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这不是危言耸听，母婴行业的确面临着巨大的挑战，但同样蕴藏着新的机会，这次论坛上，在国内母婴行业摸爬滚打多年的创业者、资深行业媒体负责人、母婴产品供应商济济一堂，共同探讨着三四线城市母婴行业的发展之路。中国药店：www.ydzz.com
整合：未来三年的主旋律中国药店：www.ydzz.com
中国对母婴品类的需求巨大，但为何母婴店却盈利困难？与会各位嘉宾总结出以下几点原因：中国药店：www.ydzz.com
基因问题 中国绝大多数的母婴店管理水平低，非常低的进入门槛导致母婴店出现野蛮增长，一个乡镇上的母婴店少说有七八家，一个县城内的母婴店少说有二三十家，母婴店处于高度饱和状态。李茂银建议，除非新开店在半年到一年的时间内能收回投入，否则开店需要慎重，未来可能出现谁的直营店多谁就更惨的可能，因为影响这个行业发展的变化因素太多。中国药店：www.ydzz.com
奶粉新政影响 很多母婴店超过一半的利润来自于奶粉，直呼其为奶粉店也不为过，但因为国内奶粉安全事故频出，国家出台了《婴幼儿配方乳粉产品配方注册管理办法》。业内人士认为，受奶粉新政影响，2017年市场上的奶粉品牌将有80%可能会消失。目前很多母婴店销售的奶粉品牌是独家的，无论是在电商渠道还是其他实体店，都无法找到同样的品牌，为母婴店保证了非常不错的利润空间，而一旦奶粉品牌大量消失，独家品牌将成为历史，母婴店奶粉品类的竞争将更加透明化，奶粉的利润空间也将会大大缩小。中国药店：www.ydzz.com
品类危机 杨云认为，国内做得比较好的母婴店的奶粉加尿片的份额占到65%左右，这两个品类其实是快消品，因为中国的食品安全危机，我们把这两个快消品炒作成了“奢侈品”，中国的尿片价格全世界最贵，奶粉价格也远高于全球的标准价格，这么高价格的产品，又在母婴门店占据如此高的消费份额，这对实体母婴店的生存构成了很大的挑战。谈到国内母婴店的产品质量，李茂银直言，“因为近两年国家整顿力度较大，奶粉质量还可以，但其他品类合格率能达到50%已经算是很不错的，很多母婴店老板唯利是图，只卖品质不高的高毛利产品，不愿意卖利润空间小的大品牌。产品品质差，劣币驱除良币，一旦面对物美价廉的电商竞争，实体店很快便被赶尽杀绝。”中国药店：www.ydzz.com
消费者信任危机 怀仁集团湖南优康宝贝母婴用品连锁有限公司总经理杨云认为，传统母婴店对毛利的需求必须达到30%才能成活，而部分母婴店的毛利需求甚至高达40%～60%，过高的毛利使门店和顾客之间产生一种信任危机，顾客的稳定性越来越差，五六年前，母婴店很多顾客可以从孩子0岁起消费到孩子一岁半至两岁，但现在母婴店顾客的稳定消费周期越来越短。信任危机产生的另一个原因是母婴店的专业度不够，李茂银最近看过几份母婴用品用户体验报告后被震撼了，“这些消费者比母婴店的运营者更专业，对产品的分析也更深刻”。中国药店：www.ydzz.com
电商冲击 当实体母婴店既没有价格优势专业度又不够时，理性的消费者很快便被物超所值的电商带走，“如果顾客是被隔壁门店抢走的，我们还有机会找回来，但顾客是被你看不见摸不着的电商抢走的，连竞争对手在哪里都不知道，你基本上是束手无策的。”中国药店：www.ydzz.com
整合者的出现 面对小、散、乱的母婴市场，为了生存和发展，杨云牵头成立童萌惠，吸纳了县城市场上单个系统营业规模超过3000万元、地级市或省城市场营业规模超过5000万元的82个股东、120多个系统的6000多家门店，童萌惠成立的目的是“干单个门店干不了的事，集中单店力量干大事，还不影响门店干自己的事”。杨云认为，母婴店必须学会抱团取暖、整合资源、异业联盟、强强联合，充分发挥各自优势，才能达到价值最大化。怀仁集团提出做快母婴连锁的战略，要求优康宝贝在2018年达到10个亿的销售规模，门店数达到1000家，力争成为中国县级乡村市场规模最大、影响力最强的母婴连锁。中国药店：www.ydzz.com
