。中国药店：www.ydzz.com
现金流困局下的市场变化中国药店：www.ydzz.com
现金流对于企业的作用就像血液之于人体，承前，“两票制”严重影响了药品流通企业的现金流，将对企业产生不可逆的伤害。中国药店：www.ydzz.com
一则案例鲜活地诠释了现金流对企业的重要性：中国药店：www.ydzz.com
一个游客路过一个小镇，他走进一家旅馆给了店主1000元现金，挑了一个房间，他上楼以后，店主拿这1000元给了对门的屠夫支付了这个月的肉钱；屠夫去养猪的农夫家里把欠的买猪款付清了，农夫还了饲料钱，饲料商贩还清了赌债，赌徒赶紧去旅馆还了房钱，这1000元又回到旅馆店主手里，可就在此时，游客下楼说房间不合适，拿钱走了；但是，全镇的债务都还清了！中国药店：www.ydzz.com
事实上，企业的一切经营活动都围绕现金流展开，现金流的重要性在某种程度上胜于利润率。“两票制”影响了药品流通企业的现金流，无异于扼住了企业的命门，除非企业拥有足够庞大的资金池，否则在“两票制”引发的市场荡涤中必然被淘汰。中国药店：www.ydzz.com
举例来讲，对于中大型药品流通企业来讲，面对由分销业务向纯销业务的转型，必须直面的挑战是重新建立扁平化的渠道网络，而传统渠道中每一层级分销商的减少都意味着成本的增加，这或将是无底洞式的投入，将对企业的资金实力提出严峻挑战。中国药店：www.ydzz.com
而对于中小型药品流通企业来讲，资金的大量滞留则会产生更直接的影响。理论上，任何流通企业都可能成为药品生产企业的一级代理商（满足“两票制”要求），但是，一则生产企业会进行主动遴选，中小企业中标几率较低，二则限于资金储备可代理品种数量会随着推广成本增加而出现萎缩，三则渠道宽度不足，投入产出或出现“倒挂”情形。简言之，中小型药品流通企业遭遇现金流困局时，随时可能出现“心肌梗死”情况。中国药店：www.ydzz.com
在某种意义上，“应收账款”系企业的变相库存，当药品流通企业的库存过大时便可能发生“猝死”，从这一维度思考，“两票制”确将通过对现金流的作用力实现重塑药品流通市场格局的目的，未来，具有承上启下作用的流通企业或具有数量少、规模大的基础特征。中国药店：www.ydzz.com
“两票制”的连锁反应中国药店：www.ydzz.com
“两票制”直接作用于药品流通环节，将导致流通格局的剧变；与此同时，因由流通企业的特殊角色和作用，整个药品供应链条会发生共震从而引发上下游之间的连锁反应。其中，连锁反应首先会影响供应链顶端的药品生产企业，这其实也是“两票制”的题中之义。从国内药品市场的演变历程来看，药品生产企业的动作往往会牵引整个行业发生矢量变化。中国药店：www.ydzz.com
从实践来看，药品生产企业为应对“两票制”的要求，通常具有三种解决方案：中国药店：www.ydzz.com
第一，自建或收购药品流通企业。根据“两票制”的除外规定——药品流通集团型企业内部向全资（控股）子公司调拨药品，以及药品流通集团型企业内部的全资（控股）子公司之间调拨药品可不视为“一票”，由是成规模的药品生产企业大都选择“工商一体化”的应对策略。中国药店：www.ydzz.com
在国家版“两票制”正式全国推行之前，各地对“两票制”的解读具有明显的地方特色，尤其对“不视为一票”的情形大有外延扩大的趋势，但自今年元月起这种情况被“一刀切”地杜绝。中国药店：www.ydzz.com
从实践来看，北京市医药集中采购中心日前公示了药品企业“两票制”资质核对结果，GSK、辉瑞、拜耳、上药等多家企业的“两票制”资质核对未通过，原因分别为“非在京流通集团或子公司”、“药品上市持有人与药品生产、经营企业名称相同”、“未填生产经营企业信息、未填ID或ID号有误”、“多企业上报同一产品”、“生产企业与总代理或分包相同”、“提交多家商业”等。由此可见，相关部门对“两票制”的审核管理具有趋严的走势，投机取巧的行为再难行得通。中国药店：www.ydzz.com
第二，导入CSO（Contract Sales Organization，合同销售组织）。“两票制”施行后，CSO如雨后春笋般涌现，但其中鱼龙混杂，不乏打着伪CSO旗号、以“走票”为生者，对此，工商和公安等部门日前联合开展了针对性的突击检查行动，不难预测，未来这也将成为常态，CSO的监管盲区将被填补。中国药店：www.ydzz.com
第三，经营重心转向零售终端。广州医药在应对“两票制”的具体措施中明确提及，将“加强医院服务延伸项目工作的推进力度及多种医疗终端服务市场的业务探索，如院外药房、社区药房等”，而这也正成为“两票制”以及关联政策加成作用下的行业集体转型方向。中国药店：www.ydzz.com
从供求关系来看，被“两票制”倒逼形成利益共同体的生产企业和流通企业将直面零售终端，面临从渠道控销、产品控销到终端控销的营销模式变革；而零售终端亦希望通过控销模式建立与上游企业的强关联，从而形成供应链上的竞争优势，日前湖南省内十余家连锁药店开展控销模式探讨正表明了需方对供方的新型要求。中国药店：www.ydzz.com
在此背景下，如何以控销模式为纽带建立新型工商合作模型，成为供零双方亟需破解的课题。“两票制”虽目前未涉及院外市场，但从流通企业数量锐减的预期结果看，零售市场也将形成事实上的“两票制”供应模式，如何找准痛点，建立合理的“对话”方式、提升产品及服务的附加价值，正成为“新万亿市场”的突破口。中国药店：www.ydzz.com
