中国药店－县域药店，业态探索进行时

　　相比城市药店，很多人认为县域药店普遍存在资源稀缺、营销能力薄弱、业态模式落后等现象，甚至认为某些业态模式不适合县域药店开展，事实是否如此？

　　药店除了为患者提供药品相关的服务之外，还能有更多的想象空间吗？当然有，不论是借鉴国外药店的经营模式，还是关注到消费者的消费需求与体验，还是从自身经营角度提高盈利能力、提升品牌形象，很多药店不断进行业态探索与创新，提升了消费者的消费选择空间和购物体验，体现了药品零售企业未来发展的多重可能性方向。

　　然而，相比城市药店，很多人认为县域药店普遍存在资源稀缺、营销能力薄弱、业态模式落后等现象，甚至认为某些业态模式不适合县域药店开展，事实是否如此？本文将从比较常见的中医馆、母婴店和药妆店三种业态入手去一探究竟。

　　中医馆——惊喜与无奈并存

　　一些行业内人士认为县域由于医生资源有限、人口有限，不适合开中医馆，但是仍有一些企业在县域里做得很不错，大多以“药店+医馆”的形式，在中医馆带来的惊喜和医生资源的寻求中砥砺前行。

　　江西洪兴大药房董事长罗小明认为，中医馆涉及很多综合因素，但是不论是在县里还是市里，最重要的是要有名中医中药的资源。瑞人堂总经理张翔泓认为，县域当然适合开中医馆，一是要看当地消费市场对中医是否认同、是否习惯喝中药，相对来说，县域稍微保守，人们对当地的名老中医比较认同；二是看消费人群够不够，消费力是否可以支撑行业的发展，以温岭为例，拥有100多万人口，全国百强县中排名第20，完全可以开设中医馆。一树大家康健总经理王文军认为是否适合开中医馆与县域无关，关键要看市场有没有需求。

　　很多县域连锁开设中医馆或实施中医坐堂已经多年，在当地的效果很明显，如成都万华大药房的17家门店中开有4家中医馆，万华总店目前中医中药年销售额近千万元，中医馆对门店销售的贡献达到40%以上；浙江瑞人堂医药连锁有限公司2016年中医中药包括参茸等能够占到总销售额的25％～30％。同时，县域乡镇消费者相较于城市消费者，有一个特点是一旦病好，回去就会自动宣传，由于地缘关系，他们的宣传会带来很多信任的亲朋好友，客流会络绎不绝，成都万华的口碑就是这样累积起来的，受欢迎程度甚至超过一些医院。

　　开设中医馆并非一帆风顺，县域相较于城市，医疗资源少，名医资源较少，且人口不多，能够承载的中医馆数量有限。所以，要想开设中医馆必须要满足以下条件：

　　第一，一定要有名中医资源。县域中医馆最重要的是医生资源，老百姓买药比较看重医生。但由于中医培养周期比较长，资源比较稀缺，所以，办中医馆一定要把中医资源问题先解决。成都万华虽然借助成都中医药大学温江校区的便利优势，聚拢了一批中医大夫，但其实医生资源还是不够，目前4家中医馆中有2家由于医生相对较多，经营状况比较好，另外2家因为医生资源不足，经营情况一般。中医短缺和人口较少限制了中医馆的增加。

　　江西洪兴大药房的解决办法是在一个县域里打造1～2家“药店+医馆”模式的大店，覆盖整个县城，再把各个门店有限的坐堂医生、邀请的名医集中到大店，既打响了品牌也能服务到全县人民。浙江瑞人堂中医坐堂起步较早，很多中大型的门店均设有坐堂医，虽然目前只在温岭县开设了一家2000平米的大型中医馆，但是经过多年的累积已经在台州地区拥有80～100位名老中医，并成立国医馆小组专门和医生对接，当有了医生资源后，便可以加大力度打造中医馆平台，再配以老字号的品牌，未来企业在中医中药板块发展的潜力巨大。

　　第二，一定要有名店。连锁企业自身要有一定的知名度，同时，县域里一定开设大店，一则够宽敞的门店全面投入会比较合算，二则中医馆环境好了，才能够吸引到医生和顾客。罗小明建议县域里面开“药店+中医馆”，门店面积要在300～600平米，如若300平米，则200多平米是药店，100多平米是中医馆，设2～3诊室则可，如若600平米则可设5～6个诊室。

