百强县云集的江苏拥有业内最多的亿元级县域连锁药店，他们“诸侯割据，各霸一方”，特殊的政策环境、人文环境催生出颇为独特的药品零售市场。中国药店：www.ydzz.com
一位江苏连锁药店的老板这样向他的员工描述他在北方自驾时的感受：“只要看到有麦当劳、肯德基、银行、邮局，我知道，我到了一个县城。”但在江苏，这样的判断却不适用，因为即使是在一家不起眼的小镇上，你也能看到这些北方县城的“标志性”单位，甚至还可能看到装修豪华的国际五星级酒店、世界赫赫有名的500强企业的厂房……小小乡镇尚且如此，江苏县城之发达更不用说了。中国药店：www.ydzz.com
在第十五届全国县域经济与县域基本竞争力百强县名单中，可以看到江苏省包揽了榜单的前五名，全省共有26个县城入围，是全国上榜县数量最多的省份。发达的县域经济滋养着繁荣的各行各业，也催生出颇为独特的江苏省县域药品零售市场。中国药店：www.ydzz.com
和谐执政下的市场壁垒中国药店：www.ydzz.com
江苏省的亿元级连锁药店数量众多，江苏大众、宜兴天健、昆山双鹤同德堂、泰州隆泰源、昆山百佳惠、连云港康济、邳州大德隆、苏州健生源、南通普泽……这些企业中的绝大部分只在本区域内的区、县深耕，极少去外埠发展，而江苏省的各县域市场也极少有发展至一定规模的外埠连锁，各县域药品零售市场基本处于“诸侯割据，各霸一方”的状态，造成这一局面的原因中政策因素非常关键。中国药店：www.ydzz.com
首先必须提到的是医保政策。对于江苏省的零售药店来说，“医保”是个痛点，药店能否赢利，是否是医保定点店几乎可以说是决定性因素。中国药店：www.ydzz.com
江苏省政府对于企业的管理相对较为规范，只要员工过了试用期，企业就必须为其上全各类保险，即使在县域市场，医保参保人群的比例也高达90%以上，在位列全国百强县榜单之榜首的昆山，这一比例甚至更高。在这样的背景之下，江苏省县域市场医保店与非医保店的销售额差距巨大。在昆山，一家医保定点药店一年可能做到七八百万元的销售额，而一家非医保店则可能只有五六十万元的销售额，天壤之别的差距导致非医保店生存困难，有的地区几乎是开一家亏一家。中国药店：www.ydzz.com
医保定点资格成为各连锁药店必争之资源，但江苏省医保定点药店的审批非常困难，有的地区已经多年没有新批过医保定点药店：昆山从2010年以后就没有再新批过医保店，南通市下属的县城有的五六年没有新批过医保店，有的三四年没有新批过……有些地区还会通过规定医保店与医保店之间保持一定距离来防止医保店过于集中，无形中又增加了申请医保店的难度。中国药店：www.ydzz.com
地方政府出台如此严厉之医保政策的初衷是考虑到合理布局，按参保人员比例推出参保门店，在总量上进行控制，但随着药品零售市场的发展，这一政策显然已经限制了连锁药店的扩张，不少县域市场的老板表示：“目前企业不敢放开脚步发展，很大一部分原因是无法获得医保定点资格，而没有这个资格开店就等于亏损。”有些企业一直在少量开新店，也是希望有朝一日医保审批政策放开后在网点布局上占有一定的优势，但为此付出的代价则是降低了企业的赢利能力。中国药店：www.ydzz.com
严格的医保审批政策之外，各个县的医保政策也都不同，这些政策在一定程度上限制了本土企业的发展，而对于外埠来的竞争者，无形中也成为了一道起到地方保护作用的政策壁垒。即使是益丰、老百姓、一心堂这样财大气粗的上市公司，如果进入江苏省县域市场，要突破这种种限制拿到医保定点资格，也并非易事。中国药店：www.ydzz.com
在江苏省很多县域市场，政府执政还有一个奇特的现象，和谐之道非常明显。据一位药店老板介绍，他们企业在当地发展较好，但开店速度稍一加快，就会有主管部门过来打招呼，表示这样下去会影响到其他同行的生存。这位老板不能得罪主管部门，也不想成为当地同行的眼中钉，因此刻意放慢了开店步伐，并放弃过好几家颇为看好的门面，其中有一家甚至都已经装修好了，最后被迫转给了自己的竞争对手。中国药店：www.ydzz.com
这样的和谐之道让大家都有钱赚，但违背了市场经济的本质，对于有想法有野心的企业来说是极大的限制。在江苏省的多数县域市场，可能同时有两三家连锁药店，各自有十几二十几家门店，销售额在三千至五千万元，却很少出现一家独大的局面。中国药店：www.ydzz.com
或许，这也是江苏区域亿元企业众多，却一直没能产生省级强势连锁企业的重要原因。中国药店：www.ydzz.com