正是因为目前国内母婴市场面临着上述种种问题，李茂银预测，未来三年，处于关店和休眠状态的母婴店将占到三分之一以上，甚至有可能达到一半。所谓休眠状态，指一些门店投入不大，一个月销售额只有三五万，挣的虽少，需要操的心却一点不少，这种门店虽然暂时没有关闭，却没有前途可言。李茂银认为，整合会是未来三年母婴用品行业的主旋律。中国药店：www.ydzz.com
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虽然母婴用品行业存在的问题多多，但《母婴商情》创始人兼总经理曹天伟认为，与电商相比，实体母婴店最大的优势在于可以直面消费者，如果能围绕婴幼儿、产妇需求，挖掘出更多的贴心、创新服务，必将大力拉升母婴实体店在消费者心目中的价值，让门店有更宽泛的赚钱模式，以多引擎系统增强实体母婴店的抗风险能力。中国药店：www.ydzz.com
曹天伟根据多年来对全国各地母婴店的考察经验，梳理出以下适合母婴店的服务模式：中国药店：www.ydzz.com
婴儿游泳、抚触 这是国内母婴店中普及率最高的一项服务，全国有52%的母婴店在做。这个项目可以达到赚钱和引流的两个目的，但在有些地区这个项目“被玩坏了”，完全不赚钱，成了一个引流的项目，比如在山东，两元钱便可以游一次，有的则365元包年不限次畅游；中国药店：www.ydzz.com
制作胎毛笔、婴儿手足印 全国有29%的药店在做这项服务，这个项目利润非常可观，在甘肃某母婴店，仅制作胎毛笔每年就可获纯利一百万，利润高于卖奶粉，而且这项服务对门店面积、资金均没有要求，只要在店内张贴宣传海报，让顾客知道有制作胎毛笔这项服务，然后再找一家可靠的上游制作商，把胎毛快递给制作商，40天左右完成制作后再请顾客上门取，同时又吸引了顾客二次进店；中国药店：www.ydzz.com
婴幼儿娱乐 这项服务要求门店面积不能太局促，有些开展这项服务的门店面积能达到几百平米。婴幼儿娱乐可以让家长较长时间停留在门店。在北京的快乐娃，这项服务从最初的一个月有五天免费到最后完全免费，他们的赢利点在于卖场内所售的其他小食品及成人娱乐项目，很多家庭周末陪孩子来快乐娃玩时，往往是妈妈陪伴孩子，爸爸则在收费的成人娱乐器材上玩得不亦乐乎；中国药店：www.ydzz.com
摄影 全国有13%的母婴店开展了这项服务，这对专业技术要求较高，所以一旦推出往往能做出独特性和趣味性。曹天伟曾经考察过的一家母婴店老板因为爱好摄影，将这项服务做得非常有特色，不仅照片拍得漂亮，而且能够针对照片进行故事情节设计。对于一些不具备摄影专业技术支持的母婴店，曹天伟推荐使用可遥控傻瓜式摄影机器，投入费用约五六万元，需要约8平米面积，可以由消费者自己遥控摄影机进行自助摄影；中国药店：www.ydzz.com
小儿推拿 这是2016年母婴行业新火起来的一项服务。目前12%的母婴店已经开展了，30%的门店正在筹备中。小儿推拿在我国有着悠久的历史，提倡不打针不吃药，通过穴位推拿提升孩子自身的抵抗力，解决诸如积食、着凉、小感冒等问题，很受家长欢迎。据了解，一次推拿大约耗费半小时，不同的城市收费标准不同，北京是120元一次。门店如果要推广这项服务需要在店内单辟出一块独立空间，够放两张小床即可，实施推拿的工作人员需接受专业培训。为方便消费者，有一些母婴店同时还推出了上门推拿服务；中国药店：www.ydzz.com
产后修复 这同样也是母婴行业的新兴服务项目，13%的母婴店已经开始做了，19%的母婴店在筹备中。本项目推广难度要高于小儿推拿，因为需要更大的面积，更好的环境，还需要投入相应的设备，学习相关技术，目前业内已经推出的产后修复项目包括满月发汗、骨盆修复、经脉催乳、产后月子病调理、袪妊娠纹、精致面部、纤体塑型等；中国药店：www.ydzz.com