　　第三，一定要有名药。中医讲究道地药材，名方炮制，成都万华董事长万凯表示，药材品质好且没有比别家贵太多，当消费者经过对比了解后，其对品牌的信任度会大大增加。

　　第四，一定要有名方。中医馆的很多好方子也比较吸引人，而这些好方需出自名医，洪兴的中医一般是邀请退休的老中医以及民间较有名气的中医，大多是比较擅长某个领域的医生，比如儿科、妇科、偏方、针灸、推拿等。

　　由于中医馆前期投入较多，且产生效益的周期较长，罗小明建议一定要慎重，具备条件再开，开一家就要做成一家，然后以点带面。布点也很重要，要选择地段较好、人气较旺的地段，在条件成熟时再丰富针灸、艾灸、推拿、拔火罐、跌打损伤、儿科等项目，逐渐完善。

　　母婴店——专业和资源是难点

　　县域同样适合药店开辟母婴市场，但是以何种方式、如何弥补商品资源的欠缺和专业性的不足，仍需要连锁药店研究探讨。

　　西安怡康医药连锁以药店孕婴专区和独立品牌“婴乐宝”这两种模式开展母婴项目，也曾经在县镇各开一家门店，但由于位置较偏远，考虑到运输成本和人员管理难题，运营一年便关闭了，但怡康婴乐宝母婴用品公司总经理邹艳娜仍看好县域市场。湖南怀仁大健康产业发展有限公司则是以入股专业经营母婴的湖南优康宝贝母婴用品连锁有限公司的方式进军母婴市场，据优康宝贝总裁杨云介绍，目前拥有门店近500家，其中80％的门店分布在县和乡镇市场。

　　县域已非原来的县域“乡镇市场是一个被品牌商、投资商、规模企业遗忘的消费市场，一个被次品、假冒伪劣、山寨品牌占领的市场，同时也是一个难以管理和监管的市场。”杨云表示。然而随着新型城镇化建设进程的加快，近年来中国的乡镇发生了很大的变化。

　　首先，县域市场的消费力并不比地级市差，新时代的新乡镇拥有更多的消费人群和较强的消费能力。乡镇有着广阔的受众市场，我国城镇化率已接近60%，外流农村人口数量众多，而乡镇往往是其落脚的第一站，因此以镇为单位的居住人群越来越密集。与此同时，随着消费升级、物流快速发展，县域消费者对品牌升级有强烈的需求，消费力逐渐上升，这从乡镇市场的赶集、打工在外的父母通过微商城邮购到老家便可看出。

　　其次，县级市场的零售模式比较初级，大多为夫妻店，连锁率很低，而通过公司连锁形式的运作，价格和品类上都有优势，能够让消费者获得更多物美价廉的商品，更信任于零售品牌。县域市场、乡镇市场的连锁化时代已经到来，母婴行业通过乡镇连锁化比较容易占领乡镇市场这片新蓝海。

　　药店做母婴难点母婴零售是当下家庭消费升级最重要的一个环节，尤其是二胎政策下母婴市场的蛋糕会更大，很多连锁药店看到这一点，然而，想要做母婴面连着各种问题：

　　一是母婴店不能刷医保卡，而药店和中医馆可以；二是母婴店对专业性有要求，不论是专业团队还是丰富的品种，药店都很难做到；三是母婴项目不是药店专长，如果没有形成规模产生不了效益；四是母婴品类的供应商与药店的服务、消费计量等不同，母婴的资源更倾向于母婴店，没有倾向于药店，所以，药店开设母婴店会比较尴尬，同时还要受到互联网的冲击；五是药店做母婴不聚焦，因为在一个店里，顾客不可能关注那么多品类，更多会关注药品等，可能会分散对奶粉等品类的关注。

　　县镇母婴消费特点相较于市里，县域母婴店的毛利会更高一些。因为受信息的局限性，乡镇消费者对品牌的意识比较弱，对一些价格偏中低档、毛利较高的产品相对接受度高些，顾客稳定性会更强，故而乡镇和县里其单店的毛利率会比市里高很多。而据杨云介绍，优康宝贝的县域门店销售贡献甚至比市里更大。