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江苏是全国有名的教育大省，即使是在县域市场，居民文化素养也普遍较高，老百姓的品牌意识和学习能力都比较强，很多居民在某些病类方面的知识甚至比药店店员要丰富，面对这样依从性不高的消费群体，无论是推荐高毛产品，还是做慢病管理都不是那么容易的，这对药店的员工培训工作提出了更高的要求。中国药店：www.ydzz.com
江苏普泽大药房连锁有限公司主要分布于江苏盐城东台及南通的海安、如东、如皋四县，创始人兼总经理许志刚本人就是海安县最早的一批执业药师，比较注重员工培训，为鼓励员工报考执业药师，一方面帮员工付报考所需费用，一方面主动与当地执业药师考试培训机构签约，把培训地点直接定在了公司总部，普泽担保一定数量的报名人数。许志刚很清楚，这些人中有一半人通过考试是非常困难的，但这种便利的学习形式有利于提高公司员工的专业水平。中国药店：www.ydzz.com
经过多年的培训投入，普泽建立了自己的药师队伍，如果按一家店一个执业药师的比例核算，普泽有75%的门店有自己的执业药师。对于行业内普遍的挂证方式，许志刚非常不认可，“我们追求的是执业药师在职在岗，宁可开店速度慢一点，也不用挂证的方式。”中国药店：www.ydzz.com
响水隶属于江苏省盐城市，叶飞的苏好大药房在这里拥有近20家门店，但就在这个在江苏省发展比较落后的小县城里，叶飞的公司竟然有近20名执业药师。中国药店：www.ydzz.com
在江苏省的县域药店中，扩张相对较快的昆山百佳惠对于执业药师有更多的需求，为了鼓励员工考执业药师，公司把执业药师补贴直接从800元上升至1500元。昆山百佳惠苏禾大药房的副总余水彬认为，员工专业水平达到一定的层次后，向顾客推荐药品会比较谨慎，从某种程度上说这不利于短期内客单价的提高，但从长远来看，一切为顾客着想的用药态度会获得消费者的认可，才能把生意做得长长久久。中国药店：www.ydzz.com
早在2003年，邳州大德隆就开始有规划地对员工进行培训，投入逐年加大，目前346名公司员工中有91名执业药师、药师。为保证门店服务以顾客为中心，大德隆通过发放调查问卷、设立意见箱、聘请社会监督员等方式，了解顾客对大德隆门店的满意度。中国药店：www.ydzz.com
相对于全国其他县域市场，江苏省县域药店的药学服务能力已经超出了全国平均水平，但在泰州隆泰源的营运总监季杰看来，“虽然公司目前已经有三级培训体系，培训还是弱项，需要进一步加强。”中国药店：www.ydzz.com
品类困境与新医改影响中国药店：www.ydzz.com
品类困境 医保定点药店给江苏省县域药店带来了稳定的客流，也带来了诸多限制。在昆山、邳州、海安等很多县域市场，医保定点药店只能陈列中成药、西药、消字号的医疗器械，医保局对药店的监管非常严格，为杜绝门店违规刷卡，在药店内安装高清带声控的摄像头，门店内的一言一行清晰可见，一旦被发现违规操作，轻则罚款、暂停医保刷卡业务，重则直接取消医保定点资格，医保店的高含金量及严格的处罚政策使得江苏各药店都不愿意涉险。中国药店：www.ydzz.com
严格的医保监管之下，江苏省各县域药店的药品销售占比非常高，有的地区甚至高达75～80%。在邳州，大德隆连锁为突破这一品类困局，在每一个大德隆医保店的附近都会开一家非医保店，重点销售医保店不允许陈列的产品，比如保健品、母婴用品、器械、食品、眼镜等。在昆山百佳惠，则在非医保店重点做非药品的促销，以期提高非药品类的销售占比。中国药店：www.ydzz.com
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新农合 在南通的县域市场，新农合对乡镇药店影响比较大，主要体现在药品零差率对药店药品价格的冲击，极大地削弱了药店在价格上的竞争优势。对此，某县域市场老板的应对策略是一方面加强与厂家的沟通，通过调整尽量减少药店在价格体系上的压力；另一方面则拿出一些品种做负毛利销售，保持药店的低价形象，而利润方面的损失则通过更有效地提升运营效率来弥补。新农合政策影响之下，价格战在乡镇市场上的杀伤力大为减弱，赚钱不再是赚取差价那么简单，这对药店运营者的管理水平提出了更高的要求。中国药店：www.ydzz.com
厂商渠道下沉 受新医改政策的影响，近两年县域市场能较为明显感受到各药企对县城药店渠道的重视程度在提高，在发达的江苏省这一现象尤其明显。中国药店：www.ydzz.com
在许志刚的印象中，近两年不仅是内资企业，很多外资企业也主动与有一定规模的县域药店合作，影响外资企业渠道策略的不仅仅是新医改政策，更重要的是药店渠道的销售能力，“他们首先根据后台数据进行分析，对于投入产出比较高的区域会派业务员下来谈合作。”中国药店：www.ydzz.com