早教 孩子三岁以前，家长关注的是喂养，三岁以后关注重心转向教育，对于母婴店来说，如果能推出早教项目，可以很好地拉长用户的回报周期。母婴店如果自己做早教，难度非常大，因为没有教材，没有师资，但如果和知名的早教机构合作则会简单得多。目前业内推出早教项目的并不多，但已经有了成功案例，比如江西万载县的一家母婴店。该店共有三层，一层约八九十平米，卖奶粉和婴幼儿用品，是传统的母婴店模式，但在面积达几百平米的二层推出了婴儿游泳服务、婴儿娱乐服务，在门店三层开展早教服务，针对一岁半以内的孩子推出亲子班，针对更大一点的孩子推出早教班，相当于传统意义上的托儿所，五个孩子配一位老师，家长早上送过来，晚上来接，目前三层已经接收到60多位孩子；中国药店：www.ydzz.com
月嫂 随着专业月嫂服务平台的出现，这项服务与母婴店的对接也开始成为可能。具体的操作模式是消费者通过月嫂平台选择好适合自己的月嫂后，由月嫂平台把该月嫂派到合作的母婴店内，在月嫂为消费者提供服务的20多天内，她会凭自己的经验赢得雇主的信赖，继而向雇主推荐该母婴店的相关产品，在与平台的合作中，母婴店需要向月嫂平台提供一定的费用，但不会很多；中国药店：www.ydzz.com
区域特色服务 母婴店可根据当地的消费习惯增设一些特别的服务，比如云贵地区有使用苗药的习惯，有些有医药背景的母婴店会使用特定配方的草药水为孩子洗澡，达到强身健体或是袪除某些病症的目的。中国药店：www.ydzz.com
商品创新思路中国药店：www.ydzz.com
母婴店的主要消费人群是女性，她们中的绝大多数是家庭日常消费的决策者，如果能够在店内引入大健康品类，则有可能从做一个人的生意扩展到做一家人的生意，要做到这点首先需要研究的是哪些品类适合母婴店。曹天伟通过对多地母婴店的考察，分享了以下已经在部分母婴店取得不错销售业绩的新品类：中国药店：www.ydzz.com
健康食品 在浙江舟山，有一家母婴店几年前就开始卖柴鸡蛋，最初卖的是普通柴鸡蛋，后来升级为山林散养柴鸡蛋。在山东临沂，有位母婴店老板颇懂养生之道，不仅引进了与产后滋补相关的红豆、大米、小米、木耳、百合等，还销售独家配制的五谷杂粮。中国药店：www.ydzz.com
大人用品 在北京的快乐娃门店内，阶段性能看到出售的一些成人衣服，比如每年换季即将加秋裤时，快乐娃会快速地到批发市场去寻找物美价廉的秋衣秋裤，批发价基础上加几块钱就出售，20多天就能卖掉。据了解，快乐娃购进的这些秋衣秋裤质量可以和超市中的同类产品媲美，但价格一定比超市便宜。快乐娃的思路是：超市要靠这些商品赚利润，而且阶段性卖得太便宜也会影响后续价格维护，但快乐娃人工、房租成本都没有增加，只需要把别的货摆得紧凑一些，就可以阶段性地赚这类快钱。中国药店：www.ydzz.com
成人奶粉 在四川安县，很多母婴店都设有专柜出售成人奶粉，曹天伟认为，在奶粉新政的影响下，婴幼儿奶粉受限，接下来一定会有很多厂家推动母婴店销售中老年奶粉，这块的利润也很不错。中国药店：www.ydzz.com
面膜和化妆品 母婴店卖面膜并不新鲜，多数销售并不理想，但现在有些面膜厂家找到了一种新的销售方法，促销期只有七天，这七天厂家有专人在店里给你培训，告诉你第一天怎么做，第二天怎么做……从通过什么方式去卖，怎么通过微信宣传，到宣传文字怎么写，几点钟发都非常详细。在厂家的指导下，湖北咸阳有母婴店七天做到了55万元，而曹天伟知道的最高记录是133万元。中国药店：www.ydzz.com
无论是采用多元化服务还是引进新的品类，曹天伟提醒母婴行业从业者，不求面面俱到，但求能做到最好，所以一定要根据自己的资源、爱好与目标消费者的特点，选择最适合自己门店的服务。中国药店：www.ydzz.com