　　县镇消费者对母婴店的新颖的增值项目较容易接受。以游泳洗澡服务为例，邹艳娜表示位于西安的母婴店该项服务所带的客流并不多，大多市民会选择小区就近的门店；而县镇上的母婴店，增加小型的游乐和游泳，对消费者的吸引更大一些，人流会较多。

　　另外，县镇布店也要根据人口分布进行布局，以使足够的人流量支撑门店的运营。优康宝贝县域门店以150平米为主力店，同时配以500平米或2000平米的体验店，基本整体框架是县级市里开1家体验店，再覆盖下面15个乡镇和5～10个社区，即以1家大店和20～25家小店的模式布局。如果1公里内有2万人口同样会设店覆盖，预计2018年底在湖南省内人口3万人以上的乡镇实现全覆盖。

　　探索母婴的最佳方式邹艳娜认为，相较于竞争压力较大的西安，县域也比较适合药店拓展母婴业态，因为县域人员成本低，房租成本也低，从盈利角度来说，在西安周边会更好一些。杨云同样看好县镇市场，认为其能够提供更好的商业环境和更多的商业机会。

　　那么，连锁药店该以何种方式探索母婴业态呢？杨云认为，最好的方式就是双品牌运作，在面积大的药店开辟一个连锁品牌，甚至还可以设置独立的品牌体系，与已成连锁或者有很强的母婴团队的企业合作，或者包括收购当地的一家母婴连锁，这样药店就有了母婴的基因，会加快药店进军母婴的步伐。

　　优康宝贝也愿意和一些药店连锁一起来合作零售板块，借助药店扩大规模，一是在跨区域发展中，如果当地有人才和团队则会更有利，同时可以学习药店连锁化的经验；二是可以共享药店的会员资源。三是药店一般都有较好的门店位置，这都对母婴连锁的快速发展提供了很多帮助。优康宝贝与怀仁合作后，很有门店与怀仁药店毗邻。

　　杨云提出了一个观点：药店和母婴一起下乡镇，他认为这是更好的选择，这样的商业模式可能让药店更好的下沉到乡镇，因为现在药店很少下沉到乡镇市场，主要考虑到单店的产出比和管理成本。而如果药店和母婴结合以后，就会解决单店产出低的问题，可以支撑连锁化团队的建设管理。

　　药妆——医保和渠道是硬伤

　　药店探索药妆店业态曾经风靡一时，如今却很少有企业坚持，主要是考虑到药妆店不能刷医保，并较难监管，同时品类较少、品牌没有系统化，专业人员和氛围营造上都与商场有差距等。但这不代表药妆在县域没有市场，很多连锁仍在探索中。

　　一树大家康健的药妆店开了十几年，至今有5～6家，总经理王文军认为药妆店的空间和前途仍很明朗，因为健康和美丽是能直接挂钩的，且有市场需求。“我们对于药妆店、母婴店、中医馆的定位是与健康相关的产品服务，这些都可以借力大家康健的品牌去延伸，把更专业的化妆品推荐出去，更关注健康，用专业的思维、更深一层打造健康和美丽。”

　　目前大家康健的药妆店主要分布在市里，县里如有合适的位置也会做，主要是与团队的实力和精力有关。王文军表示，县域市场还是很有发展潜力的，且药店与药妆、母婴毗邻开设，既能实现会员共享，同时在管理上、与顾客互动方面也能节省成本，目前母婴和药妆的销售对总销售的贡献能达到20％～30％。

　　瑞人堂是全国县级市中介入药妆比较早的企业，在2006年就已经跟薇姿、雅漾等药妆品牌进行专柜式合作，当时销售很是火爆；同时，2010年引进了台州第一家屈臣氏，与其合作，近距离学习其药妆以及个人护理的商品营销经验，后来由于药妆的销售渠道增多，对药店药妆专柜产生了部分分流，但仍有部分顾客比较信任瑞人堂，选择在药店购买。

　　瑞人堂一直在尝试和探索多元化经营，但若想深挖药妆，商品渠道仍是弱项，单靠药妆一个品类是不够的。张翔泓表示，从一树舒普玛在县域市场的成功可以看出，药店如果坚决走多元化，并把步子踩得比较深、比较稳的话，其实是可以做出结果的，这个业态可以去尝试探索。


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县域药店，业态探索进行时

【2017年10月上半月刊总第235期】【作者：姜志敏】【阅读量：50601】【大 中 小】【打印】

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