昆山百佳惠苏禾大药房近两年在与品牌厂商的合作上也有过多种尝试，坚持一个季度与品牌企业开一次对接会，各厂家共同沟通，总结已经做过的厂家活动，分析效果，提炼经验。中国药店：www.ydzz.com
“我们要做品牌厂家的试验田，有新品可以拿到我们药店尝试；要做营销方案的测试场，欢迎共同协商制定营销方案，一起做动销；工商合作的落地，开创出更多的工商合作双赢模式。”这是百佳惠掌舵人徐郁平的工商合作之道。中国药店：www.ydzz.com
小武是国内某药企的业务员，主要跑江苏的县域市场，他所在的公司近几年开始产品直供县域药店，成立服务于各区域主流连锁药店的KA组，把所有产品规格下沉到门店，并与重点客户进行多种形式的试点。在江苏省区域，该企业加大业务员编制，保证每县有专门的业务员。以前小武只需要一天跑一两家商业公司，业务便搞定了，但现在需要一人对应多个连锁，对不同的客户制定不同的策略与方案，现在的模式对药企业务员提出了更多更高的要求。在有效的资源对接下，江苏省的县域市场表现非常抢眼，消化新品的能力居全国首位，同样的资源配比之下，江苏省的药店能创造出10倍于其他省份的销量。中国药店：www.ydzz.com
关于老板中国药店：www.ydzz.com
江苏县域经济的发达不仅在于天时与地利，始终离不开的还有“人”，勃勃生机的县域连锁药店背后的老板们也呈现出一些具有共性的特征。中国药店：www.ydzz.com
创新与包容 普泽大药房是业内较早获得互联网药品交易服务资格证的连锁药店，2013年在天猫布局，今年8月份企业官网也将开始交易。无论是人员投入还是软件开发，普泽的电商之路走得很彻底，自己开发交易平台，“用第三方软件可以省钱，但受限很多，最主要的是运营效率低，而且统计、财务对帐体系都做不了，很影响顾客的购物体验。”为解决县域市场电商人才缺乏的问题，许志刚在上海组建了20余人的研发团队，而为天猫等第三方交易平台服务的员工则多达五六十人。中国药店：www.ydzz.com
相比较很多企业亦步亦趋的审慎观望态度，普泽大踏步地走过了这三年，“投入很大，烧了不少钱”，但许志刚意兴盎然，互联网思维也更为开阔，最近他一直在琢磨的课题是如何结合电商做药店服务，对于医保政策对门店销售、陈列大保健品类的限制，许志刚希望下半年能通过互联网手段解决，“利用APP陈列受限的商品并接受订单，用快递的方式送到顾客手中。”成本也许是高了一些，但可以想象的空间却是无限的。中国药店：www.ydzz.com
叶飞是80后，他最近对微商渠道兴趣浓厚，“如果你是药店老板，你的员工在玩微商，你会有什么反应？如果是我，我会很高兴。开实体店是销售，做微商也是销售，天网、地网、人网都非常重要，人网未来会是很重要的一部分，我可以发动员工一起做微商，一起推爆品，将来人人都可以成为老板。顺势而为非常重要，对于新事物，首先要接受他，然后研究他，最后才可能利用他。”中国药店：www.ydzz.com
泰州隆泰源的创始人李德宏是业内著名的思维活跃、敢于投入的人，所有业内尚未兴起之业态他都有兴趣去了解，并在药店进行尝试，最近投入资金在门店打造“健康管理中心”，利用APP对顾客数据分类切入慢病管理。中国药店：www.ydzz.com
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刘旭是国内某药企的业务员，曾经跑过一段时间江苏市场，“江苏的药店老板心态非常开放，学习能力非常强，不断地在吸收新事物，胸怀比较宽广。在全国其他地区，很多老板都要求和我们合作时不能和其他家合作，但江苏的老板很少有这样的要求，他们在意的是拼怎么服务顾客，他们帮顾客收快递、看管小孩等……服务做得很细，理念也非常新。”中国药店：www.ydzz.com
刘旭提到了如东县的康美大药房，当年那只是一家单体药店，“老板竟然舍得花钱投入公交车广告”，那样的气魄与远见让刘旭印象非常深刻。中国药店：www.ydzz.com
契约精神 说不清是江苏省政府的规范管理成就了规范运作的江苏企业，还是规则意识强的江苏老板们共同营造出这样一种氛围，契约精神也是江苏老板们的一个共性特点。刘旭印象中的江苏省药店老板“有素质、讲规则，无论厂家是大是小，他们都不会爱搭不理，而是非常客气，有时候还会礼貌地问我们要不要吃个便饭，在他们看来，业务不成仁义在，哪怕这单生意不成，下次生意只要大家认识，就还有合作的机会。但真正谈到业务，江苏的老板不是你喝喝酒，做好客情就可以的，很理性，你拿出的方案一定是对他们企业有利的才会考虑合作”。中国药店：www.ydzz.com
